|
在前两期的文案中，葛健老师为咱们分享了酒店复工前的5项准备以及怎样制定2020年的目的。今天咱们将打开酒店全面复工的正确姿势，即怎样在复工之后开展酒店年度营销。
年度营销七步曲
咱们的营销工作包括了7步，这亦是传说中酒店哥的进场7步曲。
第1步叫统一目的。统一目的是统一区别思想、区别性格、区别背景、区别经历的人的最好工具。咱们在第1个专题其中已然完成为了统一目的的问题——目的是和2019年的收入持平。第2步是制定能够支撑这个目的完成的价格体系。第3个部分是导入线下的部分。导入线下部分包含好评转化七步曲，提高携程服务质量分、美团HOS指数、飞猪的MCI等，快速地把订单接起来。第3步咱们要提高线下的制品和服务，统叫作为导入线下部分。
第4步是提高转化率，第5步是提高流量，第6步是涨价提高收益。第7步是无限次重复第3步到第6步，为何叫无限？为何它能够无限次重复，例如咱们在第3步导入线下部分的时候，咱们把线下部分先该做的都已然做到位了，这个时候能够去提高转化率，提高转化率之后我就能够去提高流量了，转化率和流量提高起来之后，订单量就起来了，订单量起来之后出租率就起来了，这个时候我就能够去涨价，涨完价之后要让线下能够支撑涨价之后的价格，这就进入了一种循环。全部营销工作7步曲便是这7步，其中第7步是无限次重复从第3步到第6步的工作。
以上是完整的画面，下面咱们仔细讲解一下。
定好年度目的之后，咱们要制定全年的价格体系。通常大众常说酒店有淡、平、旺季，但在酒万价格体系里面，咱们把季节分成为了7个，分成为了惨、冰、淡、平、旺、火、丰，这都是字面上的意思。
价格体系出来之后，咱们要去提高转化率，大众能够快速浏览一下影响转化率的9要素。
提高转化率便是把转化率9要素——品牌、库存、价格、评估、用户体验、流程、用户交互、确认速度和到店有房这每一项死记硬背，生搬硬套。例如价格里有一句话，叫做“经过变相降价，做到比你的竞争对手便宜一起钱”，这句话很容易理解，很容易就能在实质操作中用上。
提高转化率之后，咱们就能够提高流量了。
一样的，流量9要素——品牌、SEM、seo、促销与推广、排序、优化、引导、优化、筛选优化、价格优化、房态优化要死记硬背、生搬硬套。无论是咱们前面讲时光漫步的例子，还是武汉的例子，都讲的是第7个要素——筛选优化，筛选优化仅有一句话“尽可能多的覆盖100多个筛选入口”，每一个筛选入口都对应一个酒店列表页，一个酒店列表亦便是一条街。
当咱们把转化率亦提高了，流量亦提高了，那订单量必定会提高，这是无悬念的。此时就寓意着能够涨价了，在这儿和大众分享一个涨价预案和话术，凡是把酒万印钞机开起来的酒店的同事都在用这套工具。
☞ 涨价预案
大众能够看到上面截屏里面的左边截屏，这是我在酒万实战群里和群友分享的，咱们在影响流量9要素里，第9个要素叫涨价不关房，这当然是有前提的——在房间快满的时候先动涨价的念头再动关房的念头，由于一旦关房就会影响流量，这是第1。第2，有非常多时候咱们确实会去做涨价不关房的操作，这是为了得到更加多的流量，但实质上无房了，万一此时候我涨的价格被定出去了怎么办？在第1个截屏其中，我标红的部分处理方法是用高价预订进来的客人入住本酒店的客房，同期赠送相应的礼物，并把低价预订进来的客人送至周边高一级别的酒店，大众可能不可理解，因此我来展开讲一讲，结合例子大众就能明白。
正常状况，我的酒店是卖300块钱一间房，我经过持续的涨价不关房，最后涨到了1200块钱，此时候有一个300块钱订进来的客人和1200块钱订进来的客人，这该怎么操作？1200块钱订进来的客人，我就让他住咱们家酒店的客房，同时配套相应的礼物，这般能够给他的心理上导致必定安慰，同期避免他带来差评；300块钱订的客人，咱们就给他送到周边高一级别的酒店，例如本来咱们是一家4星酒店，300的房价便是卖300，此时候我就给他送到一个准5星的酒店，让他花300块钱去住价值500块钱的房间，他亦会非常开心和满意，便是用这般的预案会让两个客人不管是低价预订和高价预订都相对满意。
☞ 涨价话术
以上是涨价预案，那样涨价话术是什么？有三句重要的话：
第1句，“近期是旺季，客人多、房间少，全部城市都在涨价”，这是描述客观原由。
第2句，“我家酒店是这片最好的，同行都在盯着咱们部长，她们会骂咱们”，这个实质上是什么？强调主观上我不愿意涨，然则我们无办法。
第3句，“价格确实比平时贵有些，咱们给您准备了小礼物以表心意”，在这个过程中要找机会暗示能抢到房就不错了。
当咱们把涨价提高这部分做完，就要回过头来去做线下导入部分了，例如营销全局、用户画像、洞察九问，在制品和服务上做减加改创。
火力全开的正确姿势
并不管是位置还是品牌，本质都是流量。此刻我们会发掘线下的位置好，不必定生意好，品牌强生意亦不必定好，为何？由于消费者全跑到手机上去了，消费者是在手机上找酒店，因此此刻想要生意好，其实便是要把线上位置搞定，线上位置搞定了，线上的流量就搞定了。为何非常多酒店线下位置不错，然则生意欠好？由于他线下位置尽管还不错，然则线上位置做得太差了，用酒万解释的话，它在线下是位置好的酒店，但他在线上是低流量、低转化率的酒店。
在进入到这个专题之前，咱们简单回顾一下过去30年酒店的发展，大众能够看下面这张图。
最左边截屏中，用红框标出来的是我在伴侣圈分享的一个内容——30年前酒店想要生意好，其实最重点的便是位置。不止一个业主曾跟我说过，他说：葛老师，那时候我开酒店，我只要能把酒店开起来，就等着客人上门送钱。15年前就不同样了，同一条街上的酒店多，亦便是大众的位置都差不多，这个时候就需要一个招牌，亦便是品牌需要，会员需要。因此15年前连锁酒店的黄金10年，例如说万豪洲际大举进入中国，再例如如家汉庭一马平川，发展非常快，这便是15年前的画面。
不管是位置还是品牌，其实本质上都是流量，本来消费者是在大街上逛街的，此刻消费者都跑到手机上去逛街了，因此这个时候咱们要去搞定线上位置，又回到了咱们前面反复强调的线上位置，线上位置决定了流量。
当咱们认识到全部酒店行业的变迁，当咱们认识到原来咱们需要花大的力气去处理线上的位置的时候，咱们自然而然就找到了火力全开的正确姿势了。
酒店生意重点分成几个部分，线下的位置是咱们的店长、总经理、业主、投资人做决定，制品亦基本上是投资人做的决定；酒店服务是总经理带领咱们各个酒店的同事，各个板块的同事来做决定；至于线上位置，咱们过去可能无认识到线上位置的重要性，因此咱们可能大概每一个酒店配一个OTA的业务经理，乃至是途径经理，甚至咱们非常多酒店是店长来兼任这个经理，有这个岗位和能够非常细腻的运营的线上位置，以及它带来的这个价值，其实是非常大非常大的差别，那样火力全开的正确姿势是什么？业主找到了物业，决定了位置，物业本身便是摇钱树，酒万便是印钞机，它为何是印钞机？由于它搞定了线上位置，业主搞定了线下位置已然决定了生意，酒万又搞定了线上位置，又把线上的生意决定了。咱们门店的同事便是把酒店的服务做好，这般一来，物业是摇钱树，酒万是印钞机，把钞票印出来之后挂到树上，咱们酒店的门店的同事把这颗摇钱树保养好，它就能够持续地有新的钱摇下来。
在疫情结束之后，咱们要快速地把火力所有打开，弥补疫情之间损失的收入。需要做两件事：第1，制定与2019年持平的目的。第二，聚焦该目的的关键点，即咱们需要认识线上的增幅，而后用酒万办法把线上增长的幅度经过提高流量和转化率的方式去实现。
最后以咱们酒店业保卫战的宗旨来结束：酒店人自己救自己，酒店人帮忙酒店人，大众加油！ 
添加谷雨朋友微X
获取酒店保卫战社群
所有课程资料和音频
· END ·
往期精彩
火力全开，全面复工第1章：酒店复工前的5项准备 
酒店保卫战丨火力全开，全面复工第二章：2020年酒店业绩怎样增长50%？ 
4条营销公式，带你玩转社交时代的酒店营销 
酒店营销没效果？可能是你打开的方式不对（下） 
| 
发表于