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不是订单，不是客户，是制品。
高档的制品卖给高档的欧美日本客户，中档的制品卖给东中欧澳洲中档客户，低档制品卖非洲，东南亚客户，只要有制品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给制品并不是只让你一个推，怎样和其它外贸同行在同一个制品中区别开来？基本上，便是工厂对你的支持。因此说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有制品特殊的工厂做为你的基地，就成功了第1步。
这类基地工厂需要满足几个要求
1. 独断性
只看重和你的合作，给你最大的支持。
这分两个层次：
第1层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。
第二层，当你的业务比例越来越大时，能够包厂，厂的业务单都由你来处置，这才是真正的独断行。
2. 质量掌控能力
说到底，倘若对制品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心制品出事，思虑翻单问题，那是最累的。
3. 和老板理念近，值得很久合作
找个基地厂不易，只三五年的生意交往意思不大，还得老担心会不会挖你大客户。
一样，我比较讨厌，亦不看好和土老板打交道，层次低，又唯利是图，不晓得什么时候为了省成本就给你挖坑，丢个客户无所说，砸了金字招牌就因小失大了。
4. 工厂外贸能力通常
和其它几点是相通的，通常来讲，老板技术出身，知识层次高，谈吐好，为人亦偏向耿直，制品质量靠谱，但常常外贸能力就很通常。这年头，全才的太少。
只要在她们发展的初期周期找到他，陪她们度过最苦的周期，她们一生都会感谢你看得起她们。于公于私，无论以后是和她们做生意还是当谈天喝酒的伴侣，都很值得。好比买股票，这类是潜能股，抓住了就别放手。
能三年培养出一个厂，都不易，但这是外贸成功最关键的一步，必须走。
外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。
订单不很久，固定利润不很久，客户的关系无创立起来，仅在意制品的报价，那随时都可能消失。仅有当和客户创立起相同经营理念和制品认识时，持续磨合，逐步形成个利益一起体，才可创立“战略合作伙伴关系”。
这通常需要几步
1. 自己的定位
众生平等，这亦是西方的价值观之一。
绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，亦绝对不要有“我供给制品和服务给客户，是服务者”的想法。
产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的区别环节，大众起区别的功效。我是供给制品的，客户是买制品的，大众是平等的，各安其所。
仅有理解了这个理念，对客人不恰当的条款或需求，你才有底气拒绝。日前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND"，我亦不习惯帮她们拎包。
弥补一句，对工厂亦该这般，别认为给工厂下了张订单，工厂就该当你是大爷。工厂的伴侣来到我的城市找我，都是我请她们吃饭，由于我保持众生平等。你来了便是我的伴侣，和工厂交上伴侣，其他的都好说了，但不是人人都够格当伴侣的，得看人，正道直行者，方可为友。
2. 改造自己的思维，行径和谈吐
用她们的方式和她们交往。
在香港机构上班时，除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在SKYPE上和客户们闲聊，非常大意见，认为我浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或最经济的做法，一来加深私人交往，经过聊些感兴趣的事情，持续引导对方，让他作为你的“利益一起体”或“兴趣一起体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，增多预判能力，即对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先晓得客人的反应会怎样。三来还时不时能套出些小道信息。
机构邮件常常只是官方沟通途径，相关合同的不确定信息，客人亦不敢随便经过邮件发出来，但模糊的信息经过聊天很容易得到，到日前我自己觉得客人对我最大的赞赏语便是“你跟咱们真像！”
3. 眼光长远，不计较一时订单得失
长存“帮客户处理问题”的想法。客户遇到些制品问题（当然，绝对不可是资金上的问题！），万不得已，只要保准最低的利润空间，能帮都尽可能帮帮他。这般才可在最短期创立起他对你的信任感，归属感， 才有做10年20年长时间的可能。
4. 重视细节
细节决定成败。举几个普通例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。由于按通常美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价。和东欧客户，要平级接触，通常来讲东欧人爱面子，又好客，请她们吃顿饭，她们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱。会餐喝汤尽可能别出声，吃西瓜，必定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来……
5. 善于处理问题
订单发展一切顺利不是大本事，问题不可能永远不显现。仅有在危险出现的时候，你的危险处理能力才显真本事，亦仅有处理稳妥，令各方满意，才可更增多客户或工厂对你的依赖性。
任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅能够现成教你，能即学即用的。遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 例如衣食住行，待人接物，亦便是我前面所讲到的细节。
“道”要靠自己悟，不到那周期，听着亦糊涂，到了那周期，凭个人资质，亦许你会有更加多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是亦。
修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选取做业务都是由于“发财容易”。越执着去追求的东西常常越难得到。修为深了，有些东西常常自然就来了。“自然”才是最重要的，因此呢，干任何一行，先学会做人。
最后，需要优秀的客户研发能力
前面咱们已然说到了制品、工厂和自己的修行培养，那样你最后还是需要有能力去得到稳定的询盘和订单，把制品卖给客户。
咱们始终是处在一个告诉发展的年代，咱们能够对比瞧瞧五年、十年前后的变化，同理，外贸亦是同样，这亦是为何此刻非常多人抱怨外贸欠好做，举步维艰，非常多都源于竞争环境变了，而你还是用老的营销方式去研发国外买家，国外买家在成长并变得更精明，又怎么可能继续奏效？
那样倘若当你已然觉得付出非常多，收获很少时。就该静下来想一想，你的战略和办法是不是失败的？倘若是失败的，即使你再奋斗，亦只会更加离目的越来越远。倘若是正确的，那样就不要怕路远。
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发表于 2024-8-25 04:35:21
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