课程背景:
随着时代发展,汽车产业红利期已过,而针对汽车而言,其核心部件优劣是整车竞争的核心关键点;做为汽车核心部件生产商,在加强自己技术水平的同期,市场营销与策略极重影响着客户对品牌的认知,从而影响企业效益。
在竞争激烈的大背景下,机构层面的营销推广,一线人员的对接协同显出尤为关键,怎样扩大品牌形象到达率?怎样加强客户对品牌的正面感知?一线客户经理怎样传递制品优良、提高客情关系并实现制品营销?是营销层面的重要内容。
课程聚焦汽车核心部件,从制品包装策略、全员宣传策略、价值传递策略与服务策略等办法,从引流-成交-复购的闭环流程,加强业绩与效益,实现业绩增长的良性循环。
课程收益:
u 认识篇:认识时代背景下客户采购价值观变化,塑造用户思维与利他认识;
u 品牌篇:认识品牌塑造的营销规律,把握凸显价值的制品塑造方式与全员微营销技巧;
u 关系篇:把握客户沟通破冰策略与探寻摸底办法,递进关系并认识需要;
u 价值篇:把握制品传递的策略,把握车企决策链分析与对接策略;把握利益传递办法。
u 成交篇:把握采购中价格博弈策略,实现双赢成交;
u 维系篇:把握售后客户维系与服务策略,提高客户感知,加强二次采购率。
课程模型:
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:汽车配件业务员、服务员等
授课方式:课程讲授50%,案例分析及研讨 30%,实操练习20%
课程大纲
第1讲:认知篇-用户思维与利他认识
1、 用户思维时代的来临
1. 客户期望攀升背面的根源
2. 客户价值观蜕变两大特征
案例分享:海底捞、胖东来、新零售体系的底层规律。
3. 新时代客户的六大诉求
4. 从业人员必须用户思维
案例分享:汽车4S店的转型之路与汽车后市场连锁快修店的布局
2、 服务认识与用户思维
1. 汽车行业转型与用户思维
2. 售后SA两大认识重要性
案例分享:4S店的反扑:终身免费保养
3、 时代背景下—塑造阳光心理
1. 区别心智模式下的行径差异
2. 消极心理的两大杀手本色
3. 心理模型“A-B-C”法则
4. 关于认知的三种病态思维
5. 第四种行径模式:REBT(理性心情行径疗法)
6. 提高自尊体系的四种办法
7. 情景模拟:认知改变
第二讲:品牌篇:营销认知与制品包装
案例导入:六个铃铛的故事
1、 “四流三率”引流规律
1. 人流的吸引
2. 客流的识别
3. 营销流转化
4. 价值流提高
2、 客户采购的三个底层动机
1. 需要-客户采购动机
2. 购买力-客户采购能力
3. 自信心-客户采购选取
3、单制品爆款融合包装“ASDM”四大法
1. Add:做加法—增值大(案例:长安福特的加法营销)
2. Sub:做减法—门槛低(案例:东风日产的减法营销)
3. Div:做除法—损失小(案例:新能源电池的除法应用)
4. Mui:做乘法—受益丰(案例:新能源电池的乘法应用)
第三讲:品牌篇-全员微营销体系锻造
1、 微X营销的三级进阶
1. 第1周期:微商时代
2. 第二周期:吸销时代
3. 第三周期:品牌时代
思考:你是不是用老办法,面对新时代?
2、 自我定位与流量获取
1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量源自规律
3、 个人微X营销策略
1. 线上定位设置规范
2. 伴侣圈运营四策略
3. 单点击破宣传策略
案例分享:汽车配件:东北轴承企业的微营销
案例分享:机械设备的微营销体系
4、 微X群运营与价值转化
1. 微X群的生死四循环
2. 微X群运营基本规则
3. 微X群七大价值输出
4. 微X群引客四大手段
5. 微X群运营三个核心
案例分享:机械设备企业的微营销体系
趋势分享:后微商时代-社群风口与圈层营销
第三讲:关系篇—信任递进与探寻摸底
1、 感性破冰—构建伴侣关系
1. 聊天—开启营销的奥密武器
2. 开启聊天两大原因:科学与艺术
3. 营销闲聊两种模式:冷读+热捧
4. 开启专题三个维度:道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围:二答一问模式
消费认知:满足性消费、迎合性消费与创造性消费
2、 模式切换:从聊天到探寻的三个有效
1. 有效提问两大办法:开放封闭相结合
2. 聊天式提问策略:问-答-赞
3. 有效倾听:”R-I-S”对话模板
4. 深度倾听:“A-D-I”三层倾听
5. 有效观察:“身-手-脸”信号捉捕
第四讲:价值篇—架构分析与价值传递
1、 价值传递的三种策略
1. 价值锁定-购买设定法应用
2. 价值替换-改变标准两办法
3. 局部认同-命悬一线三过程
案例分享:变速箱厂家的价值锁定
案例分享:比亚迪4S店的价值替换
案例分享:吉利汽车大宗采购的局部认同
2、 车企采购决策链分析
1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键运用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略
案例分析:车企梅花分配与组织角色
工具介绍:客户感知随堂温度计
视频鉴赏-悄悄地拿订单
3、 制品冲击:三种利益介绍法的应用
1. FABI介绍及适应性分析
2. 技巧延伸:放大“I”的 “三化”介绍
3. 分解介绍法适应性分析
4. 对比介绍法适用性分析
工具介绍:波特五力分析
工具介绍:麦凯66客户资料答案
第五讲:成交篇-价格价值商谈
1、 价格价值商谈认知
1. “双赢”概念认知
2. 价值与价格认知
3. 守价策略道理认知
2、 谈判路径:巧问心理价四秘匙
情景讨论:心理价博弈与客户行径分析
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
3、 缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望:营销必做三动作
2. 有效缩短价格差三过程
4、 平常情景“Q&A”
1. 显现“影子谈判”,怎么办?
2. 成交之前,客户反悔,怎么办?
3. 领导帮谈,与营销员怎样协同?
第六讲:维系篇-客情维系与服务策略
——数据分析:客户流失五大表象与一大根源
1、 服务蓝图构建与优化
1. 服务蓝图道理:构架资源结构与角色框架的平衡
2. 服务蓝图设计三个要素:峰值、终值、忍耐底线
案例分析:汽车4S店的服务蓝图
案例分析:宜家家居的服务蓝图
2、 客情维系的关键策略
1. 影响满意度的两大原因
2. 提高满意度的三大维度
3. 表达认同的一核心两技巧
4. 表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式
5. 表达同理心 “A-S-P”三步法
6. 树立专家形象三过程
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