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S品牌大客户研发计划
1、本年度目的：1000万元
2、机会分析：
1、国家政策支持。
2、国有企业改革，其招投标制度的完善和公开。
3、国有企业内在的福利需要。
4、其他类商品如户外商品在前几年的过度消费，引导客户把需要调节到运动商品。
5、充分利用S品牌现有的优良：S品牌在中国快速发展，品牌影响力越来越大。品牌形象新潮，多途径价格体系稳定，款式多样，能够实现现货供应，满足个性化需要；注重大客户研发和资源整合，从上到下能够供给优秀的政策支持、技术支持、物流支持和售后服务；对比同档次的运动品牌，S品牌具备快速完成大订单的能力（现货供应）。
3、营销途径（业务类型）：
1、企业业务（公对公业务）：企业客户运用机构自有资金，按照自己的采购计划进行项目采购。此类业务的特点是采购的详细物资明细、资格需求、技术参数、预算、数量、时间计划不可够提前预知，容易流失机会。
2、内购业务（公对公/公对私业务）：企业客户无自有资金为机构员工谋取福利，能够开展针对机构工会的员工内购业务。按照客户和项目需要，能够与客户工会签定采购合同，亦能够不签定合同，员工或员工家属自己支付购买。此类客户重点集中在通讯机构、电力机构、航空机构、轻轨机构、大学院校等。
3、经销商场务（公对公业务）：针对性的筛选和研发一批优秀的经销商队伍，整合双方营销力量、客户群体，做大市场，互利共赢。
4、大客户研发计划安排：
1、确定目的客户群体：以国有企业和事业单位为重点客户群体，企业经营稳定，效益好，注重员工福利，有较高购买能力，愿意用机构平台为员工谋取福利，过去和此刻机构有购买的经验和计划。
2、找到详细项目分部和项目负责人：
认识客户信息和需要：最高决策者，项目部专家、经办人，物资部专家、经办人，物资采购需要和计划，以前的购买状况，采购方式（公开还是邀请），谁有权举荐投标供应商，购买力怎样，机构效益怎样，采购周期，研发内线寻找突破口等。
传递机构和个人信息：机构实力，机构详细的经营制品，行业和系统内业绩，机构供给的制品和附加价值，个人在行业系统内的业绩，专业的问题处理能力等。
创立关系：潜在业务合作关系、伴侣关系等。
递交针对性的业务合作方法：导致客户内部广泛的兴趣，帮客户理清采购思路，引导和确定立项。
3、重点营销办法：完善的方法和经验介绍；S品牌和商品展示；样品试穿（项目分部）；客户内部宣传（让更加多分部感兴趣，侧面给工会等项目组织施压，亦会减轻工会等分部的压力）；内购平台介绍和运用（让流程简单，不影响客户工作）等。
4、抓住机会，完成投标流程，成立项目团队，为客户供给优秀的制品服务。
5、以行业为目的，找到突破口，扩大客户群覆盖面，做大企业客户市场影响力。
6、完善大客户研发流程，培训和加强营销队伍的大客户营销能力，让售前、售中和售后服务更简单，缩减项目完成时间。
5、结合我司的优良，怎样完成今年的计划目的
1、在有些机构长时间经营的行业客户群体中，机构能够必定程度上影响客户的采购方法，或能够提前获知客户的采购时间安排。
2、重点研发的行业客户：
通讯机构：我司在A通讯机构、B通讯机构、C通讯机构、D通讯机构都取得了户外运动制品类的项目业绩。针对通讯系统的福利制度、采购方式等有必定的认识累积，今年需要加大关系巩固和公关力度，推广内购平台。
电力公司：我司在A电力机构、b电力机构取得了户外运动类项目业绩。针对电力机构的福利制度、项目主管、采购方式等有长时间的认识。电力机构员工规模庞大，如宣传到位，必定能够取得不错的销量。
航空机构、轻轨机构、大学院校：这些机构和单位员工数量多，员工青年化，需要较多。结合机构研发的平台，可加大研发。
3、今年重点突破口：
A机构：人员规模在16000上下，已然有过S品牌购买业务的项目交流，满足员工和员工家属的需要。
B机构：人员规模在25000上下，已然有过S品牌购买业务的项目交流，满足员工和员工家属的需要。
C机构：人员规模在10万人以上，此类需要还处在空白期，需要尽全力去推广平台。我司在2012年起始就在为全省公司员工供给服饰类等制品服务，去年我机构又成功拿下全省机构项目，日前已进入完成下单周期。这里基本上，咱们能够快速找到工会分部，开展营销合作方法。日前已和C机构有必定非正式交流，需要制定方法，展开全面的营销业务推广。
D机构：人员规模在6000人上下，我司与D机构在服装类方面有数年的合作时间，始终是优秀的供应商，今年能够展开营销业务。
最后，咱们要更加多的去影响和抓住企业对公业务，更加多的去研发和放大工会的组织功效开展营销业务，去和有能力的伙伴去合作。咱们相信在合作双方的一起奋斗下，S品牌的大客户研发计划必定能够取得不错的成绩。
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发表于 2024-8-27 18:28:43
