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首要先跟大众知道下咱们做客户FAQ(Frequently asked questions)整理的办法和功效。
我是根据三个维度来做FAQ归类规整的：
1.Company credibility and information.(机构背景和基本信息)
2.Product features and parameters.(制品介绍/技术参数等)
3.Sales services and trade terms(服务和商务条款关联)
其他维度大众能够按照自己的行业和机构制品特点自动拓展。
FAQ里的问题都是从无数个客户平时与咱们沟通，洽谈中挑选出来的比较经典，平常的提问。
随后咱们便将这些得到客户正向反馈后，经验证有效的answer模块化，做成可复制的SOP.
目的和功效有三：
1.做为给机构业务培训，统一营销话术的文件
2.给客户的洗脑利器
聪明的小伙伴已然发掘了，每一个问题和回答在咱们的"刻意"编辑之后，便能够用来引导客户的认知往对咱们有利的方向走。
FAQ里每一个问题都能够拆解成一封单独的邮件/white paper 做为Mail group发送给客户的。
3.绝佳的内容营销框架无之一
每一笔订单的成交都是由于你出色的"解答"了客户心中的十万个为何。
下面正式起始今天的表演外贸客户经典九问及回复策略：
小明问我标题为何是九问而不是十问。
我本来精心挑选了十个问题，后来发掘这种操作实在太无个性了，为了不走寻常路，因此我故意删掉了一个。
心疼你们竟然不知不觉听我讲了那样久的废话。
以下是我的FAQ(节选)分享：
FAQ 1
这个问题大众是不是尤其耳熟？这简直是老狐狸们的最爱啊。
万一回答得欠好，你掉入坑里我挖地三尺都很难把你扒出来。
我见过不少业务员千篇一律的回答:
1.Because our quality is better.2.Because we have been in This industry for 10000years.3.Because we have fast delivery.听到这般的回复，老外脸上的表情僵硬到像是打了几十吨玻尿酸。
其实，咱们能够有更好的应对策略。
我准备了四个版本大众随意参考：
1) 搬出客户证言
我怎么说不重要，毕竟我亦不是爱吹水的人。来，听听其他客户怎么说。
论跟客户搞好关系，重视收集客户证言和举荐信的重要性。
我每一次在安装调试好设备，或帮了客户一个大忙的时候都会趁火打劫。
不对，是趁热打铁请客户帮忙写一份letter of performance
其实是我执笔，客户只要签字盖章换个抬头就好。
2) 匹配度
反问客户Are we a match?
排比用起来，煽情搞起来，到了展现机构高挑上的core value的时候了！
我能供给的是你所寻找的吗？我的价值观一样是你倡导的吗？
倘若你的市场属于价格敏锐型，那样就算我的quality再triple best，大概率而言我亦不想让你选取我啊。
这位先生，我司还有非常多火花待碰撞，更加多surprise等你挖掘，您先坐下来，咱慢慢聊。
FAQ 2
之前被一个行走的十万个为何客户问到这个问题，我不假思索地做了回复，后来我不要脸地认为这个回复能够说是滴水不漏。
有异议的小伙伴能够大胆站出来，亮出你的剑。
第1，之前我还不在职因此详细状况我不是很认识。大概是因为咱们机构在营销上向来比较佛系吧。(吃得饱不愁订单有钱任性。)
第二，一个机构在区别周期选取需要区别因此选取多个区别供应商是正常的。
第三，那样我的其他客户在选取了竞争对手的制品之后，又转头跪倒在咱们的石榴裙下，您觉得又是什么原由呢？(师夷长技以制夷)
FAQ 3
这个问题亦是相当经典了，有些老狐狸会明目张胆地问你目的市场的客户信息，不管你有无真实客户，都能够把NDA亮出来。
另一关于该不应透露老客户信息，这儿顺便分享一个之前群里小伙伴的答疑。(请大众指正)
FAQ 4
一上来就问你给点优惠的，咱们还是老样子先把他引导到需要探索上。
第二，跟之前客户砍价格的文案中谈到的同样，和其他要求绑缚做价值交换。
要做到每一笔优惠每一次降价都是有理可依
FAQ 5
这个问题不是一两句话能够回答清楚的。
FAQ 6
这是一个典型的认知引导问题。
既然价格高低是相对的感知，那样在我看来咱们的制品性价比超高亦是正确的规律。
顺便告诉你为何我会这么说。
第1，我的价格划算不是由于我品质差，而是由于咱们是有良心的企业，咱们的市场定位，定价策略和使命感决定了咱们不靠暴利存活。
展示咱们利润微薄，你就别再砍价了。
第二，咱们确实在供应链等方面做到了成本优化，保准制品品质的前提下做到了VE.
第三，让利，合作共赢。
FAQ 7
亮出你的金表，关于咱们的QC流程我能够讲一天。
Mail group 杀手锏之一
FAQ 8
FAQ 9
这个问题亦非常容易入坑，亦是老狐狸必问问题之一。
评论竞争对手永远仅有一个原则：不要说对手坏话。
聪明的做法是，明显区别定位，再将客户关注点引导到咱们机构独有的优良上。
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发表于 2024-8-24 04:44:19