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【亿邦原创】在跨境电商的浩瀚海洋中，每一个企业都在寻找属于自己的航向。针对许多中小企业而言，手握尖端科技并非易事，但这并不寓意着她们没法扬帆出海，探索国际市场。
自2006年起起航于浙江省杭州市的家居品牌杰西亚家居便是一个典型的表率。亿邦动力认识到，从最初的家纺制成品制造起步，历经近二十载春秋，杰西亚悄然完成为了从传统贸易企业到跨境电商巨头的华丽转身。
如今，杰西亚不仅在国内稳扎稳打，更加是将触角延伸至越南、美国等地，设立工厂与分支公司，构建起覆盖全世界的供应链网络，另外，其还在美国自建了海外仓库，缩短了制品的交付周期。在Wayfair等欧美主流家居电商平台上，杰西亚亦已稳居Top商家的宝座，其影响力更辐射至其他垂直电商平台、综合电商平台、独立站乃至线下途径，实现了全方位、多维度的市场渗透。
尤为值得一提的是，2023年11月，杰西亚家居与中金机构携手，正式起步了A股IPO进程，标志着其在资本市场的新征程。另据官网信息，杰西亚的营销额在2023年已突破1亿美元。那样，做为跨境电商行业的优秀表率，杰西亚到底有何独到的经营秘籍呢？
日前，亿邦动力与杰西亚家居创始人郑格青进行了深入的交流，郑格青以其独特的视角和丰富的实战经验，为咱们揭示了从传统贸易到跨境电商转型的成功路径，并揭示了怎样在跨境电商的细分赛道中找到并抓住品牌机会。
转型之路：在压力中破局，向跨境电商蓝海进发
杰西亚家居起源于家纺制造业，从最基础的制品起步，逐步发展壮大。面对制造业的巨大压力，杰西亚决定向产业链上游延伸，直接面向海外市场。这一转型不仅跳过了中间商环节，还为企业带来了更广阔的发展空间。
在传统贸易模式下，中国制造业长时间处在全世界供应链的低端，面临着利润率低、市场竞争激烈、品牌溢价能力弱等多重困境。尤其是家具家居行业，因为产业链条长、环节多，中间商层层加价，引起终端制品价格昂贵，而制造商的利润空间却被极度压缩。
另外，随着国际贸易环境的变化和全世界经济波动的加剧，传统贸易的不确定性亦在增多。汇率波动、贸易壁垒、政治危害等原因都可能对传统贸易导致重大影响，使得许多企业不得不寻求新的出路。
正是在这般的背景下，跨境电商以其独特的优良迅速崛起。它打破了传统贸易的地域限制，使得中小企业能够直接触达全世界消费者，降低了中间环节的成本，加强了利润空间。同期，跨境电商还为企业供给了更加多的营销途径和推广方式，使得品牌建设和市场扩张变得更加有效和方便。
按照行业数据表示，基于中国卖家的家具家居类B2C海外电商市场规模从2018年的1582亿元增多到2023年的7738亿元，复合年增长率高达37.4%。预计将来几年，这一市场将保持稳定的增长态势，到2028年有望达到1.60万亿元。这无疑为跨境电商企业供给了广阔的发展空间和市场潜能。
做为一家传统的家纺制造企业，杰西亚面临着与众多同行类似的困境。然而，郑格青早在2015年就敏锐地洞察到了跨境电商的巨大潜能，并坚定地带领企业踏上了这条充满未知与挑战的道路。
从家纺制造起步，杰西亚逐步向家居电商行业拓展。她们深知，要在竞争激烈的跨境电商市场中安身，必要持有自己的品牌和核心竞争力。另外，杰西亚在制品开发、生产工艺、供应链管理等方面都在持续的投入和创新，力求在每一个环节都能做到精益求精。
在供应链管理方面，杰西亚创立了完善的全世界采购和物流体系。她们与国内外众多优秀供应商创立了长时间稳定的合作关系，保证了原材料和零部件的质量和供应稳定性。同期，她们还积极开拓海外仓库和物流网络，缩短了制品从生产到交付的周期时间，加强了客户满意度和忠诚度。
另外，从B2B模式到B2C模式的转变，杰西亚不仅卖货，更在服务与用户体验上下足了功夫。
例如，杰西亚非常注重与消费者的互动和反馈收集。她们创立了专业的客服团队和售后服务体系，即时响应消费者的需求和问题。经过定时收集和分析消费者反馈数据，杰西亚持续优化制品和服务质量，提高品牌形象和市场竞争力。
“咱们再也不仅仅是一个制造商或贸易商，而是作为了直接触达消费者的品牌运营商。”郑格青如是说。
赢在细分市场，抓住20%未被满足的差异化需求
在跨境电商的大赛道中，找到并深耕细分市场是成功的关键。郑格青指出，面对激烈的市场竞争，中小企业应避免茫然跟风，而应专注于自己善于的行业，经过精细化运营打造差异化品牌。
在家居行业中，海外品牌Williams Sonoma、Ashley已然是年销超过500亿元的企业，竞争激烈。然而，杰西亚家居并无选取与这些巨无霸们正面竞争，而是寻找适合自己特质的细分市场。
“品类的选取实质上遵循着必定的规律。在众多用户群体与品类之中，关键是找到你最熟练、最善于的制品，尤其针对制造业从业者而言，这一点更显重要。”郑格青暗示。
杰西亚家居经过市场调研和用户分析，发掘定制家具市场存在巨大潜能。然而，欧美的定制家居市场亦面临着品牌众多、竞争激烈的问题。为了脱颖而出，杰西亚决定进一步聚焦，打造差异化的细分品牌。
于是，她们精心策划，针对多元化的收入阶层与消费群体，匠心独运地推出了多个各具特殊的品牌系列：专为美国中产及以上高端阶层量身定制的KARAT HOME，以其奢华质感与精致设计风格脱颖而出；面向中产阶级的HULALA HOME，则巧妙融合了时尚元素与实用设计理念，引领潮流又不失生活实用性；而针对中低收入群体，她们贴心打造了tinas home品牌，以高性价比为核心竞争力，精细满足广大消费者对品质生活的向往。这一系列品牌布局，不仅保证了每一个品牌都持有清晰的市场定位与目的用户群体，更全方位、深层次地满足了区别消费层次人群的多样化需求。
同期，杰西亚还注重制品的创新和个性化定制服务。她们采用先进的生产工艺和技术手段，如电脑编织、3D打印等，加强了制品的质量和附加值。经过供给丰富的颜色选取、材质搭配和个性化设计方法，杰西亚成功吸引了海量追求品质和个性化的消费者。例如，她们的软包椅子能够供给50款颜色选取，沙发则能够搭配100款区别的花布条纹，这种高度个性化的服务赢得了消费者的喜爱。
“市场上林林总总的商品虽能满足用户80%的需求，但仍有20%的未被满足、未被发掘或未被充分发掘的需求存在。这针对新卖家、新商家及新制造业从业者而言，是极佳的切入点。咱们应聚焦于这20%的需求，而非仅仅局限于竞争激烈的BSR（销量最好）制品行业。” 郑格青说。
在消费者心中种下品牌种子，从制品设计做起
在跨境电商的激烈竞逐中，品牌建设不仅是企业避免价格战的护城河，更加是实现长远发展的核心驱动力。针对杰西亚家居而言，2017年是扬帆出海的关键转折点。这一年，杰西亚毅然决然地从“推销导向转向用户需求导向”，实现了从“自嗨”到“倾听用户心声”的华丽转身。
到了2023年，杰西亚家居已知道将“M to C”（从制造业直达消费者）做为战略核心，强调品牌的力量贯穿全部产业链。正如郑格青所言：“咱们追求的不仅是制品的交易，更加是在消费者心中种下品牌的种子，形成从需求萌发到满足的完整闭环。”这一闭环涵盖了从制品认知、线上搜索、选购体验、运用复购及再认知的全过程，而品牌建设正是这一旅程中不可或缺的灵魂纽带。
深知用户认知的重要性，杰西亚在品牌塑造上下足了功夫。在国内市场，企业会经过小红书、知乎等平台构建用户认知与口碑；而在海外市场，Instagram、Meta等社交媒介则作为精细触达目的群体的利器。郑格青指出：“在品牌建设初期，精细展示制品亮点，利用意见领袖的影响力，能够让咱们在用户的初步认知周期就占据优良。”
杰西亚家居不仅在社交媒介上积极互动，还经过线下活动、体验式营销、会员制度及绿色环保理念的推广，全方位提高品牌形象与美誉度。她们深知，每一次与消费者的亲密接触，都是深化品牌印象、加强用户忠诚度的宝贵机会。
尤为值得一提的是，杰西亚家居在制品设计上的独到见解。
“在设计制品时，咱们不仅要思虑其功能性和美观性，更要将其视为流量的入口和品牌的载体，让每一件制品都能讲述一个品牌故事，触动用户心弦。” 郑格青谈道。
以针对北美中产阶层首次购房者的多功能床为例，杰西亚团队经过深入的市场调研与用户需求挖掘，设计出集休憩、工作、娱乐于一体的创新制品，不仅满足了用户的多样化需求，更在细节中融入了智能化与人性化的考量，展现了品牌针对生活品质的不懈追求。
在设计之初，团队思虑了多种床型，包含软包床、硬板床以及铁艺床等，但核心在于怎样创新以满足特定群体的需求。经过调研，团队发掘，青年一代的用户再也不仅仅将床视为休憩的场所，她们必须在床上进行各样活动，如打游戏、阅读、加班，乃至享用早餐。因此呢，设计师设计了一款集多功能于一体的床。
这款床不仅配备了床尾凳和日间床的功能，还充分思虑了用户的各样需求。之后，团队又进一步采纳了用户的更加多真实声音，让床品变得更智能化，如增多增多观影和阅读功能。最后，推出了一款持有更加多展示方式、床垫可动且配备智能功能的床。另外，床头柜亦采用了可移动设计，为用户打造了一个动感十足的卧室空间。
“咱们的目的，是从基本上处理用户在特定场景下的全面需求。”郑格青强调，“这种以用户为中心的设计理念，正是咱们在跨境电商行业持续前行、连续领先的关键。”
回顾杰西亚家居的转型之路，其敏锐的市场洞察、精细的战略定位以及不懈的品牌建设，无疑为众多中小企业供给了宝贵的启示：在跨境电商的浩瀚海洋中，唯有持续创新、强化品牌、深化用户洞察，方能乘风破浪，稳健前行。
展望将来，随着全世界化和数字化的浪潮持续推进，跨境电商市场将迎来更加广阔的发展空间与无限可能。日后，亦将会有更加多如杰西亚家居般的佼佼者涌现，一起推动中国跨境电商行业的繁荣发展，为全世界消费者带来更加丰富多元、方便有效的家居制品体验。
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发表于 2024-8-20 00:03:35
