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作者：苏菲
源自：跨境眼观察
汽摩配品类怎样瞄准市场、选取平台？汽车配件商品在推广引流上有那些特殊性？怎样经过滞销率和缺货率来进行库存管理？怎样“端平”区别平台运营人员的薪资薪水？海外仓怎样选址实现覆盖范围最大化？
有数据表示，全世界汽配电商零售市场规模将在2023年达到600亿美元，近六年的复合增长率达到13.1%。
在欧美地区，汽车保有者热衷于自己动手进行汽车维修和保养，况且，因为美国无强制的汽车报废制度，寓意着汽车配件有很长的生命周期。与此同期，消费者对汽车配件的需要亦起始多元化，追求更高质量、更加多功能和外观更独特的汽车配件。
那样，怎样应对瞬息万变的汽配市场和需要多样化的消费者？咱们专访了适途实业董事长龚海军先生，适途实业在跨境电商行业深耕了10余载，今年全年增速预计将达到25%，相信其企业经营理念和管理经验会带给咱们有些启发。
1、市场&平台
跨境眼观察：据认识，适途较早布局了多平台，针对市场的判断有较高的敏锐度，那样选取平台的规律是什么？日前各平台营收占比状况怎么样？多平台运营过程中碰到过哪些困难？又是怎样处理的？
龚海军：由于触及到车型数据库的问题，因此汽车配件品类在平台方面无太多选取，当前重点包含eBay、亚马逊和沃尔玛三个平台。eBay是最早做汽车配件的平台，在第三方平台里数据最全，沃尔玛这两年亦在持续优化它的车型数据库。咱们95%的营业额来自eBay和亚马逊，详细到营收占比，50%来自亚马逊，45%来自eBay，5%来自沃尔玛。
运营过程中的最大问题是区别平台的规则不同样，虽然看上去大致相同，然则细节还是有非常多区别，需要花非常多精力去跟进。这亦反映到人的层面，例如沃尔玛的运营人员，花了一样的精力，其业务提成和薪水未必有eBay和亚马逊平台的运营人员那样高，这会导致不公平现象及工作动力上的差异，因此呢需要进行协调，在起薪和业务提成等方面会略微调高有些。
2、制品&运营
跨境眼观察：适途定义和迭代制品的重点依据是什么？需要调研和认识那些信息或是数据维度？制品迭代的周期大概多长？能否简要介绍下适途制品策划的流程？
龚海军：汽车配件品类属于标准件，咱们会更加多地按照北美市面上流行的车型去选取制品。
第1，关于制品选取，咱们会重点关注市场保有量比较高的车型，而比较高端的车型不必定会选取。
第二，关于制品迭代，区别汽车品牌发布新车型的时候，咱们会第1时间去认识型号，并跟供应链匹配；咱们亦会主动去采购有些样品，送到工厂供借鉴、研发。这过程中最关键在于两个点：一是车型的保有量要达到预期，二是供应链支持制品的研发。这两点都满足后，就要思虑毛利润是不是能达到预期，以及市场的竞争程度怎样。
第三，关于迭代周期，咱们几乎每周都会进行制品更新和淘汰，由于汽车的品牌和车型多，年份跨度大，SKU非常多，咱们在淘汰制品的时候，重点依据年份，例如车型上市20年或15年，就会重点思虑是淘汰还是留存。
咱们会按照现有的SKU、新发掘SKU和厂家举荐SKU，去做横纵向的对比，匹配到配件库，同步会做市场调研，会牵涉到供应商、市场保有量、有多少卖家的调研，调研之后，会按照采购的成本、目的营销价格和毛利润，决定是不是新增这个SKU。
跨境眼观察：适途制品有10万多个SKU，有业内人士认为汽摩配是很适合做精铺的品类，您怎样看？您认为汽摩配品类怎样加强制品竞争力？从行业来看，适途当前的定位和竞争力怎样？
龚海军：在汽车配件这个品类，咱们把自己定位为精铺的营销模式。
关于制品竞争力，首要咱们占据了时间优良，从2010年转型做汽车配件，到此刻接近13个年头，始终在这个行业深耕，随着时间的推移，咱们在eBay、亚马逊的平台沉淀起到了关键性的功效。
其次，在于制品品控，经过跟工厂的长时间深度合作，咱们在制品质量上逐步形成为了自己的标准，与此同期，采购的规模效应亦带来了品质和价格上的竞争力。汽车配件是安全性制品，倘若一味追求价格而丢失品质，生意注定没法很久。
再次，在于供应链的稳定性。在供应链这一起，工厂的敏锐度很高，因此咱们在制品研发和更新上会协同厂家去认识参数及购买样品，并协同和推动厂家去进行生产。
另外，咱们初期的海外仓布局亦起到了重要支撑功效。
跨境眼观察：海外仓都是布局在美国吗？这般的布局是基于什么思虑？
龚海军：咱们从2010年出海到此刻，逐步在美国设立了三个自己的海外仓（分别在美西、美东和美南），从一起始便是自己管理和经营，这么数年来海外仓的稳定和易仓的系统有很大的关系。虽然咱们会做有些开发，然则后面我逐步发掘海外仓无一个很给力、很稳定的系统，发展会受到很大的制约。
第1个海外仓布局在洛杉矶（美西），但后面经过数据分析发掘，在洛杉矶发货的目的地有60%不在美西地区，因此就去纽约（美东）开了一个新的仓库，有1万多平方米，但亦逐步不足用了。当时仅有两种方式，一种是换一个更大的仓库，一种是找一个新的地区再去研发一个仓库。
在美国搬仓库成本和损耗很大，咱们最后选取在亚特兰大（美南）开了第三个仓库，一方面在于处理库存容积问题，另一方面，经过系统测算咱们发掘经过三个海外仓同期发货，能把90%的包裹都掌控在第四区范围以内，最大化覆盖范围。
跨境眼观察：区别尺寸和规格的制品在建仓选址上有区别，那在推广和引流方面呢？汽摩配制品在推广和引流上的策略有那些特殊性？
龚海军：咱们把引流分为站内引流和站外引流。
关于站外引流，咱们会经过搜索引擎以及有些社交媒介例如Facebook、Twitter，或是YouTube上的网络红人。运用搜索引擎进行推广相对来讲会更精细，咱们会持续地在搜索引擎上移植热销或消费者最爱好搜的关键词，这般搜索时会有直观展现。
在社交媒介上更加多的是进行品牌推广，有少部分会用专题的形式，有些修车达人会在拍摄修车时运用咱们的汽车配件，会做有些场景化代入。当然，汽车配件品类在推广时跟其他消费品相比，效果不会那样显著，它是一个很漫长的过程。
关于站内引流，更加多的是数据优化，包含车型匹配度的优化以及站内宣传推广。咱们很关注站内数据，日前在亚马逊的宣传投入掌控在营销额的3%以内。汽车配件客单价并不低，因此这个投入总额亦不低。
即使如此，汽车配件品类不像有些消费类制品可能经过宣传快速放大营销量，更加多的只是让用户有另一一个途径找到你。
详细到站内和站外的花费占比，分别是70%和30%。详细到平台，在亚马逊比在eBay的投入要大。
3、组织&人才
跨境眼观察：就适途的发展进程和当前体量而言，机构组织架构有那些变化？岗位设置又有那些变化？
龚海军：组织架构方面，咱们会按照市场需要和内部管理需要持续做有些调节。例如之前咱们的店铺安全管理是分散在各营销人员手中，后面咱们针对平台安全和店铺安全专门成立了一个分部。
同期，随着人员增多，组织架构庞大，内部跨分部协作就变得更加繁杂，因此咱们又新成立了一个跨分部协作部，重点对接营销和采购之间的沟通，避免一名采购人员去沟通多名营销人员，而调节为几名营销人员跟进所有采购事宜，简化和规范了数据和流程。
咱们业务团队的高管都是从基层提拔而来，我亦倾向于放权。
4、供应链管理
跨境眼观察：适途在筛选供应商时有那些标准？怎样加强供应商的协同意愿？
龚海军：在供应链方面，基本无掉过链子。
首要，咱们在起步时就非常注重供应商的选取，只是当时并无形成制品品质标准，亦不晓得哪家的配件生产得更好，因此咱们会采用有些笨办法，例如会选取有必定规模的供应商，由于咱们认为有必定规模的企业，制品品质不会太差。这个选取为咱们汽车配件的线上爆发式增长起到了很好的铺垫功效。
其次，咱们不会把账期做为首要思虑原因。咱们在货款支付方面很即时，30-60天内支付货款合计占比超过90%。我觉得羊毛必定不会出在猪身上，当你一味跟供应商谈账期，这部分成本会被转嫁到报价里面，况且让供应商无偿供给3-4个月账期亦不恰当。
再次，供应链其实是咱们的衣食父母，我在和供应商沟通以及在供应商会议上亦持续强调这一点。汽车配件制品属于被动式消费制品，客户常常不会由于照片好看或是价格便宜而购买，必定是车子某个配件坏了才有购买需要，因此呢供应链尤为重要。
在合作数年的供应商中，咱们主动淘汰的不超过3%，况且咱们的采购员无权力换供应商，倘若要更换供应商需要机构开会讨论。这般一来，供应商更有安全感，亦不需要成天去公关咱们的采购人员；况且亦简化了采购人员的工作，便是谈价格、下单和跟进货物生产等。
跨境眼观察：针对跨境电商行业，缺货或库存滞销等问题很平常，适途的库存周转状况怎样？踩过那些坑？有那些调节和优化？
龚海军：咱们设定了滞销值，整体制品库存大于滞销值的占比为29%。汽车配件和其他品类区别，有些配件的市场需要并不大，然则基于备货的基本原则，有一个起订量，因此有些货要一年才可卖完。
导致滞销的原由通常有两类：一类是制品过新，汽车的维修周期还没到，比如某车型去年或今年才上市，其配件需要还很小；另一类是车型推出已超过15年，全部市场上该车型配件厂家很少，但仍有有些市场需要。咱们做配件的基本规则是大而全，因此要满足各式各样的客户和区别年份车型的需要，尤其是有些常规配件，不可直接淘汰，还是需要保存有些量。
此刻咱们95%看历史营销数据，仅有5%的自由裁量权。例如说过去一月你卖了10个，倘若订将来3个月的货量，能够是30个，当然亦能够是32个，准许有5%的变动，卡住这个指标之后，咱们后面从50%的滞销逐步降到此刻的29%。
除了滞销率的管控，还有缺货率。其实我在今年初设营销目的的时候，提出缺货率掌控在5%，然则此刻来看这个目的太难达到了。今年咱们缺货率管得最好的时候都有8%，常态化的缺货率则将近10%。
基于此，咱们把断货分为两种状况，一种是热门品，一种是冷门品。
倘若是冷门品，就不把它算到缺货里，由于冷门品缺货率没法降低，就没法优化缺货率，亦就没法做制品规范，只能经过在库存保有量方面做有些调控，当然，亦有有些相对冷门的制品需要做取舍。
咱们热销的制品缺货率非常低，咱们会把全部SKU的10%评为热销制品，热销制品的缺货率不会超过5%。同期，热销品的属性亦是动态变化的。
首要，分品类定义热销。区别品类的热销数量是不同样的，咱们会从品类去设营销量的等级，而后去看它是不是属于该品类的热销制品。
其次，设时间节点。制品即使卖得好，但倘若车型推出超过必定年限，亦不可把该车型关联配件列为热销品类。
再次，热销品等比例置换。全部SKU的10%属于热销品，咱们需求营销只能在这10%里面做置换，倘若他认为其他90%的SKU里面有一部分是热销品，能够划到这10%中来，然则之前的10%的SKU中就有一部分要划分到非热销品类里。
况且，即使能够变换SKU的热销品属性，但亦不寓意着能够频繁变更，同一个SKU在6个月之内只能有一次进入热销品类范畴的机会。（关于本文更详尽的内容，可关注《进击的跨境人》第六期）
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发表于 2024-8-24 05:29:06
