2016外贸电商海外客户研发全攻略

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大众好！我是城哥Harris，大众新年好，开工吉祥！2015年真的就这般过去了，做为咱们每一个外贸人在2015年都经历了非常多，世界经济的连续低迷，咱们每一个外贸人都在区别程度上面临着压力和考验，在这般一个外贸特殊时期Harris能给大众分享一点自己在外贸电商的经验，Harris感觉到非常荣幸和欣慰，真诚的期盼我的分享文案能够给大众带去有些价值。其实无论是生产型和贸易型外贸企业，客户永远是一个企业的血脉，尤其在这般一个逆势期。咱们阿里巴巴外贸圈社区更大都是一线操作的业务员，因此Harris今天就重点分析外贸新人怎样有效的新客户研发。外贸业务员应该具备的素质在介绍怎样进行业务研发之前，我先说一下做为一个成熟的外贸电商营销员应该具备的素质，由于这些素质直接决定着你做为一个外贸人的接单能力，就像咱们建设高楼，地基决定着你楼面的高度。在跟非常多外贸新人交流过程中，我经常发掘外贸新人有一种短期内追捧大单，急于求成的心理，其实做营销必须要遵守一种客观的市场规律，更大都是靠着时间经验经历的累积，而这般的累积真正决定着你的接单和研发新客户能力。第1：业务员的心理其实Harris在以前的文案亦经常分享，倘若要作为一个外贸营销，首要你应该具备非常好的心理和心理素质，由于你选取外贸营销工作就寓意着更加多选取和逆境在一块，尤其是电商外贸营销，相针对你每日收到的网络询盘，你最后实质的成交率永远是很少许，尤其在这营销的逆境空白期，怎样面对机构老板的压力和自己内心的纠结，这都是业务员自己需要处理和自我提高的硬功夫。此刻外业务员非常多都是单打独斗，Harris的意见是外贸机构应该多进行业务员的团队分享会议活动，鼓励大众开会时候分享自己的业务经历和困惑，大众多交流，群策群力，相互温暖相互鼓励，这般效果会比较好。业务员本身应该多去学习了加强自己的心理，例如看书，进入阿里外贸圈学习等。第二：外观素质其实外贸业务员针对外观还是要有必定的需求的，那到不是需要你多少帅或多少美丽，然则业务员必须有一种积极饱满的精神面貌，并且在穿衣打扮上符合必定的商场礼仪，由于业务员的工作性质便是需要跟各样各样的人打交道，无论是客户接待，广交会，还是工厂接待，你的礼仪直接反映着你的专业素质和态度，积极饱满的精神态度，注重商务礼仪，诚实守信，多重视倾听和赞美。第三：语言能力做为一个外贸营销员英文水平基本需求是4级以上，当然英文表达能力越强，越越有利于你的接单能力，业务员亦应该在平常业务中持续的提高自己的英文表达能力。况且针对语言能力表达应该到达，语言清晰，谈吐自如，条理分明，言简意赅。第四：制品知识，外贸知识和市场调研能力做为一个成熟的业务员倘若你要提高自己的接单能力，首要应该针对自己的制品有非常精深的理解和认识，倘若你是一个外贸新人意见你多去跑工厂和车间，针对制品性能，尤其是制品的核心差异化优良有非常清晰的认识，网络贸易客户针对制品的价格非常敏锐，因此业务员应该定时对行业的价格水平有一个仔细调研，办法亦比较简单，经过1688或阿里巴巴网站本身进行调研，输入你自己制品的行业关键词进行询价，你要非常清晰的认识你的价格水平是处在行业价格水平的什么位置，并且清楚自己企业和制品的核心优良是什么。咱们的制品报价策略通常是在行业价格水平中等偏下的水平，倘若你的价格能够保持这般的水平，这般你在电商接单能力上就大为加强。还有外贸业务员应该有非常专业的外贸知识，包含有些外贸单证员知识的认识，包含报价，交易条款，支付，海关单证等这都是一个业务员最基本的业务素质。还有资深的业务员应该对自己所在行业的制品有自己的市场判断能力，认识并且判断自己行业的走向和趋势。最后给自己的客户举荐最具价值和符合市场潮流的制品。八：自我激励能力倘若拿一线业务员做个比喻，一线的业务员就好比冲锋打仗的战士，在这场贸易营销接单战斗中咱们会遇到各样各样的问题，咱们亦承担各样各样的压力，因此做为一个好的营销业务员咱们必须要有很好的自我激励能力，遇到困境，保持不懈，遇到逆境，知难而上，百战不殆，一个真正的外贸业务员正是在一次次的真实的业务实战中经历成长最后真正走向成功。八：电商平台运营知识的把握无论你是选取阿里巴巴，环球资源，中国制造网还是选取GOOGLE推广，咱们都需要针对平台的电商运营知识有非常精深的认识，这就需要咱们持续自己我学习能力，学习的方式和途径如下，选择电商媒介社区，举荐的电商媒介社区如下，阿里巴巴外贸圈社区，福步社区，亿帮动力，中国电子商务科研中心，艾瑞咨询，雨果网等，这些电商媒介都有区别的群体定位，大众能够结合自己的特征选取学习，阿里巴巴做为最大的电商企业有着非常好电商生态圈，阿里巴巴经常供给包含视频和线下培训，大众都应该积极参与。日前市场上有非常多的电商商务培训机构，非常多亦是非常不错的，大众亦能够选取第三方培训学习。倘若外贸新人具备以上的业务能力和业务素质，再加上必定的电商平台的推广投入和推广技巧的学习这般你们在互联网接单就会事半功倍。日前主流的客户研发途径日前的主流的新客户研发分为如下几种，传统的展会新客户研发（Harris针对展会研发已然写了非常多分享了，大众能够去看我以前的文案），综合类B2B电商平台研发阿里巴巴，中国制造网，环球资源，搜索引擎推广，SNS社区营销（Facebook，英领等），国际tel营销，海关数据客户研发等，由于篇幅有限，咱们大概讲讲各自的新客户研发的特点和基本技巧。1：传统的展会研发客户针对传统展会的价值Harris在非常多的文案中已然做了观点表达，我认为无论电子商务怎样发展传统展会的价值会永远存在，以广交会为表率的广交会Harris已然谈了非常多了，今天分享一下国外展会的价值和技巧出国参展的好处相针对中国外贸企业参加广交会，华交会这般的国内展会，Harris认为参加国际展效果更加立竿见影，况且真正表现展会价值，出国参加交易会的好处有这般几点：1：参加出口展会真正让业务员和外贸企业，开阔视野，扩大商务接触面。2：接触到真正的高端客户，国外展的采购商质量是非常高的，例如欧洲大部分的展会，普通观众是不可进入专业展，仅有专业观众才能够进入参展，都是真正有交易决策能力的真实优秀的采购商才能够进入展位，这般的参展价值就非常高，而日前广交会采购商质量越来越差，更大都是类似于香港，印度乃至是深圳的中间商参与，还有咱们经常去国际展会的业务员应该有这般的体验，有些国家的客户他是不参与中国的广交会的，针对高端客户亦很少经过互联网途径来选取供应商，因此仅有经过参加国际展会才能够真正接触白金优秀海外客户。3：真正的国际贸易，全世界客商，例如德国科龙展会50%的参展商来自国外，这般真正成一个国际性质的重点意思上的传统展会。4：政府扶持力度大，针对中国的中小企业国外参展，地区外经贸都会非常多补助，况且补助的力度非常大。日前重点的国际展览会有，德国法兰克福春秋季消费品博览会，德国科龙五金制品展会，米兰展会，美国芝加哥五金展览会，迪拜展等，出国参加交易会通常经过所在城市的贸促会核经贸委等组团参展，包含展位花费，出国展的培训等都有这般的主办方安排组织。参加国际展重要的重视事项是要把自己企业的经营实力和制品专业度真正结合其来，重视专业市场和细分市场的定位。并且结合自己的目的市场客户。国外展正式邀请函通常有组织参展的贸促会等公司统一办理，参展商再想贸促会交纳花费后能够由贸促会申请办理邀请函，参展商亦能够需求自己的海外客户帮忙发邀请函。关于出口签证每一个国家都特别有大的区别，有些领事馆需要预约。总之Harris认为参加国外传统的展会是新客户研发的最佳途径。传统B2B电商平台研发客户 日前外贸企业经过互联网研发海外客户运用最多的还是传统的B2B电商平台，主流的平台的是阿里巴巴，中国制造网，环球资源，应该说三家主流的B2B网站都有非常好的价值。Harris就从客观中立的方向谈一下各自平台优点缺点和各自的运营基本技巧。阿里巴巴（Alibaba.com)做为全世界最大的电子商务机构,阿里巴巴的英文站始终是全世界最为活跃的网上市场,选取阿里巴巴开拓海外客户最大的价值是能够共享阿里巴巴无可比拟的电子商务生态圈系统.阿里会员得到的不仅是传统道理上的网络询盘,一达通,阿里学院,阿里金融,供给外贸出口的一整套处理方法.此刻最火的阿里速卖通亦跟英文站有这密切的相关度,况且做为在中国本土真正成长的阿里巴巴,针对中国中小企业的认识度最高,因此我认为阿里巴巴始终是中小企业海外开拓市场的首选.在阿里巴巴的接单技巧本身是一个庞大的培训系统亦不是一句两句能够说清楚, 然则我认为在阿里巴巴接单的核心有这般几点第1:真正去认识阿里英文的平台,包含照片,描述,运营必须经过系统的培训和学习,阿里巴巴在这办法有非常庞大的培训系统,这是你做好阿里巴巴这个平台的第1步亦是必须一步.第二: 你的制品价格必须具备竞争力,阿里巴巴询盘量应该说非常活跃,然则日前平台有比较密集的共类供应商因此竞争比较激烈  第三: 必须参与到P4P的推广投入,由于此刻阿里巴巴同类供应商已然非常密集了.第四:日前应该调节传统的大额定单模式，而转向符合跨境B2B潮流的小额定单模式。中国制造网和环球资源其实做为中国综合类B2B网站，中国制造网和环球资源亦始终有非常深厚的市场口碑，况且两家网站各有特殊，中国制造网在价格上比阿里巴巴便宜，更符合初创型出口外贸企业，咱们曾经做过中国制造网，针对她们会员TOPRANK服务印象比较深刻，每一个关键词之卖前10名，询盘邮件亦是一对一发的，然则与阿里巴巴相反的事情是，中国制造网重点靠长时间的口碑传播推广，针对询盘的质量各自评论都有，然则大部分认为MIC询盘质量还过的去，然则MIC的缺点亦非常显著，其实综合类B2B电子商务平台规模，影响力和推广力度非常关键，MIC在这方面跟阿里巴巴比非常逊色，况且针对网站的专业性来讲，他亦比不外咱们马上要介绍的环球资源网，其实环球资源是真正老牌的B2B综合类电商平台，90年代已然真正进入中国市场，靠做传统的杂志起家，环球资源的优良在于他的专业度确实非常高，经过杂志和展会推广方式确实累积了一批非常有含金量的采购商，尤其在电子制品最具优良，况且环球资源的推广模式不仅局限在网络推广，环球资源是网络+杂志+展会发光盘结合的方式举荐给采购商，环球资源在大中华区，韩国，欧洲美国市场有必定的影响力。环球资源的劣势亦非常显著，环球资源严格道理上不可算一个真正网上电商平台，由于这家机构靠出版机构起家，环球资源网仅仅是做为环球资源杂志的延伸，并不具备真正道理上的B2B平台的互动性，网站的功能亦不强大，全部页面亦比较成旧不变，还有一个核心缺点是环球资源始终价格非常高，常规的投入是10多万人民币，此刻为了适应经济低迷的市场环境亦推出有些低价格的制品，然则效果比较差，采购信息采购和归类亦是这个网站的弱点，况且这家伙机构非常保守和低调几乎不跟媒介和公众乃至是客户有更加多密集的沟通和交流。B2B综合类电子商务平台此刻已然是中小企业开展海外市场的主流，3大主流电商平台亦算经历风雨，能长时间存在本来便是证明她们本身的价值，每一个出口企业能够按照各自特点选取符合自己的B2B平台，然则就我个人意见来讲，还是阿里巴巴英文站最适合咱们的中小企业外贸出口，由于无论在市场影响力还是针对中小企业的认识程度来讲，阿里巴巴确实最为专业。GOOGLE推广研发客户做为世界上最大的搜索引擎，Google始终是外贸海外市场研发的比较重要的途径和途径，咱们机构重点是经过Google推广进行海外客户的研发，这般数年下来市场效果不错。Google重点推广模式有两种 GOOGLE AdWords 和seo网推广，我认为GOOGLE推广研发海外客户最核心应该有以下两点第1：独立网站关键词的选取，这有点类似咱们淘宝的直通车关键词的选取，你企业网站核心的关键词是什么，扩展的关键词是什么，长尾的关键词是什么。有些词能够经过SEO优化，那些核心的关键词是必须经过付费推广，这都需要再推广前仔细思虑。第二：投入花费的规划，GOOGLE的点击收费模式投入来能够大能够小，每一个企业应该选取符合自己的推广方法，推广的宣传费要有个规划，按照自己的规划投入到Google推广中。第三：Google推广专业性的选取，一个关键词怎样选取，怎样扩展能够达到最大的搜索量，选取好的好投放时间。第四：效果跟踪设置，运营好这个工具，真正让企业的Google推广锦上添花，第五：Google推广是非常专业性的推广方式，意见大众找可靠的第三方机构推广。海外tel营销其实国外市场客户研发大众常常忽略了一个重要的客户研发途径，便是tel海外营销，只要大众运用好技巧会有非常好的客户研发效果，首要咱们能够经过有些途径获取有些国外买家的资料，找出客户的tel号码，经过SKYPE进行国际客户的市场营销。打国际tel此刻最常规的便是用SKYPE网络tel，价格比较便宜，通常的业务员亦能够用的起，通话质量亦比较高，假如你每一个tel跟客户谈个5分钟，0.3元一分钟，那差别多你研发海外客户的成本是1.5人民币，简直是太便宜了吧。打tel之前首要针对客户的商场背景做一个清楚的调研，能够经过GOOGLE，你应该晓得你打tel的那个人真正的商场背景，是不是具备定单的决策能力，这个非常关键，还有你在打tel之前能够拿出一张纸，把你应该表述的问题写出来，你打tel的目的是什么，客户研发，倘若开头，怎样说重点，怎样结束这都需要在打tel之前做好仔细的规划。针对外贸新人亦可能够对这镜子练习一遍。由于非常多国家的客户英文说的并不标准，再加上你有可能有紧张，因此Harris意见大众安装一个Skype的录音软件，把通话过程录下来，回头仔细分析tel的内容和客户真实需要，还有一个核心点便是必定要问到客户的邮件方式，由于外贸交流的长时间核心方式还是经过邮件。跟海外客户打tel的时候还要重视tel的营销提问法，例如跟客户沟通的时候多去倾听客户的真实需要，认识客户真正想要的东西，最后才能够推销自己自己的制品和服务，在打tel之前设计一下对话问答，例如客户会提出的有些常规问题，咱们怎样去处理争议，还有一个好的营销是20%在自己说，80%在倾听客户需要。海关数据的海外客户研发经过海关数据研发海外客户亦是外贸新人会忽略的客户研发方式，Harris就在这个文案里分享一下，海关数据的客户研发并不是重点主流的客户研发方式，然则这种客户研发方式日前始终在市场上存在，Harris以前在外贸机构的时候亦买过类似的海关数据，亦确实找到过3个真实的客户。海关数据服务最早出此刻美国一家叫PIERS的机构，以前重点服务于船机构，后来慢慢发展作为给出口供应商供给的服务，在中国市场大概2004年就起始有类似的制品营销，海关数据日前重点经过第三方的海关数据机构出售购买，通常海关数据会供给如下几个核心信息，提单：各国海运提单信息，关单，各国海关进出口报关单，数据统计各国海关数据统计，黄页，买家名录和黄页。选取海关数据营销推广的核心便是海关数据数据的真实性和可靠性，由于日前市场上亦有非常多海关数据的骗子机构，咱们在百度输入海关数据就会出来海量的海关数据机构，倘若海关数据的质量，真实性和准确率不可得到保证，你营销的市场效果自然欠好。选取一个可靠的海关数据机构最好的方式便是经过信任的伴侣举荐介绍，倘若无伴侣介绍无论是tel推销的还是自己在百度找的，首要应该经过互联网查一下这家机构的信用，通常来讲正规机构的互联网信用都不错，倘若确实是个骗子机构亦必定会在互联网上留下痕迹。还能够你能够把你的制品的关键关键词报给海关数据机构，让告诉你这个制品一年的交易量，还有几种办法证明这家海关数据的真实性（1）你找一张自己机构的提单，让海关数据机构查找详细内容（2）让海关数据机构查找自己的出口记录（3）选取自己的一个客户让海关数据机构查找关联的信息。这些都能够真实的判断海关数据的真实性。由于海关数据此刻市场的价格大概在1万到2万，因此你最好选取一个国别套词服务，例如说美国市场欧洲市场，印度市场等，然则最好按照自己机构市场特征，选取单一的市场进行客户研发。当咱们取得了真实的海关数据后，就能够经过邮件和tel营销的方式跟进客户进行新客户的研发，总体来讲海关数据的市场价值还是存在的。关于Facebook和英领的市场研发由于Harris以前做过类似分享，意见大众看我以前的文案。就在Harris写文案的这个时间，微X上一个外贸业务员向我提问他的外贸困惑，由于他此刻业务低迷，心情非常低落，Harris鼓励他，业务员其实是一个真正迎难而上的工作，虽然咱们会经历压力和挫折，虽然日前是整体经济的低迷期，然则我相信只要咱们奋斗和保持，同期善于学习，无论是业务员工作还是人生经历都会是一次自我成长的历练，大众一块加油！