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被青年人捧红的1688:从中国电商的源头货盘到青年的新供给

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发表于 2024-10-10 21:31:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

消费互联网下半段的竞争在于供给侧。

|《中国企业家》记者 邓双琳

编辑|李薇

头图源自|受访者

余涌的手机里,有一个钉钉群很活跃,每日都有人在群里抛出难缠的问题,有时还会有人在群里激烈地发泄心情,但余涌总是耐心把每条信息读完。这是一个1688的客户“吐槽群”,而余涌做为1688总裁,在群里担任起了客服的角色。

1688从未对客户的“吐槽”如此巴望过。阿里滨江园区1号楼6层,是1688管理团队开会的必经之地,首要映入眼帘的便是一起电子“吐槽板”——来自1688的客户原声一条接着一条在屏幕上滚动,有意见有投诉。投诉的问题许很小,投诉的用词一般不客气,但“吐槽板”不加修饰地所有展示出来,路过的每一个员工都能看到。

“吐槽群”和“吐槽板”是今年设立的,余涌期盼经过这种方式,随时提醒1688内部员工,尤其是管理层,要站在客户视角倾听问题,日拱一卒地去处理问题。他乃至需求自己和管理层出去拜访客户时,在现场处理一个客户问题,并带回来一个问题。

是1688今年的战略重点——全面提高买家采购体验以及加大优秀供给。为此,1688尝试做了颇多改变。

源自:视觉中国

首要是组织架构调节今年年初,1688与大淘宝(淘宝和天猫为主)、B2C零售事业群、淘菜菜、淘特等业务形成阿里巴巴集团中国数字商场板块,余涌就在彼时出任1688总裁。

1688重新梳理了团队阵型,将过去相对独立的“战斗分部”,根据升级买家体验和加大优秀供给的战略方向,调节成相互深度咬合的战场作战体系;在考核机制上,1688则跟随集团的脚步,把内部的KPI(关键绩效指标)改革成OKR(目的与关键结果),从数据导向转变为价值导向,回归客户视角。

过去,1688的第1客户在内部被默认是卖家,由于1688的收入大大都是从卖家处得到。但全部电商生态出现了改变,以主播、带货达人、社区团购的“团长”为表率的新兴“小B”买家越来越多,采购需要越来越多元化、碎片化,小订单、多频次、轻定制的需要将是工厂将来生意的主流。过去和“大B”(单笔采购额高的买家)稳定联结就能“躺赚”的工厂,不得不主动寻求“小B”(单笔采购额较低的买家)的匹配,顺应其需要

在这种趋势下,1688内部确定,第1客户是买家。

确认了第1客户是买家,再去倒推客户价值,1688的发展链路就会变得更加明晰——围绕买家的需要搭建有心智的交易场景、稳定而灵活的供应链和确定性的履约服务能力,将“丰富供给”升级为“优秀供给”才可让买家在1688得到更好的采购体验、锁定新商机、实现更好的生意增长。

1688是阿里巴巴旗下综合类B2B电商平台,是阿里最核心的供给支撑(商家的货源供给者),在业内被叫作为阿里的底盘。在B2B电商行业,1688被叫作为“中国电商的源头货盘”,形成为了“找工厂就上1688”的心智。

1688初始于1999年,它是阿里巴巴的前身,是阿里最早的业务之一,曾是阿里香港主板上市时的股票代码。23年,1688把100万家工厂和贸易商搬到线上,让超过5000万买家在上面找到合适货源并且达成交易。阿里最新的财报表示,如今的1688,不仅是阿里核心商场的重要构成部分,数年来保持高速增长的一起业务。

但23年过去,这个老业务在外界的形象依旧模糊。

大众只依稀记得,1688前10年做的是黄页生意,后来10年做的是批出现意。关于“1688是谁”这个问题,连阿里内部的回答不足统一。有些老员工依然沿用最古老的叫法,管1688叫“阿里巴巴”,有同事叫作呼1688为“内贸批发”“国内贸易”,更加多同事则直接用“CBU”(内贸事业部)来代叫作

2020年疫情败兴1688由于“丰富且便宜”意外在小红书出圈,收获了一批自叫作是“1688女子”的C端粉丝,这个一向默默无闻的老平台,正在从幕后走向台前,被更加多人所熟知。做为大淘宝最核心的供给,1688在阿里的重要性变得更加明显

但站在消费互联网和产业互联网融合交汇的关键节点,做为横切面的1688面临许多困难与压力:

1688的优良是供给,对买家需求的识别、洞察、运营较弱,1688怎样补足自己的短板?识别需要后,怎样创造相应的场域去承接,以及怎样整理出相应的货盘和供给服务去做匹配?过去B类电商广泛忽略售后,如今“产消”两网融合,1688怎样快速拉齐售后服务能力?

源自:视觉中国

聚焦先进性买家

虽然登录1688的用户一概被默认为“采购商”,但如今的“采购商”,背面的身份相较以前更加丰富。

过去,1688上大大都是传统的专业买家,她们批发货源到淘宝等B2C电商或是线下实体店铺营销。这些买家一般需要量大、采购习惯稳定,中小工厂的生意大都靠这些固定的“大B”客户维持。

但对1688而言,这般的购买模式反而对其有害——工厂和买家熟络以后,很容易把订单搬到线下点对点交易,1688则变成工厂与买家创立联系的途径。而工厂的话语权会更强,不愿意耗费精力去服务有些小买家,长此以往,平台价值变薄,对买家的服务体验难以保证,售后的口碑会变差。

疫情之下,经济社会环境和消费趋势改变,大批实体店铺没能熬过冬天,中小工厂举步维艰。同期,“大B”买家的C端消费者,正在被新兴的“小B”买家瓜分。这些“小B”身份多样,许是跨境电商上的小玩家,许是小红书、抖音、快手、拼多多上的主播和带货达人,可能是社区团购的“团长”。1688内部将这些“小B”定义为“先进性买家”。

这些买家平均年龄很青年,具备学习力,迭代火速,效率更高,嗅觉很灵敏,对互联网的数据敏锐1688管理层决定优先服务先进性买家,一是她们表率将来,二是她们的增速更高。

实质上,买家途径越碎片化,1688的存在就越有价值。20年前,哪个供应商能够给沃尔玛、家乐福等大型商超供货,就算成功。电商平台兴起后,能够给天猫、京东、苏宁等电商平台供货,能很好分一杯羹。

途径裂变到小团长、小主播颗粒度时,“小B”买家和工厂都很难离开1688。

不外,工厂由此面临的问题是:“小B”买家很分散,怎样快速找到“小B”买家?“小B”买家的需要与C端消费者的需要一致性很高,工厂怎样能够快速反应、提高服务能力,满足这些需要?“小B”买家面临的问题则是缺乏经验,虽然经营的规模不大,然则一样需要选品、组货,怎样尽可能少走弯路,找到最优秀、最适合的供给?

双方依靠1688完成为了匹配。1688还推出了月卡和1688严选等制品,并衍生出增值服务——培训卖家,加强卖家承接“小B”买家需要的能力,以及为逐步壮大的“小B”买家供给适当的处理方法包含有效、有用的选品工具、组货工具和一件代发服务。

事实上,1688虽然是个B2B平台,但仍有一部分C端买家。仅在小红书上,就有超过180万篇C端消费者关于1688的自发种草笔记。

1688内部看到“1688女子”在小红书上的自发传播后,曾讨论过:到底要不要做C端?但在短暂纠结后,1688做了知道的取舍,第1客户必定是中小B类买家。

“当咱们具备了更好的服务中小B类买家的能力后,这些买家能够很好地去服务自己的C端消费者。但1688无论是获客策略、供给策略还是平台的运营机制,都不会专门向C端倾斜。”一位1688内部人士说,“但此刻大C类B的行径越来越多,譬如一个寝室里购物最活跃的女生,经常帮全寝室一块买东西,这类行径咱们会归到‘小B’买家。”

确认买家价值后,怎样提高用户的采购体验作为第1要义。1688用户运营及发展中心负责人汤利华告诉《中国企业家》,她们将买家进入1688采购的“找、挑、询、付、履”5个链路周期做了升级。

“找、挑”核心关注效率,将归类场景梳理得更加清晰,让买家一目了然找到需要的厂家好货。“询、付、履”则需要平台为用户供给拥有确定性服务的优秀供给,提高买卖家生意链路效率。同期会细分买家在生意经营中的重点需要:新品测款、小额采购、大额批发、轻定制,以此去做相应的承接和运营。

营销导向到服务导向

怎样承接中小B类买家的需要,对卖家侧而言是一场挑战。1688承担起帮忙卖家学习更加多能力、适应变化的角色,让买家在1688上加强采购体验的同期,卖家能够得到更好的生意增长。

1688商贸发展中心负责人王强告诉《中国企业家》:“过去,在卖家侧,1688其实是一个偏营销导向的团队,服务并不足深度。”之前商贸侧重点依靠电销团队为商家客户服务,但电销团队驻扎在杭州,很难为客户供给本地化服务。

王强加入商贸发展中心后做的第1个改变,便是增多地面部队,为优秀供给商家供给上门式服务。小二上门,基于商家在平台上所处的区别周期做差异化服务。倘若是一个新商家,首要要教商家怎样做好店铺基建、发品,怎样运用会员功能等;倘若是成熟商家,小二则会定时为生意做诊断,针对问题供给有些处理方法,并陪同商家做改变。

源自:受访者

日前1688商贸侧地面小二大概有50人,服务的商家数量高达5000家。针对新商家,小二几乎每一个月都会上门供给贴身服务,定时组织有些小型沙龙,让商家相互交流。在重点产业集群,1688覆盖了服务团队。西柚便是依靠1688的服务,从一个濒临倒闭的女装档口转型成线上营销额超千万的服装品牌。

做为全国女装批发市场的风向标,疫情之前,广州十三行许多热门档口的年租金高达600万元,但年营销额能够做到一个亿,有巨大的线下流量的档口老板几乎不愁生意。但疫情的反复连续,实体生意受到阻碍,十三行的生意做得很吃力,档口的租金却由于疫情影响而降低。

西柚创始人李小洁认识到,随着制品同质化趋势越来越严重,竞争会越来越大,即使有创新,但本质上只是在消耗老客户,没法打开新的局面。李小洁想经过线上拓展营销途径,但电商经验,迟迟不敢迈出第1步。

刚好1688在广州十三行做了一个行业优选计划的试点,构成服务团队进入到产业集群,着重挖掘优秀的广州女装行业商家进行培育。李小洁抱着试一试的心理参加了1688行业优选的沙龙。在与1688小二交流的过程中,一句话打动了李小洁——“这儿可能办法让你日进百万,但不会让你亏本。”李小洁当即决定让西柚加入1688。

1688的小二几乎是手把手地教西柚怎样运营线上——从店铺简介,到怎样上传商品、直播的脚本怎样写、应该用怎么样的话术展示商品等。西柚的爬坡速度非常快,转型线上的第三个月,成交额就达到了200万元。据认识,今年的线上营销额将占到总营销额的40%以上。

提高工厂能力

在过去,1688对工厂侧的服务一样停留在表层,产地团队,只能依靠tel联系。工厂的学习能力本来就比会玩淘宝和抖快的商家弱,许多工厂针对怎样在1688上做生意,始终处在一知半解的状态,玩不转其中的营销工具,最多还是像黄页同样挂点商品和企业信息。

1688产地发展中心负责人陈盛告诉《中国企业家》,今年败兴她们在40个产地中心布下了地面部队,由产地小二供给一对一的上门服务。经过设计适合工厂成长的处理方法,结合小二的上门服务,走出适合工厂的电商之路,提高工厂针对市场变化的感知和服务买家的能力。

2020年9月,1688推出“超级工厂”会员服务,重点挖掘一批头部的优秀工厂,在官网搭建、场景营销、数据洞察、专业培训等方面供给深度扶持,帮忙其进一步拓宽市场。今年败兴,1688内部有最新的共识,超级工厂项目除了撮合批发交易,更重要的是为工厂供给供应链服务。

陈盛判断,将来十年,工厂在1688平台的新机会,一是新品牌定制,二是全途径分销,三是个性化的轻定制。

“原来的工厂大多在给老品牌或海外品牌做代工,但中国本土新品牌的土壤已然变得丰沃,倘若工厂把为大牌做代工的能力转去赋能新品牌,陪同新品牌成长,那样中国新品牌的成长会非常快速,工厂会挖掘到更加多机会。”陈盛说。针对这一点,1688做了对应的制品“宝藏工厂”和“金牌制造”,实质便是把有能力的代工厂挑出来,给工厂带来更加多新品牌的定制生意。

途径分销更好理解。当“大B”向“小B”裂变后,途径变得越来越分散,工厂与其自己卖,不如发展主播、微商和“团长”等途径做分销商,帮工厂背书卖厂货。但工厂很难有精力与这些小途径买家一对一沟通,对此,1688研发了“极速育品”功能,把商家的制品进行整理,帮忙工厂预测爆品,工厂不需要科研繁杂的平台规则就能构建线上分销的能力,实现销量增长。

第三是让工厂持有轻定制能力,例如有些企业在买制品的时候需要增多自己的LOGO,需要换一下包装,工厂能够快速响应。1688改造的这批工厂,能够按照买方的需要立即做出制品效果图,两小时打样,48小时发货,闪电定制。

认识,超过六成的“超级工厂”在1688上的年营销额达到500万元以上。2021年,“超级工厂”的续签率接近70%。

升级买家体验

原来外界对1688的认知是便宜且丰富,几乎所有要找的货源都能够在1688上找到,但与此对应的可能是服务欠好、容易踩雷。如今1688正在奋斗转变这一心智,让平台不仅有“便宜好货”,有好的服务。

1688的供给非常丰富,但过去客户可能要耗费海量的时间和精力才可在1688上找到合适的货源。

日前1688正在按照用户的需要归类,把供给分层。在场景上,1688将页面的入口梳理得更加清晰,让买家能够一目了然找到需要的厂家好货。

今年1688的另一个显著改变便是要推动商家的“服务确定性”。简单来讲便是做到订单前响应快,订单过程中包邮,订单后售后好,提高买家的采购体验。

但1688上工厂的核心竞争力在制品开发设计和生产制造上,不在平台的运营和服务上,因此很难像C端平台同样,对所有商家做统一的标准化。

源自:受访者

日前1688基于对用户需要归类例如一件代发、小额批发、轻定制等区别需要,构建区别的采购场景,并在各个场景中制定区别的服务标准来匹配用户需要。当卖家具备这个标准,才可在场域中得到流量累积更加多订单。1688计划依靠这一路径,持续把服务标准向C端平台的标准对齐。

例如一件代发的场景。1688上的一件代发,便是小卖家在C端平台接单之后,向供应商拿货,即便只卖出一件,供应商愿意发货。这种模式让小卖家免去库存和资金压力,卖一件,上家发一件,从中赚取差价。这是小红书、抖音、快手等平台上许多新手卖家的选取

这种模式,让1688与终端消费者之间的链路变得更短。“小B”面临的是零售平台的服务标准,倘若她们的上游卖家的服务标准不可与C端平台拉齐,会直接影响“小B”的生意。“小B”群体做为1688上的先进性买家,她们需要必定是平台所关注的核心需要

因此,1688创立起一个专门的场域,进入这个场域的商家必须做到“3分钟相应”“48小时发货”“包邮”以及“7天无理由退换货”。

一个观点是,电商的各样模式发展到最后,仅有两个业务没办法被替代:一个是品牌,另一个则是“批发”。由于品牌有海量忠诚粉丝,营销成本会大幅降低;而“批发”面对的都是有海量需要的人,而大需要的人是很难匹配到的。

由此可见,1688虽然相对其他业务较“默默无闻”,但有着扎实且难以替代的根基。

消费互联网下半段的竞争在于供给侧,由于仅有供给侧才可决定消费侧是不是进一步产能渗透。这寓意着,将来1688在“批发”上面临的竞争将越来越大。

1688想要创立的核心竞争力,便是买卖家生意经营链路中,为买家供给稳定而优秀的供给以及确定性的履约服务、为卖家带来生意增长,连续为供需双方创造新价值。仅有注重客户价值,提高客户体验,加大优秀供给,才有利于守护好这种忠诚关系,买家与卖家双方才离不开1688。

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发表于 2024-10-14 13:00:51 | 显示全部楼层
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感谢楼主分享,祝愿外链论坛越办越好!
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