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外贸大牛在用哪些新办法研发客户?2019最值得拓展这些途径

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发表于 2024-8-27 17:38:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

关于作者:韩席军,焦点商学院明星讲师,商务英语专业,精通外贸营销seo、EDM、社交途径营销等,属于技术流的营销能手,善于钻研和思考,从业8年来,始终在做业务的同期保持分享。日前在知名美资机构担任海外市场总监,从事跨境电商的科研和实践。

几乎营销工作都遵循营销漏斗原则,而针对外贸来讲营销漏斗的顶端是潜在客户,接下来依次是询盘、谈判、打样、成交、翻单等。虽然行业区别成交率有所差异,然则后面的所有工作,都是基于必定数量的潜在客户。

例如,经过数据发掘,你们每100个客户有5个成交,那样成交率便是5%;假设2019年要完成100个订单,那理论上需要联系2000个客户;再假设已然有800个潜在客户,那就还需要再寻找1200名潜在客户。以此类推。

怎样寻找潜在客户是外贸业务长盛不衰的专题平常途径包含但不限于B2B网站、展会、搜索引擎、社交媒介、熟人介绍、第三方购买等等。不论是何种途径,所用到的办法持续变化更新。

本文的主题,便是讨论在即将到来的2019年,有那些值得引入的拓展外贸客户的新思路。

今天咱们先介绍一下怎样善用LinkedIn,以及怎样改造机构官网的“联系咱们”页面

1

善用LinkedIn,尤其是高级搜索

咱们先说一个外贸人都熟练的平台,LinkedIn。做为最适合B2B找客户的平台,怎样在领英上面寻找和研发客户,已然有一系列的教程和办法然则平常运用中,非常多人对领英的高级搜索功能都严重低估。

2018年6月份领英改版后,更加是将高级搜索页面单独理出来,运用更加方便。

运用高级搜索的过程其实很简单:

在LinkedIn最上方的搜索框中输入与你的制品和行业高度关联的关键词。能够是自己的制品关键词,能够是竞争对手的,还能够关联制品倘若发掘出来的结果很少,就要扩大搜索关键词的范围。

默认搜索出来的结果包括人、机构、职位等等。这个时候,点击搜索框下方右侧的All Filters,就会打开LinkedIn的高级搜索界面。而后能够运用高级搜索优化结果,精细锁定高质量的潜在客户。

LinkedIn高级搜索界面

这儿包括了多个能够进一步筛选的选项,从常用到不常用摆列一下,分别是:

Connections:这儿选取锁定的人脉范围,分别是:1度人脉、2度人脉、3度人脉及以上。1度人脉已然是你的好友了,不消另一添加;倘若以添加好友为目的,应该锁定2度人脉;倘若以寻找海量潜在客户为目的,则应该锁定3度人脉。

Industries:筛选目的人脉的行业范围。能够从下方选取某个给出的行业,能够自己输入,只需要输入几个字母,LinkedIn就会自动表示类似的类目。能够这儿查看所有类目:https://thelinkedinman.com/industry-categories-on-linkedin/

Locations :目的区域,支持输入多个目的位置。从下方给出的列表中选取自己输入。默认是国家,能够精确到城市。

Title :职位名叫作能够输入笼统的,能够输入详细的。例如Purchase Manager、Sourcing Engineer、General Manager等等。

Connections of:选取从某个人的好友中筛选结果。例如:在Bill Gates的所有好友中,搜索和关键词“Home Textile”关联的人。这儿有个前提,便是Bill Gates这个人,必须是你的好友,才能够搜索他的好友。

Current companies:当前就职的机构倘若一个机构非常多人,想找出这个机构负责Purchase的负责人,则能够关键词输入Purchase,机构中输入该机构叫作就可

Past companies:过去就职的机构这儿不仅是上一家机构,而是所有曾经就职过的机构

Profile language :个人信息页面所运用的语言。倘若需要锁定小语种的客户,能够这儿填写上目的语言。

Schools:就读的学校,包含高中和大学。在某些状况下和Location结合,能够锁定更加详细的区域。

First name/Last name :倘若晓得某个客户的名字,能够这儿分别填入First Name和Last Name,会更快地锁定精确的人。

最常用的筛选方法:3度人脉+行业+目的区域这般出来的结果,已然将不关联原因排除了一大部分。领英6月份改版后,一次搜索最多只能表示100页,即是能看到1000个联系人。因此在搜索的时候,要灵活组合关键词,输入小行业而不是大行业,锁定城市而不是国家,才可搜索到尽可能多的人群。

每次更换搜索要求例如锁定区域从New York换成Boston,都需要打开高级搜索界面重新进行配置,有些繁琐。这个时候,能够运用高级搜索的URL规则,直接组合相应的搜索网址,保留到Excel中。需要搜索的时候,直接粘贴每一个网址就可咱们尤其准备了写好规则的Excel文件,需要的朋友能够关注“焦点视界”公众号(ID:focusvision),在对话框输入“规则”免费索取。

搜索出来目的客户之后,还需要进一步人工筛选甄别,最后选出来能够研发跟进的对象。而后添加这些人为领英好友,运用ContactOut、Adorito、Adapt Prospector等等谷歌浏览器插件,在不添加好友的前提前,找出该客户的邮箱。

虽然领英是非常多每日都在运用的平台,但对高级筛选的注重度都欠缺,以后能够运用,会让搜索结果更加精细,锁定更加值得开发的客户。

2

改造机构网站的“联系咱们”页面

随机打开10个外贸网站,不论行业和制品怎样区别,你会发掘页面布局和内容都是大同小异。这般状况其实有点儿令人费解,由于咱们外贸企业接触的始终是国外的讯息和事物,针对最新的趋势理应比纯国内企业感知更快。

就拿简单的“联系咱们”页面来讲许多国外的企业网站,早已然演化成为了互动式极强,转化率客观的Portal了咱们还是停留在“留下姓名邮箱和内容,而后咱们会联系你”这般千篇一律的格式。是时候改造一下这个重要的阵地了!

上图所见,是一个科技类机构的“联系咱们”页面。当浏览到这个页面底部的时候,会自动表示一个设计精美的窗口,内容是:你需要学习怎样制造最佳的社交媒身体容吗?咱们这儿有本完整的电子书,况且还是完全免费的。只需要点击“YES, I WANT THIS EBOOK!”,而后你需要输入自己的邮箱Facebook页面,系统就会自动发送给你。

这给了咱们什么启发呢?

扩展外贸客户,最平常便是收集到目的客户的邮箱。旧有的页面布局,除非客户真的非常需要制品,否则是很难吸引客户主动留下自己的联系方式的。然则人人都爱好免费的东西,再理智的人不可免俗,尤其是和自己的工作生活息息关联的时候。

在这个前提下,咱们能够着手改造自己的机构网站上“联系咱们”的页面:

① 准备目的客户需要/想要的素材。如电子书、样品、操作教程、行业数据等等能够供给真实价值的东西,视觉设计给人物有所值的感觉。

在联系咱们页面,用最显眼的方式,通知浏览者:这儿有免费领取的资源/礼物/数据,只需要留下你的邮箱就可

浏览网站的,通常已然是对制品感兴趣的目的客户了,倘若还愿意留下联系方式换取免费资源,那就足以说明这是高度关联的,并且有意向的人群。

这个办法不仅能够用在“联系咱们”页面,能够放在制品页面、博客页面用弹出窗口的方式展此刻用户面前。

核心的成功原因是经过精心准备的内容素材,必定要用心分析你的用户群体的特征,以及她们可能会爱好什么样的免费内容/物品。举例来讲,纺织服装类的机构能够目的客户供给《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。内容能够自己制造,综合编纂,直接购买。内容不可一成不变,随着时间的推移,持续更换和增多新的内容。

按照数据,这般的改造会让浏览者留下邮箱的比例增多最少24.7%。况且不仅如此,这是一种促进网站黏度和提高用户体验的思路,在这个方向下,结合多种策略,能够做的事情其实还有非常多

明天咱们来接着聊一下怎样将Facebook和B2B结合做营销,以及怎样应用更先进的ABM策略

(本文刊载于第62期《焦点视界》杂志)





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发表于 2024-9-30 16:55:32 | 显示全部楼层
交流如星光璀璨,点亮思想夜空。
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发表于 2024-10-7 05:01:25 | 显示全部楼层
回顾历史,我们感慨万千;放眼未来,我们信心百倍。
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发表于 2024-11-5 07:53:37 | 显示全部楼层
你的见解独到,让我受益匪浅,期待更多交流。
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