外贸业务员玩“飞单”，人才还是野心？

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有人说，有人的地区就有江湖，有外贸的地区就有飞单。可见飞单在外贸业的平常和影响的深刻。

然而，飞单是怎样产生?为么会显现飞单现象？当前社会上对飞单现象的不注重乃至纵容，对飞单的惩处过小——有些机构常常以开除飞单的员工了事——没法起到警戒、杜绝功效，亦是飞单现象愈演愈烈的重要原由。不论出于何种原由要飞单，始终都是一个带着灰色的故事，不可见光。

意见是：君子爱财，取之有道；尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展，以健康的心理良性成长，遭遇挫折或失败的时候，冷静的面对并寻求新的出路，不要太多地患得患失。文案有点长，请大众耐心读完，供大众学习借鉴。

案例

来自龙岗的一个真实案例，有一个老板，莫名其妙被投诉欺诈，要赔偿。调查之后发掘是业务员飞单，况且用的是机构的名义签的合同，款自己收了，货找别人做了。律师查出来，这个外贸业务员平时趁老板无心，私自留存了数张盖了公章的空白纸张，最后便是用这个和外国客户签了合同。于是以此行为诉诸法律，详细罪名忘记了，据述索赔金额达到200万以上，还特别有机会进班房。

我很难相信，外贸业务员飞单一次能赚这么多，超得过进班房的代价?

何为飞单？怎样界定？

飞单，指的是业务人员把自己所在机构的客户订单，经过各样手段转移至别的机构或竞争对手处去生产，以谋求利益为目的的行径。亦指业务员利用机构管理上的漏洞和管理层外语知识的欠缺，在对客户供给的采购价和机构报价单间制造剪刀差，赚取巨额差价的行径。业务员利用本机构的资源和途径拿到单子，经过飞单，在获取佣金之外，还赚取巨额差价，却给机构造成为了巨大的资源浪费和损失，让老板们很受伤。

怎样界定外贸业务员是不是算飞单？这是个看起来不是问题的问题。此刻的产业分工是越来越细了，很少有一站就能满足客户所有需要的机构或工厂了，毕竟客户非常多时候要采购的不是仅有一种制品。倘若客户要另一的制品，然则机构并不做，那放弃还是帮忙?这是个问题。倘若放弃，客户满意度就可能低了，粘度就小了;倘若帮忙，谁的名义帮?怎么帮?加不加利润?提成怎么算?

有非常多SOHO的外贸机构逐步都变成了客户的采购代理，便是这个现象的演变。

因此界定是必要的，况且亦是简单的。

1)有无公开。倘若接客伊始就通知了团队和领导，那样得到授权的前提下，出于策略或客户关系守护的思虑，无论是不是接了客户其他的订单还是把有些订单外发去做，都无需认定为飞单，毕竟非常多机构外贸管理是不完善的，业务员是需要亲自从头到尾跟进客户的，没法做到分工避嫌，不可因此呢而被判恶名，那就太冤枉了。

2)利益从哪里走。独一一个正确的资金流向途径是，客户到机构，机构到个人及其他。跟进客户服务客户额外的订单和需要，是需要付出成本的，包含但不限于业务员的时间成本。那样加不加利润，业绩怎么算，提成怎么算就有必要事先达成共识。

简而言之，飞单便是被自己人抢客户挖墙脚。这个很容易理解，让非常多老板难以理解的是，自己的外贸业务员为何要飞单?扪心自问，明明自己对她还是很不错的啊。

为么飞单？

1) 想增多收入，其实凭心而论，近几年大都数在民营企业打工的外贸人年薪广泛偏低, 加之此刻的物价上涨, 尤其是房价, 还有各方面的压力过大,让这群青年人很容易冲动。

2) 对老板, 上司或机构不满,因抵触心情而最后引起业务员出此下策，这一点是见过的飞单现象中最多的一种，有些老板实在是谈不上什么风度，斤斤计较、鼠目寸光、出尔反尔、最容易导致业务员的背叛，亦有的是由于企业管理上的极重漏洞, 引起显现业务员飞单乃至不为盈利的现象出现。

3) 所在机构所生产的制品质量, 生产能力等需求不符合或达不到客人需要，而后业务员凭借自己的人脉关系及能力, 将订单飞走, 这种原由是从“利”字出发的. (其实还有一种现象便是客人要买的东西本机构不生产, 而又不想让客户走掉的, 不外这种现象到底能否叫作之为“飞单”, 还有待论证)

4) 验证自己的能力，证明一下自己是不是有做SOHO潜质的，想自己创业。

怎样发掘飞单？

外贸业务员飞单，对机构的损伤是很大的。客户流失，业绩不振，影响对市场的判断，对发展的规划，乃至团队的氛围，机构的气势等等等等。更有甚者，莫名奥妙惹上跨境官司，无端被索赔数十万都是活生生的现实。

因此，第1时间发掘外贸业务员飞单对挽回已然导致的损失，防止更大的损失拥有重要道理。

办法有以下几点：

1)对业绩变化保持关注

看业绩的波动，看团队的，看个人的，人与人横向比，今年和去年纵向比;倘若有很大的反常，那样重视了。

2)对客户定时第三方回访核查

对非常多小机构而言，是无是什么客户管理跟进守护的规则的，就简单的谁捞到的客户谁来跟，谁服务，从跟进到下单，从生产到出货，全是外贸业务员一人负责;一年到头客户可能都无和机构除外贸业务员之外的人产生过联系。

无监管的地带，想要干干净净，恐怕谁都晓得是奢望吧。

因此，很简单，创立自己的客户管理制度，即使仍然保持一个业务员全程跟踪的办法，亦想要办法打通跟客户的另一条通道，设置专人定时回访的制度。你就有了更加多的新闻可供参考了。

3)对业务员状态保持敏锐

飞单是有迹象的，飞单亦是要非常多事情操作的，这些都会影响到外贸业务员的时间安排，工作状态。业绩稳定与否，加不加班，有没请假，等等，保持对反常的敏锐，和恰当想象。

4)留意端倪，发动群众

话说群众的眼睛是雪亮的，单靠自己，那就太累了。适当地引导员工来互相监督并奖励，亦算是省力有效的办法。然则，这种做法只能做为辅助性的手段，不可太过宣扬，否则容易在机构内部导致互不信任、员工感到有人时刻在盯梢自己的感觉，这对机构的工作氛围非常有害。因此呢，这种做法能够有，但不可做为重点手段。

5)众端参详，韩非术治

此刻非常多老板爱慕国学，爱好帝王之术，领袖之学。这句话来自韩非子《内储说》，是韩非子所讲的众端参观、必罚明威、信赏尽能、一听责下、疑诏诡使、挟智而问、倒言反是七种领导武器之一，运用适当，威力无穷。

《内储说》是韩非子思想中的重要构成部分，亦是韩非子术治理论的精髓所在，值得科研。

6)技术手段

想要人不知，除非己莫为啊。

做任何事情，哪能还不留个蛛丝马迹?而只要有蛛丝马迹，顺藤摸瓜的可能就必定存在。

外贸业务员联系业务无非电脑和tel。

而这两者以此刻公开的新闻，非常容易采取技术手段进行监控观察。况且对留取证据还非常有利。

恰当运用以上办法，不需要你有多敏锐的洞察力，发掘飞单亦能轻而易举。

不外，毕竟，咱们更爱好的是治未病，出现了再怎么弥补亦是没法完美的，怎么才可防止外贸业务员飞单的出现呢?

怎样防止飞单？

防止飞单的精髓在于威慑力，在于行动的机会，在于对所产生后果的恐惧，亦在于外贸业务员素质和操守的提高。因此，以下办法倘若能实在做到，外贸业务员飞单的可能性必定能够降到最低。

1)制度层面

制度是非常多机构所欠缺的，但亦恰恰是制度，是防止外贸业务员飞单的最重要防线。

第1个是竞业限制。签合同的时候谈清楚，合同是多少年，工资薪水是怎样形成，要包括上竞业限制的条款。倘若离开机构要多长期内不能够在机构关联的行业里工作。倘若违反要承担什么的责任。这个能够知道下来。

第二个是保密条款。机构的客户是机构的重要机密，接触人员有保密的义务。倘若违反保密协议，要承担相应的违约责任。

有了以上两条，相信外贸业务员飞单之前会三思一下，瞧瞧赚来的够不足赔的。况且即使出现飞单处理亦非常方便，律师会帮忙搞定一切的。

第三个是客户跟进管理制度。客户资源属于机构资源，机构财产，不是那个业务员能够单独掌控或垄断的。要创立一个客户获取，跟进，守护的规则，让业务员晓得任何一个客户，机构都是能够并有权随时进行跟进人员的调节的，奥密总归会被揭发。除了防止飞单的功效，亦能有效激活机构沉淀的客户资源，激励业务员良性竞争。

第四个，跟进和成交流程。分散化，专业化和透明化，杜绝外贸业务员全程把控客户。推广，跟进，收款，跟单，守护尽可能环节掰开。让客户揭发在众人的视野中。

2)价值观层面

设定好机构的价值观，每一个入职的人都进行好培训，在绩效考核中把价值观体系纳入进去，让价值观的落实状况严重影响到外贸业务员的现实收获，潜移默化的功效是能够期待的。

一个接受认同机构价值观的外贸业务员去飞单，那是相当难以想象的，由于这直接违背了她所信奉的价值观。

3)技术层面

此刻大街小巷，摄像头成为了一个必不可少的风景。据述在英国伦敦，摄像头做到了全城无死角无盲区，想想真是蛮恐怖的。

深圳，通常开车的司机很少闯红灯，不是素质有多高，由于闯了会被拍照，拍一次便是500块，闯两次以上就1000块一次。

因此，技术手段亦不失为一个选项。

外贸业务员联系业务无非电脑和tel。

tel很简单，机构配号码，补助话费，离职收回，人走了，联系方式还在机构。电脑就更简单，网络上免费和收费的监控软件比比皆是，安装亦非常简单。操作亦很理所当然，电脑和网络都是机构为工作供给的必要要求，属于机构资源，该用这些资源做什么，不应用这些资源做什么，做为外贸业务员要有自己的判断。

不外要重视的是，最好事前提醒，不要变成钓鱼执法。况且你只能装在机构的电脑上，而不可试图装在员工的电脑上，除非这个亦是机构出资配备的。

当然亦有人会认为是不是太过分了点儿，要看怎么看。珠宝厂的工人上下班都是要严格搜身过探测的，这不是对谁的不信任，这是威慑力。美国的宪法制订了300数年了，迄今不落伍，为何?信任归信任，但信任不表率可能的事实。

走得正行的端，事无不可对人言。

4)薪酬层面

社会流行高薪养廉，据述新加坡和香港都是这般的，效果很好。只是不晓得为何国内一学习，就画虎不成反类犬。

改变下薪酬体系，改变下提成的政策：倘若您始终采用单笔提成的政策，亦便是说，只针对一个详细的营销订单进行提成，那样您就被动了。您给予2%的提成，对手能够给予2.2%的提成。事实上，不妨转换一下思路，针对营销人员在一年内(举例说明)的业绩累计，能够设立逐步加强的提成比率政策。例如，营销累计在1千万以内的部分，提成比率是2%;营销累计超过1千万的部分，提成比例为2.5%;营销累计超过2千万的部分，提成比例为3%.，做一个阶梯式的业绩提成政策，这般营销人员就会明白，虽然飞单一个单笔收益更高，然则影响了自己的累计营销收入，从而影响了自己更大的收益。

另一像工资和提成发放的时间问题，发放部分与累计部分的比例设计等。

5)竞争优良壁垒层面

说起来简单做起来难。这条需求的便是人无我有，人有我精或人有我低了。打造自己的相对优良，制品质量更好，交期更快，售后更好，价格更低，品种更丰富，或持有专利等，让外贸业务员没法在机构之外找到能满足客户需求的替代者。

此谓不战而屈人之兵，善之善者。

6)立刻修福

国外有个电影，传播甚广，叫做吸引力法则。很神奇，基本便是阐述了怎样心想事成的办法。

佛家讲因果报应。来什么样的人，不是没原由的，是有自己道理的。总之是业障在身。处理的办法仅有一条，断恶修善，忏悔改过。了凡四训讲改命之法。命改了，运亦改了。人与事自然亦都改了。感召来的业务员自然亦是优秀有操守还总出单的，呵呵。

道理自然不错。兵法讲，攻心为上。武侯祠的对联写得好：能攻心则反侧自消。把握了人心，人人死心塌地，齐心协力，还有人飞单?

怎样处理业务员飞单？

心想事成，大都数时候只是个美好祝愿;做为技术活儿，大部分人亦都没学会，不相信。因此这飞单多多少少总是会出现的。问问哪个老板没被人挖过客户，撬过墙角?

伤心、难过、愤怒自然是有的，不单单是客户和业绩的损失，非常多时候还掺杂着感情的背叛，飞单的业务员可能是寄予了N多期盼，付出了N多心血来栽培的。

有些老板大动干戈追责任，有些老板打落牙齿肚里落，有些老板还以德报怨扶持一把?那到底遭遇了外贸业务员飞单之后要怎么做呢?以下几点仅供参考。

1)尽可能挽回损失

两个方面。

一个是客户和订单，这个是当务之急，必定第1时间联络到客户，认识飞单业务员给到的要求和承诺，倘若可能，必定拉回来!忠心不足的客户亦毕竟还是老客户，比新研发还是简单点吧。

一个是业务员。上面为何分析了外贸业务员飞单的N种原由?便是要你摸清状况，分别对待。培养一个业务员不易，一个有业务能力的业务员更不易，放任她们犯错误，沾染职业生涯的污点，更加是不道德。

必定要治病救人。除了人品欠好的，直接干掉毫不犹豫外，其他的状况都意见深入谈一谈：机构有问题咱想办法处理;观念不清楚咱谈是非，谈操守;被引诱的咱先反思是不是太抠门，有无财散人聚的观念，而后咱谈谈君子爱财取之以道的办法。钱财不是想赚就能赚的，持有不应有的那绝对是后患无穷，想挣钱，你得先修命，命里有你才赚的到，命里无，任你再聪明奋斗不择手段，那还是竹篮打水一场空。

君子乐得做君子，小人冤枉做小人。命里有了，就算你什么都不干，2块钱买个彩票都能回来;又何必违反道德、背着良心、费尽心机去飞单?就算因此呢赚点儿钱，亦千万不要沾沾自喜，由于那还是你命里有的，况且由于你获取手段的不正当，已然被打了折扣!

2)对飞单业务员的处理

刚才讲了，咱们原则是惩前毖后，治病救人。

死不悔改的怎么办?人品本坏的怎么办?放任那便是纵容，与罪犯同罪;这种时候，打击便是行善，严厉打击便是大善!

偷针的时候你不处罚，杀人要被枪毙了你再来懊悔?犯罪分子的嚣张，便是由于咱们的不敢声张、忍气吞声。

因此，对这种飞单的外贸业务员必须严厉打击!

倘若做到了咱们前面讲得防范办法，有制度可依，简单，直接诉诸律师就好了，可能的损失全算上，索赔!让他得不偿失。

最好咨询律师，查清楚这外贸业务员飞单过程中有那些行径是够得上追究法律责任的，不要放过。源自：深圳外贸圈

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