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知乎上有一个高赞问题：做外贸业务员是一种什么样的工作体验？
英语溜，常出国，物流货代都拿手，想想就觉得尤其酸爽！
区别行业的人针对外贸业务有着区别的感知体验，但无论是哪种感受，针对一个外贸员来讲，成单都是独一目的。而成单则是创立在认识、信任、处理客户问题的基本之上，不知怎样回答客户的问题、乃至忽略客户问题背面的需要，则是跑单的致命错误。
Q1
“这是xxx的报价，这是你们的，怎么你们的那样高？再给有些折扣吧？最少得让出20%，给不到这个价，你就不必再来联系我了。”
面对客户的持续压价、乃至恶意比价，你该怎样化解？
NO：“不不不，我给你的报价已然是最低了，她们的价格低重点是由于她们质量差。”
YES：“Sir，首要，很显著咱们的报价不是市面上最低的，但咱们的价格不仅包含了质量上乘的制品，还有额外的售后服务以及长时间的质量监控方法。
您选取最低报价，其实会带来非常多不可控的危害原因。因此意见您能仔细权衡，选取制品质量好、后续服务有良好保证的中间报价方法。”
Q2
“小李，听说你们跟我的同行合作了？你们是多少钱卖给我的竞争对手的？”
面对客户想晓得你们给竞争对手的报价，你该怎么回答？
NO：▶“我忘记了，是我同事负责的。”
▶“这般吧，她们的价格是xx，我给你打这个折扣，保准比他的低。“
YES：“xxx的确是咱们在服务的客户，但咱们的价格信息属于严格的商场机密，咱们不可泄密任何客户的信息，当然亦包含您的。
思虑到我们是首次合作，您的业务订单量很大并且付款方式更方便，我能够向机构申请更拥有竞争力的报价，保证您以可能的最低成本拿到这批货。”
Q3
“咱们采购你们的原材料，若出了问题，你们会帮我处理吗？”
面对客户对质量的异议，你该怎样应对？
NO：“不会的，咱们的质量很好，倘若出了问题咱们能够给您更换，你只需要把货物退回中国。”
YES：“咱们机构成立8年败兴，从未显现您刚才所说的质量问题。同期，咱们跟当地几十家企业有关联合作。
问题倘若由我方失误导致，只需要把质量检验报告发给咱们，咱们机构就能够远程为您分析原由，并且能够避免以后显现同类的质量问题。”
Q4
“咱们的现金流很紧张，你能够给我120天的放账吗？”
面对客户需求放账，不可做或不愿做，你怎么钩住客户？
NO：“咱们不可做先发货后付款，欠好意思这个咱们不太接受。”
YES：“咱们的确能够接受远期付账120天的这种付款方式，但仅仅是针对咱们忠实老客户。
按机构规定，咱们不会给任何一家新机构做放账，但能够先采用120天信用证代替120天付款，在咱们达成合作、创立信任之后，就能够采用远期付账的形式，当然亦是基于中信保的确认。”
Q5
“Peter，I need to think it over（我还要再思虑思虑）”
针对客户回复再思虑思虑的时候，你该怎样破解？
NO：“好的，那这边我就先不打扰您了，您后续有任何问题或需要能够随时联系我。”
YES：“我完全理解您的想法以及顾虑。之前对您进行了企业资质、制品质量、维保服务等各方面的介绍，想认识一下您此刻的详细顾虑是什么？制品的成本？效果？还是想对咱们机构有进一步的认识呢？”
☑以上问题场景部分来自外贸业务员实质问题，按照所处行业性质差异，可自主采纳或引申哦~
相比于常规做内贸营销的业务员来讲，外贸业务员面对的客户环境其实更为繁杂。做为Top sales是要具备能够基于专业的知识、夯实的业务能力、过硬的制品服务，经过tel、文字等沟通方式远程获取客户信任的能力。
世界上无两个客户的问题需要是完全一致的，然则经过跟客户一轮又一轮的沟经过程，你会逐步找到客户的痛点在哪里，按照客户痛点来处理客户的问题，逐步得到客户的信任。
毕竟外贸人在职场中“开单”才是独一的“终极”目的，一切不以开单为前提的沟通都是“耍流氓”。
原作者：询盘云
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发表于 2024-8-24 04:47:38