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接待来访客户，是做外贸必定会遇到的。况且，据统计，直接来访的客户成交率比你苦苦研发的客户高几倍！当然，前提是你的制品和服务做得到位。
刚做外贸的伴侣们，你有无这般的纠结：看到别人接待客户很仰慕，尤其想自己的客户亦来访；然则又害怕自己不会接待客户，期盼客户别来了。因此，有时候，一旦有客户说要来，你既兴奋又害怕，乃至默默祈祷过他暂时不要来？
好吧，倘若无，你是始终很强的人。我有过......第1年做外贸时，周边的环境压力比很强，你的白话什么样、业务水平怎样，是被大众谈论、嘲笑的重点专题，因此引起刚入职场的我尤其紧张。此刻看来，太留意别人的眼光，才是成功路上最大的阻碍。
来访的客户必定要好好接待。不是说要嘘寒问暖、陪吃喝玩乐，而是要利用客户在工厂的短暂时间，有时候乃至仅有30分钟，好好利用起来，让客户回去后就给你下订单。
这篇文案不是告诉你怎样用英语表达，由于我分享的是外贸经验，不是英语学习。而是说说接待国外客户中，咱们需要做好那些工作，才可充分利用这段宝贵的时间和机会，促成订单。想学英语的、大咖们请自动略过。
Part 1
首要，先把自己的心理调节好，老外没那样可怕。比起你来，老外更紧张，更无安全感。为何？
1. 客户千里迢迢来到这儿之前，做了非常多调查工作。他期盼自己的时间和金钱无白费，期盼看到的工厂便是自己预料的那样。因此他更加紧张，极力地观察各样信息。
2. 除了少许的几个欧美国家，大部分国家的母语并不是英语，她们和咱们同样需要学习。虽然她们的英语听起来好似很正，实质上她们亦会担心自己的英语别人听不懂。我遇到太多太多客户，说我的白话很棒，尽管我自己没这般的感觉，反而觉得她们说的很棒。
3. 客户来是找合作的，不是来考察你的接待水平、英语白话的。只要你让她们看到想要看的内容、展示出你的优良，在加上贴心的服务，那样这次接待就成功了一大半，哪怕你说得很慢、发音不标准，她们不会在乎。哪怕你话不多、不长袖善舞，她们亦不会在乎。
4. 在陌生的国度，她们和咱们出国时同样，会很无安全感。她们会担心语言不通、遇到的人坑骗她们、迷路、耽误时间等等。
因此，先调节好心理，不要自己先紧张到不行，客户见到了之后会立刻发掘你的这种状态，第1印象会打折扣。客户期盼你是专业的、负责的业务员。
Part 2
接下来，分三个部分说一下接待客户需要做的事情：接待前、接待中、接待后。其实，所有要做的事情能够统叫作为“要告诉客户的内容”和“需要从客户那里得到的内容”。
1. 接待前：万事俱备
详细物品和流程不多说，每一个机构都有自己的接待章程。需要准备的接待物品、鲜花茶水WiFi、小礼物什么的。
要用心准备的是：
1）你要给客户展示的样品和资料
2）各负责人员时间协调，尤其贸易机构和工厂的协调
3）客户的行程提前沟通好。经过客户的行程，你能够判断出他会去你们哪个竞争对手的工厂，那样你们的谈判思路就要有针对性了。
2. 接待中：眼观六路耳听八方
这一步是最重要的。无固定的在什么时间谈什么内容，需要咱们随机应变。然则以下这些内容，最好都能得到+展示。
1）接到客户先认识行程：
这个需要几句话，然则很重要。有的客户是临时来访，你要按照他的时间，把接待流程进行调节。有的客户只待半小时，有的客户待1星期之长。我接到最久的客户是在咱们机构待了2周，休憩几天后又回来待了1星期；最短的待了30分钟。
2）认识客户对制品的认识。
通常来讲，只要你起了头，客户常常会很乐意仔细说说他对制品的需求、看法。他会问非常多问题，倘若你是新人，就不要让他太多的问了，一切等进入会议室，见到领导再说；倘若你特别有经验，那就利用宝贵的时间多多交流，在车上的时间，客户常常爱好先认识一下机构的状况，有些时间紧张的会直接问专业的问题。
倘若客户在车里就直接起始问问题了，此时候要重视“礼尚往来”，先认真回答客户的问题，而后再顺便问客户问题。客户的规模，日前在哪里采购，为何进入这行，计划什么时候采购，等等。按照你的制品区别，需要问的问题区别。
初步的交流，有一个很重要的目的：认识客户从哪个竞争对手那里拿货；或遇到了什么制品问题引起他想换供应商。
3）展示制品的优良。
对自己的制品优良，每一个业务员都要做到牢记于心。同行的制品缺陷、价格水平、目的市场等，都是咱们平时要做的功课。那样你的展示资料，就要“有备而来”，除了看现场，会议室中照片+视频是最直接的，文字少有些，改成白话介绍。
新人们倘若担心自己对制品不足熟练，最好的办法便是把这些优良整理成文字，背下来，而后按照状况实时发挥。之前刚接触设备的第1星期接到了一批客户，为了掩盖自己一窍不通的事实，我提前把机械术语、制品简介什么的所有背熟了。即使派不上用场，这些准备能够让你不那样紧张，那就不会给客户留下不专业的印象。
不要惦记着有的客户会看在你是新人的份上不和你计较。客户不是“救世主”，是无利不起早的商人，她们不期盼把时间浪费在培养新人上。她们大老远地坐飞机来，更期盼遇到专业、节省时间的业务员。
4）你的专业、你的团队、你们的氛围
最理想的接待是，各司其职并且效率很高地完成份内之事。这句话的意思是：你的客户来访时，你只需要接待客户，你需要的资料和支持，只需要你随叫随到。这些协同工作，需要你提前打好招呼。尤其是做项目的客户，她们更期盼找到一个负责的团队，而不是懒散的团队+能干的你自己。哪怕是小制品的客户，好的团队协作绝对是加分项。
不想要着这是你的客户，尽量不去麻烦别人，尤其领导。事实是：你的领导比你更想拿下客户。因此一切以成交订单为主，别想太多。之前遇到过一个奇葩同事，是个司机，送美籍华裔客户去机场的过程中，竟然向客户吐苦水，说工厂拖欠工资，加班加点严重。客户还蛮好的，告诉我了，让我提醒工厂职工，接待客户时不要乱说话。哪怕是事实，亦是工厂内部的事。
5）找到客户的痛点。
这个比较难，欠好把握。然则客户来访时，面对面交流是找到痛点的最佳机会。机不可失时再也不来，此时不找，更待何时？邮件来往，见不到自己，你永远没法100%肯定邮件对面的人是什么心情。
老外很直接，这句话是能够适用于大部分人的。有的客户，你不需要问就告诉你他的关注点了。有的客户，需要你仔细观察，自己判断。
举个例子，之前接待过一个美洲的客户，规模不大，是青年人。一起始其实我不太注重，由于是两个青年人刚创业，没资金没背景的，下单的可能性不大。不外我会认真对待每一个来访的客户，交流中发掘她们真的做了很大很大的功课，对质量需求尤其高，看厂时对制品的非常小的细节看得尤其仔细。那样后来谈判中，我就以这个为主线，让客户清晰地认识到咱们的制品追逐的是质量。和这个客户合作的订单利润是其他客户的6-8倍，客户依然觉得买的很值。 当然，前提是咱们的制品质量的确是一流的。
3. 接待后：贴心+专业跟进
这个就很简单了。原则便是：围绕着会谈内容，继续和客户谈判。例如会谈遗留的问题是客户需求的参数，需要的报价等。有时间能够整理份仔细的会议记录发给客户。不要很枯燥地问客户觉得怎么样，回去了吗，什么时候下单等，这是你见面时需要认识的，等客户回去了再问只能说工作没做到位。
结语
一个优秀的外贸业务员，会持续加强自己接待客户的能力，即使仅有短短的几非常钟，亦能够审时度势地展示最重点的内容，利用好见面的宝贵时间。利用率越高，成交率越高。
外贸新人常常会觉得自己木讷，不善言辞。然则其实接待客户并不需要你能言善辩，侃侃而谈。哪怕你再四处逢源，四面八方，对制品不专业亦会让你的客户立刻对你的印象打折扣。客户来到这儿不是为了和你唠家常，谈天说地的，你不善言辞却专业负责任，亦一样把客户拿下。
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发表于 2024-8-24 23:18:20
