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关于作者：索菲，现任国外采购集团促销礼品采购经理，国内主流外贸论坛及杂志特约专栏作者。十年外贸实战经验，善于商务英语写作，勤奋阳光，热爱分享。公众号：索菲外贸笔记。
网上看到对非洲客户的特点概况很以偏概全，不是信誉欠好，就说到单量小。这个主题我的发言权应该比很强，非洲始终是咱们的主打市场。
一个TURNKEY PROJECT，从客户的厂房建设，再到生产设备，从包装设计到耗材供应，从帮忙品牌上市的促销方法到促销礼品，触及的制品方方面面达上百种类。
最大的几个客户每年订单都很稳定，我连续四年负责非洲市场的采购，接待过非常多非洲客户，亦实地去过非洲几次，累积了非常多优秀的非洲客户。
个人感觉非洲市场的前景很广阔，对非洲有没有以名状的好感。
本文主旨
1）非洲土地上的印巴人
2）非洲市场特点和发展趋势
3）非洲客户的特点（附应对技巧）
4）研发非洲客户的黄页举荐
5）非洲贸易的付款要求谈判
6）怎样应对非洲客户索要邀请函？
7）非洲国家的清关认证需求
8）关于对尼日利亚的误解
9）后记
以下只对我这些年打交道过的非洲客户和对非洲市场的分析作总结，如有其它弥补，请多指教。
Part 1: 非洲土地上的印巴人
非洲是黑人土生土长的地区，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更加多的是棕色皮肤的人。她们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，她们在印巴分治前都属同一血统。
之前颁布的坦桑尼亚巨豪亦是印度人。印度人大规模北漂到非洲能够追溯到18世纪之后，比中国人抢占先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。
印度人虽然无融入非洲，却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点，引领非常多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中国人你叫作这儿是非洲，而咱们已然把它当成家）。
有时候非常多单子的直接负责人其实是印度后裔，因此很难避免不进入杀价竞价环节。
Part 2 : 非洲市场特点和发展趋势
1
非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义乌制造的工艺品，再到生活用品例如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极重的制品。
这儿重点讲三种在非洲供不该求的制品系列：
①假发，美发护发用品：在非洲相关头发的事都叫头等大事。非洲女性的真头发大概仅有一两厘米长，况且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。
她们这般其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同期亦比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济要求准许的非洲人都会去专业的理发店打理。大都数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发中国造，中国假发多为河南造，这是后话。
②布料，辅料，服装：棉花是非洲的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。她们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，乃至成品的服装。咱们的一个客户，在当地开了类似宜家的家居基地，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。
③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。因为气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此呢收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。
2
对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争亦是相当激烈的。在研究技术，采矿，制造和建筑业咱们占据优良，而在农业，纺织，食品等她们亦一样占有优良。
3
虽然物资稀缺，物流不发达，然则非洲的电商平台已然展露尖尖角。像尼日利亚最大的Konga, 中国人创办的Kilimall, 或南非号叫作亚马逊的劲敌Takealo, 网购用户对价格会更敏锐。
4
一带一路的政策下，中非合作项目持续起步，亦带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大都数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业拥有相当大的开拓潜能。
5
打通非洲市场，除了参展，更好的途径是经过当地的中间商/代理帮助来。更加多的客户选取地区代理形式是由于，代理/中间商在当地有仓库，清关能力亦强，省去非常多不必要的麻烦。收款亦能够以现金形式，货到付款，这些都是非常多中国供应商没法满足得到的。
Part 3：非洲客户的特点
01
非常多非洲人的办事缩影。不慌不忙不紧不慢。
尤其在工程设备，机械方面出单非常久，因此才应了标题上的拉锯战。必定要沉住气，去协同和沟通各样细节，她们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和她们绕。
02
非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。
例如倘若我即时回信息他会说： “
Sophie you have been very silent these days. ”
或会回复： “
My daughter, my dear daughter. ”
又或在夜晚想要联系你时，说： “
I am so lucky to catch you before you go to bed. ”
或发个Take five+击掌的表情。
遇到这类型爱说话爱描述个人心情的客户，能够和她们保持每日互动，时不时发信息给客户平常问候： “
How are you? / Wish you have a lovely day today. ”
或发有些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给她们。
03
非洲客户书面英语广泛良好，然则像在多哥，摩洛哥非常多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务重点用语。
遇到绝大数黑人客户她们会随着你的白话速度去调节，发音亦比较清晰，但亦遇到有些口音又浓又重，由于性子急，还说得火速，有时有种好似要说唱RAP的错觉。
倘若能学有些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，例如斯瓦希里语。
04
很爱好叫作兄道弟，倘若你是男人，你和男客户说 Hey Bro 好感顿升，口头禅还能够是 Hi my friend.
倘若是遇到比较商务型爱好邮件正儿八经说事的客户，就不意见这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+ 事情去提醒她们更新发展。
05
非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电，咱们的工程师在那边可是叫苦不堪。网络信号差，有时候想和客户来一下WhatsApp连线或FaceTime长时间都没能从中缓过来，因此她们大多更倾向打tel。
那边由于运营商多，以MTN, Airtel 等为例，她们打tel来中国资费很便宜，举个例子，在尼日利亚她们打过来几毛钱一分钟，咱们打过去可能要几块钱一分钟。
因此呢倘若遇到爱好打tel的非洲客户，必定要做好记录，再一次书面确认重要细节。而倘若遇到爱好WhatsApp沟通细节的客户，亦必定要做好记录，进行邮件确认。对她们必定要不厌其烦地做个复读机，好过以后纠纷麻烦。
06
对价格很敏锐，一方面可能面对的是当地的印巴人，亦可能是由于她们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，乃至不吝牺牲质量，追求低价。
不要太描述质量上有多好，由于她们关注点更加多在价格。在讨价还价环节，要和她们解释的是，人工非常贵，做工非常繁杂，成本比较高，工艺耗时尤其久，等等的原由，影响到价格原因。
非常多采购新手会经常货比多家，而后比较的时候又心中没谱，因此呢会纠结。一般遇到这般的客户，必须跟紧去打消她们的顾虑，多发视频，照片，或其他客户的安装状况，购买状况，展会的动态，样板间的部署，工厂的流水线等去给她们更加多信赖你们的依据。
07
非洲人非常多很讲人情道义，深层原由是由于她们常年受到的种族卑视关系。不怎么爱好欧美人，会更爱好黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。
必定要暗示： “
We would like to help you promote your business.
We want to assist you with the best purchase.
I treat you as my friend and I will take care of your order carefully. ”
让她们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。
08
她们经济有些很紧巴，常常筹备很久才可拿钱出来做生意。因此呢必定要让她们很相信你们，否则她们会一惊一乍。能够从下单前的专业跟进，到过程中实时的报告做货状况，做验货报告等，去让她们觉得你们办事很专业。
Part 4：研发非洲客户的黄页举荐
非洲人动作很墨迹，因此收到研发信可能还真的懒得回。因此呢要打开非洲市场，除了实地拜访，参展，还能够直接tel研发，或直接加WhatsApp报价，直接推广。她们有话说话，直来直去，因此不要和她们绕弯子。
收录非洲各国参赞处，海关，B2B等讯息门户网：
http://hao.360fob.com/africa_.html
以下几个是研发非洲市场的黄页，上面的机构信息都比较齐全：
http://www.ezsearch.co.za/index.php 南非
http://www.ghanaforum.com/ 加纳
http://sudanhome.com/ 非洲
http://capechamber.co.za/ 南非
http://ww1.woyaaonline.com/ 非洲
Part 5 : 非洲贸易的付款谈判
1、非洲好些国家限外汇流出，客户申请贷款，银行批复得尤其缓慢。有时候开了PI或货已然做好，仍旧要等很长的时间才可盼到定金或结清货款。TT付款必定要保持款到做货，款清发货原则。不要开任何先河。
2、来华的非洲客户很爱好现金交易，弱弱地说必定要验钞机过一过。我就收过两次“假钱”。银行方面的解释是，亦不可判断假钱，便是设备验不了。
3、触及到付款要求，必定不可妥协。她们非常多需求O/A 赊账付款，除非她们已然和你们有太多次的交易往来，你们亦曾实地拜访过，否则这般的付款方式是不要去冒险的。
4、信用证必定要调查开证行的资信，能够需求她们通过国际大银行开出，减少支付危害。
更加多付款要求谈判能够参照之前的分享：外贸案例 | 怎样和新客户谈付款要求？
Part 6：来讲说邀请函的事
首要必要认识到你倘若开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函是要去贸促会盖章的，贸促会会需求你出具一张担保函，担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。
而一旦你担保，接下来他来华所出现的一切你都得担待。因此要掂量好，不要被有些有心的非洲客户蒙骗。
壹
倘若是老客户需求出邀请函，那样根据正常程序走，帮助其办理。倘若他需求出具给他家属邀请函，以旅游签证的名义去开具。
必须向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form，凭借这些客户能够去当地中国大使馆申请入境。
贰
针对尼日利亚，贝宁，多哥等信用比较低的国家，尤其是邮件显现什么分财产，他生命垂危之类假的不可再假的故事，直接当垃圾邮件处理。
叁
倘若有过沟通，觉得客户可信，并且他是有意向下单的，那样以这边申请资料为名，和他要更加多的信息，先作背景分析，并且需求她们先支付USD200的花费，供你们办理，等到她们下单的时候退返。
试探她们的诚意，而开具的时候以旅游签证开具，不要加盖任何公章。一般大都数客户遇到这般的回复，是不了了之。
只记得有一个加纳客户，是确确实实必须来华验厂。在三天后支付USD200并且扫描了所有证明身份的复印件过来。
为了保险起见，咱们亦只是发了word文档不加印任何公章的邀请函过去，还是不可办成，而后他自己经过当地代理去大使馆办理，才得败兴华。
由此证明，她们想来中国，肯定能够来得了。而即便你们不帮着出邀请函，他亦会需求其他的供应商。他来一趟，亦许会安排非常多的行程。因此新客户出具邀请函，必定要小心小心再小心。
Part 7：非洲的清关认证
非洲非常多国家对中国进口实行认证需求，做制品符合性认证-COC报告。
卢旺达COC，肯尼亚COC，坦桑尼亚COC，阿尔及利亚COC，津巴布韦CBCA，尼日利亚SONCAP认证都能够经过代理或认证公司SGS等来办理。
过程需求填写RFQ, 提交制品的测试报告、装箱单、形式发票和关联工厂的营业执照，后期必须根据她们需求制作唛头，等她们的安排验货，直至验货报告符合，一切正常，才出具COC报告。
因为办理周期很长，有时候必须耗上十天半月乃至由于检测进度，可能会更久。因此呢必须在过程持续安抚客户： “
We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.
Anyway we will keep you updated about the status. / We will try our best to expedite the progress as quickly as possible. ”
Part 8： 关于尼日利亚的误解
这点误解和大都数人觉得非洲又热又危险的认识同样的。我亦曾这般认为，直到出差时，我才发掘大部分尼日利亚客户不是咱们理解的那样。我的几个大客户都是尼日利亚的，从第1单起始都是很和谐地合作。
尼日利亚项目落成是好运气，然则尼日利亚做为非洲第1人口大国，这个国家亦有非常多真正的大买家。
为何尼日利亚给外贸人的口碑那样差呢？
和国情相关。石油曾是她们国家最大的外汇收入，当年价格大跌后对当地非常多石油发家的商人打击惨重，因此非常多受过高等教育的商人起始做起国际骗子的跨境生意。
骗子其实亦很容易甄别，她们爱好发很冗长的邮件内容却无一重点，尤其机构信息模糊谷歌亦跟踪不到任何详情，可是询价的订单量却尤其惊人。没任何交道的前提下需求你出具来华的邀请函。各样理由诉说他被政府怎样打压或遇难的求助信。
尼日利亚黑清关是不争的事实，机构注册成本低引起骗子钻空子亦是事实，但此刻非常多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP位置行骗，换一句话说，骗子不必定是尼日利亚人。还是那句话千万别一概而论，一棍棒打死一国人。
外贸人每次收到询盘都下认识第1眼先瞧瞧客户是来自哪个国家，有些工厂听到印度客户都自带偏见，不愿意多谈。
无可否认，任何制品都有自己的主打市场，目的客户群。然则越过偏见，去认识一个和你真诚沟通的客户，你的尊重亦会赢得别人对你的信任。不管你对一个国家的客户印象怎样糟糕，不妨重新思考下。
后记
每次去过非洲，回来非常多人都会问非洲肯定很热很晒吧？蚊虫非常多超多？肯定很危险？乃至提醒我去洗手间要尤其重视那边的卫生。脏乱差，酷热难耐，危险可能是大都数人对非洲的印象。
去过非洲后才觉得传说中的蚊虫肆虐，并没那样夸张。大多地区尤其是首都城市都比较现代化了，仅有有些地区还存在动荡，我去的几趟都无风无雨的平静，然则同事去的时候，亦遇到小偷爬墙进来偷窃。
这些都是要靠个人警觉和防护，尤其女生，必须有当地熟人接洽，保证人身安全。非洲的绝大部分地区都是很太平的，民风非常多亦很淳朴。
在去非洲前，必须提前10天去疫苗接种中心打黄热等疫苗，领取小黄本：疫苗接种或预防办法国际认证。按照所去的国家和时间长短不同，必须注射的疫苗亦区别，通常来讲有黄热、霍乱、流感、乙肝等旅行者必须的疫苗，详细内容可到当地检验检疫局网站查找。
物资贫乏是事实，中国制造例如华为手机或长城汽车享誉当地。CCTV播放的大自然世界在我面前展露无遗，那是属于热带国家别样的风情。天气却亦怡人，她们亦必须摇粒绒长衫，亦有早晚温差。
之前我写过：非洲人亦常常说一句话，"Dont worry. God controls everything." 她们的喜感和超强愉快感染力便是来自这儿。
而在咱们国家，Time is Money. 时间便是金钱。绝大部分的工作族每日顶着生活压力，提醒自己要爱惜每分每秒去奋斗，而非洲人却简单地把时间定义为Slowly but Surely. 慢一点，你肯定会成功的。
她们用更加多的时间去放松和享受，根深蒂固形成很差的时间观念亦会无形中去影响她们的工作效率。不外不可以偏概全，像南非或加纳，多哥非常多大型集团的客户，她们持有决策权，商场认识亦会相对强，信誉亦会比较好。
在这片土地，随处可见原生态。动物仿佛才是主宰，人类皆是过客。这是非洲。观念陈旧，效率低下，办事拖沓，天性开朗，善良单纯，这亦是非洲。
（本文由焦点视界focusvision转载自《索菲外贸笔记》）
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发表于 2024-8-19 15:11:18
