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当前中国教育行业规模巨大且正处在高速增长周期。近年来，各类教育形式层出不穷，亦对教育市场的改变产生了不小的影响，今天博主与大众聊一聊K12教育周期的市场推广与运营模式。
做为国家和社会发展的基本，教育行业的发展始终备受各方关注。教育市场规模到底有多大?据数据表示，2016年中国教育产业的总体规模近1.6万亿元，预计到2020年这个数字将增长至3万亿元。
其中，教育培训行业中的婴幼儿早教、基本教育以及职业教育，都将作为将来的主力增长点。中国教育行业正处在高速增长周期。近年来，各类教育形式层出不穷，亦对教育市场的改变产生了不小的影响，其中针对K12教育周期的市场推广与运营模式方面是非常多人感兴趣的专题。
K12教育行业的定位与传统营销推广办法
谈及K12或K-12，是kindergarten through twelfth grade的简写，指的是从幼儿园(Kindergarten，一般5-6岁)到十二年级(grade 12，一般17-18岁)，这两个年级是美国、澳大利亚及English Canada的免费教育头尾的两个年级，另外亦可用作对基本教育周期的通叫作。
大部分人误以为k12重点是小初高文化课辅导的概念，顶多将教育形式细分为一对一辅导，小班教育，大班班组课等。其中将全部周期根据学生的年龄层进行拆分重点分为以下几个周期：
1. 幼儿园/幼小衔接周期---3~5岁年龄段人群；
2. 素质课程（STAEAM教育）周期---5~12岁年龄段人群；
3. 基本文化课辅导/小升初周期---5~12岁年龄段人群；
4. 初高考培优/文化课补习周期---12~18岁年龄段人群；
5. 夏令营/研学游项目---5-18岁年龄段人群；
6. 其他
在过去很长一段时间内，传统教育公司针对市场招生与推广的途径非常单一，重点依靠基本地推与试听课，结合小规模会销的形式。这次针对少部分的楼宇，户外宣传投放媒介暂不做思虑，仅仅针对直接/间接在短期内获取资源的形式进行探讨。
“派单拉防，扫楼插车”，针对从事k12教育，重点为初高考文化课辅导周期的营销人员来讲并不陌生。谈到营销推广形式，就要先从这个行业市场人的平常工作出发，进行深入分析：
平常工作一：校区门店周边社区，学校DM推广
平常工作二：辐射范围内社区线下投放宣传品（遮阳伞，条幅，店家门头，公益围挡，楼宇号码牌，停车库指向标等）
平常工作三：周边学校放学时间段/家长会时期，摆摊咨询采集信息
平常工作四：途径合作与外展活动筹备
平常工作五：新媒介编辑，设计校稿，数据整理等职能性工作
不难看出，基本教育周期的常规市场手段趋于单一，以短平快，直接接触生源的方式办法为重。看似投放“宣传”的媒介，亦多以物料制作，低成本的形式落地。重点原由我认为有以下几点：
首要，网络营销需要一按时间的运营转化才可到“收割期”，线下途径及递推立竿见影，今天做了，今天就会有效果乃至面询，属于直接见效的模式。其次，在线上招生推广跑通前、在无公立院校合作资源的前提下，传统线下招生还是非常有必要的。最后，减少大规模市场经费进行宣传投放，网络营销能够降低校区运营成本，加强整体利润率，并且大部分的校区都是依靠冲流水为重点目的的。
针对以上原因与状况，非常多市场人会陷入疑惑：怎样避免恶性竞争？减少竞品公司在同区域内的分流，加强自己资源获取与校区营收呢？
学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等区位会经常显现各公司的市场，手拿单页、招生折页向目的群体进行派发，同期亦会结合有些小礼品、吸引家长的资料书籍，形成有效收单。
在全部过程中倘若有客户表现出一点点意向，就会持续跟进直至引导至校区咨询。也或诸如书店、图书馆、教育类活动现场安顿展台，进行课程宣传、信息采集亦是平常的招生手段。虽然都是有些平常手段，但这些办法不仅在过去为全部K12行业带来充足生源，即使在日前线上大热的状况下依旧发挥着足够强大的功能。
打通学校关系，2B市场才是核心获客途径
说起2B，就必定会想到试听课/专家讲座。做为培训公司市场，亦应具备极强的讲座演讲的本领，同期利用讲座形式进行现场营销，促进学生及家长进行冲动消费。可是，进校推广的模式很会存在以下有些问题：
1. 讲座时间短，咨询时间不足：
一场讲座的时间基本不会超过两个小时，段时间里想要对客户形成有效的影响，需要讲师非常牛或你讲的那个点针对客户来讲足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点亦没那样多。
2. 无连续型，系列的方法：
打一枪换一个地区，或每次招募到的人群各不相同，会让客户的黏度大打折扣，无形成一个连续性的影响，在客户结转层面很难有美丽的数据呈现。
3. 活动主题不清晰，难确定：
针对各年级学生，在同一时期必然亦是会有区别程度的需要，讲座倘若要有结转，就必定要戳中那个痛点，但全市场招募的讲座客户，水平参差不齐，痛点不尽相同，这亦会给讲座内容以及后面的结转导致必定的困惑。
在打通学校关系后，除了讲座还有有些公司会用更狠的手法，例如由学校老师直接进行学员举荐，之后学校老师能够拿到必定金额的提成，毕竟K12的重点需要其实便是应试，有了学校的支持各个公司会更易被家长信任。走进学校，被事实证明是K12行业里简单有效的招生途径，同期这亦是日前全部K12行业显现极度碎片化很难形成大整合的原由之一。
各个地域的地头蛇并不想贡献出自己的这部分资源而后被一个行业龙头收购掉，而行业龙头来到每一个城市亦很难快速打通这一途径与当地公司形成有效竞争。
线上推广模式多样，精细定位网络群体是关键
线上营销自然是有非常多方式，不外日前在教育行业比较主流的，同期亦是产出最大的线上营销途径基本都是SEM。做过K12行业SEM的应该有所体会，近期一年全部行业的CPC在稳步提高，引起的直接结果便是搜索引擎营销途径的单点成本持续飙升。
无论品牌词还是竞品词，以前还无这么白热化，似乎有些“土豪”公司把他们线下的资金投入转了一部分到这儿来，不仅拉高了自己的品牌词同期亦炒高了竞品词，连带着制品词、通用词亦都一同呈现出一个点击价格持续飙升的态势。
一方面越来越多的市场人起始注重这一推广手段，大众都越来越依赖百度等竞价搜索引擎推广，并且更加愿意将市场招生花费投入到线上来，毕竟这是相对比较稳定且见效比较快的招生途径，况且大幅度减少了递推产生的人力兼职成本，大众逐步的都没法绕开百度来做营销；另一方面亦反映出教育行业的整体SEM水平和有些成熟行业相比还有很大的提高空间，不仅是技术层面更加是实战经验层面都还有比很强的提高空间。搜索引擎营销即使随着CPC的提高，短期内因为很难显现可替代的有效途径，相信在后面的招生工作中依旧会装扮非常重要的角色，况且会是占据越来越多的比例，不外投入需要从日前的纯烧钱转变为更加多的依赖竞价人员的实战经验，持续优化工作流以逐步稳定客单价。
依托网络平台，做好制品与内容输出才是硬道理
这条途径里日前比较有表率性是好将来等培训巨头。无论是线下的教育事业部还是网校事业部，最重点的招生途径或口碑推广平台均是依靠网络平台。
这种长时间性的口碑营销推广，给全部集团的业务带来了极重的好处，同期各个事业部负责招生的分部中都有一个特殊的岗位——学科。
这儿的学科常常是全部招生方面非常重要的团队，由各个年级各个学科的优秀老师构成，她们的重点工作之一是在论坛与客户进行深度互动，同期引导客户自主生产内容，以及围绕热点生产内容，创造热点促进招生开班。
有了学科团队的入驻，再加上专业团队的编辑，全部论坛最大可实现近千万的注册用户量。正所说线下发展，空军先行，在开拓每一个城市前，都提前进行海量的内容营销，吸引足够的目的客户群体，之后才是线下招生工作的开展。
一个优秀的论坛不仅能够加强客户黏度，协同着新闻网站更能吸引海量的流量，同期在网站、论坛部分做好页面布局以及课程制品的交互展现，便是一条完整的招生途径。
这儿针对平台用户的需求会很高，不仅要有强内容输出，优秀的seo优化亦非常必要，百度文库、贴吧、外链等引流手法都能够依托优秀内容得到很好的施展。
同期招生成本基本以网络运营人员的人力成本为主，是一条性价比相对比较高的途径。日前非常多公司亦起始效仿这套打法，不外要做一个拥有足够影响力的论坛或站群，是需要极重的耐心的，况且好将来在口碑营销背面的硬实力，优秀的教师和强大竞争力的授课制品才是足以支撑这套打法的关键。从这个方向讲，想要有效依托网络平台，做好制品与内容输出才是硬道理。
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发表于 2024-9-30 09:05:17
楼主