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此刻非常多营销人员在拜访客户的时候，显出很茫然，见了面不晓得该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，而后就极力向客户推销制品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就无激情了。今天这般，明日还是如此，日复一日，无多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中亦做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么此刻的社会客户这么难研发，客户这么难守护？并不然，不是无市场，亦不是无客户，关键是在于做营销的人，你是不是是合格的营销员？有许多东西你是不是重视了？有许多方面你是不是做到了？倘若能够多去思考，善于复制别人的成功的办法，善于行动，善于总结，那样研发客户就很容易。
第1过程：专业取信客户。谈客户，首要是你的人接触客户，人的长相咱们欠好改变，然则咱们能够改变自己的自己素质和专业水平，这一点很重要。给人的第1印象自不消说，要注重仪容仪表亦不消说，这是营销最基本的。在这儿我想说的一点便是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉的有以下几点要重视：
1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的状况和行业状况要进行调查的认识。例如客户的实力，客户的营销状况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的认识。
2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并研发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包含企业简介、制品手册，样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：想要更好地研发客户，业务人员必须以良好的职业形象出此刻客户面前。包含：穿着职业化，尽可能着职业化的装束，例如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不外下班时间去见客人能够适当随便点穿着）
（3）心理准备：做为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在研发过程其中显现的种种困难和挑战。因此呢，亦要求业务员，要持续调节和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心理。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包含自己机构的介绍、机构制品的介绍、机构制品的特点、竞争对手制品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不可吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然针对客户所提的要求亦要灵活应对，自己处理不了的不要就地给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题处理掉。
专业水平是靠自己的学习与累积得到，亦便是说不打无准备的仗，拜访之前必定要把与制品、机构、行业关联的资料都认识、学习到，况且要能够熟悉的运用，让客户觉得你很专业，那样客户就会对你产生信任感，对你的机构产生信任感。
第二过程：利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第1步。那样客户相信了你的制品了，然则他不必定会与你合作，由于他关注的还是利益的问题。因此咱们在向客户推销制品的时候，不可极力把制品展示给客户，不可只是始终说制品或服务怎样怎样的好，这般是打动不了客户的，他所关注的是你制品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优良？那样在这个时候，咱们的营销人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户供给一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而导致客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另一经过案列说服法打动客户。例如介绍某某经销商营销该制品，带来的较好的利润，从而为签单做铺垫。
营销的时候，通常见老板的面，第1句话会说：“老板，您好！很高兴今天能够拜访您，今天来的是向您举荐一条财路的，不晓得您是不是有兴趣听一听？”那样这般老板通常都不会直接拒绝你，他最少会有兴趣听你的介绍介绍，这便是利益推销的一个简单应用。
第三过程：态度感染客户。谈客户非易事，必定要做好心理准备，即使人倒下了，咱们的信念，精神都不可垮，那样在谈客户的时候，这一点亦很重要。咱们要始终都保持积极向上的态度，不要把上家的心情带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸情和坚定的态度与意志，客户能够拒绝你的制品，但他不会拒绝你这个伴侣，要有这种思想。咱们要转变观念，咱们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢。因此客户不接受亦是很正常的，说明他的战略眼光还不足，不是由于咱们的原由。倘若能有这种想法，那样就无什么值得懊恼的，咱们要展示自己的个人魅力，展示自己的精神面貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那样说明你的自信，你对机构很自信，那样你的制品亦就不会差。
第四过程：情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物，客户亦是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，然则或许你再保持一下就能成功，客户可能不但在比较你的制品，更加是在考察你的人品，因此要学会用情感去感动客户。咱们能够经常给客户发发信息，打打tel，节日送点礼物，生日送点礼物等等。让老板先作为你的伴侣，而后再谈合作，有的还需尽可能连续拜访，跟进。有这么一个案例：有两家客户，经过一个多月的跟进才最后合作，经过第1次拜访，感觉有意向，客户亦都很精明，她们都在比较，无给出知道的做还是不做，我想必定要跟进去，于是便经常打tel拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是关心客户，关心客户的生意，生活等等。让他感觉你这个人是能够交伴侣，那样就成功了第1步便成功了，于是接下来便经过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那样你离成功就很近了，最终在tel和短信的问候祝福下，一月后果单子拿下来了。其实客户与你合作，是由于觉得你这个人不错，才愿意做你的制品，其实做业务就象谈爱情同样，要保持，倘若把追求女子子的精神与执着拿出来，那样做业务员成功的可能性很大，只可惜非常多业务员不愿意保持，有了新客户忘记老客户，其实这是无重视到有意向的客户并不光是在比较制品，更加是在比较你的人品和你机构的信誉，因此咱们要主动，要于用情感与真诚去感动客户。
第五过程：行动说服客户。咱们不但要感动客户，更重要的是于行动，善于为客户着想，不要只想要客户进货，想要办法帮忙客户营销。有比较切实可行大办法去帮忙客户实现营销，这儿指的是帮忙客户，能够是你帮忙他整理库存，能够是帮忙他重新摆放摆设，能够是帮忙他贴贴海报，以是帮忙他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的制品无关系，并不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的制品。在非常多业务员的观念里，认为做业务员便是把客户的钱拿到手里便是最后目的，其实这是最原始的最初级的营销，做业务要站在客户的方向去思虑，为顾客服务，帮忙顾客去卖制品。而不是只想着回款，而是经过把自己的真诚传递给客户，让客户感觉到不是在卖制品而是在交伴侣，态度是真诚的，这般成交机率就很大。
在做业务的过程中，咱们要把经销商当成伴侣看待，要去帮忙他，去帮忙他卖制品，而不是逼着回款，由于仅有经销商的货到达了消费者的手中，他才会持续的进货，如里要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商的仓库里不动，那样最后损害的还是厂家的利益。
第六过程：用心成就客户。上面说了这几点，我觉得最重要的还是做为一个营销人员你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正的帮忙客户实现营销与发展，实现利润。要将心比心，多站在客户的方向去思虑思虑，善天抓客户的心理进行“攻略”，另一还需要重视以下几点：
1、专心，九非常钟高度专心，无干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力，人们每日让费在无关紧要活动中，可能有数小时之多，假如，你每日能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作日，换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的tel交流，无组织的工作中，你会大大地加强你的生产力。
2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要，在人们所处的群体中，人们经常能够发觉比自己更杰出的人。哪些人鼓励人们朝更高的目的奋斗，亦使咱们更谦虚，因而，你必须拥有开放的心灵，从你生活中所接触的每一个人去听，学习，接纳来自各方的思想。
3、博爱的心，你要能够设身处境地的为别人着想，虽然要确切地认识别人的感受是不可能的，然则你仍然必须经常地奋斗去尝试
只要“专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那样就能服务客户，成就客户最后成就咱们自己
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发表于 2024-8-28 10:12:32
