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近期，经一位供应商营销经理举荐，读了商战小说《输赢》：这本书以捷科、惠康两个跨境机构争夺中国市场的竞争为背景，重点围绕夺取“经信银行”采购“客户关系管理系统”这个超级大单而展开的关联故事情节。主人公周锐表率捷科机构，在外有强敌、内有机构内部政治斗争等许多有害的状况下，带领着才组建不久的新团队，经过百折千回、不屈服的激烈的攻防交错，最后赢得客户、赢得竞争、赢得团队。
做为一本小说，肯定有跌宕起伏的故事情节、主人公的情感纠葛。但更有催人奋进、积极向上的精神，还有能给人以启迪和思考，借鉴和学习的关于大客户研发的办法论。
几点读后的心得
关于贯穿本书的大客户营销办法论“摧龙八式”，包括：创立信任、发掘需要、立项、设计、呈现价值、赢取承诺、管理期望、回收账款，共八个过程。
“摧龙八式”是以客户采购流程、行径和心理为核心的营销办法论，并供给理论模型和管理工具，做为指点营销的思路，必须协同与采购周期相对应的一系列营销技巧，才可推进营销的发展。能够帮忙企业创立统一的营销办法论，形成固定的营销招数和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短营销周期，最后提高加强营销的效率和赢率，降低营销成本。还是营销漏斗管理的理论基本，机构管理层经过营销漏斗，能够做到“吃着碗里的订单，看着盆里的营销线索，惦记着锅里的目的客户”，持续优化营销流程。
本书还展现了一种精神，一种敢于亮剑的精神，一种永不言败的精神。我个人始终认为，市场营销是非常需要激情的，无那种冲劲和闯劲，业务工作必定干欠好。而在本书中，主人公周锐和方威，在内忧外困的状况下，无轻言放弃。反而是在状况越是危急、越是糟糕的时候，表现得愈加的执着。而这种精神，不止影响和激励自己的斗志，亦激励着团队其它成员的斗志，更从而影响和感染她们的同事、上司、客户，乃至是对手。最后，自助者天助，硬是把胜利的天平从另一端拉向到她们这一边。
主人公和他的团队敢于说“不”的底气和勇气值得人敬佩。在本书中，她们最少有三次说“不”的场景让我记忆犹新。一是对违规公关取得订单说“不”，尽管那个时候她们非常非常需要订单。二是在取得的意向大单岌岌可危，随时可能失去，而她们又急需拿下这个订单来完成业绩的时候，对客户提出来的不恰当的拆分诉求说“不”。三是对有些乱做为的领导安排说“不”。当她们每一次说“不”的时候，我在场外都很着急。设想我在场中的时候，在那种状况下，是很难说“不”的。这一方面是说咱们做人办事要有自己的原则和底线，另一方面来讲还要自己有足够敬业的精神和专业的能力来做为支撑，咱们才有说“不”的底气和勇气。
关于输和赢，倘若要选取的话，咱们100%的人都会选取赢，谁会去选取输呢？看完本书以后，你可能会产生不同样的想法。
输和赢是相对的，而不是绝对的。当你为了赢，而输掉自己的原则和底线，是赢还是输呢？当你拼尽全力仍然不得不暂时输掉竞争，但却与此同期赢得客户的尊重为以后合作埋下伏笔、打下良好基本，是输还是赢呢？
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发表于 2024-8-31 19:00:34