透过Shopify，看电商SaaS的成功关键

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编辑导语：SaaS的一切需要离不开商家，更加脱离不了实质场景，而商家的需要又来自于用户，那样怎样洞悉客户需要，走进用户，是电商SaaS中比较重要的一环。本篇文案重点从Shopify与SaaS的对比来展开讲述，快来一块瞧瞧吧。

1、既然有Amazon，为么还能有Shopify？

这是非常多人问我的问题。

市场科研公司eMarketer的调查数据表示，在全部美国电商市场，Amazon的交易额占到了38.7%，是无可争议的霸主。

到2020年第二季度，Shopify的GMV已然超过了ebay，占据了约6%的市场份额。虽然这个体量与Amazon相比还有不小的差距，但Shopify最有可能作为Amazon的重点竞争者。由于它的收入增速太快了。

Shopify的增速有多快呢？见下表。

Shopify的增速几乎是每年110%。那样，什么样的运营模式，才可能有如此高的增速呢？

表面上看，Shopify和Amazon的电商运营模式类似，但其实二者走了完全区别的两条道路。

Amazon是一个第三方电商平台；而Shopify则是一个独立在线商店服务，亦有人将其叫作为电商独立站，实质上是一个电商SaaS。

这有什么不同样呢？打个比方，Amazon就像一个大超市，好处是购买者集中，每日有成百上千的人涌入。然则她们并不是来尤其寻找你的制品，只是路过你的摊位罢了。

加入这般一个第三方平台的好处是，它的流量能够为你带来很大营销机会。

而坏处则是，无论你有多大的品牌、多么高明的营销水平；亦只能与其他商家同样，在摊位前费力地吆喝拉客。

Shopify就不同样了。它能够根据你的意愿，为你建一个高逼格的独立商店。

这般你就不消再混在众多千篇一律的摊位中，而是借助于平台服务，用你自己的方式展开营销。

至于行与不行，全在于你的经营能力和办法。

因此说，Shopify和Amazon是两类机构。

Amazon是一个彻头彻尾的电商企业，它除了为外边商家供给交易平台外，还在平台上经营自己的生意。

因此呢难免会自我优待，即用其它商家的数据，来辅助自己的经营决策。

而Shopify是一个纯粹的电商SaaS服务商，它只供给工具和服务，平台上无自己的生意。因此呢亦就少了与商家的利益冲突。

说到这儿，可能就会看出Shopify和Amazon的商场模式是区别的。

但本文的目的不是为了比较两种商场模式的优劣，而重点是探究电商SaaS，怎样才可像Shopify那样做大。

写作本文时，Shopify的市值是1098亿美元。与大都数SaaS企业区别的是，Shopify已然盈利，其ARR超过40亿美元，NRR约为110%。

在以SMB为主的SaaS行业，做到这个收入水平真心不易。那样Shopify凭的是什么呢？

2、Shopify凭什么与Amazon竞争？

Shopify做到今天这个程度，有人说是由于它的建站工具好，还有人说是开店成本低，能吸引到更加多商户。

其实这些说法经不起推敲和反证。就好比是从集贸市场搬到独栋商厦，倘若卖不出去东西，环境再好、物业费再低亦没用。

Shopify在全世界175个国家/地区，持有170万家企业商户。它们运用 Shopify实现了超过2000 亿美元的营销额。那样，这些商户到底为何会选取Shopify？

做为一家SaaS服务商，想要出人头地，除了在服务上做文案之外，无别的办法。

很显然，是Shopify的服务把它们吸引来的。但市面上同期还有非常多电商SaaS，例如日前火热的出海电商，它们的服务，为何就无那样大的吸引力呢？

一般，SaaS服务价值的体积，重点表现在两个维度：一个是服务的深度；另一个是服务涵盖的业务范围，能够理解为服务的广度。

所说服务的深度，亦便是服务的细化程度和深入程度。即用自动化的工具，帮忙商家处理所有细节问题。而服务的广度，指的是开店可能经历的所有业务环节。

Shopify在这两个维度上都做到了极致，因此就不难理解为何有海量商户投奔其而来。

在电商兴起的初期，“让天下无难做的生意”，这句口号非常拥有蛊惑力。但进入全面电商时代，其实所有的生意都更加难做。

Shopify不走寻常路（其实是没法与Amazon正面竞争），它把服务理念定为，让客户更易。

亦便是说，商户只需供给经营思路，其它的都由Shopify的服务来搞定，包含资金。

倘若你是做生意的小白，对工具和办法不熟练，那还有各个行业的Experts来帮忙你。当然，这些服务需要另一付费。

要吸引海量商户，还有一个关键问题要处理。即从电商平台到独立商店，必须处理客户源自问题。

习惯于电商平台的运营方式，亦形成为了固有的流量思维定式。此刻脱离了电商平台，无流量了怎么办？

经过供给各样通道和Buy Button，Shopify采取了完全区别的主动触达顾客的方式。

这不仅能够让商户离顾客更近，还能一对一地管理顾客关系，处理流量方式带来的顾客缺乏忠诚度问题。

这就像是捕鱼：Amazon是把鱼赶到众多钓鱼者的面前，让大众竞争捕捉。这种方式除了低价竞争引起利润变薄之外，关键的是缺乏顾客的忠诚度，很难形成复购。

而Shopify是为垂钓者配备顶级的钓具，而后用船把她们分别运到有鱼的水域，大众各钓各的鱼。这种方式无价格竞争，容易守护一批高忠诚度的顾客。

在电商行业，直接以平台vs平台方式，挑战电商平台霸主是非常困难的。然则，借助于SaaS商场模式，就有可能经过服务，走出一条区别的道路。

3、SaaS+FinTech：Shopify的挣钱之道

Shopify的重点客户群体是SMB，因此收费就不可太高。实质上，Shopify的定价在SaaS行业已然是非常低了，如下图所示。

由于定价不高，仅依靠SaaS的订阅收入，做到40亿的ARR，还是相当大的难度。但倘若加强订阅收费，就可能会把有些SMB赶跑。

俗话说，谈钱伤感情。其实最伤感情的，是从未好好谈过钱。既让客户认为物有所值，又能保准自己的收入，Shopify针对收入的设计，是SaaS行业的一种创新。

分析Shopify的收入形成能够看出，其支付和商家服务收入，占比超过60%。严格地说，这些收入并不可算作ARR。

因此呢，Shopify并不是纯粹的SaaS机构，而是SaaS+FinTech。详细说便是利用SaaS的获客和留存模式，而从金融服务上挣钱。

那样商家为何愿意付出这些花费呢？答案是“没钱”亦能做生意，还能够用营销收入偿还借款。

这亦不难理解，为何Shopify重点做的是SMB的生意。

由于大企业自己的资本充足，或容易得到低成本的资金，对金融服务的需要无SMB那样强。

虽然Shopify亦推出大企业的Plus版，但大企业收入的占比始终无突破30%，乃至还显现下滑趋势。

4、Shopify的生态必要性

电商SaaS亦需要客户成功。但仅靠Shopify自己的力量，显然没法服务全世界数以百万计的商家。处理这个问题只能经过生态。

Shopify生态有一个庞大的Partner Program，遍布全世界、精通每一个行业的合作伙伴，实质上是伙伴承担了CSM的工作。

伙伴的业务经过两个平台展开：工具平台App Store和专家市场Experts Marketplace。

App Store中包含了6000+个应用。其中核心的应用由Shopify自己供给，例如实体店的Shopify POS。

其它应用是第三方供给的，以满足商家个性化的需要，例如选品、区别国家和地区的计税服务。

线上商店看似节省了非常多营销员的雇佣成本，但实质上，做好一个线上商店，却需要更加多专业人员，如商店设计、选品分析、营销通路、数据处理等，同样都不可少。

开个网店雇佣非常多员工，显然不现实。

在Experts Marketplace找到合适的专家帮忙，是一个低成本处理问题的方式。哪怕是“不晓得卖什么挣钱”这类的小白问题，都有专家供给数据分析结果。

在Shopify这般的生态环境下，能够说商家遇到的任何问题，都会找到处理办法。因此，让客户更易这句话，还真不是一个口号。

反之，倘若无生态，Shopify亦不可能快速做大。正由于深谙这个道理，因此Shopify对伙伴关系的处理比较宽松，而不是锱铢必较地分润。

从其收入源自中可看出这点：2020年来自伙伴的收入占比为20%，但2018年时还只占8%。

生态，针对Shopify的成功不可或缺。

5、国内电商SaaS的借鉴道理

做为总结，这个问题分为以下4点。

1. 跳出流量思维

电商发展的初期，互联网+商家的平台型电商是主流。这个商场模式是创立在流量的基础上，如国外的Amazon、eBay，国内的淘宝、拼多多。

随着垂直类电商平台的显现，流量被持续分流；又随着FB、抖音、快手等社交电商的兴起，流量不仅被进一步分流，还被持续地“截胡”。

流量的生意越来越难做了，独立商店+SaaS的电商服务随之产生，于是商家有了另一种选取。

国内的电商SaaS发展较慢，其中一个重要的原由是陷于流量思维，乃至有人把电商SaaS看作是所说的私域流量。

其实，私域流量是一个很扯的营销噱头。你不可认为把顾客吸引到你的摊位前聊上几句，TA便是你的私域；由于TA转身又去别的摊位前聊的更久。

其实商家要创立和管理的，是顾客的忠诚度，这跟私域流量没多大关系。

可见，流量并不是商户选取电商SaaS的重点原因；不跳出流量思维，电商SaaS很难做成。

2. 打造自己的服务蓝图

Shopify最牛的，并不是把一堆工具绑缚到一块；而是打造了一张完整描述其服务系统的服务蓝图，这才是其核心竞争力。

Shopify的服务蓝图有两个特点：一是深度服务，二是全流程覆盖。

先说深度服务的必要性。电商SaaS的规律是经过向商家供给完备的服务，帮忙商家更有效率地经营。因此服务的深度是必要的。一个SaaS的服务能力，很大程度上取决于服务的深度，亦便是服务的原子性。

实现深度服务，不必定都需要自己完成。能够与其它SaaS联合供给，或经过API由研发者完成。

有深度的服务针对商家的体验，便是不消操心线上商店的环境设备，而把精力集中在自己的生意上。

再说全流程覆盖的必要性。倘若仅在一个业务环节上供给深度服务，还不可很好满足商家在线经营的需要。

由于一笔在线的交易，是一个紧凑的过程。因此服务蓝图上的核心部分，最好是由于电商SaaS服务商一家完成，而不是几家的SaaS拼凑而成。

那样不仅实施繁杂，还可能会增多商家的集成成本，流畅性亦会大大影响用户体验。

因此咱们看到，Shopify核心应用都是自己做；而非核心的、个性化的应用，能够由其它SaaS供给。

3. 起始生态建设

所说生态，包含了SaaS生态和服务生态，如Shopify的6000+App，不可胜数的各类partner的服务。

生态对所有SaaS都是重要的；尤其是电商SaaS，是不可或缺的。

国内SaaS的行业生态还处在初期，针对电商SaaS来讲更加是空白。所有的服务都是自己做，这很难做大或规模化。

4. 机会与竞争

国内电商平台的机会已然不大了，但电商SaaS的空间却很大，将作为SaaS的新热点。例如有赞，在电商SaaS方向上，已然走出去很远了。

随着流量时代的终结，相信会有更加多的SaaS服务商进入这个行业，亦会显现更加多的行业生态SaaS和服务伙伴。

我还经常被问到一个问题：现有电商平台巨头，会不会进军电商SaaS？

坦率地讲，这种可能不是无。不久前Amazon内部起步了一个名为“圣徒计划”（Project Santos）的项目，目的直指Shopify。

不外我认为电商平台与电商SaaS，是两个不兼容的方法。例如针对一家新商户，是让它去电商平台，还是电商SaaS？都无什么按照。

国内状况亦基本类似。不外针对有些不依靠流量的电商行业（如出海电商），电商平台巨头可能会布局和进入。

不外，对电商SaaS来讲，这亦不消担心。由于二者是区别的商场模式，巨头并无尤其的优良。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

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