苦尽甘来。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
深圳这座城市,什么都不缺。不缺高学历的“海归”,不缺奋斗奋斗的创业者,更不缺强大的供应链。
这三样,陈欢宇都具备,但似乎亦不那样尤其。创业八年,她的机构有一半时间,都处在极度艰难的状态,这是她仅靠一腔孤勇闯入市场的代价。
她在深圳多家外贸机构待了十年,最后下海卖手机壳。十几元的小商品,头几年时间,她亏了几百万。但亦是这十几元的商品,让机构去年的业绩超一亿元。
下海
人与人相识相知,讲究一个缘字。陈欢宇创业的这段缘,早在十数年前就已然种下了。
1999年,她去新加坡留学,4年后毕业回国,辗转在深圳的几家外贸机构,前后工作了十年。待得最久的,是一家法国企业驻中国的分机构。法国机构主营3C数码制品,制品在深圳代工,而后以品牌的方式营销。
陈欢宇在这家机构几年换一次岗,经历了采购、物流、业务跟单、制品研发等岗位,熟练机构大部分业务环节。
2004年的一天,一对夫妇来到机构,找到了当时负责采购业务的陈欢宇。夫妇二人愁眉苦脸,细聊之下,陈欢宇才得知,对方是自己机构的源头供应商。只是,她从未直接与对方对接过。陈欢宇的机构,是经过一家贸易机构,间接向她们采购制品的。
这对夫妇在深圳松岗区开了间十几人的小作坊,重点做手机皮套、耳机守护套等小商品的来料加工工序。制品本身利润就微薄,再加上所有制品都要经过贸易商之手,才到品牌手上,毛利就更加薄。
迫不得已找到陈欢宇时,夫妇俩的小作坊已然面临倒闭。老板周游(化名)找陈欢宇商谈,期盼省去贸易商环节,直接与陈欢宇的机构合作。如此一来,没了中间贸易商,陈欢宇机构的成本会减少,周游的利润亦能提升。
这是件一举两得的事情。2004年前后,深圳的加工厂多如牛毛,彼此之间的竞争非常激烈。陈欢宇想,既能为机构“降本”,又能帮忙同胞,这般的好事为何不做呢?
后来,周游成为了陈欢宇机构的重点供应商之一。就连陈欢宇辞职后,双方偶尔都会互相问候一句。
2014年,陈欢宇又去了一家加拿大外资企业工作。虽然做到了高管位置,但她始终觉得,这家外企的供应链、选品等多个环节,在战略上有问题。她起始思考自己的职业方向,“我不可只依靠某一家机构,而是要找到自己的路”。
于是,陈欢宇打算将曾经萌芽过的创业梦付诸实践。
一次偶然,她又和当年找她要订单的周游聊了起来。十年过去,周游的小作坊,已然变成为了一处三层楼的工厂。凭借制品过硬,在圈内小有名气,订单源源持续。
周游听说了陈欢宇的想法,提议道:“咱们一块来做品牌吧。”
亏了
与周游合伙创业的第1年,陈欢宇34岁,在深圳有车有房,亦有家庭。母亲对她的需求是,“女子子混口饭吃就行”。但陈欢宇不这么认为,她是说干就干的性格,“失败了大不了重头来过”。
陈欢宇和周游都无做品牌的经验,她们有的只是一家供应链工厂,以及华强北等线下经销商的合作关系,“此刻想想,咱们一起始是莽撞的,不成熟的”。陈欢宇回忆,“当时只想着,咱们有价格优良,能跟国内其他制品竞争,然则忽略了制品设计、品牌运营亦是发展品牌的重中之重”。
一起始,她们的品牌重点面向国内市场,她们入驻了各个电商平台,营销自家工厂生产的手机壳。
工厂直接面向消费市场,价格的确占了优良,但在2014年前后,国内手机壳市场的竞争已然相当激烈。iPhone 6面市, vivo、oppo等品牌席卷下沉市场。由于智能机的普及,手机壳这种配件制品,早已然不缺闯入者。
陈欢宇的品牌一上线,便陷入了混战中。她的制品和价格都有优良,但她忽略了,消费者对手机壳最大的需要,是好看。
“咱们的设计,完全不可与市场上的大品牌PK。”并不仅仅是设计,无运营品牌经验的周游和陈欢宇,亦由于进入市场较晚,而不占优良。
这般的结果常常是,工厂生产了一大批手机壳,不仅在线上的营销受阻,经销商卖不出去的货,亦经常大批大批地退回来。
4年时间过去了,品牌亏损了几百万元,还积压了几百万元的库存。积压的货,陈欢宇只能亏本甩卖,实在卖不动了,只能当垃圾处理,“还要缴纳垃圾处理费”。
创业起初几年,实在算不上顺利,当初满腔的激情几乎被浇灭,陈欢宇起始可疑,自己真的适合创业吗?但可疑的念头只能在脑子里一闪而过,她无太多时间伤春悲秋,必须想办法挽救当下的局面。
正轨
面对巨额的亏损和债务,周游想到了转型做外贸,他安慰陈欢宇:“亏了就亏了,重头再来。”
做外贸,周游和陈欢宇其实亦无经验,“纯粹蛮干”。她们一边在阿里巴巴国际站上等订单,一边满世界跑展会,2017年起始,两个人跑遍了美国、欧洲、香港等各地的展会,双肩包里装着样品,看到哪个展位有老外,就上前打招呼,推销自己的工厂和制品。
她们的计划是,要发展国外品牌客户,做品牌代加工。可是,陈欢宇跑了一年,一个客户亦没签下。
创业频频受阻时,陈欢宇已接近40岁,为人妻,为人母。但她身上有股韧劲,肩上扛着压力,人就尤其想成功,连续一年无打开国外市场,她亦没气馁,“只想着要做下去”。
2018年,陈欢宇最终签到了第1个客户。对方是法国人,持有自己的品牌,她们出设计,陈欢宇的机构负责代工。
久旱逢甘露后,订单源源持续地生长。让陈欢宇印象深刻的是一个美国人,在香港的展会上,这个美国人极不起眼,名片上亦无印任何品牌和网站信息,“看起来什么都不懂,拿着本子跑过来,问了非常多非常基本、细致的问题”。
陈欢宇觉得奇怪,他为何问这么多问题?但她没多想,一一作答。
几天后,美国人给陈欢宇发了封长长的邮件,让陈欢宇报价,说自己每年对手机壳的需要量是50万个。陈欢宇有点可疑,但亦正常地报价了。
两个人邮件往来了一段时间后,美国客户带着老父亲来到中国看厂。陈欢宇得知,她们到厂里的那天,正好是客户父亲的生日,同期亦是周游的生日。于是,陈欢宇买了两个蛋糕,给美国客户准备了一个惊喜。
后来,陈欢宇问过对方,“为何选咱们?” 美国人说:“我在展会上接触了30多家工厂,来中国看了9家工厂,你们办事情最认真。”
这个看起来不起眼的美国客户,迄今仍是陈欢宇最大的客户。
2021年,陈欢宇机构的业绩超一亿元,其中,她个人的业绩近4000万元。和刚起始创业时区别,她们逐步摸索到中国品牌出海的技巧,亦起始注重制品设计和品牌的整体视觉,一切都走向了正轨,虽然这一切都是创立在前几年惨淡的经营上。而她最大的收益,是内心的成长和强大。
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