近期几年,汽车配件流通行业出现了两个变化:一是制品的利润越来越低;二是做违规生意的空间越来越小;而这两个变化,又促进了另一个新的变化:做自主品牌的企业越来越多。
不外,在这些做自主品牌的企业其中,除了工厂,有多种的营销途径,如:主机配套、贴牌代工、国内售后、外贸业务。大部分的品牌贸易商,都是一条腿走路:只做国内售后。
这种状况,从长时间来看,是难以为继的,由于做的人越来越多,那价格竞争则越来越激烈,而非常多品牌的制品,除了包装不同样,配件质量其实都差不多的,有不少品牌,她们找的代工厂都是一家的。这亦就让竞争的方式变得非常单一:谁的品牌价格低、谁能铺货、谁会喝酒搞关系,那这个品牌就会获利更加多市场。
但这种竞争方式亦有很大的坏处端:倘若一旦价格不低了、再也不铺货了、喝酒搞关系的营销离职了,那样这个品牌的营销业绩,将会受到很大的影响。
而想要破这个局,最好的办法便是:做外贸,实现两条腿走路。
做外贸,除了不消思虑账期的问题:是不是要铺货啊?是不是要月结啊?应收账款多少封顶啊?
亦不消思虑人情问题:是陪酒吃饭啊,还是陪玩洗脚啊?
做外贸,生意相对来讲比较简单,无国内这么繁杂。另一,加上出口退税,利润亦要比国内高有些,况且除了这些,我个人认为,还有非常重要的两点:
1、能够扩大视野:
这儿的视野重点包括两个方面:
1、全世界化的市场视野:做外贸,会让自己的视野更开阔,它不会像做国内售后,只局限于一个国家、一个市场,而是能够让自己凌空跃起,俯瞰全世界,面向几百个国家。
另一,在这种跨境籍、跨文化的业务合作中,能够领略区别人的区别办事风格,从而锻练自己多元化的沟通技巧、国际化的业务能力。
2、全局化的业务视野:做外贸,由于业务触及到海关、银行、工厂、货代、客户等方方面面,业务员要操心的事非常多,因此对每一个环节都要有所认识,并且对于怎样处理问题,都要有关联的预案,如货物被海关查验、指定货代收费不恰当、客户迟迟不付尾款、客户清关出问题等等,在这种业务性质的影响下,亦就更易培养业务员全局化的业务视野。
有了全世界化的市场视野和全局化的业务视野,那样在业务开展中、或问题处理上,就会避免掉入小巷思维,防止一条道步行到黑。
2、专注于制品品质
有句话叫“好东西要卖到远方”,那样好东西为何要卖到远方呢?
咱们经常会看到这般有些现象:
非常多人出国购物,基本上都是为了买有些奢侈品,而不会买有些低价的制品;
绝大部分的进口牛肉,都是纯肉的,而不是带骨头的;
非常多去拉斯维加斯的人,都是一掷千金豪赌,而不是小赌怡情;
这些现象背面的原由,跟“好东西要卖到远方”是差不多的,由于东西卖到远方,会产生必定的交通运输花费,而这些花费,必须要被所产生的收益给覆盖掉,否则,是得不偿失的。
那样,什么样的制品收益,能覆盖这些花费?答案毋庸置疑,必定是高品质的制品。
另一,低品质的制品和高品质的制品,加上一样的交通运输费及其他花费后,两者的价格相差是不大的。
打个比方,有两个机滤,一个品质通常,它的价格是4块钱,另一个品质上乘,它的价格是8块钱,后者的价格是前者的2倍,而倘若运到国外,假设会产生100块钱的运费,那加上运费后,前者是104元,后者是108元,两者的价格相差是不大的,做为正一般人,肯定是选品质上乘的机滤的。
或,换一种说法,价格4块的机滤,利润是1块钱;价格8块的机滤,利润是3块;倘若要卖到国外,要征收1块的关税,那哪种机滤,商家更有动力卖到国外?当然是8块的机滤。
有了关税、有了交通运输费、有了更种的附加花费,这个针对商家来讲,是好事,还是坏事呢?
个人认为,是好事情。由于这会让商家,自动过滤掉有些低价值的制品,而专注于制品品质,供给好的制品。
国内由于无关税、昂贵的交通运输费,及各样附加的花费,市场进入的门槛比较低,引起制品良莠不齐,低价竞争比较严重,制品售后的问题亦比较多,汽车配件整体的平均质量是不高的。
这一点,有点像出版业,过去出版一本书,花费是比较高的,因此仅有一流的名人出书。
而此刻图书出版的门槛降低了,花费亦变少了,这就引起什么人都能出书,书籍内容的平均质量,是严重下降的。
做外贸,要比做国内售后门槛高有些,这会让非常多商家专注于制品品质,而仅有专注于制品品质,品牌建设才会有发展的支点,否则,所说的自主品牌,都是短期的模式套利,并不可带来品牌效应。
以上由做外贸带来的扩大视野和专注于制品品质,能够反过来塑造配件商的思维方式。
咱们看一个人的智力是不是上乘,重点看他脑子里,是不是能同期容纳两种截然相反的思想,而无碍于其处世行事。
一样,咱们看一个配件商的能力高低,亦重点看她们,是不是能同期把国内和外贸做好,并且无显著的偏科。
因此,针对配件商来讲,外贸是企业发展的必修课。
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