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“生态赋能，实现平台价值最大化。”
好文5707字 | 10分钟阅读
作者：严燕 刘滨
2001年，一达通诞生于深圳。经过20年的发展，一达通已然从最初的外贸服务代理商，成长为参与联合国贸易规则制定的行业巨擘。
它经过互联网为150000家中小微企业供给外贸供应链一站式处理方法，不仅是中国最大的外贸综合服务平台，亦是这一行业的世界第1。 回顾总结一达通怎样基于市场环境和机构基本面做出判断，并持续迭代数字化服务平台模式的发展过程，无疑会给即将踏上数字化转型之路的其他机构带来启发和借鉴。01业务上线：探索标准化和流程化2001年，中国加入世贸组织。同年7月，外经贸部出台文件，规定进出口经营资格实行登记和核准制。这寓意着几乎所有企业都享有外贸经营权，亦让之前不得不把进出口业务挂靠在国有外贸企业的魏强感到非常兴奋。他决定创业。
当时，深圳众多进出口代理商都把大机构做为首要客户，虽然魏强此前亦是依靠服务大机构起家的，但他本能地感到其中隐藏的危险。
与其跟同行争抢大机构客户，何不把目光转向被忽略的群体？于是，魏强决定要服务中小微企业，并戏谑道，“前3％是你们的，后面的97％都是我的。咱们是‘农村包裹城市’，先吃别人不要的肉”。
找准了客户群，又该给它们供给什么样的制品呢？魏强很清楚，针对中小微外贸企业来讲，既快又省地完成一系列繁琐的外贸进出口手续，是它们最关心的事情。
因此，他想到的制品方法是，根据全部外贸供应链相互相关、相互制约的规律关系，研发一套外贸服务软件系统，用标准化服务帮忙中小微企业降低进出口业务的运营成本。
为了协同软件系统上马，他大胆提出，一达通采用固定收费模式，每单合同收费1000元。而当时所有外贸代理机构都是根据合同交易金额的必定比例来收取花费的。
做为新模式的探索者，一达通近乎执拗地在少人问津的中小微企业进出口代理行业保持耕耘。
虽然创业伊始，魏强就锁定了中小微企业做为服务对象，亦锚准了客户的痛点并找到认识决方法，但受制于人手不足、资金有限等多方面原由，在最初几年，一达通每年新增客户仅有几十家，发展不温不火。
魏强原以为两三年便可赢利，结果一亏便是7年，直到2008年金融危险爆发。这场前所未有的危险改变了外贸行业的底层规律。
此前，因为中国企业享有成本优良，海外买家亦比很强方，因此出口通路费在出口成本中所占比例不高，大众就不太留意外贸代理环节。
可是，随着劳动力、土地、原料成本持续增多，中国出口商利润一路下滑，忽然而至的金融危险又让海外买家变得小心起来，它们不仅削减订单规模，还期盼出口商给予更长的账期，这就引起出口成本和危害剧增。
于是，原先不引人注目的一达通一下子作为众多出口企业眼中的香饽饽。2008年一年内，入驻一达通的客户数量达到了前7年的总和，机构一举扭亏为盈。
02数据闭环：构建外贸综合服务平台在服务客户的过程中，一达通对外贸运作规则以及中小微企业的诉求有了更深的理解。在此基本上，它针对怎样构建业务模式亦有了更清晰的认知。
从中小微企业开展业务的方向出发，一达通认为外贸重点围绕四个关键卡点展开。
第1，匹配。开展外贸业务，首要要找到合适的买家。怎样有效触达更加多的合适买家，是中小微企业首要关注的问题，由于这是开展贸易的起点。
当然，站在买家的方向，怎样获取卖家的背景信息，如过往的交付记录、其他买家的评估等，针对买家做出知情的选取亦非常重要。
第二，信用。在跨境交易中，信用是买卖双方最关心亦是最头疼的问题之一。
妨碍中小微企业涉足外贸的一个基本性困难便是怎样保证交易的安全性。针对大企业而言，它们能够享受银行或保险机构供给的信用保证，而中小微企业很难得到这类金融服务。
第三，资金。融资是中小微企业广泛的痛点。
不少企业常常面临这般的局面：好不易拿到订单，却由于资金周转不灵，不得不放弃订单。中小微企业很难从银行得到贷款，由于它们没法供给抵押品。
第四，物流。中小微企业都期盼借助靠谱的物流将货物安全、即时地交付到买家手中，这是收回货款的前提。
然则，跨境交易触及的物流涵盖海运、空运、快递、陆运、欧亚铁路联运等多种方式，再加上通关、结汇、退税等繁杂手续，这些让许多中小微企业感到头疼。
围绕这四个要素，一达通推出了一系列措施。
首要，提高交易双方的匹配度。
因为一达通在深入服务中小微企业过程中累积了海量运营数据，平台能够依据算法有效撮合彼此适合的买卖双方创立业务关系，从而大大提高成单效率。
其次，强化信用保证，改善交易要求。
经过数百年实践检验的贸易规则虽可降低双方的交易危害，但依然没法彻底处理双方互不信任的问题。交易双方围绕资金安全、质量保证、交期保证等重要交易要求容易互生嫌隙。
为了促成双方快速达成交易，一达通推出信保业务。只要交易双方签定的合同是真实的，一达通就能够供给信用保证。
再者，供给融资服务。
一达通把握了众多中小微企业真实的运营与交易记录。基于这些信息，一达通能够快速判定某项交易的真实性及其赢利状况，亦能够判断中小微企业的资信状况，并按照新订单预测企业将来的经营情况，从而能够与银行携手给中小微企业供给融资服务。
最后，供给数字化供应链服务。
为了帮忙中小微企业实现有效通关，一达通推出了智能通关服务，包含智能录单、舱单信息回填、海关状态实时跟踪、数据云端存储等，将制单时间由原来的每单5分钟缩短至30秒以内，大大提高了通关便利性。
03生态赋能：实现平台价值最大化2010年11月，阿里巴巴收购一达通。以一达通为基本，阿里巴巴国际站构建了全链路一站式跨境供应链服务体系，涵盖全世界支付结算金融、数字化关务财税、数智化物流三大服务体系。
2013年3月，一达通打通外贸服务的“最后一千米”，推出了全自助在线服务系统，让中小微企业能够24小时点对点下单。
经过12年的奋斗，一达通最终把全部外贸业务流程所触及的所有繁杂环节，用数字化系统统一块来。
倘若说一达通在第二周期重点是围绕外贸的关键要素构建外贸综合服务平台的基本设备，那样，在第三周期，它的重点是怎样利用平台来赋能利益关联方，从而发挥平台的最大价值。
为此，一达通推出了“三个一”服务：一（补）贴、一贷（款）、一海（运）。
另外，一达通还推出了“一拍档”服务。它与口岸所在地的货代、进出口代理、报关行等服务商合作，在线上为中小微企业供给辅导。这些个性化辅导服务，不仅缓解了企业的焦虑，节省了开支，亦增多了第三方服务商的收入。
在构建外贸综合服务生态中，不仅要思虑中小微企业和第三方服务公司的利益，还要思虑海关、税务等政府公司的关切。这些分部除了为中小微企业供给公共服务之外，还表率国家行使监管职责。
从某种程度上说，一达通供给的是半公共性质的服务，因此它必须协同政府分部履行监管职责。
经太多年奋斗，一达通打造的外贸综合服务平台实现了多方共赢：
一达通经过整合中小微企业的外贸业务，并表率这些企业统一接洽海关、税务、商检等政府分部，以及银行、保险、运输等商场服务公司，化零为整，聚小为大，实现了外贸交易流程的规范化和标准化，降低了外贸业务的操作难度，把控了外贸交易的危害，从而在中小微企业、政府分部、第三方服务公司和一达通平台之间找到了最大的利益交集。 
今天，数字化作为热门词语。所说数字化，指的是经过各样技术手段，将最有价值的业务要素数字化，并这里基本上形成全部业务全链路数据闭环。
业务要素一旦数字化，不仅能够丰富生产要素供给，扩大组织边界，提高产出效能，还能够经过数据交易和数据流通活动，把数据资产变为资本。
当然，一达通并无止步于此，她们已然看到贸易综合服务在对外贸易中的重要地位。
将来一达通不仅要帮忙中国的千万家中小微企业走向世界，亦要帮忙其他国家的千万家中小微企业走向全世界，一起享受普惠贸易的红利，并最后实现经过贸易消除贫困的愿景。
作者简介：严燕（微X号：ysbb7501），独立咨询顾问，创业者，专注于数字化商场实践案例科研，微X公众号为“APEC CBEC GBA”。
刘滨（微X号：Franklin_liubin），高管教练，专注于策略思维与团队协作能力提高。
案例点评：从平台向生态升级
魏 炜
一达通属于企业服务行业。根据发展脉络，企业服务行业重点经历了三个周期：
第1周期是头部制造企业的服务化转型周期；第二周期是信息化和数字化技术在企业服务行业的普及应用；第三周期是企业服务的商场模式创新与融合发展周期。
一达通便是在以上第二周期逐步成长起来的服务外包公司。而第二周期又分为两步：
第1步是2000年上下起始，信息化技术在企业的普及应用，作为企业服务市场快速发展的动力。
以CRM（客户关系管理）、ERP（企业资源规划）、OA（办公自动化）等信息系统的应用推广为标志，外包采购的企业服务作为企业不可或缺的生产资料，甲骨文（Oracle）、SAP等企业服务公司亦因此呢快速兴起。
然则，因为信息化制品投资大，难度大，危害高，这一时期的企业服务市场仍重点面向大中型企业。
2016年起始，伴同着云计算、移动通信等技术手段的发展和应用，第二步的数字化企业服务时代已然到来。
中小微企业所构成的长尾市场作为市场流量的主力军，而线上亦作为新时代中小微企业的存活门槛，由此推动了包含SaaS（软件即服务）在内的平台型服务制品的发展。
国外的亚马逊（Amazon）、Salesforce、Shopify等，国内的阿里巴巴、腾讯等，都是这一时期耀眼的明星。
一达通在以上第二周期的初期，就起始布局中小微企业所在的长尾市场，抢占了市场先机。
从商场模式上看，一达通将针对中小微企业外贸服务需要的处理方法，经过一套SaaS制品封装起来，让每一个中小微企业能够做到开箱即用。
信息和数字技术，尤其是移动互联网的突破与发展，为一达通的商场模式发展供给了重要支撑。而数字化能力初期投入大，但边际成本极低的特点，驱动着一达通在连续亏损的状态下，持续研发并升级外贸服务软件。
随着外贸服务SaaS平台的客户规模持续扩大，一达通的平台功能持续升级完善，用户活跃度亦持续提高。
基于平台大数据，机构起始进入企业服务的商场模式创新与融合发展周期：一方面，基于平台规模化效应，向外边主体供给更加多元的制品或服务；另一方面，基于平台利益关联者的需要，供给增值服务，繁荣生态。
咱们能够用企业服务需要/市场细分矩阵来描述企业服务商场模式的类型及变迁。该矩阵包含活动层次和活动类型两个维度，分别用纵轴和横轴暗示。
企业服务的活动类型能够分为业务活动和管理活动，后者通常能够进一步分为业务管理活动（如开发管理、采购管理、运营管理、营销管理等）和职能管理活动（如人力资源管理、组织管理、财务管理、行政管理等）。
而无论是哪种活动，通常都能够分为执行层、支持层和设备层。
执行层的服务直接实施关联活动，例如AI智能客服就直接实施“与顾客沟通”这一服务活动。
处在支持层的服务辅助关联活动的实施，例如数据分析功能生成份析报告，为从事各类活动的决策者供给决策依据，从而辅助执行层的管理活动顺利开展。
设备层的服务则是活动所依赖的软硬件设备，例如IaaS（基本设备即服务）便是典型的设备层的业务活动或业务管理活动，它能够让企业避免基本设备的昂贵投入，以更灵活的方式安排自己的业务平台。
区别的企业服务替代的是客户以前自己从事的区别活动，因此呢亦形成为了区别的企业服务商场模式类型。
根据以上矩阵的标准，在商场模式1.0周期，一达通重点是为中小微企业在业务活动中办理外贸进出口手续，供给SaaS基本设备服务，以及开展业务所需的数据辅助。
在商场模式2.0周期，一达通重点是为中小微企业的业务活动供给全面的SaaS基本设备和数据辅助，亦为它们的运营管理活动供给支撑，并起始介入中小微企业的物流管理、信用管理、融资管理等其他管理活动。
在商场模式3.0周期，一达通起始全面介入中小微企业的业务活动、业务管理活动和职能管理活动，例如供给物流管理服务，引入第三方合作伙伴供给咨询辅导服务，帮助推进中小微企业业务合规运行，供给融资贷款等。
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总体来看，一达通长时间败兴的实质定位便是为中小微企业供给数字化赋能，其商场模式的迭代过程是服务客户的环节和内容持续完善、深化的过程，亦是持续结合自己关键资源能力去重新创立壁垒和帮忙客户处理痛点问题的过程。
对一达通将来商场模式的意见
升级现有商场模式 一达通将来发展的规律之一，是升级现有的商场模式。
当前，一达通做为生态的中心，为中小微企业的外贸进出口业务供给数字化赋能，客户在业务活动和管理活动中产生的数据沉淀在一达通平台上。
将来，一达通能够继续将目的客户锁定在中小微企业，以标准化的SaaS制品满足它们在业务活动和业务管理活动中的共性需要，同期将业务活动和业务管理活动的执行层服务逐步智能化，而将针对相对个性化的职能管理活动的SaaS服务交由生态合作伙伴来供给。
在外贸产业集中的区域，能够思虑采用代理商模式来开拓客群，同期加强客服能力，尽可能经过在线培训与互动，让客户快速把握SaaS运用办法，并在遇到问题时即时解决。
另外，意见一达通在帮忙中小微企业实现全链路业务的数字化和在线化后，从平台战略升级到生态战略：
以真实、实时的端到端业务数据为基本，继续引入各类服务商，满足海量中小微企业在业务活动和管理活动中更加多的个性化需要，这里过程中，服务商得到收益，一达通得到分佣，增长空间持续打开。
重构商场模式一达通将来发展的另一种可能是，为外贸企业利益关联方生态系统供给赋能。
一达通能够以区块链做为基本设备，将业务活动和管理活动中产生的数据归还给客户，自己则以独立品牌、独立域名的形式，从阿里巴巴平台中独立出来运营。
详细的商场模式能够转变为，以供给生态系统PaaS（平台即服务）+SaaS工具为核心，同期向生态合作伙伴和第三方应用开放API（应用程序编程接口），生态中的客户自己把握数据的所有权。
围绕客户自有数据，生态合作伙伴能够在PaaS上研发定制化SaaS工具，并和第三方应用打通数据接口，例如，客户的独立站营销订单和一达通进出口业务数据直接打通。
同期，引入增值服务集成商，为中大型外贸企业定制化研发与进出口业务相关的SaaS应用，从而进入大企业市场。这里基本上，结合全世界电商独立站模式兴起的机会，给客户供给进出口贸易一站式服务。 作者简介：魏炜，北京大学汇丰商学院管理学教授。
本内容有删节
原文《一达通：外贸服务数字化的探路者》
刊登在《商场评论》2022年5/6月号
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发表于 2024-9-6 04:59:21