做外贸经常要投其(买家)所好,认识买家的需要和习性是非常重要的,然则有非常多问题咱们却不敢直接询问老外,可能由于双方立场区别,可能由于怕尴尬。
让咱们瞧瞧,老外怎么看待这些问题,最好能够帮忙大众更有自信和老外谈判,拿单更顺利。
1.问:我是一个女业务员,总觉得在工作中,不如男人有优良。请问做为买家,你们会更倾向于跟男业务员聊么?
西班牙采购机构老总:女性是天生的营销能手,尤其是面对国外客户。
(Women are the best sales.)女性和孩儿是最容易被亲近的,比男人容易取得别人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients) ,能够征服你的客户。
不外我亦重视到,亦许是不感兴趣的原由,有些女业务员在技术层面上知识把握的不足好,因此当我要谈到有些技术上的问题时,我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。
除此之外,it really doesnt matter if you are a sales woman, or a salesman.
2.为青年的女业务员,在跟国外的男客户打交道的过程中,怎样维持好客户关系,又不会让对方有错误的领会。这个尺度怎样把握?
瑞士促销礼品采购机构(上海)总经理Marco:生意的守护是利益,亦即是说双方的合作让双方能始终有利可图。在人际关系的守护上,欧洲无中国那样繁杂,送礼亦不流行。至于青年的女业务员怎样重视对方不产生误解,我的意见是:该谈的事情都在办公室谈,不要需要到外面的娱乐场合或饭馆谈,更不要在夜晚约着见面。送男客户到酒店,不要上楼,就在大厅。
3.问:怎样在面对一群外商的时候从容地介绍自己机构?
西班牙采购机构老总:首要,穿上你觉得自信和舒适的衣服,选取能让你放松的站姿,仅有当你自己感觉舒适,你才可传递出自信。(You will do good when you feel comfortable.)
其次,在交流的时候,重视观察你的客户(read your clients),经常做有些互动,有助于让你放松。
最后,有一个条理清楚的展示PPT能够帮忙你非常多(a well-organized PPT will helpyou a lot.)不外很可惜的是,我在国内看过那样多工厂,听过那样多次营销人员的presentation,无一个营销人员用到PPT来讲解,因此她们的介绍谈话要么照本宣科,要么支离破碎,毫无重点。
4.问:买家最爱好什么样的业务员?
加拿大采购经理Sophia:非常多业务员会认为,做外贸最重要的是把握纯熟、流利的英语,这般就能够与老外畅所欲言。实质上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟悉把握另一一门语言的天分。
说到底,英语白话只是一项工具,它与MSN、Email、Skype同样,运用得当,那样就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的功效。外贸业务员需要熬炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们能够在与外商的沟通中一点一滴地参悟与累积,从而形成自己的风格,亦能够多多认识他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基本。
采购商看重的另一点是外贸业务员对机构、制品、市场的熟练程度。倘若一个业务员对机构的制品线一无所知或一知半解,采购商问到任何专业的问题他都
要去询问关联技术人员,那样显然这个业务员会失去采购商对他的自信心。切忌让刚才入职,对机构、制品都不认识的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前,最好搜集有些对方机构的概况,以及该国市场概况,针对以上状况,举荐符合采购商需要的制品。专业的制品知识会大大提高双方达成合作的可能性。
5.问:我该怎么和买家拉近距离呢?
加拿大采购经理Sophia:老外亦爱好寒暄,找到一起点(find a connection)就很容易拉近距离。我有博客、用QQ、微X,pretty潮,对吧!你能够找到有些有趣的内容来分享。有一次我跟我在银行工作的伴侣分享了一段“数钱妹”的视频,他就很开心。
6.问:该怎么结束和外商间简短的对话呢?
加拿大采购经理Sophia:能够用问候的方式结束,而不是很抱歉的告诉对方我的英语不足好。“Hope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”
7. 问:用餐前后能够继续和买家谈生意吗?
加拿大采购经理Sophia:一起始能够闲聊,点菜后,倘若买家愿意,能够继续谈生意,由于她们便是为生意而来的。
8.问:咱们机构制品无价格优良,我只是个营销经理,请问这种状况怎样改变?
德国Fesco贸易机构CEO Frank:经过加强机构的管理效率,降低成本,产品的价格能够得到降低。做为营销经理,你能做的是经过你们良好的服务,让客户相信你们的制品物有所值。
9.问:跟欧洲买家联系用邮件方式还是tel联系比较好?
西班牙贸易机构老总:尽管每一个人都爱好说,然则在欧洲,运用邮件比较好,由于会使一切都很清楚(make everything clear)。当然倘若你打tel,这般会更易与买家接近(easier to get touch with someone)。
10.问:客户老说“你的价格太高”,我怎么晓得他说的是真是假?
澳大利亚在华太阳能机构CEO、兼澳洲营销总监Michael:你能够从其他机构认识她们的价格,你亦能够跟你的其他客户认识你的价格到底处在哪个区位。价格不易套到,你能够思虑耍个小花招套你的一样价格。倘若你想在市场竞争中取胜,你必须认识自己的价格到底是怎么样的状况。调查科研非常重要。中国有句话:知己知彼,百战不殆。
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