2020最后三月，把握外贸流程，让你今年有点收获

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作者 I 外贸人维尼

源自 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini）

  转载请联系授权（微XID：weini8096）

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中秋到了，说明2020年亦只剩下最后三个月。

今年非常多外贸人勉强维生，乃至无什么收获，于是就想：既然外贸环境欠好，不如我趁这个时候来充电学习吧，然则学着学着，发掘自己效率低下，成长速度缓慢，又打击了学习的动力。

当有人来问我，怎么加强学习效率的问题时，我亦在思考，试图去找到背面的原由和规律，为何有些人成长便是快？而有些人便是慢呢？

不说什么智力有别，要晓得98%的人智力都差不多。

但有一句话这么说：人的差别便是认知的差别。因此问题应该是出在认知和办法上。

再思考：那这些飘渺的“认知”，要怎么表现在实处？让人看得见？

或说，对外贸人来讲，什么东西能让学习和工作都事半功倍？

于是我想了再想，想到了“流程”。

为何总是有外贸人问流程？

为何外贸机构不培训流程？

为何外贸人不注重流程呢？

流程这么重要，居然没人做？

“外贸的某某流程是怎么样的，有无人告诉我一下？”这个问题熟不熟？

10个外贸新人里 ，9个人都会问外贸流程。

为何咱们会需要流程？

是由于“流程”清晰，指引方向，不迷路，不拐弯，是“捷径”。

需要的流程的不仅是新人，非常多老业务员对流程亦不那样清晰。

做外贸非常多年了，可能亦无人跟你强调过：流程很重要，你应该提炼流程。

早已然不是外贸新手，然则不是亦无人跟你说过：工作要有流程，学习要有体系。

不碍事，今天维尼来跟你说：怎么学习，成长最快；怎么工作，效率最高。并且把流程给到你。

01

怎么学习，成长最快？

一个人的学习是根据“点-线-面”的过程发展的，

外贸经验累积亦是如此，当咱们晓得一个客户怎么报价，两个客户怎么报价，才可晓得更加多客户怎么报价，而后晓得要把客户归类、归纳和总结。从点到面的过程，需要时间和经历，因此呢为何非常多外贸人在工作中摸不到头脑便是由于他的知识还无形成“面”，他的知识点都是零碎的，他的经历还不足。

但恰恰真正能让人得到快速成长的，是“面-线-点”的学习过程：

先晓得整体（系统、体系），再晓得其中一条线，而后是学习这条线上的某一个点。

“点-线-面”是你自己摸索成长的过程，但“面-线-点”是有经验的人给你总结之后的结果，按这个来学习，成长才最快。相当于一个人把精华提炼出来，排好次序，直接给到你。

例如客户归类，按“面-线-点”的结构，我做出这般一张图：

看到这张图，你是不是火速就明白了，客户是怎么归类的？

咱们再瞧瞧，在这张图里，

“面”是什么？

是框架（整张图），咱们能够一目了然；

“线”是什么？

“客户归类-成交客户-五星客户”这是一条线，“客户归类-在谈客户-重点客户”这亦是一条线，咱们能够很清晰地区分每条线；

“点”是什么？

“成交客户”、“在谈客户”、“潜在客户”、“垃圾客户”、“未归类客户”这些都是点。

为何这般的图对咱们的学习来讲帮忙很大？

就是由于它的结构是“面-线-点”的分布。那样流程图亦同样是用了“面-线-点”的结构，它能够帮忙咱们清晰地认识工作，更有效率地达到“终点”，即得到结果。

咱们能够把流程想象是一部阶梯，一个过程是一个台阶，每完成一个过程，咱们就离目的/结果更近。

 

02

怎么工作，效率最高？

非常多外贸人工作无流程的概念，

便是做完这一步，不晓得下一步要做什么？办事完全看感觉，上午发发研发信，下午上上制品，或今天给客户打打tel，明天去社交网站看一下，无条理性，亦无次重点。

咱们能够看到每一个有效率的人，心中都有一个知道的目的/结果，和清晰的路径（思路），每一步怎么走，从开头贯穿结尾。

亦便是说，按次序，按过程，有节奏地进行工作，效率最高。

流程的功效便是这般，它能让你办事不绕圈，不迷路，路径清晰地抵达目的地。换句话说，便是“流程”能帮你加强工作效率。

那咱们经常说到的“流程”、“系统”、“体系”，它们到底有什么联系？或怎么理解？

流程：指事物进行中的秩序或次序的部署和安排，或指由两个及以上的业务过程，完成一个完整的业务行径的 过程

。

系统：指若干部分相互联系、相互功效，形成的拥有某些功能的 整体

。

体系：指必定范围内或同类的事物根据必定的秩序和内部联系组合而成的更大的整体，是 区别系统构成的更大的系统

。

咱们能够这么理解：咱们的工作内容/过程组成为了一个流程，一个流程是一个小整体（小系统），由多个流程构成一个大系统（大整体），又由多个系统组成为了一个体系（更大的整体）。

例如，写研发信、打tel等工作内容组成为了“客户研发流程”，生产货物、跟进货物等工作内容组成为了“外贸跟单流程”……等等各项流程，它们分别是一个整体，但放在一块就组成为了“外贸业务系统”，再加上 “物流报关系统”、“外贸退税”等系统，就组成为了一个“外贸出口业务体系”。

这样你就明白了，咱们从事的外贸行业是一个体系，咱们是在各个流程里进行工作，

那样认识这个体系和认识各项流程就能帮咱们从“整体思维”出发，更快地学习成长，和有效率地工作。

03

把握流程的好处

流程图是流程的直观表现，流程图到底能给咱们带来那些切实的帮忙？

第1，认知整体、避免茫然

流程图能让咱们一眼就能晓得做成一件事情，要达成一个目的，中间要经历多少个过程，要完成多少项工作。

许多外贸新人迷茫地到处碰壁，且没法保持，是由于她们看不到结果，

乃至不晓得结果应该是怎么样的，不晓得达成结果我要做什么？要做多少？

因此外贸新人经常在研发客户的时候，以为找到客户就能够成交？他不晓得想要成交订单，还需要报价，谈判，磋商，处理问题，才可最后促成订单。

倘若你不晓得这些，你会陷入迷茫。迷茫是什么？便是你想要成交订单，但不晓得怎么做才可促成订单。你想要挣钱，然则你不晓得自己要做什么，怎么做才可赚到钱。你仅有一个目的，却不晓得实现目的的路径和办法，无过程，更无节奏。

流程图能清晰地让咱们看到达成目的之前需要的过程，避免茫然。

第二，有效衔接、提有效率流程图的每一个过程都是紧密连接的，第1步是什么，第二步是什么，有条不紊地进行，井然有序地抵达目的。流程里每一个过程都是有效衔接的，各个过程之间互相功效，互相推进。 流程给人供给的是最佳的路径，能加强咱们的办事效率。第三，有迹可循、发掘问题流程是一种行径规范，它能够监控咱们的行径是不是偏离轨道，如若偏离能够即时发掘，即时调节。流程拥有检测功效，使一切行径有迹可循，有底可查，在显现问题时能够尽快找出问题的源头。综上所述，流程的好处在于：能给你方向，亦能给你路径，还能帮你发掘问题。

机构企业都少不了工作流程，那样外贸学习和工作亦不可缺少流程。

04

外贸工作有那些流程

全部“外贸出口业务体系”里有非常多项流程，但最基本，亦是最重要

的是以下12项流程。

第1项：外贸出口业务整体流程

第二项

：客户研发流程

第三项：展会准备流程

第四项：展会谈客流程

第五项：客户来访看厂接待流程

第六项：上门拜访客户流程

第七项：与客户成交流程

第八项：外贸跟单流程

第九项：无纸化报关流程

第十项：租船订舱流程

第十一项：出口退税流程

第十二项：售后服务流程

这十二项流程介绍了从外贸业务起始到外贸业务完成的完整过程。咱们先从第1个流程--“外贸出口业务整体流程”起始：Step1：与客户创立联系。与客户创立联系的这个过程被咱们习惯性地叫作为“研发客户”的过程，但这个理解是片面的，

“研发客户”其实是从与客户创立联系到达成合作签约订单才是完整的研发客户过程。

与客户创立联系是外贸新人最关注的难点， 例如不晓得怎么找客户，找不到客户，研发信不回复，只问报价没下文，都属于这个过程的问题。咱们说的与客户创立联系是双向联系，而不是单向联系。

什么是双向联系？便是我给客户发邮件，客户会回我邮件，咱们与客户双向互动。那什么是单向联系？便是我给客户发了邮件，发了信息，然则客户无回复，无创立起双向互动。

客户在平台上发了个询盘，而后咱们回复询盘，之后无回音了，这算与客户创立起联系了吗？不算。倘若客户在咱们回复询盘之后有回复，继续往下聊，那才算“与客户创立了联系”。

怎么写研发信，怎么给客户发信息，怎么引导客户回复咱们呢？首要咱们的内容必须有卖点，能吸引客户互动。

那什么是卖点？客户的痛点即是咱们的卖点。

举个例子，今年上半年防疫制品卖的火热，口罩的需要量尤其大，但依然还有非常多的工厂接不到订单，为何呢？由于她们无卖点。无卖点的货品，即使需要再旺盛，亦接不到订单。卖点即痛点，客户的痛点是什么？是口罩的质量问题。因此但凡能供给正规证书的厂家都有接不完的订单，而无证书的厂家一单难求，或纠纷持续。

再举个例子，电子烟行业，客户最怕的清关问题，由于电子烟内含电池，含电池的货物都害怕清关显现问题，客户不不愿意承担危害，倘若你能处理客户的痛点，亦便是找到包清关包送上门的物流途径，订单便是你的。

那咱们怎么晓得客户的痛点？

外贸客户的痛点无外乎以下几个方面：

第1个，制品价格。

针对在乎价格的客户，咱们的卖点能够是“Very competitive price in the industry”（行业内非常有竞争力价格），亦能够是“Biggest discount to new customers”（咱们给新客户最大优惠）。

第二个，制品质量。

针对担心产品质量的客户，咱们能够从制品的材料和做工，以及性能上，击中客户的痛点。从制品质量上找卖点，那必定是详细的某个点，而不是宽泛的“咱们制品质量很好”。例如眼镜行业耐摔的材质是树脂，那卖点能够是“100%树脂材料”，例如家具行业看起来很高挑上的工艺是烤漆工艺，那卖点能够是“最美丽的烤漆工艺”，安防行业的监控摄像头的机芯像素很重要，那样卖点能够是“最高清的1080P索尼镜头”……等等。

第三个，付款方式。怎么支付对客户来讲太重要，触及到资金周转和资金安全等问题。外贸客户将越来越注重资金问题，因此能支持信用证、O/A赊账、PayPal、阿里信保等守护买家利益的付款方式，都是卖点，”We accept 70% L/C”或“Paypal is no problem”。但要重视的是这些付款方式都是更有利于买家，因此咱们卖家要小心运用。

……

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