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研发客户是营销重要的工作之一，实质上绝大都数营销人员在研发客户时都遇到过虽然能见到面说上话，但便是不进货的尴尬，这重点是由于在以下六个方面做的不到位。
1、客户画像不清晰
营销亦讲究门当户对，在拜访客户前要对即将拜访的目的客户有一个清晰的画像，确认客户符合机构需求，能够和机构营销政策及资源能力相匹配，只有各方面都匹配才有机会和客户创立长时间稳定的合作关系。无清晰的客户画像，找不到目的客户，你所持有的制品和服务都不是客户需要的，后续所有的工作基本都是白做，除了引起工作效率低下，还容易打击营销人员的自自信心和积极性。
2、访前准备不充分
知彼知己方能百战百胜，拜访客户前要经过各样途径认识客户的关键信息、财务情况、潜在问题、采购需要、采购特点等；同期亦要对机构的各样资质证书、制品成功运用案例烂熟于心。许多营销人员不注重访前准备，总认为到了客户那见招拆招就能够，这般在和客户沟经过程中，经常显现不晓得该从哪说起或说不到点上的状况，让客户认为你不可靠。
3、拜访目的不知道
客户面见营销都是要付出时间成本的。每一次拜访是要创立关系、获取更加多信息、增进感情还是介绍制品，都要有一个知道的目的，在和客户的交流中亦要围绕着目的有条理地去沟通，目的越知道越容易达成。有些营销人员认为只要是能和客户见上面便是好事，就有机会，然则漫无目的的拜访只会让客户觉得你在浪费他的时间，反而会给客户留下消极的印象。
4、过早地推销制品
做营销是一个循序渐进的过程，客户仅有在对营销放下戒备心理以后才愿意购买制品，许多营销尤其是初入职场的营销人员，她们常常急于求成，认为见面就谈制品效率更高。欲速则不达，过早地推销制品，会给客户留下欠好的印象，让客户认为你便是想赚他的钱，并不是真正想帮忙他创造价值。客户大都数状况下会出于本能拒绝，一旦第1次拜访被拒绝，后续工作就很难进行下去。
5、思考路径较单一
现如今做营销，要站在更高的方向，从多维度进行思考。由于客户更关注营销人员能否给他带来价值，能否帮忙他处理经营中的各样问题，帮他提高效益。这恰恰是许多营销人员缺乏的能力，她们更加多的是从制品出发思考问题，但客户最不缺的便是制品，在同质化严重的时代，一味强调制品没法得到客户认可。
6、不善于利用资源
营销人员最重要的资源是背面的厂家和现有的合作客户。厂家的技术、专家、营销模式及外边资源都是营销人员能够利用的；优秀合作客户本身便是一个很好的案例，并且她们的人脉很广，只要营销人员开口要总会有突破。许多营销人员忽略了这些，无很好利用资源，这就会让他的销售工作多走许多弯路。
营销是一个充满挑战的工作，研发客户从来不是简单的事情，然则找对办法，保持不懈，总有一天会成功的。
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发表于 2024-8-28 09:54:40