工厂自营自销环境下，外贸企业还有存活空间吗？

tw4ld6 · 发表于 2024-8-24 23:28:23

此刻非常多的工厂只要是能够生产成品的，都已然成立了自己的外贸部，在这种状况，不少外贸机构和soho就显现了担忧，是不是还能往这条道路上走。外贸机构和soho的运作模式，找买家，再找工厂做货，看起来是一种空手套白狼的模式。况且此刻的工贸一体，做外贸亦非常专业，有专门的采购人员，亦去参展，亦有阿里平台，里面的人员呢？亦是大学生，英语亦非常好。这种担忧亦是非常正常的。

那样既然是这般，外贸机构还有存活空间吗？ 答案是肯定的，此刻有非常多的外贸机构都在北上广深，面对昂贵的租金依然存活的很好。第1个原由便是，买家的区别亦是外贸机构能够存活的原由，不是所有的买家都有空去直接找厂家的。

下面这几类客户就比较爱好找贸易机构，而不是直接找工厂，爱好找外贸机构的客户：

1、连锁超市采购商。有各样各样的商品要采购，而工厂通常就一类制品，不可能需要的每一个制品都找一家工厂。例如沃尔玛他不是直接找中国工厂，通常都是把采购信息分别发给区别的专业买手，而后从中挑选一家合作。就如同开一个果蔬店，不可能所有果蔬都是自己去产地直接购买。反而那种卖单一果蔬的，例如只卖西瓜的，反而只是个街边弄个农用拖拉机的小摊贩。2、国外贸易商。

国外贸易商通常是各类制品，哪类制品当下挣钱，就采购哪类制品。和国内贸易商合作，她们亦能够跟上趋势，直接就能有好的制品营销。

3、懒的客户。

不是所有的客户皆想把每分钱都赚了，不少客户还是更愿意花更少的心思在繁杂的采购制品上面，更愿意把时间花在营销制品上面。

4、小语种客户。这类客户好了，他不会英语，不会中文。在中国寸步难行，而工厂即使做外贸，亦通常不配备小语种人才。不少外贸机构便是靠这种类似外贸翻译的形式存活的。

况且呢？我自己原来是工厂的外贸业务员，亦有不少的外贸机构客户，经过对比，发掘了，做为贸易机构来讲有以下这些优良。

1、制品种类丰富，客户所花成本降低。

成本降低这个怎么说呢？通常一个贸易机构要么代理非常多家品牌制品，要么就售卖非常多款制品，可供客户的选取性广。例如有个老外客户就跟我说“到你们工厂买点制品真麻烦啊，要印花的面料花型无、要leather无，要植绒的又无，仅有一个绒布。

我跑了你们这儿，又要跑到其他家去买另一的，最后装柜还不可一块装。来一趟中国来验货又要找新制品，本来时间就非常要紧，还特地要来你们机构花一天时间，we are brother so I give you order”大都数工厂做的品类不多，有非常多客户觉得麻烦就会去招外贸机构。

虽然从工厂直接采购的价格会比经过外贸机构要低，但一个客户常常需要多种制品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那样为了满足自己的需要，他就必须配备足够的人手和区别的工厂打交道，这其实增多了他的人力成本，亦抵消了从低价采购其中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常平常。

我的老客户经常亦问我非常多制品，咱们自己工厂都是不可做的，有非常多名字都叫不出，大部分时候是不可供给给他的，只能拒绝掉说做不了。

有非常多老客户确实这个制品量很大，咱们去找找看，确实花的时间非常大，有时候找一个制品几天就过去了况且不必定找的到，咱们就在中国都找不到更别说是老外在国外仅仅经过网络的话基本不可能找到。而贸易机构制品丰富，有些况且有专门采购，咱们参展就会看到非常多贸易公司的人满世界找制品，区别制品都会记下来，这个便是她们能够存活的一点。

2、有现货，交期快，起订量少。

工厂生产货物都是有起订量的，是一种OEM加工的模式，此刻小单化非常广泛，有非常多的客户，都爱好在一起始下一点点货，有些是整体能够达到MOQ，而单个颜色达不到。

贸易机构通常都从工厂拿货后，都有自己的仓库来慢慢消化这些库存，所说的现货。拿这些已有的现货再去营销，有些小的客户或叫作之为零售商的这些客户，她们通常都是量小且杂，通常工厂都有起定量需求，倘若无达到起订量额外花费加起来不方便宜，因此她们更愿意与贸易商联系。

咱们经常会碰到起订量都达不到的状况，找工厂通常都是在你下单之后安排生产，那需要的时间就会很长，况且经常拖延交期。让客户们很头疼，那她们有时候忽略价格去跟贸易机构购买，虽然价格高些，然则我不消等，时间针对她们来讲亦是很重要的财富。

而这些客户，从试单到大货，从小到大，由于贸易机构有前期支持，合作稳定了，通常客户亦不会轻易换供应商，因此呢这类工厂合作模式没法合作起来的客户，就自然而然贸易机构能够合作了。

3、应变能力强，客户危害降低。

咱们都晓得，工厂通常是详细的生产某种制品，有时候质量掌控是要自己调节的还不必定能达到客户的需求，然而贸易机构，有时候只需要换家工厂就能够了，比较灵活，工厂的问题不会致命的影响到贸易机构的业务。还有一点，由于贸易机构是一个独立的个体存在，因此非常多客户都爱好找贸易机构做为一个长时间合作，让其帮忙去联系工厂生产，相当于客户在中国的一个办事处。这般的关系亦是贸易机构能很久发展的一个模式。

做为一个客户，他需要一个稳定的供应途径，毕竟他并非一个直接的消费者，因此他要能随时正常的采购来保准正常的供给（给客户的下家）。倘若他直接从工厂采购，一旦工厂方面显现问题时，他就面临着怎样寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，亦需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而经过外贸机构采购，肯定要稳定的多。说的更加通俗易懂有些，和贸易机构或soho合作，就相当于减少了自己的员工成本，本来例如这个老外要招这个额外的员工，需要支付每年10万元，招这个员工，业务量大的话，相比于找贸易公司能够多赚30万。然则倘若业务量通常，可能刚才够这10万成本，倘若业务量小，那样可能多赚的钱还没招这个员工的多。

而直接和贸易机构合作，虽然说采购成本高点，但不消额外的支出，赚的都是多的。因此不要觉得老外必定会选取和工厂合作的模式，他亦会算这笔账，倘若自己来机构，要请个翻译，要请个跟单，要请个采购，费用很大。做生意，当然不少人爱好多赚一点，但还有大部分是稳妥比较好，宁愿选取和贸易机构合作的方式。

4、注重服务。

咱们都晓得，价格不是订单的决定原因，因此呢，非常多做的好的贸易机构都是由于服务周到，讲信誉。

贸易机构其实是客户和工厂之间的桥梁，优秀的贸易机构，它能很好的处理工厂和客户之间的关系，例如说，一个客户每次要货5000套况且需求5天后交货，而工厂排订单生产最少需要10天，那样我见过非常多外贸机构是这般的，针对老客户经常要生产的制品，常常都是提前安排工厂先做2000套，客户下单后再安排剩余的3000。

她们会巧妙的处理好工厂和客户之间的关系，有时候亦会有不可避免的损失，只要不那样计较得失，她们都会越做越大。有客户才有钱赚啊。

工厂大部分是急功近利的，收到客户第1反应便是你有订单吗？多少许量，无办法，咱们工厂非常多没到起订量，况且数量少的基本无心思花这个精力在这一部分客户身上。然则这种只思虑所得，不愿意付出取得的代价便是非常多大客户一听就感觉不是很舒服就不会与你多联系下去因此呢可能就错失掉大客户。

贸易机构就区别了，我经常接待到非常多客户，她们开车带着客户过来，有时候就一点点单子，几万块钱，算算利润亦就千把块。她们却带着客户过来一家一家转，有时候还辗转几个城市。

5、值得信赖。

贸易机构的生意很大都是客户的客户介绍的，有非常多都是小机构做做生意做大来了，还有有些中国的贸易机构是她们当地的老外。她们之间的联系已然好几年，并不是所有客户都是比价的客户，大部分还是谈感情，谈信赖的，有钱大众一块赚，你办事，我安心。我经常看到客户来中国，到咱们工厂是贸易机构的人陪同的。就算是有些展会上的客户，她们会说英语，况且有我的名片，亦有非常多会找柯桥、杭州外贸机构的人陪同着过来。

6、沟通能力强。

此刻有非常多老外是小语种的，去年还接待过一个，从北京来的外贸机构一个人陪着一个老外，说的话咱们都听不懂，问那个中国人说是欧洲的一个小国家。她们机构拿的机构是20%，要晓得其他贸易机构，在中国哪些印度佬机构，常常订单的佣金仅有3%-5%。

后来跟那个北京的聊老外一块过来你们怎么接待，他说来找他都是要提前预约接待的。他陪着逛市场。可见语言的威力，非常多外贸机构有专业的小语种人才，工厂都通常只是英语，大部分国家可不讲英语，哪些非英语国家市场还很大。

7、特殊客户研发途径。

当大众都挤到一堆开展会，价格当然高不上去，举个例子：咱们在参展的时候，一个摩洛哥客户，他来到咱们摊位，我看他亦不太懂行，就稍微报高了一点$2。没想到这个人说，xxx他们家才$1.8，你再好好算算价格，我待会再过来，$1.8这个价格确实很低，通常性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了。他随便问问都已然这个价格了，要是真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这般子，跟老板商量，确实答应他之后，这次这个价格有点低的。思虑好久，最后想想还是答应他吧。

到了下午这个人又过来了，挑了会样品，咱们继续谈价格，咱们说行吧，咱们思虑到长时间合作，亦答应你这个价格。这个时候他又说了，此刻是$1.6了。我转非常多柯桥外贸机构，找老板们聊天，有些机构有些面料卖到100多美金一米，她们都说有自己的途径，当然没问出来是什么途径。我此刻可能还做不到这么好的价格。然则利用我研发客户的办法，由于客户是主动找上门的，因此价格和数量亦还能够。