|
共则生 享则成
栗浩洋，伴侣印象创始人初中炒股，22岁身价千万，25岁时候几乎破产，借了200万高利贷差点被追杀，后来以5000元工资去打工，27岁联合创立昂立教育， A股市值最高曾达140亿
分享内容：
十几年来，我始终在思考，为何能够屡屡从几千几万个竞争对手中脱颖而出，死里逃生，从其他品牌和机构的尸骨堆中最后爬出来，作为行业的第1。最后，我认为一个企业想要从千千万万大概率的创业死亡事件中成功，是由于这个创始人必须具备一种与众区别的深度思考能力，仅有你想的比所有竞争对手深三层，你才可得到与众区别的结果。
两次死里逃生
第1次死里逃生是在郑州做新概念培训学校。
当时赚了500多万，开出了十几家学校，学员人数快速增长。然则当学员规模做到三四千人时，营销成本、人员成本、开店成本已然远远超出掌控，每一个月都是巨量的亏损，没办法的状况下就借了年息为60%的200万高利贷。而咱们亦利用这高利贷三个月的时间就从三四千人做到了一万在校学生，三个月还了一半的贷款，六个月还了另一一半的贷款，算是死里逃生。
详细来讲，那个时候大众都做公交车宣传，新东方等公司在这方面投入的比例比咱们要高10倍，为何会这般呢?咱们做了两个分析。
公交车的三个侧面中，车侧贴的价格大概是全部公交车的1/3，车全贴相对来讲价格比较贵，因此呢咱们选取做车侧贴。而一样一个公交车，贴在左侧还是右侧好呢?
对此咱们发掘，首要应该考查在全部公交车的行进路段中，左侧和右侧会经太多少家学校;而在经过一样数量的小学和私立学校的公交车的路线中，就应该思虑行驶的是小路还是大路。
倘若是小路上的公交车就应该贴在车左侧，由于贴在右侧的话就仅有几秒钟时间去展示，倘若是左侧，能够来之前距离你还有几十米，始终到离你而去100米以后，都能得到展示;而倘若是大路的话就就应该贴在车右侧，原由就在于无人能看到马路对面的公交车的车侧贴，仅有同侧的这面的人才可看得到。
贴宣传的时间问题。公交车车贴需求贴6个月到一年，绝对不准许短于6个月。然则针对咱们所有的学校来讲，其实最关键的一月份是6月份，怎么样能让公交车机构同意只贴一月宣传，就成为了咱们当时的难点。
我相信所有的状况都是可以被改变的，不可在状况面前妥协，我亲自带着策划团队跟公交机构的老总谈判了10次，最后成功。会有人问，为何?由于要认识对方的需要点，公交机构需求6个月宣传，重点的原由是公交车为了贴宣传大概要损失半个月到20天的时间，这个时间需要要铲掉之前的漆和宣传，再重新喷上新的宣传，这中间的时间成本就占了成本的很大一部分。
在认识这个的基本上，谈判时我开出要求：愿意出两个月的宣传费来打一月的宣传，同期出粉刷费。这笔花费只要五千到八千，减少了一大笔不必要的宣传费。因此呢用这般的办法，咱们基本上垄断了几个线路的80%公交车，一样的针对公交机构，她们亦愿意始终合作。
6月10日起始关注暑假招生，7月10日暑假招生报名结束，因此公交车宣传时间从6月10日到7月10日。最后，本来预算是5条线路大概100辆公交车，如今却用一样的资金成交300辆的公交车，是之前的三倍。
第二次死里逃生在昂立。
2004年进入昂立做全国市场，开拓幼儿教育市场。面对全国4万多个品牌，20多万家学校，这4万多个品牌在后来咱们成长的10年间死掉了80%，乃至排名前十的品牌都死了9个。而昂立，从第四万名做到第1名，并且在全国1000多城市开辟了2700多家学校。为何咱们能具备这般的一种从尸骨堆中爬出来的能力?为何咱们总能够死里逃生?这不是机缘而是办法论。
在昂立教育的深度思考发掘，我应该做一个不打折的我，相对来讲是比较容易成功的，亦不会像过去那样累。
这两次死里逃生得出三点心得：
1第1，深度思考。
2第二，与众区别的战略。
3第三，赢得消费者的心，做与众区别的制品。
我高中就起始看弗洛伊德《梦的解析》和《精神分析引论》，到此刻还在看荣格、罗杰斯、萨特和叔本华。我举荐大众多看心理学，无论是马斯洛还是弗洛伊德。由于仅有抓住人潜认识最深的隐秘，深入的洞察人性，认识人内心中最痛、最痒、最容易落泪和最容易开怀大笑的关键点，做出最深刻的制品，营销才可无往有害。
我乃至意见要专门看变态心理学的书，由于每一个人心里多多少少都有些变态。倘若能把小变态心理，例如窥私欲、妄想症、狂躁症激发起来，都能够变成爆发性的病毒营销素材。
一个伴侣的转发就能够刷爆1亿人的伴侣圈。我做过非常多次活动，都是数量极少的伴侣引爆的，这是基于我对用户社交心理的深入理解。
我21岁，在一个三线城市，就做过一次很经典的病毒营销，当时我在全部城市的报社、公交车、传单、挂树横幅上所有打了叫“我要上大山”五个字，除此之外什么都无，结果全部城市都好奇大山是什么，乃至以为是旅行社。两周后我才把广告改成“我要上大山外国语学校。
而后所有的人就在那短短的一月里面彻头彻尾的记住了咱们。当时学校的招生人数一下扩张了30倍。在200多家的平台里面咱们几乎最弱一名排到了当时第二。
当然放在今天，传统的媒介投放已大不如前，今天的传播，重点是靠伴侣圈。伴侣圈转发有一个致命的困难，它无一个大V能够像博客同样感染几百万、几千万人。伴侣圈对链接转发的比率非常低，那样这就牵扯到你怎样去刺激他的转发心理。
此时我发掘，伴侣圈的转发必定要跟“我”这个人相关，就算是一个资讯，我转发亦不是由于资讯，而是由于和我相关。我乃至关心伴侣的一个琐事比非洲地震还要注重。
我认为爆品便是一款具备核武器爆炸同样威力的制品。当然它可能是触碰人心灵的一句话，亦可能是一个病毒性的视频。但要三个特征：1、像核武器爆炸同样在电光火石之间波及到了你身边的所有人。2、它能让每一个被波及的人受到深深的震撼和波动。3、在这股浪潮之后留下的创伤是经久不息的。
因此后来的几次营销，咱们着重利用这种心理，例如说：
第1个是好奇心。制品《谁关心你的伴侣圈》，转发咱们的链接，自动统计谁来看了你的伴侣圈，还有次数，乃至你能够匿名吐槽对我的印象。咱们找了6个美女仅仅各自发布了一条，就爆发了几万人次的转发。
第二个是竞争欲。制品《点赞的心》，你转发，伴侣帮你点赞，不限次数，激发了人们的攀比心理，结果最高的一位被点赞了1314520次。当时百度预计24小时的拜访量可能有一个亿，结果被微X封了。
第三个是匿名。咱们挖掘了用户对微X功能不满足的地区，创造了《匿名聊天》。匿名聊天激发了每一个人的窥私欲，揭下了每一个人虚伪的面纱，能够赤裸裸真实的表达自己——这个特性亦便是伴侣印象APP的核心特性之一。这是在春节做的，让大众能够和伴侣互相匿名对话，结果10天做了一亿PV，将近2000万用户参与。春节一过非常多明星、媒介和风投纷纷联系。
上面的三点都牵扯到一个重要的原因，便是伴侣与伴侣之间的微妙心理，这种伴侣对你的关心指数，非常多人会把最后的结果截图下来自然而然的去帮咱们转发。后来咱们统计过，倘若咱们发一个伴侣圈就有一个伴侣去转发，这个病毒式营销就绵绵不停了，它理论上能够引发到一亿人。
2016年春节时期，伴侣印象凭借H5功能“匿名聊天”和“我哪张照片最美”彻底刷爆了伴侣圈，一晚上将APP带上了总榜第20名，社交榜第4名的位置，紧邻微X和QQ，超越了博客、陌陌。
上面谈的都是办法，来点干货，说下详细的操作，到底该怎么样挖掘用户需要。
互联网对我来讲是一个全新的行业，最起始，我只能用最“笨”的办法学习。我跟合伙人下载了全世界170多款关联的社交软件，分析用户对软件的反应，软件哪个点切中了用户什么心理，什么是触发用户下载的关键原因，为何大众愿意去上面生产内容…
在这种深度分析中，你能找到每一家的优良为你所用的、每一家的缺点怎样进行避免，这个亦便是你成功的关键。结果出来了80多个节点。咱们再将这些节点概括归类，发掘其中80%以上UGC的诞生都是由于下面六个需要：
1、炫耀，社交兴于炫耀，亡于微商，炫耀是人本性中的本性，要让人很爽的肆无忌惮的炫耀自己；
2、荷尔蒙冲动，亦便是常说的“约”，不管是陌陌、探探、还是各样各样的同城交友，都存在性冲动，这个冲动是人类社交活跃的源动力；
3、发泄，人的破坏欲和建设欲几乎是相等的、发泄其实是人非常大的动力，这个被无秘做到了极致，它的匿名讲任何人坏话把这儿变成为了发泄的粪池，但它只做好这个，太负能量，死了；
4、抒情，小心情波动，这个动力很弱，但塑造了最海量的UGC。张小龙说：伴侣圈成功的原由除了关系链之外，最重要的一点是把UGC的门槛降到了零。堵车、下雨、雾霾都能够随性抒发，然则又发掘一个致命伤，抒情带来的UGC的质量非常的烂，引起伴侣圈内容缺乏可读性、耐嚼性、长效性；
5、孤独感-存在感，人生活在世界，天生孤独。需要被人理解，需要寻求共鸣。帮他处理孤独感就变得非常重要；
6、工具性需要，就像美拍、豆瓣和公众点评和微X。
我认为这六个需要，只切入一个还是会死，但能做好两三个就能做到十亿美金，三四个就百亿美金，四到五个的时候，便是一个千亿美金的畅想。咱们在打造伴侣印象的时候，就在思考怎样同期满足这六大需要，就好似特斯拉同期满足了纯电动、高续航、极大加速、安全性强、跑车的流线、科技感的六大特点同样。
那样伴侣印象是怎么做到的呢？
第1个需要，有非常多95后用户把伴侣印象叫作为“系统性装逼神器”。例如一个女子自建了一个“裙子”的标签，ＰＯ了８０多条裙子，这种行径在伴侣圈马上就被拉黑了，但在伴侣印象上你能够系统性展示你吃过的所有餐厅、看过的所有风景和你保藏的几十幅字画。
第二个需要，伴侣印象彻底颠覆了看脸社交，打造全新的“灵魂约炮”。在这儿，你能够 找到一样跟你看过10部小众歌剧的知己，和你一样痴迷于豢养蜘蛛蝎子等毒虫的对象，和你同样都吃过米其林餐厅住过城堡酒店的享乐主义者……
伴侣印象满足发泄需要亦是采用了匿名的方式，当时无秘的爆红是由于匿名发泄，速死是由于无满足炫耀、荷尔蒙冲动等其他需要。而伴侣印象在抒情的需要方面做的比微X的抒情更极致，由于用户能够把口水性的表达经过标签折叠。每一个用户所产生的印象组合成关于一个人全景信息的大数据，从而带来了更加精细的人与人之间兴趣的匹配，处理了第五个需要，亦便是人内心孤独感和寻求理解共鸣的需要。用伴侣印象做为工具，去搜索一个人的诚信度、学历、收入、兴趣、消费习惯，将来会作为每一个人每日的习惯，像现在运用百度同样。
创业最大的坑：不要靠雕虫小技，必须拼制品深度
我过去总是被投资人拒绝，但此刻却被追着跑，最关键的原由是由于“我的制品够尖锐，能够一针捅破天。”我始终认为深这个词是致胜的法宝，我认为在任何两个人之间倘若一个人要取胜，必定是其中某一个人的深度超过了另一一个人，倘若你表面的技巧技法上雕虫小技上非常强，你可能能胜一时，然则你绝对不可能很久的胜下去。
此刻非常多的创业者很少深入的去做竞品的分析，或只做了三5、十几家。然则倘若你能做到100家乃至200家的时候，你在打造这个制品过程中，制品深度是所有人都超越不了的，那个时候便是你超过对手的时候。
拿融资亦是同样，不要企图投投资人所好，否则这轮融了，下轮没赢得消费者的心，还是马上死。去读懂消费者，打动消费者，投资人必定会投资你。
此刻虽然有微X，但伴侣之间的关系还是不透明的。而伴侣印象是一个开放的伴侣圈，把每一个人的信息透明公开的晾在网上。你原来需要十年都不必定能认识一个人，此刻可能非常钟就能看到70%、80%。就像一个扭曲力场同样把人和人之间交往的速度瞬间的加倍，让交际成本几乎为零。我认为伴侣印象已然把这六个需要都切到80%了，是能够改变人类社会发展史的，伴侣印象将来最少是千亿美金。
最后和大众分享一段创业心路，倘若面对一个不可能的任务，想出10个方法可能仅有1个能够执行成功，0.1个能够带来爆发，那样，绞尽脑汁想出100个方法就变得极为重要…
你的方法做到第几个了？
| 
发表于 2024-8-25 15:07:08