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金融界网站讯5月初，湖北省突发公共卫生应急响应级别正式从一级调节为二级，至此，内地所有省份均已解除一级响应，战疫取得了周期性的成果，复工复产成为了主基调。
但针对曾经支撑起中国经济半边天的外贸行业来讲，这般的信息并没能让她们松一口气。国内疫情好转，国外疫情却日益严重，外贸订单连续减少。2020年一季度，据中国海关统计，我国货物贸易出口总额3.33万亿元，同比下降11.4％。活下去成为了不少外贸企业的核心主题。
来自福建泉州的赖水清，对此场景并不陌生，一两个月前，她一样遭受订单减少的困境。但此刻，这般的困境已然作为“过去式”：靠着在拼多多上拓展国内市场，赖水清的拼多多店铺已然累计营销超过40万件家居制品，从一家濒临崩溃的外贸型企业成功转型作为主打内需市场的家居品牌。
赖水清的成功秘诀是什么？总结来看，有两点：
第1，果断抓住新电商和直播的红利，找准核心消费群体，累积消费者数据，快速迭代、柔性化生产满足消费者需求；
第二，经过数据驱动生产的方式，增多生产确定性、降低生产成本，打造高性价比品牌。
短短一两个月时间，经过新电商快速打开局面，在不少外贸企业还在苦苦思考探索出路之时，赖水清的经验值得参考。 
赖水清和工厂新设计生产的简易储物柜合影。认识消费者需求、快速迭代、注重设计感，成为了转型后家世比的重要标签之一。 （安舜 摄）
疫情之下，果断抓住新电商机遇
赖水清的故事和非常多外贸型企业同样：仰仗中国制造业的红利开始做外贸，而后伴同着国际经济周期影响，遭遇着转型阵痛，最后在疫情影响之下，坚决转型做起国内市场。
2006年，刚毕业没几年的赖水清兄妹三人创办了家世比机构，主打家具类的外贸生意。哥哥学的是设计，mm学的是国际贸易，赖水清学的是会计学。兄妹三人一合计，制品、市场和财务都有了，不消请员工，一家机构就能成立了。
但创业谈何容易。刚起步的几年，机构规模小、议价能力弱，账期常常拖得很长，再加上2008年遭遇全世界经济危险，赖水清创业的前几年，过得并不易。 
4月23日，泉州拼交会上线，赖水清做为企业家表率出此刻了直播间。此后，赖水清加速了利用新电商转型做内销的决心。 （安舜 摄）
不外，在赖水清的带领下，明显设计感、主打小家具类目，差异化的竞争最后让家世比逐步壮大，并一步步作为家具行业知名的外贸品牌，制品远销美国、加拿大、英国、法国等国家和地区，2019年机构的年产值接近10亿元。
但2020年开年的疫情打乱了一切：先是国内疫情爆发，赖水清为了完成春节前后的海外订单，想尽办法接工人回厂，尽快复工复产；紧接着，海外疫情爆发，赖水清工厂30％的订单被取消。
赖水清并不是个例。2019年，中国进出口民营企业达到了40.6万家，外贸行业的从业者则数以千万计。
转战国内市场，成为了赖水清们的共识。外贸市场受政策和市场变化影响大，而国内市场，这几年随着消费者消费水平提高，正在快速扩大，消费已然作为拉动经济增长最为重要的三驾马车之一。
“拼多多对商家不抽佣，试错成本低。”抱着试试看的态度，赖水清开出了拼多多店铺。
不少外贸型企业不愿意转型内销的一个心理阻碍是，外贸订单一般量级都很大，一个订单下来就寓意着成千上万件商品，看上去更易做。而国内电商的订单都是由于一个个包裹构成，非常零碎，更像是个“体力活”。 
夜晚11点，赖水清还在跟团队一起讨论怎样优化商品。转型新电商之后，订单有了保准，赖水清把工作重心放在了怎样优化制品上。（安舜 摄）
但经过一番尝试之后，赖水清就察觉出新电商的区别，“表面上是一个个订单，但拼团不仅将零碎的需求拼接在了一块，同期经过社交分享，亦挖掘了不少潜在的消费者，整体看，订单量并不小。”
4月23日，拼多多泉州“拼交会”上线。抓住契机，赖水清发力拼多多，快速推出了一系列物美价廉的内销制品。截止日前，家世比旗舰店已然累计销量超过40万件，机构又回到了轨道之上。
“与拼多多合作后才晓得，消费者必须什么更重要”
外贸转内销并不是什么鲜嫩专题，几年前就有人提及。一场疫情，更加是加速了外贸企业转内销的趋势。
但怎样转内销的困难始终存在。
外贸型企业重点依靠品牌商下单，工厂只负责生产，基本不跟真正的消费者接触，针对消费群体爱好什么、潮流怎样并不认识。在寻求转内需之时，外贸企业遭遇的头一个问题便是，怎样找到核心消费群体，以及确定她们的需求。
某种程度上，这几乎能够说是外贸企业的“基因”缺陷。有学者将之叫作为“隔层效应”——外贸企业信息源自和营销都依赖于国外品牌商，离真正的市场有不小的距离。长时间的依赖亦常常容易被锁定在进入壁垒低、边际利润薄的国际价值链分工低端环节，缺少自己制品设计开发能力，很难培育自有品牌和跨境企业。
赖水清亦曾遭遇过不晓得真正消费者在哪里的尴尬境地。此前，为了抵御外贸行业的周期性阵痛，赖水清亦尝试过在传统电商平台上开设网店，但最后还是停留在了开网店、卖尾货的层面，卖得好欠好完全凭运气，很难预测和掌控。
泉州拼交会之后，赖水清把精力都放在了科研新电商之上。经过拼多多的用户画像、大数据聚类分析等技术手段，赖水清第1次真正认识了自己的消费群体，以及摸清了她们的偏好。
火速，主打性价比的小型家具制品被设计出来，多功能衣架、简易鞋架、折叠桌、厨用储物柜等一批制品上架营销。 
经过新电商，赖水清找到核心消费群体的同期，亦不忘把控制品质量。图为赖水清在一线严控车间的出品。 （安舜 摄）
除了认识消费者之外，赖水清的另一一个秘诀是，快。
传统的外贸订单模式，都是先想好要生产的东西，而后匹配供应链，最后再去工厂排订单等待生产。倘若正好是工厂的旺季，光一个排订单就必须一两个月的时间。
赖水清觉得，小家具类制品价格不高，消费者决策成本低，款式设计是不是新颖很大程度上决定了消费者的决策，因此必要快速迭代。
在这方面，赖水清有着自己的优良，有着自己的工厂和设计团队。在赖水清的工厂里，一款商品从开发、设计，到试样、生产，再到上架营销，不外15天上下的时间。“每款大概都先生产300~500件，市场反馈之后再决定加大生产还是继续改进。”赖水清暗示。
“以前跟电商平台合作，我只关心给我什么位置，有多大流量和资源位。与拼多多合作之后，我反而更加觉得，消费者必须什么才是最重要的。”赖水清暗示。
不仅是赖水清和家世比，来自佛山的家卫士一样是利用新电商数据驱动、紧贴消费者需求的表率之一。家卫士持有近20年的国际知名品牌代工经验，但当家卫士起始转型做自主品牌时，一样遭遇了“明明是同一个生产线，消费者宁愿花4倍的价格购买贴牌商品，亦不愿意购买家卫士制品”的尴尬境地。
加入拼多多C2M计划之后，家卫士利用新电商的数据分析工具，确定了消费者的偏好。2019年，家卫士推出了一款专供拼多多的扫地设备人，主打好货不贵，单款就卖出了超过50万台的业绩。
“此次疫情，在客观上作为外贸企业转型升级的一个催化剂和加速器。”近期，人民网举办产业带转型研讨会，商务部中国国际电子商务中心科研院院长、首席电子商务专家李鸣涛暗示，“核心是抓住这种数字化的发展趋势，经过全方位的数字化转型，进一步地去提高咱们企业和产业带内部的协同效率。”
与其请网红，我更愿意保持做店铺直播
品牌必定是追求溢价、便是贵么？主打性价比能不可产生品牌？
此前，不少行业针对品牌的认知，便是请大牌明星代言、砸宣传打造知名度，而后将营销成本转嫁给消费者。品牌商品必定贵，几乎成为了非常多消费者的共识。
赖水清此前亦是这么认为，但转型新电商开店之后，赖水清觉得，性价比制品一样能够做品牌。
赖水清的自信来自于入驻新电商之后各项成本的降低。与拼多多合作之后，赖水清更加清晰地认识到了消费者的需求，生产的确定性大大增多。
此前，不少商品之因此贵，一个重要原由是，不晓得消费者在哪里。不少品牌的策略是，经过明星代言的方式大水漫灌，成本自然不低。再加上不认识消费者，生产的不确定性增多，库存和尾货最后转化成为了昂贵成本。 
快递源源持续从二楼的打包处传送出来，远处的物流车已然在装运货物。下定决心发力新电商之后，家世比的电商订单迎来了爆发，每日都能装满数辆快递车。 （安舜 摄）
跟进消费者需求，成为了家世比打造性价比品牌的利器。为了能跟上消费者持续变化的需求，直播成为了家世比此刻的重点方向之一。在泉州拼交会之后，家世比正式开启了拼多多直播，增多与消费者的接触和互动。
与不少品牌高价请李佳琦、薇娅、罗永浩等网红直播区别的是，赖水清保持运用自己的员工进行直播。“直播是一种展示和沟通的途径，不必须网红来展示风采。最认识制品的，是机构员工。同期，经过直播，亦让员工真正去认识消费者到底必须什么，而不是简单的举荐和卖货。”
来自河北清河的青年消费品牌“创尔女装”，一样是用员工直播方式打造极致性价比品牌的表率之一。在春节前后的五十多天里，创尔女装保持春节不打烊、24小时持续播的模式，经过直播间领红包的方式，获客成本一度低至1块钱一个粉丝，相比之下，其他电商的获客成本则高达几十乃至上百元。最后，五十多天的时间里，创尔女装收获了超过270万直播间粉丝，完成为了一个性价比品牌创建的火箭速度。
晓得了消费者在哪里，就省去了海量花心思投宣传、找合适网红直播的时间，推广花费亦降了下来，赖水清有了更加多的时间和花费来琢磨制品、优化供应链，做出更加极致性价比的商品。
以家世比店铺的爆款商品简易鞋柜为例，海量的消费者购买让这一起商品的成本持续降低，营销价更加是一度低至了11.9元。相比之下，此前同款的外贸商品，单个商品平均价格亦要在15元以上。
现如今，已然营销超过40万件商品的家世比，有了新的目的，要做“中国版宜家”。
拼多多开店、消费者数据驱动、做性价比品牌，这些赖水清的经验正在泉州当地被“复制”。据说，在泉州“产播基地”里，健儿、新时颖、七彩狐等出口量位置于行业前列的企业已然持续开出了自己的拼多多店铺，迈出了出口转内销的第1步。
而在全世界疫情尚未明朗的当下，赖水清的经验亦值得更加多外贸企业借鉴。
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发表于 2024-8-20 00:04:39