导读：近年来，中国汽配正在走向世界。尤其是随着国内汽配市场逐步饱和，国内汽配制品海量出海，更加多的国内汽配从业者期盼在海外寻求到新的机会。在第二届汽配嘉年华同期举办的论坛活动中，围绕“中国汽配企业怎样实现跨境出海”这一主题，由聚汽网创始人兼总编辑付小军担任主持，邀请到一山企业董事长陈宏谋、广州贝偲特汽车零部件有限机构总经理唐艳、广州艾玛乐贸易有限机构总经理廖潇波、eBay 大中华区商务拓展经理蔡浩志、TecAlliance 泰案联 中国区营销负责人刘海英、莫斯科天雅国际汽车·汽配中心副总经理赵永杰、阿里巴巴国际站汽摩配及整车行业专家冼伟超，嘉宾们分享了各自的真知灼见。付小军：大众好，我是聚汽网付小军。本场圆桌，咱们重点聚焦中国汽配企业怎样出海。在展开专题之前，咱们先来瞧瞧近几年为何越来越多的企业选取走出国门？重点有以下几个原由：1）国内市场这几年非常卷，盈利水平比以前差很大一截；2）不但是盈利无以前好，还要海量的铺货投入，服务花费，型号多，批量少；3）非常多企业在前几年累积中，内实力得到成长，能够出去瞧瞧；4）看到周边许多企业在外贸做得很好，亦想出去瞧瞧；5）国外许多国家无汽车报废，汽车生命周期长，汽车零部件生命周期亦长，机会大；6）还有非常关键的是，这些年国家实施的一带一路，东南亚非常多国家对中国的友好；……接下来，请每位嘉宾分享有些这几年走出国门做生意的感受和服务企业的感受。首先有请陈总。陈宏谋：能够预见，出海之路必定会越来越拥挤。企业要出海，首要要确定的便是定位，知道企业要往哪里走，原点市场在哪里。这里基本上，要有专业的团队来负责运营企业出海关联事宜。另一，出海之路必定是要聚焦“Made in China”，要创立品牌概念。当然，无论到哪个国家，安全经营必定是第1位。第二个，关于交付。企业出海从拓客、宣传，到最后快速地交付才算是完成。还有一点，出海必定是要推动业务员本地化，仓储前置化。付小军：一山以前只做国内市场，此刻经过出海又取得了新的增长。原来出海咱们是经过参加全世界性的展会，此刻想要做好国外市场还需要本地化的运营团队和做好本地仓储建设。唐总，贝偲特是全世界高端性车型制品供应链，这几年在制品品牌方面不遗余力地做提高，在中国亦与100多家零部件工厂创立了合作，持有自己的品牌和100多个售后服务网点，那样在出海方面，你有什么样的感受？成果怎样？唐艳：从全部国内外形势和市场趋势来看，出海是企业的必经之路。日前，咱们已然具备了强大的制品力。中国工业已然到了5.0的迭代，中国制造向智能化、现代化发展，无论是技术还是设备，较以前已然不可同日而语。我认为强大的制品力是支撑咱们走出国门，走向世界最有力的支点之一。第二个是服务力。像零零汽、eBay、阿里巴巴国际站，泰案联等等这些同行，她们在持续地完善系统，完善工具，完善数据等等。为的是让配件商能够更快速、更方便地服务客户，服务市场，这亦是强有力的支撑点之一。第三个是品牌力。这么数年来，贝偲特都是经过品牌传递咱们的服务力，经过品牌来输出“Made in China”这一高质量制品体系。第四个是咱们配件人身上勤劳、朴实的特质。同期咱们亦好学，愿意走出去，探索不同样的发展路径。因此咱们对团队亦提出了更高的需求，要多维度的去对团队进行提高。亦是基于上面说到的这些优良，让咱们的制品能够走向世界每一个角落，我觉得这是让一代配件人感到骄傲的事情。付小军：廖总，您亦是近几年经过各样平台把制品出口，请您和大众分享您的有些经验。廖潇波：艾玛乐专注发动机行业长达15年，然则外贸只做了两年半时间，日前外贸的营销额已然超越了国内。为什么能够取得这般的成绩？第1点，我自己包含机构团队都相信相信的力量，咱们有很强的执行力，只要觉得对的事情都愿意去尝试，不会将机会浪费在等待的时间里。第二点，咱们对品牌定位是非常清晰的，咱们专注于核心发动机件，客户首要要认可咱们品质，第二是认可品牌，第三是接受价格。第三点，咱们的市场定位亦是清晰知道的，咱们此刻出口的重点城市是俄罗斯，中美、中东地区亦有，三年内咱们会在这些市场的客户做精细的投放。付小军：接下来问一下冼总。第1，这两年中国的汽车零部件出海平台占比有怎么样的比例变化？第二，阿里巴巴国际站服务了各样品类的企业，针对零部件企业出海，要重视什么？冼伟超：从品类来看，咱们在平台上面看到配件和用品日前出口占比是五五开，一半的配件，一半的用品。当然亦有整车，去年整车出口亦起始火起来，有非常多的国产车经过各样方式卖到海外，从整车来看这是一个新增的市场。从平台视角看，为何这两年和过去两年有非常大的变化，很大一个点是以前做外贸的形式和此刻做外贸的形式出现了非常大的变化。以前的外贸形式是要拿条子、批条子，一个外贸机构接到工厂再去工厂拿货，中间有非常多的环节，才可把一个单子谈成。然则这两年起始，企业有一个很核心的关键点是手上有现货。咱们平台视角来看海外有非常多中小型企业，能够理解为你们境外的同行，她们对现货的需要是非常强的，非常多商家亦是吃了现货这一波红利，由于现货不需要等，能够火速速把全部交易完善掉，就像陈总说的，在履约层面是非常关键的，这是第1个点。第二个点，倘若一个货到海外去，咱们更加多做的是B2B的生意，因此要做到的是帮忙商家，帮忙下游成长，这亦是我看到日前很成功的企业她们能够做到的点，不仅能够把货卖给你，教你怎么卖，还能帮你把品牌在当地创立起来。付小军：蔡总，eBay近期推出的多SKU刊登功能，为全世界卖家带来那些机遇？蔡浩志：实质上，跨境平台有非常多的ERP工具，这些工具亦存在有些不足。例如无强大的OE匹配功能，或匹配出来的数据是存在问题的。咱们与泰案联的合作非常紧密，非常多的后台已然打通，实现相互做改换的功能。另一，eBay在美国收购了一家做ERP刊登这方面系统的机构，当咱们把刊登OE码放在上面的时候，就已然有非常全面的数据给到卖家选取，而不消卖家逐条筛选这个OE码对应什么样的车型。亦便是说，只要输入号码，右边界面就会显现所有的你所需要的IN号，且这个IN号还能够对应某一款车型。这般一来能够为卖家节省非常多的时间，同期亦大大加强了刊登的准确率。相对应的，买家客户搜索的时候亦能够更加的准确，更加精细地找到需要的制品，能够有效避免像制品描述不符，OE码不对等等类似这般的纠纷。同期用这般刊登工具做刊登的时候，eBay的后台亦会给到大众更加多的流量支持，揭发率会更高，从而亦会增多营销的机会。付小军：蔡总，针对企业出海，您有那些意见？蔡浩志：做生意不外乎三点——人、货、场。在国内市场，非常多企业做线下途径已然“炉火纯青”，然则针对怎样做跨境电商场务，怎样做2C业务，哪怕是深耕汽配数年的汽配大咖亦觉得非常头痛。因此，在“人”的方面，企业要舍得花时间和花精力去培养和打造自己的电商运营团队。这儿的运营不只是简单地处理上架下架、客户投诉等等，还要懂得分析某一品类在平台的营销趋势，怎样在平台开拓更加多品类等。关于“货”，咱们要思考的是怎样将制品的优良进一步地挖掘加深，并持续扩大，要做更加多选品和开品。关于“场”重点包括两方面。第1个是营销场景，eBay本身便是专业的汽配B2C的场景；第二个场指的是倘若要做电商出海，有海外仓会更加的方便，不管是时效性亦好，还是客户体验亦好，最后成本核算亦好，都是非常有竞争力的，因此这个“场”亦表此刻做海外仓部署，最少在跨境这块已然踏出了第三步。其实还有一点非常重要，那便是数据分析能力。这个数据分析能力与前面说到的运营关联。eBay每年都会推出战略品类的名单给到卖家，咱们会将平台在过去一年被客户搜索的这些制品的走量和此刻在国内卖家在卖的制品做一个交叉对比，会筛选出来搜索量很大，然则国内的卖家卖得很少，乃至是无卖过、忽略掉的制品，咱们每年都会更新这些制品名单给到客户。亦是为了让大众能够更加有的放矢，能够更加知道在接下来的一年，咱们应该往哪个方面发展，咱们应该开拓怎么样的品类。付小军：刘总，咱们晓得数据是贯穿制品跨境海外营销，海外建仓，海外建机构核心的经营要素，数据不对，奋斗白费。泰案联是一家全世界知名数据服务商，在OE数据、即时数据处理、退货理赔便利性、维修及保养数据层面都有优良，能详细展开来讲吗？刘海英：泰案联中国（TecAlliance）于 1994 年成立，迄今已有30年历史。泰案联致力于为汽车售后市场供给标准化的数据及数据标准化服务，日前，泰案联的服务重点包括以下几大板块：第1个，TecDoc全世界目录。这个制品重点针对的是品牌商与贸易商，同期协同这个制品的还有一个完整的OE零件数据库，能够帮忙零部件制造商和贸易商快速地开拓本土及海外市场，第1时间将制品推向目的市场及客户。第二个，TecCom一站式供应链平台管理系统。这个产品能够帮忙客户减少退换货流程，加强整体效率，优化沟通，实时同步信息，使信息更加透明化。第三个是TecRMI维修保养信息，维修保养记录和历史周期，经过数据大众能够晓得自己的制品在退换货过程中、在维修过程中应该重视那些，对全部机构降本增效供给很大的帮忙。付小军：这几年咱们国内的零部件出海运用数据比例增长有什么样的变化？刘海英：受国家“一带一路”倡议的影响，疫情后出海的配件企业越来越多，咱们亦与越来越多的厂家伴侣创立了合作。付小军：卖家倘若想实现高质量的跨境出海，除了需要具备数据分析能力，人货场组织能力，团队的运营能力亦是非常多企业正面临的困难。针对这块冼总您有什么样的机制，能够帮忙企业提高团队运营能力？冼伟超：我想从两个方面来进行解答。首要是从运营维度来看，商家从进站到怎样成长起来，咱们有一套完整的服务体系。第二，非常多商家期盼自己能够具备运营能力，咱们亦会辅导运营人员、包含老板一块把运营层面做好。第三，日前非常多的商家期盼咱们把更加多运营集中在“货”这个方面，对平台的投放或平台常规运营少管有些，因此咱们亦推出了半托管的项目，商家能够把更加多精力投在货上面，后面有些平台的履约、揽收，包含最后客户售后层面，咱们平台尽可能帮忙企业处理掉。付小军：刚才廖总谈到一点，2023年成绩企业取得了比较好的成绩。您在外贸业务开展过程其中，是借助平台？还是经过自己的团队出去？廖潇波：在疫情时期，国人出不去，老外无法进入，咱们在这个时期借助阿里平台，亦便是流量最好的时候进入国外市场，亦在这个过程中持续学习，招人，组建起专业的团队。这个过程中招人是最困难的，当咱们突破这一关卡之后，咱们亦得到了更大的成长与更好的成绩。付小军：你认为俄罗斯市场好做还是哪个市场好做？廖潇波：全世界市场很大，但我此刻有效的精力可能更倾向于和中国关系好的国家。例如俄罗斯对咱们来讲是一个机会，我爱好和关系好的人做伴侣，我爱好和关系好的人做生意。付小军：唐总，您认为怎么能够快速把制品卖到国外，并且卖得很好？重点依靠的是平台还是团队？唐艳：既有团队，亦有借助平台。从贝偲特品牌本身来讲，品牌经历了必定的沉淀，因此会有比较多老客户的累积，亦会有老客户的转介绍。只要能够满足客户需要，不管是借助平台亦好，还是发挥团队的力量亦好，咱们都会不遗余力地去服务好客户，满足客户的需要。付小军：陈总，过去一年一山出海其中六成是自主品牌，便是一山自己的品牌出海到国外，其他更大都是原厂件出去的，自主品牌提升的空间难度在哪里？陈宏谋：咱们在国内经营自主品牌这么数年，无论是品控还是上下游供应链都是相对成熟的。咱们要出海，面临的问题是在出海国家宣传和传播的问题。每次去海外参展，咱们都会跑完7—8个国家，对当地市场进行考察和调研。咱们亦非常聚焦，只做2B的客户，与具备必定备货能力、途径能力的作为合作伙伴。一山在海外市场，追求的是一个国家一个代理，亦不追求更加多的合作伙伴，因此咱们与客户亦是相互成全和相互成长的。再一个关于自主品牌，咱们强调交付能力和符合当地需要，当你的交付能够领先一步，我觉得这就能够处理问题的90%。付小军：接下来想问一下刘海英刘总，近期国内的零部件工厂到墨西哥、东南亚等来设立工厂，以应对零部件关税等政策的影响，你对这个问题有什么看法？刘海英：近年来，受到关税的影响，非常多的零部件企业选取到东南亚设厂。在这个环节中，泰案联能够为这些企业供给非常多的数据服务。无论是出口到北美还是墨西哥，又或是其他市场，都需要晓得企业日前生产的制品在当地市场适配的是什么车型，这般才可准确地推广给自己的客户。因此泰案联在全世界化数据服务中，首要是帮忙客户找准自己的制品定位，晓得制品覆盖率是多少，应该进入什么市场，进入之后怎样做制品研发等等。针对工厂或贸易商来讲，必定要有主动的精神去服务海外的客户，而不是被动地去接受。付小军：莫斯科天雅汽配城B区在今年6月份要开业，赵总，你们有无好的政策，让这些人到俄罗斯莫斯科去考察，去看一看？赵永杰：世界很大，市场亦很大，倘若有机会，大众必定要去海外市场走一走看一看，眼见为实。莫斯科这个项目我在演讲中亦和大众分享了一个报价表，这个地区的租金其实是非常优惠的。在当地倘若纯粹是做仓储，库房出租大概每日每平方米成本是15元人民币。咱们想用两到三年时间培养一个欣欣向荣的产业，助力大众能够在当地稳定下来，能够赚到钱。日前，咱们给到大众的库房租金是5.33元/天/平方米。那个国家流通行业尤其生活资料附加值都比较高，毛利率比较高。我亦采访了当地的有些中国企业，大众广泛认为当地的生意是好做的，亦还有非常多的机会等待挖掘。付小军：最后有两个问题，嘉宾们能够选取一个进行总结性回答。第1个问题是对哪些准备做跨境出海的企业有什么建议？第二个问题是对正在做跨境出海的企业有什么意见？陈宏谋：出海是长时间主义，要面对的困难有非常多，咱们要有坚定的信念，要按照节奏推进，走得稳一点。唐艳：夯实好基本，尽管此刻市场很难，然则咱们亦依然在艰难向前，因此倘若想做就把各方面都提高好，提高好团队的承接能力，想做就去做。廖潇波：咱们相信相信的力量，市场很大，然则不要等待，既然选取相信你就去做，不要把机会和激情浪费在等待上面。冼伟超：除了相信，还有很重要的一点是做好企业的战略决策，便是选什么样的国家，用什么样的方式，去触达什么样的客户，这个非常关键。蔡浩志：我想用“三xin三yi”来概括。“三心”包含决心，耐心，以及运营方面所需要的细心。“三yi”中第1个“意”指的是学习的意愿，国内国外是完全不同样的市场，要保持学习的心理；第二个“屹”是意见大众把自己的品牌亦好，把自己的主力制品做更加深耕，保持屹立不倒。第三个“异”是要做制品差异化，服务的差异化。刘海英：咱们对数据要创立起足够的注重，当企业决定出海，必定要把适配海外市场准确度、专业度、覆盖率做到最好，这般海外客户选取合作的机会亦会更大。赵永杰：春江水暖鸭先知，此刻是机会大于奋斗，心动不如行动！付小军：感谢台上各位嘉宾带来的精彩分享，我亦有几点想法想和大众分享：第1，咱们要问自己，出海是应付当前，还是为了布局将来？第二，要知道企业为何出海？是为了应对贸易战，还是把国内淘汰的设备搬到海外建厂？第三，要确定企业是出海建厂生产还是出海创立库存。这是一个漫长的规划，区别的规划到海外享受的政策亦是不同样的。第四，企业在出海前，必定要做充分的调研工作，这是非常关键的一步。第五，企业要主动出击，全世界的市场是巨大的，出海是强者真正与全世界同行同台竞技，让自己变得更加强大。第六，退一步亦许海阔天空，倘若欧美市场没法进入，国内内卷又实在卷不动，像中亚、东南亚等地区的市场空间亦是非常广阔的。
发表于 2024-8-24 05:25:52
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