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◆ 隐藏七年，在做土地流转这条路上，伍勇无疲惫。
文| 铅笔道 记者 薛婷
►导语
今年春节一过，伍勇一路杀到了北京。在望京SOHO空空荡荡的办公室内，他正准备招兵买马。这已经是他做“土流网”的第三站。
2009年，伍勇踏进农村土地流转行业。他对标房产行业，借鉴安居客模式，搭建了信息平台。
七年过去，土流网的土地挂牌面积达3.4亿亩，累计促成的土地交易量为9000多万亩。经过4年发展，他推出的独家代理制度已全国开花，线下有156个加盟中心（实体店)。
但谁都无想到，伍勇隐藏数年，最末一站却是土地金融。土流业务的累积，足以让他试水土地金融，如信息、数据、时间、资金（2014年获盛大资本投资）等。日前，伍勇在湖南常德（汉寿和澧县）、新疆昌吉两地尝试土地经营权抵押贷款。
近期，土流网已完成B轮融资（即将宣布）。隐藏七年，伴同着伍勇的是“熬”和“活下去”。此刻，万事俱备，他的目的仅有一个“快”。“要快得让竞争对手赶不上。”
注: 伍勇已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一块为内容真实性背书。
再也不亏损
伍勇最终熬过了最为艰难的四年。2012年时，他的独家代理模式稳步运营，年收入几十万。他再亦不消担心，活不下来。
2008年出现的几件小事儿，是他“煎熬”的开端。他看着有些土地被5~10倍的价格捣卖，有的土地却以白菜价租赁出去。25岁的伍勇如初生牛犊，无畏惧，一头扎了进去。
次年3月，他借鉴安居客模式，搭建了一个土流信息平台，模式类似58同城。
土地信息有两个源自。
一是经过其他网站抓取，如58同城、263、赶集等。那时，不少经纪人已然习惯将信息发布在网上。为了让信息更真实有效，他让客服挨个打tel去问，如此累积了一手资料。信息处理后展示在网站上。“那时候起始做数据模块化，每条信息都相关键词归类。”
二是发展“土地经纪人”。经纪人大多把握当地土地信息，她们收集后，可在平台免费发布，促成交易后可得到中间商费。网站为其带来订单，赚到钱后，她们会持续充实网站的信息数量。“那时不论是线下经纪人找客户，还是客户找经纪人，都比较难。”
本来是一桩美美的生意，没想到是一个亏本的买卖。
网站上线后，凭借seo和媒介宣传，网站从几百PV涨至几万。经纪人数量大都是自然增长（提交网站申请），每日新增信息量从几条至几十条不等。两年后，土流经纪人数量约为500个。
◆ 土流网团队已发展壮大
然而，土流网始终无收入。时期，伍勇团队保持在5~6人，每年往里贴几十万元。
直到2011年的一次QQ聊天，让他有了第1笔收入。
伍勇与某家同行聊QQ，后者抱怨一通，大意为“始终搞免费不行，约定9月份一块收费吧？”他一听连点头，“实在搞不下去了”。他的同行本不多，局限于1~2个（如农村土地网、土地资源网），日子一样欠好过。
彼时，伍勇看到世纪佳缘起始收费，收入势头良好。他便亦上线了收费业务，用户可充值土流券，作为会员后才可查看土地信息联系方式。收费分两种：按信息查看条数计费，每条5元；月费298元，不限制信息数量。
幸运的是，收费后的网站流量并未受影响，每月有1~2万的收入。而提出收费的另一家同行（收费模式）却胎死腹中。“我能收费，重点由于每条信息都去核实，内容亦很垂直。”
2012年，他又探索出另一项收费业务——独家代理制度。伍勇发掘信息比较多的地区，经纪人很活跃，充值金额更高，例如北京。
一聊才发掘，平台已然能让部分经纪人发家致富：这些人大多有捣地经验，或赚取撮合交易服务费。曾有一位北京地区的经纪人告诉伍勇，每年能赚100多万中间商费。
他感觉到，一路赔钱的苦日子快熬到头了。2012年初，他推出第二项收费业务：独家代理制度（区域流转中心）。
亦便是这个制度，让伍勇转亏为盈，步行到此刻。
独家代理制度
制度的详细内容为：按区域招募加盟商，加盟商可独立承包该区域业务，享有优先的信息展示权、审核权。例如上海有1000多条信息，全交给加盟商洗牌、审核，买地客户亦全交给他。“他想怎么撮合就怎么撮合，想怎么打tel就怎么打tel，每单可获3%中间商费。”
加盟商每年需向“土流网”缴纳4~5万元加盟费，并在线下开门店。伍勇仍学习房地产行业，门店连锁风格显著，需统一门面装修，如“邵东土地流转中心”。
◆ 流转中心门店
门店重点处理信任问题。“原来仅有一个经纪人时，客户坐你的车去看地，担心可能上当。有了门店后，最少形象高挑上了。”他笑道，“12年时，网站若在线下有实体店，会让人感觉很牛、有实力。”
按照业务容量，伍勇在每一个地级市（及以上）只设1个独家代理，后者自负盈亏。
撬开这些经纪人的钱包并非易事，伍勇先走了野蛮而快速的路子。起初，筛选加盟商无门槛。“谁先交钱，给谁做。”首批开设了10~20个城市，如西安、郑州、徐州。
至此，伍勇探索出土流网O2O模式：线上信息撮合+线下加盟服务，并推出了一系列服务。
◆ 经纪人们正在现场勘测土地
用户不知怎样评定土地价值，可运用“土地评定系统”；不认识土流行情，可查看“土地数据中心”，认识中国土地流转的面积、价格、发布等走势图和指数图。将来，伍勇期盼能创立像股市分析工具同样的土地数据中心。
内部，伍勇设有“土流通”ERP管理平台，这是其线上线下协作的核心。每一个流转中心（加盟商）有地源管理模块、客源管理模块、分成模块等。
区别区域的流转中心，还可线上邀约协作，即跨区域土地流转中心需要合作交易。系统记录双方在每一个项目中的服务过程，对此进行佣金分配和考核。另外，系统还包含合同管理、财务人事管理以及客户端管理等功能。
◆ 土流学院正在上课
针对加盟商及内部员工，土流学院为其供给培训，如土地流转知识、政策、服务标准等。它既是土地服务、制品、工具的开发与生产制作研发中心，又是土地数据制品以及土地数据报告制品的生产中心，并对外供给数据接口。
伍勇总结，“加盟商怎么开店、获客，怎么去现场测绘土地、判断好坏、评定价格，都有一套体系。”
◆ 土流网在农村的刷墙宣传
2013年，在十八届三中全会关于土地流转政策放开的背景下，土流网在央视七套等媒介做宣传，在全国农村刷墙；加盟商则在当地推广运营，如此形成品牌联动效应。
这为活跃加盟商带来收益，信息广、客户集中他。亦让伍勇告别了亏损的历史。到2013年时，加盟商数量50~60家，收入变成几百万；2014年，加盟业务覆盖全国100多个城市，他在年底拿到了分红。
自我博弈
扩张速度过猛，引起加盟商鱼龙混杂。自2014年，伍勇加强代理门槛，进行内部清洗，先淘汰不挣钱的门店。“我有一套综合考核标准，能看见他在网站的登录活跃度。不挣钱说明他没花时间去服务客户。”
留下来的加盟商需符合以下要求：1、具备农业房地产金融交易经验。2、证明个人（机构）资产过千万。“这个事，仅有当地有钱有人脉的土豪能做得了。”
独家代理制度本是伍勇的一场自我博弈：加盟商扩张越快，服务难以跟上，影响用户体验、交易活跃度。且已有加盟商另立山头，正用自营模式向他挑战。
即便是杀鸡取卵，伍勇亦无选取，唯有此做法才可维持土流网的运作。“为了活下来必须这么干，但拿到投资后就不同样了。”
伍勇最终等来了这一刻。2014年5月，不差钱的“土流网”已起始被各路资本追着走。伍勇最后接受了盛大资本的投资，数额几千万。
他觉得是种缘分。伍勇高一时爱好在《传奇》里捣卖游戏装备，赚来的钱让他给自己买来人生中第1台电脑。而今，陈天桥成为了他的投资人。
本来，伍勇下一步计划是加速加盟商淘汰制，将加盟途径下沉至区县。但资金到位后，他迫不及待试点土地金融制品。毕竟，他6年来都在为此铺路。
试点金融制品
金融是根难啃的骨头，而无头绪的伍勇却挑了最难啃的那根——土地抵押贷款。
农户（种粮大户）将土地经营权抵押给银行，得到贷款。抵押物价值越高（由土流评定），得到的贷款额度就越大。
◆ 伍勇正在讲解培训
若农户不还钱，土流网可接受银行（保险机构）拜托，以6折价将土地流转出去，租金用以赔付银行、保险机构。过程中，土流收取不良资产处置费。
去年7月，伍勇把第1个试点定在湖南常德（汉寿和澧县）。常德土地流转模式较新，但缺少评定和变现环境，而这正是土流网的优良所在。
常德的金融环境卑劣。通常的种粮大户（100~500亩）缺钱的额度为几十万，农信社、银行的贷款额度却仅有5万。无奈，她们只能多家联保贷款，但10万亦就到顶。其余金额，农户需经过亲戚或民间借贷筹集。
银行的贷款周期一样让农户不适应。每年只能贷款一次，而种植经济作物的农户有长时间贷款需要。
第二个试点为新疆昌吉。这儿的种棉大户亦有类似贷款需要：（农信社、银行）贷款额度小、贷款周期短。
伍勇的记忆中，曾有这般一幕印证了他的想法。昌吉一家大型棉花存储场内，一辆接一辆的大型卡车运来白花花的棉花。门口有20~30个骑电动车的农户，靠租地种棉花为生，每年能赚上50~60万。
伍勇在门口讲起了土地抵押贷款，农户们纷纷围了上来，对他大吐苦水。“跟银行借钱好难”“没钱租更加多的地”......听伍勇讲完，农户们纷纷留下姓名、联系方式。
迄今，“土流网”的抵押贷款业务共完成上百笔，贷款几千万，还未到一个还款周期。
这不是伍勇内心的理想模式。“自己不想做担保，危害太大。”他始终想引用第三方担保。去年，与保险机构接触后，起始探索保险担保模式。“最佳的方式是让银行供给贷款，咱们只做评定和变现。”
伍勇说，去年的探索过程缓慢，突破很难，例如保险要过保监会过审等。精力的分散引起独家代理制度发展亦慢了下来。去年，土流网的收入无增长，反而降了几十万元。但伍勇话锋一转，他说对此已探索出新玩法，此刻并不方便透露。
日前，土流网的土地挂牌面积已达3.4亿亩，累计促成的土地交易量为9000多万亩，全国加盟商数量约156多个。网站注册会员84万，平均每日浏览量50万。
虽面临多重压力，伍勇依然自信满满。正如7年前那个无知无畏扎入土流行业的浪子少年，他说，一切期待都在3月20日。“《农村产权交易加农村金融战略发布会》，欢迎参加！”
3月底有场“农村土地流转”沙龙 快来参与！
农村66.9亿亩集体土地面积，尚未显现一家巨兽级“土地中间商”，如我爱我家、链家、安居客等。此刻恐怕是时候了。
不久后，你能够像在城市里租房同样，去农村租块地，盖个农场，建个养老院… …
全部链条中，交易前有找信息需要，交易中有律师、产权、金融需要，交易后有项目规划、雇佣工人等需要。每一个链条都是商机。
3月底，铅笔道将在北京举办“农村土地流转”沙龙（时间地点稍后颁布），邀请一线的创业者、投资人前来探讨分享，倘若你有兴趣，请点击阅读原文报名吧！
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发表于 2024-10-1 02:29:02