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文 | 史强
今年年初起始，从永奥汽车暴雷，浙江某经销商集团资金链断裂，盐城最大经销商森风集团陷入财务危险，到近期国内最大经销商集团广汇汽车锁定退市名额，似乎互联网上唱衰4S店经销商的信息持续。
确实，随着新能源渗透率逐步加强逼近50%，价格持续内卷，原来非常多以合资品牌为主的经销商受到了很大的冲击和影响，盈利状况急转而下。
然则全国经销商众多，暴雷的经销商毕竟只是少许，这儿面有外边的原因，亦有内部经营管理的问题。
由于少许经销商显现暴雷而起始唱衰经销商4S店，个人认为还为时尚早。从某种趋势上来看，原来非常多以所有直营店为主的新势力品牌，都起始回归到经销商模式。
事实证明，经销商的模式仍然还是当下最适合中国国情的最稳妥的模式。
当然，经销商当下亦遇到了有些困难，一方面，受宏观经济下行的影响，客户消费降级，市场供大于求，新能源转型的压力，确实在营销端承受了亏损和高库存带来的资金压力。
另一方面，因为前些年，经销商场务处在高速发展，人口红利期，组织和团队都处在舒适区太久，当下经营环境竞争加剧，增量市场一下切换成存量市场，经营思维和管理方式需要重新变革，船大难掉头的现象亦是有的。
然则，亦不乏有经销商集团走在了变革的前列。
4S售后抢客有多拼
中升集团从经销商场务的重心由营销调节到售后，大力发展钣喷中心，洗美中心，呼叫中心，到构建客户会员体系中升GO，开启了人-车-生活的客户多方位、多需要的客户运营管理体系，这种领先市场的售后布局能力，是值得非常多经销商学习和借鉴的。
湖南的申湘集团亦在构建自己的独立钣喷品牌-青椒钣喷，据述此刻亦发展快速。
广东的好几家大经销商集团，例如广州鸿粤集团、广州有道集团，都在构建客户会员运营体系，打造客户车生活线上和线下结合的全方位会员共创共享机制，车主会员活动开展得有声有色，开辟了存量市场客户经营的另一一条盈利的赛道。
由于营销价格战引起营销亏损严重，因此呢经销商都把工作重心向售后业务和二手车业务转型。而今年新车价格战频繁而剧烈，引起2024年二手车业务亦起始显现亏损，因此大众都不约而同地把精力聚焦于售后业务的精细化运营，起始向售后要效益。
笔者认识到有家丰田经销商，本来有三个股东投资的，盈利较好时期，这家店都是交给大股东管理，其他两位股东并不参与运营，几乎很少过问经营的事。
然而，从2024年起始，随着盈利状况急转直下，二股东和三股东都坐不住了，所有介入机构运营管理中来。
大股东负责紧盯营销业务，二股东紧盯售后的机电台次的招揽和邀约工作，三股东负责紧盯保险续保业务。大众分工知道，并需求所有分部经理不可呆在办公室，把总经理和分部经理办公室的茶几所有撤掉，所有实施现场管理。
先不说这种多头管理的方式是不是正确，然则业务重心转移向售后的高层意志，到了空前聚焦的表现。
经销商经过营销端以双保无忧，终身保养进行锁客，锁客制品渗透率70%以上，以粘性制品降低客户维修保养客单价，降低和外面修理厂的价格差异，牢牢地在新车端把客户锁定在自己的售后体系内，后端经过售后再次保养套餐营销，把剩下的30%客户进行竞回，从而严格掌控客户流失。
定保和维修业务经过专属客户经理分田到户，紧密跟进；保险事故车经过续保渗透率提高，100%到达事故现场，将客户的维保，事故机会所有锁定在售后体系内，同期亦在逐步加强售后客户体验，维修透明度和客户关系热度的经营。
因此呢，能够很显著的看到后市场的入场台次在逐月下降，说明经销商在售后业务注重程度上逐步在加强，锁客和客户维系能力在加强。
售后拉胯的经销商先倒下
有人可能会说，为何4S店还是客户流失这么大呢？
其实4S店流失率高的店大都是上面这几个动作做的程度和深浅区别而导致的，在认知，方向取舍，策略，办法，组织能力，执行落地能力上颗粒度和分寸感区别，结果自然区别。
有的品牌，有的店乃至在经营认识上还没转型，在项目执行上力度不足，在执行办法上有问题，因此呢亦就给了后市场非常多的机会。
这是非常正常的，由于就算是同一个班上课的学生，有优生亦有差生。潮水褪去，裸泳的经销商一目了然，售后拉胯的经销商必定是最先起始倒下的！
当下非常多经销商都在降本增效，一样目的，区别经销商在执行上就会显现区别的差别。
有的纯降本，把一线员工减少了太多，工资简单粗暴的下降，最后弄得一线员工工作量超负荷，加量不加价还降工资；从而对触及客户服务的流程、跟进、体验等做不到位，还滋生了非常多跑冒滴漏。员工不满意引起客户不满意，最后客户流失到修理厂的事，时有出现。
虽然说当下经销商日子确实是欠好过，大众亦都起始注重售后了，都起始真正注重客户全生命周管理，真正向售后要效益，这个趋势非常好并且是正确的方向。
然则到底怎样精细化运营售后业务，怎样转变增量市场的客户运营思维，存量市场下怎样更好地留存住客户等问题，摆在所有经销商的面前。大众各有解法，各自做开卷考试，亦是仁者见仁智者见智。
存量市场下，淘汰赛开启，经销商一样面临着优胜劣汰，谁能笑到最后，各凭本事了！结硬寨、打呆仗，可能是少不了的。
—THE END—
版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。
现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，日前重点从事汽车行业关联咨询\培训\媒介\出口\投资\综合商场体运营等业务。
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发表于 2024-8-23 23:44:11
