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文 | Tess | 公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
01
外贸业务员是个很特殊的职业，说一个人是外贸业务员，就像菜市场的摊主喊买菜的人“老板”同样，这儿的“老板”亦可能是真老板，亦可能是陌生人之间打招呼的通用叫作谓。
老板和老板区别，有开豪车住豪宅的，亦有租住在城中村，在路边摆摊挣生活费的。
同理，外贸业务员和外贸业务员亦区别，有工作时间自由、财务自由，出国统统五星酒店头等舱的，亦有从没出国，拿着两三千的底薪，被迫996的。
可能会有人疑惑，同为外贸业务员，都是把中国的东西卖给老外，是什么引起了她们的区别呢？
是她们选错了制品，还是选错了老板？
答案是，制品和老板虽然有必定的影响，但决定她们作为哪种外贸业务员的基本原由，则是她们自己。
不信，就看下面这两个案例。
02
前段时间，我需要为一个意大利客户采购一批10L的燃气热水器，咨询了几个工厂，有两个业务员给我留下了深刻的影响。
下面是我和这两个业务员的对话。
我：咱们需要采购一批10L的燃气热水器出口到意大利，你们有合适的款吗？
业务员A：有的。（说完就发了一大堆制品照片给我）
我：能够发一份含制品描述、参数、价格、照片的报价吗？
业务员A：你要多少量？
我：还没确定详细数量，试单不少于200台。
业务员A：数量少于一个小柜，咱们只出工厂交货价。
我：没问题。
业务员A：你们以前采购过吗？
我：无。
业务员A：你们有目的价吗？
我：无。
业务员A：你既无采购过，亦无目的价，我怎么给你报价？
我：根据你对意大利市场的认识，把10L之中合适的款报给我就行。
业务员A：欠好意思，你不符合咱们报价的标准，不可报价。
我：。。。。。。
业务员A给我的感受：
挑客户，多疑，无表现出专业度，毫无诚意，浪费彼此的时间。
后来，我又陆持续续跟三四家机构联系过，所接触的业务员基本都是中规中矩，跟她们说了我的基本需要后，她们发了报价表给我。
直到遇到第五个业务员，才让我眼前一亮，忍不住跟他多说了几句。
03
由于有了经验教训，我一上来就把自己的状况说清楚了。
我：我需要采购200台10L的燃气热水器，目的市场为意大利，终端客户之前无采购过，对目的价和款式都不确定。你们是不是有合适的款举荐一下。
业务员B：咱们始终有出意大利市场，亦有10L的款。意大利日前基本淘汰了烟道机，主流市场都是强排机，高端市场会做恒温机。倘若您能告诉我目的群体，我就能够给您举荐合适的款式。
我：客户在一个二三线城市，面对的是普通消费者。
业务员B：那我给你举荐两款10L的强排机，稍后会发邮件给您，倘若有什么问题，能够随时联系我。
我：好的，谢谢。对了，你们有CE证书吗？进欧盟需要CE证书。
业务员B：安心，我给您举荐的款式都是有CE证书的，况且是基于最新的燃气指令GAR之上的证书。说起证书，我想提示您一个小常识，有些买家对燃气具的证书会不太认识，认为只要有CE证书就行了，但其实CE是个范围很大的东西。有有些同行亦声叫作自己有CE证书，但若仔细看，证书上的指令并不是GAR。
对燃气具而言，GAR指令是强制性的，其他的质量是选取性的。因此，您在选取制品和供应商的过程中，倘若需要验证证书，请首要看证书是基于哪种指令签发的。
我：非常感谢。
业务员B：您还有其他问题需要我解答吗？
我：暂时无了，我看完报价，和客户商量一下，倘若有问题，会再联系你的。
业务员B：好的，您能够加下我的微X，免得下班后不可即时在这儿回复您。我会把您的微X置顶，以便于能即时看到您的信息。
我：冒昧问一下，你做外贸多久了？
业务员B：8年了。
我：非常多做了8年的老业务都看不上小订单呢。
业务员B：个人价值观区别吧，我倒是觉得，把小客户服务好，和她们一起成长是一件特别有道理的事。遇到大客户需要运气，我的运气没那样好呢。
我：很开心认识你，期待后续和你合作。
总结：
同一个客户，业务员的处理方式区别，给客户带来的感受区别，带来的结果亦是区别的。
业务员A这辈子是与我无缘了。
其他业务员大概亦便是say hi的缘分。
倒是业务员B，不仅能够作为合作伙伴，还有可能作为伴侣。
由于B专业度够，还特别有亲和力，目的知道，思维清晰，始终表现得处处为客户着想，让人不知不觉就想跟他多聊几句。
而有些人，你跟他说完第1句话，就不想说第二句了。
后来在跟B的接触中，我认识到他手里有不少稳定的大客户，月收入30000+，远高于业务员的平均收入。
即便如此，他仍然非常认真对对待每一个前来询价的客户，并能让自己的专业和真诚快速打动客户。
业务员和业务员的差别大概亦就在这儿了。
和大众共勉！
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发表于 2024-8-25 05:30:52
