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营销要完成的仅有三件事：找到潜在客户，完成制品展示，成交。找到潜在客户是首要的第1步，亦是非常重要的事情，由于后面两步都依赖于找到潜在客户，今天就来梳理一下怎样找到潜在客户。
还无哪本书籍系统的讲过怎样找客户，因此只能按照经验和搜集到的资料来进行整理。研发客户之前，首要要对自己的制品和服务有一个定位，例如我做物流园的招商，那样首要要确定那些类型的客户是我的招商方向，我的园区位置和库型适合哪类的客户，其次，有些机构按地理区域划分营销范围，亦是一个重要维度，例如我第1份工作便是负责内蒙西部的除草剂的营销，我的客户研发的目的区域就被锁定在了这个区域。因此呢客户研发要有方向和区域的界定，亦便是缩小你的开发范围，聚焦将会使得客户研发更易。当然亦有些营销是做全世界的或是全人群的，例如此刻电商、跨境电商或是保险服务，潜在客户群就会更加多，这类的通常是B2C的营销，这类客户的研发，最好的办法便是数字化精细营销，借助大数据进行品牌宣传或是直播宣传。咱们分享的是B2B的营销拓客。
确定了大致方向和区域后，接下来就是手段，常用的有：
1. 参展。展会在信息化之前应该是最有效的客户研发手段，疫情过后，如火如荼的各地展会又轮番上演，可见线下的直接交流途径仍然重要且有效。无论是保持了几十年的广交会还是近期在上海持续开办的各类行业展会都仍是研发客户的有效途径。营销伙伴能够关注自己所处的行业展会。
2. 客户转介绍。有效且低成本的客户研发恐怕非客户转介绍莫属，这亦是非常多优秀营销最常用的拓客办法。这需要营销良好的客户关系做基本，现有客户能感受到你服务的非常好，愿意帮忙把你介绍给他身边的伴侣或是同行的伙伴。这儿需要重视的一点是，出发点要对客户有利而不只是帮你完成拓客任务，要在客户帮我介绍对他有什么好处这个方向深入思考，否则不必定有好的效果，乃至让客户反感。
3. 行业交流，定向研发。倘若客户转介绍需要必定的客户基本，那样经过学习特定行业，定向研发便是新入行营销的宝贵武器。我做营销的几个行业，在入职之初研发客户都是采用这个办法，例如：卖除草剂时就向同行请教谁是你们这个地区最大的经销商，谁是前5强，起始卖国际快递时，抓住跨境电商行业风口，接连研发了几个大的卖假发的客户；在起始做物流园区招商后，学习港口大宗物流行业，认识到青岛有“四大库”，而后定向研发，最后这四家都作为了我的客户。刚入行的伴侣，能够试试这种办法，这亦是快速融进一个圈子的好办法。行业研发，加入当地行业协会亦是一个好的办法。
4. 网上搜索，利用直播。十多年前我起始卖快递的时候更加多的是在网上搜客户信息，有外贸机构招聘或是机构名叫作含有外贸、进出口等信息的可能都是潜在客户，而后tel确认邀约。此刻随着技术的发展，直播获取客户是个新的可能，近期辅导的一位学员就跟我分享，他经常在抖音发布有些自家机构仓库的视频，就研发了两位意向客户，还有伙伴举例能够在有些主播下面打自己机构的业务宣传或是到别人的视频下面“挖墙角”。疫情过后，线上技术一日千里，营销的伙伴要抓紧尝试抖音、直播等新的拓客和展示方式。
5. 中间商途径。非常多行业都会有中间商途径，中间商帮着联系潜在客户，对接资源，签约之后给一笔中间商佣金。日前园区招商行业，借助途径的力量来研发客户越来越被注重，非常多中间商在当地或是某个行业经营数年，累积了丰富的资源和人脉关系，能在第1时间获取客户需要，是客户研发的重要弥补。因此，还在为拓客发愁的伙伴，瞧瞧行业内是不是有能够借用的途径资源。
6. 借助机构其他职能的力量。前段时间辅导的一名伙伴跟我分享说，他经常会跟服务自己机构的有些司机聊天，获取潜在客户信息，效果还不错，这就让我想到我当时研发客户一个重要途径便是机构的取件员，她们在市场上晓得咱们非常多不认识的客户状况，我在职业初期一个很重要的客户便是取件员告诉我的客户信息。机构此刻都全员营销，非常多其他职能的力量要利用起来，这般你就多了非常多双研发客户的眼睛。当然，别人付出了，必定要有报答。
7. 扫楼、扫工业园，陌拜。这几种方法亦是营销常用的办法，优秀的营销怎么能没经历过陌拜呢？阿里当年的中供铁军便是这种地推的方式，后来被一众互联网机构前期拓客所推崇。当实在无线索、无方向时，扫楼、扫工业园亦是让自己行动起来的办法，但这种办法效率比较低，能够结合对潜在客户所处区域的判断来进行效率的提高，例如这条街全是卖农药的，或是全是做外贸的。
8. 利用行业排名，资讯新闻，行业大会等途径。在做客户研发的时候需要眼勤、腿勤和脑勤，盯紧和自己行业关联的动态，物流快递机构是咱们园区招商的重要客户群体，每年都会有行业排名，乃至还有细分的行业排名，这些都是我研发客户的名单。经常关注本地资讯，又落户了那些大企业，本地富豪都是那些机构的，那些机构进了全国500强，这些都是咱们研发客户的名单。
以上，便是结合自己的经验和体会，总结的B2B营销拓客的途径和源自，供大众参考。拓客最好的办法还是让客户主动找到你，这需要机构品牌够硬，自己的专业技能得到了客户的认可，在行业圈子里有名气，大众愿意跟你合作，自己亦懂传播，会宣传，期盼咱们所有的营销以后都能实现“坐等客户上门”！
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发表于 2024-8-27 15:46:03