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今年是AWU小林朋友做葡萄酒的第二年。
做为IT行业转行过来的理工男，他选取葡萄酒既不是由于情怀，亦不是由于听信了江湖上的“暴利”流言。
纯由于理性分析。
他说，之前的商机重点集中在衣食住行；下一周期，会出此刻能带来愉快和健康的满足精神层面的行业里。
貌似葡萄酒两者兼而有之。
酒精能带来愉快，而白酒伤身体，啤酒影响身材，葡萄酒由于自带的健康养身属性，妥妥的白酒和啤酒的替代品。
数据亦支撑了葡萄酒的明天很光明，进口葡萄酒进口数据的年年攀升，这些分析下来，小林朋友毅然转行到了葡萄酒行业。
况且，他认为将来低端制品拼价格无出路的，只会把自己做死。
因此他冲上来就做精品酒，品牌化运作思路，给自己留出能支撑服务的必定利润空间。
这个做法，欠好说对不对。
但在一个还不成熟的市场周期，这个选取让他吃尽苦头，第1年差点没挺过去。
既然，能够向优秀的同行学习
何必，还要自己孤独的从头摸索？
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文末附课程表
01 |第1年
他测试了所有研发客户的方式
“我测试了扫街陌拜，各个葡萄酒群里隐藏，还包含所有的葡萄酒新媒介投招商宣传，几乎每一个研发客户的方式都测试了。”
“效果呢？”我问。
“去年年初，在新媒介投宣传是有效果的，一期下来，就有上百个意向客户联系咱们，转化下来亦有近10个。
当时，咱们团队很兴奋，这个投入产出比非常高了。
之后，咱们每一个月都投放宣传，文案写的越来越好，然则效果一期比一期差。
去年下半年，咱们放弃了葡萄酒新媒介，在知名的白酒新媒介投放，一万多一期，结果仅有三个人联系了咱们，最后一个无转化。”
小林苦笑，“到了去年11月份的时候，开会，大众都不说话，心里都很悲观，都觉得机构快死了，可能都撑不到过年。”
“其他研发客户的方式一点都不行吗？”我问。
“在awu群里，我倒是得到了几个客户。”小林有些欠好意思。
”awu倒不介意暗里自愿的合作，只是不可在群里公开违纪打宣传就行，你的付出大众认可，自然找你合作，这个是你应得的。“
我看他有些欠好意思，帮他解围。
“嗯，我晓得，因此，我便是看到群里有我能回答的上的问题，我就会用心回答，这般大概过了小半年，11月份以后，起始有有些朋友加我，拿了些样品，后来转化了几个。“
“这不是挺好。”我笑。
“然则效率真的太低了。”他答。
“建awu的目的是为了让大众学习卖酒，不是进来找客户的。”我虽然理解他的心情，但内心非常不悦。
“嗯，我晓得，我在里面亦学到了非常多东西。”
都沉默了一会。
“开品酒会，异业合作呢，我看其他朋友做这些还是有效果的。”我说。
“都试过，效果肯定有，然则效率都很低，时间投入和产出不对等。“
小林尤其爱好说效率两个字。
他说，第1年，除了展会，她们把所有能想到的研发客户的方式都试了。
年底开会，他决定再给团队几个月时间，参加一次春糖，倘若效果还是不行，就关门，做别的生意去。
恰恰，这最后的一次尝试，给她们带来了转机。
02 |参加酒展
是她们获客的最高效的方式
“第1年，你们为何无参加展会？”我问。
“一方面是咱们无参加展会的经验；二来，亦听非常多同行说参加展会都是给老客户看的，其实都收不回本钱；第三，当时在新媒介投宣传效果比较好，因此，把宝压在媒介宣传上。”
小林今年参加春糖，不大的一个展位，3天下来，意向客户四五十人，最后转化了7、8个，平均每个客户今年截止日前为止，订货量人均15万。
在尝到这次甜头以后，小林今年几乎参加了所有能参加的城市巡展。
由于针对他的制品而言，对客户有必定的需求。
例如对葡萄酒有必定的认识，不会贪图低价的制品，同期需要必定的实力。
因此，并非所有的客户都适合他。
倘若对客户一无所知的状况下，陌拜、宣传、微X群里广撒网，效率极其低。
仅有面对面的交流，火速就能摸个底，不合适的客户就直接放弃，不会浪费无谓的时间。
小林算了一下，每一个城市巡展半天，好的城市能够得到7、8个意向客户，差的1、2个，亦可能无。
然则平均下来，每一个城市能够转化2个客户，倘若作为区域经销商，每年的订货量需求是在30万，第1次提货需求是10万以上。
即使是散客，一年最少亦有个5万的营销额；而每次巡展的成本在6000上下。
当然，咱们不可根据一个客户的年贡献利润来计算，由于这些客户只要服务的好，会作为长时间客户，连续的带来利润。
03 | 获客重要，优秀的服务亦一样重要
能够加强每一个客户的终身价值
而服务，恰恰是小林机构最注重，亦是最有优良的一项内容，因此他的客户流失率极低。
因此，她们只需要有效快速的积攒客户，哪怕前研发客户的成本高一点，但由于流失率低，合作的时间长，因此亦很划算。
之前awu有一个朋友很纳闷，说小林家酒亦不方便宜，咋客户忠诚度这么高，找到我，想托我请小林给他机构讲一堂课，谈一谈客户服务。
我笑，我说这种事儿，我不太方便转达，你能够自己去问，然则我能够把我晓得的跟你讲一讲。
第1点，所有和小林合作的客户，不管体积，都会定时拜访。近的频率高有些，远的亦最少保准一年一次。
第二，第1次下单，随酒发的还有一个很大的易拉宝，赠送给客户的，设计的很美丽，上面是他的制品，由于美丽，因此客户很乐意放在店里的显眼处。
况且，区别的节日，她们还会设计区别的活动易拉宝，给客户寄过去。
这一起花了点小钱，带来的好处是：客户的客户会看到这个制品的宣传易拉宝，重视到就有订货的可能，你帮忙客户和他的顾客形成合作，客户还离得开你的制品吗？
第三，为客户供给一切设计。同期，为客户供给刷微X圈的文案，以及精美的制品照片，客户抬手就刷了微X圈。
那位朋友听完，立刻说，我马上给机构设计留言！让他明天设计易拉宝！一个客户送一个，赶紧寄过去！
04 | 总结：找到对自己最有用的方式
投入最大的资源
最后做个总结。
非常多朋友看完这篇文案，可能会想，那我亦赶紧参加展会去。
错了，我说的重点不是这个。
而是，你要找出你最有效率的方式，而后投入最大资源，把它的效果放大。
小林始终在测试，是用数据述话。
他测试了所有的方式，发掘按照他的制品定位，展会的面对面交流，更适合她们。
然则，亦许展会并不适合你。
第1年，当他发掘公众号宣传有效，起始专注科研文案，测试最有力的写文案的方式。
当公众号效果整体下滑，她们经过测试，发掘展会有效果，她们团队起始专注科研展会提有效率的每一个细节，力求做到极致。
展位的设计不提，员工的表情，话术，怎样跟进，每一个细节都在科研、反馈和修正。
（awu有一篇历史文案：什么样的展位受客户欢迎？大众有兴趣能够去找。）
测试，反馈，优化。
再测试，再反馈，再优化。
这便是今天我想说的重点。
今天拖延症病发，拖到9点半才写。
写完，困的睁不开眼，期盼对大众有所启发。
最后放上二班和九班，8月份的课程表。
——小马
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发表于 2024-8-27 18:14:23
