|
案例
某药店与酒店相邻，经常有住酒店的顾客光临。一天，店员A正在上班，有个顾客推开门，特别有礼貌地询问：您好，我是在这边住酒店的，能不可请你帮个忙？
店员A：需要我为你做什么呢？
顾客：是这般子的。咱们是到这边旅游的，买了有些特产，带在车上不方便，想快递回去。麻烦你帮我代发一下，我能够付些服务费给你的。
店员A：发快递能够的，我帮你叫快递过来，而后你在这边打包好了，让快递拿走就行。服务费就不消了。
顾客：好的好的，非常感谢。
回程前一天，顾客又来到店里，带着他的伴侣，在店里买了20盒阿胶糕和2斤阿胶，回去送亲友。
分析
店员A只是帮了一个小忙，顾客却为她带来大单。从心理学方向分析，这是典型的互惠原理在发挥功效。
互惠原理认为：咱们应该尽可能以相同的方式感谢他人为咱们所做的一切。简单地说，便是对他人的某种行径，咱们要以一种类似的行径去报答。倘若人家给了咱们某种好处，咱们就应该以另一一种好处来感谢他人的恩惠，而不可对此无动于衷，更不可以怨报德。
除了以上案例中，表现了互惠原理的功效，平日里，在超市看到的免费试吃，免费赠送样品，亦是利用了互惠原理。
当顾客把免费制品当成一件礼物时，内心就会有亏欠感，有债必还的文化压力迫使咱们必须报答所得到的礼物，于是，顾客会购买推销员举荐的制品。
互惠原理的办法并不是在所有的状况下，对所有人都有效，其应用的关键是要起步互惠心理。
要起步互惠心理，就要让顾客把赠送的制品当成礼物，而不是商品。人们仅有在接受礼物时，才会产生亏欠感。
例如，进店购买感冒药的女士，能够赠送护肤品的样品；门店的老顾客，在非活动日，赠送给她一支牙膏（或其他赠品）；购买儿童药物的顾客，能够赠送儿童用品。
在给顾客赠送小礼品的时候，必定要让顾客感受到这是礼物。因此，赠品的选取，语言的表达都很重要，仅有顾客把赠品当成礼物时，才可起步互惠心理，才可带来销量的增长。
爱好的话就点赞吧！↙
| 
发表于 2024-7-26 16:40:01