案例
某药店与酒店相邻,经常有住酒店的顾客光临。一天,店员A正在上班,有个顾客推开门,特别有礼貌地询问:您好,我是在这边住酒店的,能不可请你帮个忙?
店员A:需要我为你做什么呢?
顾客:是这般子的。咱们是到这边旅游的,买了有些特产,带在车上不方便,想快递回去。麻烦你帮我代发一下,我能够付些服务费给你的。
店员A:发快递能够的,我帮你叫快递过来,而后你在这边打包好了,让快递拿走就行。服务费就不消了。
顾客:好的好的,非常感谢。
回程前一天,顾客又来到店里,带着他的伴侣,在店里买了20盒阿胶糕和2斤阿胶,回去送亲友。
分析
店员A只是帮了一个小忙,顾客却为她带来大单。从心理学方向分析,这是典型的互惠原理在发挥功效。
互惠原理认为:咱们应该尽可能以相同的方式感谢他人为咱们所做的一切。简单地说,便是对他人的某种行径,咱们要以一种类似的行径去报答。倘若人家给了咱们某种好处,咱们就应该以另一一种好处来感谢他人的恩惠,而不可对此无动于衷,更不可以怨报德。
除了以上案例中,表现了互惠原理的功效,平日里,在超市看到的免费试吃,免费赠送样品,亦是利用了互惠原理。
当顾客把免费制品当成一件礼物时,内心就会有亏欠感,有债必还的文化压力迫使咱们必须报答所得到的礼物,于是,顾客会购买推销员举荐的制品。
互惠原理的办法并不是在所有的状况下,对所有人都有效,其应用的关键是要起步互惠心理。
要起步互惠心理,就要让顾客把赠送的制品当成礼物,而不是商品。人们仅有在接受礼物时,才会产生亏欠感。
例如,进店购买感冒药的女士,能够赠送护肤品的样品;门店的老顾客,在非活动日,赠送给她一支牙膏(或其他赠品);购买儿童药物的顾客,能够赠送儿童用品。
在给顾客赠送小礼品的时候,必定要让顾客感受到这是礼物。因此,赠品的选取,语言的表达都很重要,仅有顾客把赠品当成礼物时,才可起步互惠心理,才可带来销量的增长。
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