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亦许你已然熟悉把握了客户信息搜集和调查客户背景技巧；亦许你的机构购买了最新的海关数据，客户几年的采购状况你都一清二楚；亦许你晓得非常多研发信格式和外贸谈判技巧……然则这些不是拿下订单的基本保准。
研发邮件发出之后，有个回复 Can you send us a catalog? 你就会很高兴，制作了精美的 catalog 发了过去，又无回音了，这种挫败感常常引起新入行的外贸业务员迷茫和难过。
做业务本来便是要点运气，然则能不可再往前走一点？剔掉运气原因，把外贸客户研发做成一个运筹帷幄的事呢？
一
我的经历
我分享下自己的客户研发经历。
我先介绍下咱们工厂和行业背景，咱们工厂开张2年，进入这个市场已然晚了，市场格局已然定下来了，想要得到行业有影响力客户，那就得挖。
去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，其中一个法国客户，在欧洲多个国家都有自己的分部，给她们供货的工厂在深圳，这家工厂历史已然超过十年了。
我发了研发信，介绍了咱们新款29mm摄像头制品，无回复，我只好tel联系，法国客户回复，要了报价和仔细参数，之后法国客户再无回复，无论我怎么打tel都没用。题外学习：外贸业务员怎么打tel研发跟进客户？
后来咱们工厂开发了一款新款的旋转摄像头，我介绍过去还是无回复。相信每一个业务员都有体会，无回复是最难熬的，你不晓得出现了什么，你亦不晓得该怎么做。
我每日都思考，他为何不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题：
1. 我完全认识机构新制品的制品特性吗？
2. 我有去仔细认识竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？
3. 我已然有思路去最大化自己制品优良，弱化竞争对手制品优良，明显竞争对手缺点吗？
4. 我有仔细认识客户网站信息并且认识其痛点吗？
我无，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。
而后我做了几件事：
1. 仔细认识了自己的制品，并把制品说明书看了几遍。
2. 仔细认识了竞争对手的制品，认识有些参数，那些能被我所用。
3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有制品照片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。
最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点分析，暗示倘若还不起始卖这种新型的旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手霸占了，还贴了日前市场上旋转摄像系统优良劣势分析。
客户火速就有了回音，说看完你们的介绍文件觉得这个制品做的很好，还告诉了为么不回复的原由。
“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.
It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”
果然是与老供应商有非常紧密的联系，然则对老供应商的开发能力始终失望，回复我的邮件的很大部分是由于我找到了客户的痛点。
这儿请大众必定重视，这个痛点是我在深入地认识行业，和竞品信息之后经过思考判断出来的。并不是要大众机械地照搬，区别的客户，她们的痛点肯定是不同样的，有的是价格，有的是合作流程，有的是制品质量等，这个只能自己去思考，谁亦帮不了。题外学习：怎么样在与客户沟经过程中抓住他的心？
而后咱们就起始打样磨合了，研发这个客户全部过程我花了7个月。从去年10月，到今年5月份打样，拿下订单。
过程讲起来好似很容易，便是发邮件回邮件，而后就慢慢谈妥了。并不然，邮件只是一个表象，更加多的工夫是花在为何要发这样的邮件上面。
半途这7个月我从来无去复制研发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自己制品卖点，这个思考的过程才是真正的考验。
二
西班牙客户
当时欧洲还有一个西班牙客户，这个客户亦比较好，做得很专业。然则属于油盐不进的，无论我怎样发研发信，怎样做制品痛点，都无回复。
去年10月份就起始发始终无回复，而当我做下了法国这个客户后，我是这般发研发信的：
“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”
客户立刻就回复了，要了仔细的参数和报价。这亦让我思考：当你做下一个行业有影响力的客户时，你能够用他的影响力去辐射别的客户。
当目的客户对他的制品不感兴趣或犹豫不决引起项目中止的时候，亮出自己的营销标杆案例，借标杆客户的行业影响力推动项目发展。在外贸营销中，因为客户对你无任何认识，这种营销借力更显非常宝贵。
因此我想分享的便是，与其用发一百封的时间去发研发信，还不如好好科研一个行业有影响力的客户而后攻下来，在这个过程不仅能够让你持续深入去学习制品知识，况且在后续研发工作中亦能够借力打力。
先定位自己，再定位客户，寻找在同等层次行业里最优秀的客户，打造你的营销标杆工程。
那样应该怎样理解先定位自己，再定位客户呢？
我拿自己的制品来讲，管道检测最高端是核工业管道设备人检测设备，接下来是普通管道设备人检测设备，再下来是国外有些优秀同行有缆摄像头检测，再下来才是咱们国内做的有些管道检测设备，每一层都有很优秀的客户。咱们可能是做最底层的制品，但不消担心，只需找到同层次最有影响力的客户就能够。
三
行业的优秀客户对自己的影响
研发行业最好最优秀客户的用途只能是用于影响别的客户上吗？远不仅如此，这个借力还能够反过来帮工厂企业成长。
拿我的制品来讲，当我最终和行业内好客户取得联系后，客户给了咱们一大堆制品改进意见，由于他亦有自己的市场考量，他不会拿自己的声誉去强推一个不足成熟的制品。
这些意见虽然苛刻然则都是非常宝贵的，给咱们的制品改进供给很好的方向。用老板的话说，客户愿意跟你做生意的话，他会帮忙你来改进制品。
曾经有外贸先辈站在采购商的立场分享过一个案例：
一家生产备胎的工厂，给一家行业500强做过几年的OEM，为大机构贴牌的几年，机构的整体素质有了非常显著的提高，操作规范，质量掌控流程严格等，比ISO认证体系还严格的自我执行，办事的一丝不苟，都是她们贴牌换来的宝贵经历。那家工厂并无用自己和500强合作的经历去研发客户，然则在合作中，形成为了非常标准严格的工艺流程，帮忙了这家工厂成长。工厂的实力加强了，市场做出反应是一个水到渠成的事情。
假如一个业务员，不仅能够帮工厂研发客户，还能够即时给工厂反馈客户意见帮忙工厂成长，在老板眼里你已然再也不是他的下属，而是能够帮他一块打市场的战友。这般的业务员哪个老板不爱好？受到重用亦是迟早的事情。
商场的竞争，从来都是针锋相对的，前面说了非常多怎样研发客户，而你研发别人的客户，别人同期亦在研发你的客户。那样在你研发别人客户时候，怎么样不让别人挖掉你的客户呢？
从我前面的法国客户能够看出，客人其实非常不愿意换供应商，然则无办法继续等了，供应商的新制品始终开发不出来，客人就没法满足他的市场需要，就会失去原有的市场。
亦便是说，当你客户的成长超过你的成长的时候，你就要被慢慢抛弃了，想要让别人挖不走你的客户，就必须跑在客户前面，带着客户跑。题外学习：1.外贸谈判中怎样引导客户确认订单成交？2.我是怎样经过差异化服务赢得了客户？
彩蛋：关键词『研发客户』
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发表于 2024-8-27 15:57:22