大客户营销管理的六大策略

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第1：细分大客户市场

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需要、进一步地细分大客户市场作为大客户营销的重要工作，乃至能够将拥有特殊的单个用户做为一个细分的市场，最后再进行区别层次、区别行业、区别特性的服务制品的市场定位、研发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场根据特征归类之后再重新汇聚的过程。

第二：从个性化需要分析到个性化服务

充分理解大客户的需要，做到“比客户更认识客户”。个性化需要分析要点包含：1）创立完整仔细的大客户档案、2）认识客户的网络状况和业务状况、3）认识客户技术创新的总体目的、4）认识大客户的现用制品的运用状况、5）认识客户的决策流程、6）分析客户的潜在需要。

同期按照每一个企业区别的业务模式对详细问题进行详细分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化制品、服务和处理方法，针对区别行业特点供给个性化服务显出尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和连续服务的能力。大客户的服务既有统一的广泛服务的原则，亦要针对区别的客户群有精细服务的策略，站在详细用户的方向，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高挑客户满意度。

第三：创立完善的大客户服务制度

服务是企业非常重要的一项任务，首要应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，创立服务管理公司，完善各项保证制度，具体包含：

1）设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；

2）创立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保准客户申告投诉得到快速处理，加强客户服务的便利性和满意度；

3）创立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；

4）加强客户走访工作，保准客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；

5）建立后台支持分部大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持分部考核责任，持续加强后台分部大客户支持能力；

6）提高大客户的服务层次，全面保证大客户优越服务。

第四：充分利用大客户营销途径

为进一步促进大客户途径的扁平化，企业可实行客户经理个人责任制，知道客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，创立一支有效运作的客户经理队伍，加强大客户途径能力。

第五：大客户营销策略实施的有效后台支持

企业应做好创立大客户档案的基本工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略供给有力依据。

1、对客户关系进行分析评估，鉴别区别类型的客户关系及其特征，评估客户关系的质量，并即时采取有效办法，保持企业与客户的长时间友好关系；

2、按照区别等级服务的需求实施区别级别的服务，如走访制度、座谈会，奋斗与大客户创立相互信任的伴侣关系和互利双赢的战略伙伴关系。

3、创立大客户俱乐部、开展各项活动，加强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，加强信息和情感沟通，同期加强高层公关营销。

第六：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅

提高大客户价值应按照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。

即使在市场竞争最激烈的时刻，亦不可小于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此呢，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。