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给大众讲一个故事。
亦不是故事，而是亲身经历，或许有有些表率性吧。
近期我在询价一款制品，连续12天，才把价格催到。然则这个价格呢，是同行的两倍。况且一模同样的制品，我问她们机构的内贸分部询价，亦便是1688，得到的价格是26块人民币。经过阿里国际站，问她们外贸分部询价，得到的价格是8.5美元。
请重视，做外贸的业务员，居然不报FOB，还在我尤其需求报FOB价格的时候，给我一个EXW价格，何用？
有的时候我在感慨，便是个人能力的差异，真的是天差地别。哪怕是思维的差异，亦是遥远的距离。
询价呢，本身便是很自然的几句话。我把我的原邮件贴出来吧，触及到制品和机构信息的隐去，大众姑且看一下。
Dear Kerry,
My name is Timothy. I’m in charge of an importing company in the US.
I’m looking for a xxx which matched your Item No. aaa via Alibaba. Could you send us the offer sheet with FOB price and MOQ?
We are about to use our logo and packaging designing. And the items will be delivered to Canada by sea.
Regards,
Timothy G.
这邮件是我写的，然则用了美国合伙人的名字和邮箱。由于我想的是，亦许这个供应商晓得我，没法以我自己的名义询价和沟通，就用老美的好有些。
况且，这不是虚拟的名人，人是能够在facebook和linkedin查到的，机构网站亦是真实存在的，对方不会由于找不到人，可疑是同行套价格什么的。
结果呢，这个Kerry或许是主管，毫无信息，再我等到第三天无回音的时候，跟进了邮件，对方亦无任何回复，直接一个转发，转发到叫Mia的邮箱，抄送我，内容上，无写一个字。我一看邮箱后缀，好吧，应该是他的同事，由于邮箱后缀同样。
这个Mia呢，一样在我等回复的时候，无任何信息。那我继续写一封邮件给Mia，询问，是不是她在负责这个项目？能不可给我报价？
又等了两天，到第五天的时候，Mia小姐给我回复了。一上来便是很烂的一大堆自我介绍，基本没兴趣看，而怯语法、用词、段落，漏洞百出。等我跳过四五段以后，最终想瞧瞧价格，结果无价格，反而是十几个问题。
例如说，你们是什么样的机构？是进口商还是零售商？你们做哪块市场？你们的年采购量大约是多少？你们能接受什么样的付款方式？等等等等，一大堆的十万个为何，大众是不是觉得很眼熟？《外贸能手2》这本书里看到过？对啊，我都说了又说，强调又强调，还是有非常多业务员，爱好自以为是拍脑袋谈判，爱好这种客户最反感的查户口方式谈判，我又能说什么？
好，我耐心一点，一条一条回复你的问题。可回复过后，又没下文了。等到次日下午四点半多一点，最终收到Mia的邮件。暗示谢谢我的回复，而后发了两张照片，问我，是不是必须这款制品的价格？
我顿时热泪盈眶，整整等了六天时间，最终能够入正题了啊。我邮件秒回，是的，便是这个制品，请给我报价，并通知MOQ。
结果，Mia又消失了。我后来才晓得，工厂四点半下班，因此哪怕我秒回，然则对方下班了，要次日回复我了。
第七天，还行，Mia起码回我了，说的是，起订量是1000pcs，能否接受？有那些东西要改？有无尤其的需求？针对logo和包装，能否发她看一下？
我顿时有点晕。朋友，我要先晓得你的价格啊，我要按照价格来判断，来做我这边的营销方法，而后再反推采购计划的。况且我样品都没看到，怎么让设计师针对性做logo和包装？怎么晓得有无细节要改？哦不，我都糊涂了，价格都没拿到，看什么样品？起码要晓得价位。
我一看Mia回复我的时间，又是下午四点半，我顿时有点心凉，担心今天会不会又没人了。我邮件写过去，通知她，起订量没问题，详细的状况，要按照项目经理和设计师科研过样品，再决定下一步怎么做。因此如今，仅仅按照你们现有制品报价，不必须任何改动，现有包装方式就能够。
果然，她下班了，我又要等到下一天。到了第八天，无回复。我写了邮件，内容便是Re-send，亦无信息。第九天，依然无回复。到第十天，我真的拿起tel要打过去的时候，Mia的邮件姗姗来迟。正文还是一大段乱七八糟的英文，然则起码我发掘了一个核心句子，写的是：Please check our offer sheet in attachment.
哎呦，这句话居然连语法错误都无，难得难得。当我点开附件的时候，是一个pdf文件，顿时又让我觉得很无力。
第1，文件是excel或word生成的，然则显然无进行页面设置。导成pdf的时候，横向纵向无调节，结果就仅有半个乃至大半个原表格，后面关键的价格方面的信息就无了。
第二，她给我报了EXW价格。大众都晓得，一个小的日用品，不是原材料和大宗设备，EXW价格有何道理？哪怕你此刻给我报5美元，然则我基本不晓得，你到时要增多什么花费，什么花费，什么花费，最后价格又会变成多少，心里是没底的，怎样确认订单呢？
第三，付款方式的问题，还是比较苛刻。不晓得她们是异想天开呢，还是学过我的课程，学艺不精，然则脑洞大开。她们付款方式，居然设置了梯度付款，需求5万美金以下的订单，定金70%，余款发货前付清；5万到10万美金的订单，定金50%，余款发货前付清；10万美金以上的订单，定金30%，余款发货前付清。
第四，第五，第六，我懒得一一写了，反正便是问题一大堆。
我回复邮件过去，通知她，文件里无价格，是不是生成pdf的时候，页面无设置好？麻烦重新发我一下。
对方估计又下班了，次日，亦便是总共第十一天的时候，Mia的回复来了。然则报价单居然无重新发给我，只是邮件里写了几句，抱歉，在做文件的时候无重视，咱们的FOB价格是8.5美金。
我已然到了抓狂边缘，你就不可重新发一遍报价单啊？你给我写出来8.5美金，然则你原来的报价单，生成不完整，不仅是价格无，前面装箱资料这些，都被截掉了，都无啊。况且这个价格，按照我的经验，显然是有问题的，贵得离谱。
我再补一封邮件过去，请她还是要发我offer sheet，我必须跟同事确认细节，这般方便有些。
此时候她到时很爽快，直接回复我，会尽快给我报价单。这个“尽快”，又是尽快到下一天，亦便是第十二天的时候，才发了报价单给我。内容上无任何调节，只是页面设置了一下，我亦很纳闷，为何必须一天时间，第二天才发给客户？不是随手一分钟就能搞定？
当我把这个事情跟助理一讨论，往来邮件转发她的时候，她本能反应便是，这个价格不对啊，太高了。而后很鄙视地看了我一眼，我晓得她的潜台词是，老大，你在做些什么啊？用了十二天时间，就拿到了一个破价格，还是一个毫无道理的EXW价格？
翌日下午，助理就跑来跟我报告，她们最好的价格是26块人民币含税，FOB到港口的价格，况且手里是拿着样品过来的。
我连忙问，怎样做到的？
她说，她经过百度搜索这家机构，发掘还有做阿里的国内站，亦便是1688。她经过网站进去，找到tel，打tel过去问价格，说自己是做微商的，伴侣圈卖卖。拿到基本价格后，跟对方相互加了微X，有些弥补的信息，照片和装箱量，都是微X问出来的。而后转了500块样品费，让对方寄了三个样品，顺丰到付，完美处理。
这便是水平，把问题快速推进，快速处理，三板斧就达到目的。直接把一个水分十足的8.5美金，变成为了26块人民币。好吧，她立功了，奖励她一顿下午茶，找我报销。
然则这件事情给了我不少启发，便是大部分的外贸企业，在抱怨订单难做，客户难沟通的时候，有无思考过，是不是自己这儿出了问题？当你无做过买家的时候，是感受不出，自己的谈判和应对，是不是无可挑剔的。或许在买手眼里，你是个超级烂的业务员，基本不想跟你打交道，但你还自我感觉良好，由于你看不到问题所在。
是不是这个道理呢？
大部分业务员，都期盼客户是带着订单来的，只要你金口一开，价格一报，细节数量谈一下，立刻就签单，立刻就转账。
想法很好，然则有无思虑到，我管理课里尤其讲到的Z变量，亦便是同行？订单不是你跟客户两人决定的，还有第三方，便是同行的反应。
同行的报价是你1/2的时候，你怎样有自信心，你能拿下订单？更何况，还是我支付十倍样品费，从你们内贸分部拿到样品，而后交给你同行按照样品报价的时候？
因此这一切都是未知的，丢掉订单，怪不了别人，亦怪不了客户，大都数状况下，还是自己无能啊。
（P.S.：这个case还有一个特别有意思的插曲，前面说到的Kerry是这工厂的二代，亦是我管理课程和业务课程的学员。别问我怎么晓得的，由于经过他官网上的手机号，我微X里就有这么个人，况且聊过非常多。
Kerry朋友，自己站出来反省吧。我这边一个报价的小事情，不重要。然则你这般管理团队，让机构对外的窗口，变得如此不专业，如此糟糕的用户体验，怎样跟优秀有效的同行竞争？）
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发表于 2024-8-19 18:47:01
楼主