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外贸业务员的基本需求之一，是要先“吃透”制品。初入外贸的新手，经常因为制品知识不外关，有机会来的时候把握不住，这种事情天天在出现。对自己的制品有足够深的认识，对科研目的市场，亦是有重要道理的。
即使针对有些已有必定外贸经验的外贸业务员，谈到制品，她们对制品的认识常常亦不足深入。通常来讲，熟练制品，不外乎在于这么几个方面：
制品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最后运用场所和二次研发的可能性。
学习中可借助的资料有：百度搜索，百度百科，百度晓得，Google，Google照片，维基百科(wikipedia)，各样行业论坛，工厂供给的资料。
这儿非常多资料大众都会运用，重点再介绍一下维基百科。http://en.wikipedia.org/百度百科亦是按照维基百科的思路创立的。这儿有非常多专业的知识，非常详尽。例如，你做PVC制品，那样势必要先认识一下PVC的相关知识。那样只要在右上角的搜索框内输入PVC，就能够查到仔细的资料。详细内容见：http://en.wikipedia.org/wiki/PVC原材料：高、中、低端的制品原材料，成份区别，特性亦必然区别。首要要认识各原料的特性。举个例子，倘若你做婴儿奶瓶，一样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何区别？ 首要从理学和化学特性上来认识：耐热抗变形性，强度、比重、透明度
其次再从运用的性能方面来认识：耐磨性，亲油性，易清洗性 而后再从运用的安全性来认识：材料是不是释放毒性物质
以上问题，能够从网上查资料初步认识，再询问工厂的技术人员和负责人，最后得出正确的答案
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最后从材料成本上来认识，三种材料的原料价格是多少钱一吨？ 这些信息获取亦非常便利，阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方，买塑料粒子，那样就瞧瞧国内几家重点供应商的动态，如燕京石化，齐鲁石化，中石油等。还有非常多能够从行业B2B网站上找到。只要有心，非常多信息都能够为你所用。
认识原材料的价格，能够即时预判国内市场材料成本动向 有些原料，每年在固定的几个时期都会有很强的价格变动。多关注有些这方面的信息，对外贸业务还是特别有帮忙的。例如，可以定时给客户发送有些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后，非常多时候客户会尽快思虑是不是安排新的订单。针对哪些未成交的客户，只要保持做，亦总会有意想不到的效果。
认识原材料的价格，对制品成本构成更深入认识，有利于更加自信的谈判。打个比方，国外客户发个询盘，需求材质是PES的奶瓶，核算之后，客户目的价却只能勉强做到PC材质的，你怎么办？气得不打一处来，扔掉这个客户吗？ 这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分表现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释，按照你市场的价格接受能力和咱们做市场的常年经验，这个价格应该是PC材质，并善意地提醒客户是不是材质有误，解释两种材质性能的区别，同期给客户两种材质的报价和样品供选取。
另一倘若是外贸机构，和最后制品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。
当然倘若你的制品是区别材料的各样小零部件进行组装，那样你要关注的可能就更加多有些。
针对工艺，此刻大都数都是机械化生产，首要要认识区别设备的原理，打个比方，做塑料制品，要晓得吹膜机有哪几种，那些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是那些部件，那些部件更换后就能够吹区别的材料，生产中那些环节容易出问题，那些状况会导致质量不合格（Defect quality）。
怎么样累积这些知识，一是询问上游的设备厂家，此刻阿里国内站做各样设备设备的厂家都有，利用阿里旺旺能够询问到有些信息，当然亦必须要有技巧的，否则你总是问别人无购买的意向别人亦无必要免费供给咨询服务。二是能够虚心求教工厂的厂长，生产经理，设备操作工等。三是问问有经验的机构先辈们，如采购，业务经理等。
按道理说，这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员倘若对这部分略懂一二或深谙于心，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。
印象非常深的一次是一个波兰的客户，本身是制品经理，非常懂制品，参观工厂的时候，对车间的设备性能非常感兴趣，会问有些很专业的问题。例如吹膜机一天能够吹多少PE膜，吹膜前怎么样调试PE膜的厚度，乃至会饶有兴趣地指着正在吹的PE膜，故意饶有兴趣地问道：为什么形状是圆柱体？是不是可吹高压PE膜？是不是要更换膜头？幸亏我以前做过这些工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术FAQ文档。针对客户的问题最后都一一解答，要否则我只能把客户晾着，让厂长打tel喊机修工来了。有时候有些客户的脑袋里会有有些很先进的理念，尤其是欧洲客户。曾经有个意大利的客户，他问我能不能把模具改成这般那样的。说实话，这问题我没把握回答，于是说需要Check一下，让客户留下大概的设计方法，而后再和模具厂讨论。之后我亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地亦弄明白了，咱们的制品什么样的修改能够做，什么样的修改做不了。于是按照客户的思路，我让她们做了两种设计图纸，又在威客网上找一个做设计的做成为了两种效果图，发给客户选取。客户很开心地选取了其中一款设计。最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。事隔一年后，又有个中东的客户，单枪匹马地杀来，拜访时问到类似的问题，只不外模具的修改程度不大。（这儿还是得赞一下欧洲的设计理念真心很先进）按照以前认识到的状况，我马上斩钉截铁地告诉客户能做，况且报出了做新模具的花费。客户似乎有些将信将疑，我告诉客户，那些能做，那些做不了，曾经做过的最繁杂的是给欧洲客户做的，把样品亦给客户看了，并且告诉他这种模具费当时做了多少钱，你的这种多少钱能做好。客户听了二话没说，继续谈后续的事宜了。针对成本，
这些不是很好核算，通常业务员是老板给的或是工厂给的最低出厂价。对制品和行业了然于心的业务员可能会推算一番，首要按照原材料成本，加工的成本，设备的产量，工人一天平均要得多少工资，一天的产量，打包工一天能做多少，按照工资再反推。另一还要包含水电，管理人员工资。 这方面工厂的业务员要占很大优良，经常跑跑车间问问，瞧瞧生产的状况，有时候厂长或会计亦会当你面跟你细细推算一番。外贸机构就需要多找几家规模不要太大的工厂，服务好不要太保守的，有目的地多问几家就清楚了。有时候亦能够直接问这个价格为何做不了？价格太低工厂亦会细细算给你听的，听多了就晓得了虽然有些水分然则有些环节的成本是死的，况且几家之言相互印证一下就清楚多了。
针对性能，
首要当然要参照生产方供给的标准。但有些企业自我感觉良好，开发和质量认识不强，因此呢亦不可全信。只要制品是能拿来自己用的，随便打个比方，小到牙签、微波炉饭盒、吹风机，大到空气净化器、空调，都能够拿来先自己试用。制品是拿来用的，倘若自己用起来都不睬想怎么能有自信心向国外客户推销？
每次寄送样品给客户，最好都能让发一封满意度调查的邮件，重点是问客户是不是对制品有其他需要以及意见。有时候天晓得国外客户是怎么用的，运用在什么样的环境，有什么意外的状况，碰到那些国内没法想象的问题。 打个比方，你卖空调到俄罗斯市场，你是不是会认识一下对方夏季和冬季的气温，以辅助电加热机型做为卖点？你是不是会在冬季供给一两台样品给国外客户，问问在零下二三十度的工况下辅助电加热是不是给力？
在自己运用或客户的意见中，很可能就会发掘有些问题，如发掘有些不恰当的设计或功能缺陷，或许亦是一次完善性能的机会。
另一便是要尽可能地收集有些竞争对手的样品，进行对比，科研后可能会发掘对方价格为何会有优良，很可能大致的制品大众都差不多，然则非常多细节方面的区别引起最后的整体品质区别。
针对产量，
第1手资料当然是工厂生产管理人员供给的。当然有时候是不尽准确的，必要时能够现场测算一分钟，五分钟，半小时，一小时的产量等。
针对规格及包装方式，平常的规格和包装方式很容易把握，这个不消再提。
需要重视的是区别的市场可能规格和包装方式不同样，这些从何累积？
1. 客户询价中的制品规格和包装方式你是不是根据区别国家区别行业用途记录过？
2. 客户需要的样品的制品规格你是不是根据区别国家区别行业用途记录过？
3. 已成交客户订单的制品规格和包装方式你是不是根据区别国家区别行业用途记录过？
4. 目的国当地市场上的制品规格和包装方式你是不是找过该国几个重点的B2C零售网站上调查过？
5. 对有些行业内知名品牌的制品规格是不是有基本认识？这些机构的网站是不是科研透？
5. 有些对口的客户，无论已成交未成交，你是不是有下载对方E-catalog下来而后分析的习惯？
6. 那些规格客户询价时经常无仔细给出？
7. 那些规格对成本有重大影响？
8. 那些规格报价时能够有策略性地不提，报需盘？
9. 那些规格是你们能够做况且生产快，或材料损耗少 10. 那些规格生产慢，产量低，或材料损耗多
针对价格，
首要，倘若能认识到竞争对手的价格，将会是特别有帮忙的。各样办法大众自动百度。
其次是要认识当地市场的最后的营销价格，能够经过目的国当地市场的零售网站来认识。或许你会说美国的零售网站我晓得，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target 啊，其他的就不晓得了。其他国家就更不晓得了。你能够运用外贸导航类网站工具，如“龙之向导”。 办法：运用龙之向导http://www.dragon-guide.net/shopping_online/shopping.htm
选取左边的国家或地区，在右边表示出的网站归类中选取购物网站，找排在前面的网站看一下（通常为综合性的大型商超或大型网购中心）
以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate 其他国家用法类似。在龙之向导中找出此国家的重点零售B2C网站，而后用当地语言搜索制品。
你当然亦能够辅助运用搜索引擎： Online store+Price+制品英文名+网站国家限定
如：Online store+price+制品英文名+site:.ca
Online store+price+制品英文名+site:.us
其他非英语国家用当地语言，如 西班牙：tienda+precio+西语制品名+site:.es
这般能够找出来非常多当地的网上商店和网上行业零售商，从而认识到制品规格、零售价格、包装方式等信息。 这般认识到的是最后的市场零售价格。
当然，这并不足以表现价格科研的价值。因此呢，咱们来看进口商的成本，进口商的成本通常是：进口关税 +增值税 +可能存在的进口代理手续费 +目的港港杂费 +目的仓库内陆运费
以上，增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率
关税税额=完税价格×关税税率
其中，完税价格为海关审定的进口货物CIF价格。即 关税税额=CIF价×关税税率
最后得出： 进口商品总成本= CIF价x（1+D+V+DxV）+ P+F
其中：CIF是货物到岸价，D为海关进口关税税率，V为海关征的增值税税率，P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户机构仓库的内陆运费。假设出口商只出口一箱货，CIF价格是17 USD，关税是5%，增值税是17%，港杂1 USD，内陆运费 1.5 USD。那样成本为：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 = 23.4 USD
其实，倘若做过一票DDU的话，非常多数据就会准确非常多。经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商CIF价的1.38倍。这还无算进口商的银行花费以及可能的进口代理费。 那样咱们假定总成本为23.4 USD，这个是进口商的成本。
这个时候，参考零售网站的价格。零售网站上价格大部分是以最小营销单位来标价的。打个比方，倘若一箱货，10盒制品。那样可能价格便是每盒的价格。这个时候重视到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为 6.8- 7.3 USD/BOX。那样一箱的价格在 55-63 USD.
重视睁大你们的双眼，看包装上有无品牌？有品牌的话，那样零售的买家很可能是品牌商，亦可能是经销商，零售商。
有时候，品牌商的机构名就和此品牌同样，有时候品牌商的机构名和此品牌区别。无论哪种状况，倘若你对Google运用得很熟悉，那样搜索一下还是很容易找到网站，或零售网站上直接会有此机构的网址链接。（那样你不是又找到了很好的潜在客户吗？）
重视科研一下机构的 首页，About Us 页，Products 页，好好看，通常里面会有不少有价值的东西！例如首页或About Us 页面可能会说到，机构的性质（制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。。。），机构成立时间、发展历史、主营行业及制品范围、在行业中的地位，有没有分支公司。
针对品牌商而言，此刻越来越多的爱好直接从海外采购OEM，而后再转卖给品牌的下级分销商。因此呢她们的利润是最好的。（当然品牌商亦可能是制造商，这类非常多人觉得不会是客户。并不然，由于她们亦容易作为经销商，或需要国内工厂给她们做OEM代工）品牌商保守能够根据50%的毛利润（营销花费，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有花费净利润大概在35% - 40%）。那样23.4x1.5=35 USD。分销商卖品牌货要加上最少35%的毛利润（净利润25%上下）35x1.35= 47 USD. 而后卖给小型的批发商和零售商，根据45% - 50%的毛利，47x1.45=68.15 USD 47X1.5=70.5 USD 。那样这个范围大致是差不多的，区别行业区别的利润水平。通常来讲，大路货制品附加值不高的，基本上亦就大概如此的水平。倘若是有些暴利行业如美容美发用品，那这个就没办法算了。当然倘若你合作的客户是进口商，本身自己无品牌的话，他通常是买给大的批发商(wholesaler)，那样她们的利润会低有些，把利润降下来为了走量，加强市场的供应能力。由于有些有实力的批发商都是整柜拿货，自己亦能够去开展进口，倘若怕麻烦能够找进口代理。因此倘若他的客户很大都是批发商，那样他会使劲跟你压价，由于批发商亦跟他压价。
保守估计根据35%的毛利，那样卖出的价格最少应该在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。这种状况下利润的大头是被大的批发商所获取。而后再继续逐级分销，最后到零售环节。
以上亦是粗略地估计，详细国外市场的营销网络和利润分配由于太繁杂，无办法得到靠谱的信息和数据。只能靠业务员按照区别的市场和行业进行一个大致的判断。最后说说制品二次研发的可能性这个是在已然有必定的制品认识的基本之后，对制品的外观，性能，以及用途进行再次科研，结合创意，找出制品新的卖点和新的客户群体。非常多时候制品的二次研发会是制品利润增长的新突破点，并有可能大幅加强制品的利润。
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发表于 2024-8-26 20:13:51