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122 营销┃物流市场研发人员怎么样创立营销途径?

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论坛元老

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发表于 2024-8-27 18:18:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

全文约3300字/意见阅读8分钟

此刻营销的越来越难做,网上有个段子是这般描述的,说咱们这些做营销的人:

为了业绩,就差陪睡;

点头哈腰,就差下跪;

研发客户,经常喝醉;

不伤感情,只好伤胃;

不可息,夜不可寐;

客户一声,马上到位;

工作需要,经常破费;

为了生计,吃苦受累;

整天为了业务,感觉身体都要报废。

段子中的场景,虽然稍微夸张了些,但确实映射了大部分营销人员的工作状态,做过营销伴侣应该或多或少地体会过其中一二。

我曾经听到过一个伴侣讲起当年为了把剩余的应收账款要回来,竟然答应了客户的非常不恰当的请求——每喝下一杯白酒,就兑现10万元欠款,结果最后喝的直接出溜到了桌子底下,差点把胃喝穿孔。当时听到这一段的时候,把我给吓出了一身冷汗。

蜘蛛织网的学问

营销的过程中,是不是经常发掘咱们受到的冷遇太多了,例如说,连客户的面都没见上,直接被门卫拦在了门外;

是不是在跟客户介绍的时候,不管怎么说,对方便是没(bu)感(shang)觉(gou)?

是不是觉得,无论自己怎么奋斗,都追不上团队里的营销冠军?

是不是觉得,自己天天忙的跟狗似的,见了非常多的客户,投了不少的标书,便是形成不了业绩;

是不是发掘,好多企业的招标信息等你拿到的时候人家已然招标完成为了

……

做为一名物流营销人员,由于受限于自己所在的圈子,受限于人脉,确实很难经过个人的奋斗打开太大的局面。为何呢?我个人觉得问题不是出此刻了工作态度上,不是你不足奋斗,而是办法不对路。所说办法不对,奋斗白费!

大众晓得蜘蛛很厉害,但它的厉害之处不是自己有多牛逼,而是用自己的力量织出来的那张网。倘若那张网,仅靠它自己单打独斗,很难捕捉太多的猎物,而蜘蛛网在无形之中把捕猎的范围扩大了好几十倍。

回归到营销工作上,当一个人的能力有限的时候,咱们应该学会利用身边的资源,经过与认识的资源创立联系,打造自己的营销途径营销人员所要创立途径就跟蜘蛛织网的功效同样的,网络和途径放大了自己获取信息的能力。有了这个途径,其各个节点上的人员将帮助你获取更加多的信息,乃至帮助你促成交易。

那样,物流市场上到底那些途径呢?接下来,咱们就经过有些生活中的小故事来做有些途径建设方面的思考。

王菲和谢霆锋

近期网上有人把王菲和谢霆锋又在一块的故事,从营销方向进行了分析,得出了三个结论:

1、不要轻易放弃任何一个客户,哪怕她在别处已然成交;

第二,任何一个已然在别处成交的客户,仍然有可能在你这儿成交。

第三,维系老客户确实比研发新客户来的更易、更容易

引申到物流营销中,有以下两点收获:

第1,不要由于合同物流的客户已然跟其他的三方物流机构签定了合同(大多为一年期),是在合作,就直接放弃跟进。

我记得之前,有个伴侣爱好上了一个人,但对方已然有对象了,我的另一个伴侣就说出了这般一句话“有守门员就不可进球了”!虽然听上去有些俗套,但确实有几分道理

咱们三方物流存在的意义就在于,只要客户日前合作的供应商显现问题,让客户不爽了,咱们的机会就来了。然则倘若由于人家在合作了,连个照面都没跟客户打过,那样,即使机会来了,跟你不会出现半毛钱的关系。

因此针对以前投过标,但由于各样原由未能中标的业务。倘若客户的规模以及信用危害可控,将来的发展潜能可期,还是意见在充分分析了未中标的原由并制定了针对性的办法后,继续跟对方的人员保持联系,做一个好“备胎”,随时等待机会“上位”。

第二,关注在合作的老客户,从横向及纵向上深度研发

例如,你此刻给客户供给的是仓储服务,那样,下一步就能够跟客户聊一聊运输方面是不是有机会?又例如,你此刻供给服务的是客户所在的天津机构那样倘若客户在全国的其他城市的分机构有类似的业务,为么不一并推介下自己呢?毕竟,有了现有业务的合作基本和信任基本非常多事情做起来,会比研发新的客户更快捷,更容易

列车上卖盒饭

大部分伴侣在坐火车的时候,都应该见过火车上卖盒饭的情形吧?列车员在火车上来来回回地走,一遍一遍地叫卖,明明好似都数人都置若罔闻,没见卖出去多少份,但盒饭却在你毫不察觉的时候卖完了,你晓得这是为何吗?

由于市场上从来不缺客户,缺的是那一份执着和保持的精神。在卖盒饭的服务员眼中,所有的旅客都是买盒饭的潜在客户,仅有早买和晚买的区别,而她们因此一遍一遍的来回走动,便是要做到在你想买时,我正好在你的身边。

客户在哪里,市场就在那里,关键在于你动还是不动,这便是营销。只要你把简单的事情重复做,你就离成功不远了。

引申到物流营销中,有以下两点思考:

第1咱们经过“扫街”的方式寻找新客户时,非常多人会抱怨,物流客户太难找。实质上,并非客户难找,其实,客户就在那里,你去不去调研,人家该发货照样发货。难找只因咱们太懒,是陷入了穷忙的怪圈,还有大部分人把时间都浪费在了来回调研的路上。

第二,怎样经过简单的筛选,找到目的客户呢?例如,在出去调研客户之前,完全能够先在地图上搜索一下要去的研发区有那些成规模的企业,而后,再有目的地进行实地调研和拜访。有的营销人员,开着车在研发瞎晃悠,不晓得到底该进哪家企业拜访?还有的营销人员是逢门必进,这种市场研发的效率肯定低,意见在进入之前,先观察工厂外面是不是有物流车辆以及物流车辆的多少,车辆多的,一般物流规模都还不错。

应召女郎的创业故事

巴西电视剧《营销伎巧》。讲述几个应召女郎的创业故事。故事起始时,女一号卡琳处在这个位置。但由于年纪逐步大了,经理人逐步给卡琳的活儿越来越少。因此,卡琳一气之下,跟经理人说拜拜,起始了自己的创业经历。

场景一:

国外有结婚前新郎与伴郎等开单身趴的活动。况且一般该活动玩的比较疯。于是卡琳非常机智的找到了圣保罗当地一家著名的裁缝店。说服店铺老板跟她分成。于是只要有新郎、伴郎到裁缝店来做衣服。老板都会帮卡琳发“小卡片”,告诉伴郎,能够找她们预约单身趴活动。

场景二:

卡琳的一位伴侣在机场工作,而航空机构经常显现客舱座位超卖的问题。此时航空机构会给客户供给赔偿金,请客户在酒店休憩,后续再出发。卡琳极具洞察的发掘,在这十几个小时中,出差到当地的男客户非常无聊。于是跟机场的伴侣谈好了分成方法,再次开辟了新的获客途径

卡琳的新客研发之旅,用的是“寻找客户典型活动场景”的思路,顺着这个思路,结合物流服务的客户群体——生产型企业贸易型企业,引申到物流营销中,想到了以下三点:

第1,生产型企业倘若要在你所在的城市建厂,肯定会在研发区买地,买地的话,必然要经过研发区管委会办理各样手续。那样咱们便能够经过管委会的工作人员,与客户方的人员创立联系。倘若能在对方施工过程中参与设计仓库的布局及其他细节,将来客户把业务给你们操作的面儿就非常大了。

第二,还有有些企业,进入到当地市场以后,会租赁仓库做为其分销中心。一般她们首要找到有些知名的物流地产机构谈合作,等仓库租赁下来,大部分客户就起始寻找仓储管理业务以及运输业务的合作伙伴。倘若你平时就跟这些物流地产商营销人员建立联系,那样,你就能够在客户租赁仓库的第1时间得到上门拜访的机会,先入为主。

第三,与物流地产商类似的途径包含物流设备供应商,如托盘供应商、叉车供应商、货架供应商,有些生产型贸易型企业有部分自营的业务会触及到采购托盘、叉车、货架等物流设备,一旦供应商跟企业创立联系,便可捎带脚地帮你认识下对方的物流需要,这是一个不错的途径

小结

文案的最后,咱们对营销途径简单做个小结。物流市场的研发重点分为自主研发和借助外力两个方面,详细来讲:

1、自主研发

1.1从以往跟进的未中标的客户中,找到优秀的客户进行连续跟进;

1.2扫街,到各个研发区现场调研,但要有目的、有办法,不要瞎晃悠、不要逢门必进;

2、借助外力

2.1老客户的深度研发,横向及纵向;

2.2研发区管委会;

2.3物流地产商;

2.4物流设备供应商。

最后,提醒大众一点,针对你所搭建的营销途径上的人脉,必定要学会分享利益。这种“利益”能够是相互给对方介绍客户,能够是在你中标了业务后,拿出来一部分提成,报答给信息的供给者。

以上,是我对这个专题的思考。一家之言,期盼对你有所帮忙欢迎大众在下方留言处分享你的想法办法

祝近安!

PS倘若这篇文案让你有所启发,欢迎转发点赞写留言。下周一20:18,咱们不见不散。

作者简介

冯银川,天津大学工商管理硕士。物流圈里的“老鸟”,工作之外,爱好各样折腾,保持跑步、读书、写作。专注于职场和个人成长。自律让一切自由,我始终在行动,愿和你一块成长。

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