截止2022年年底，我国商用车保有量已达4000万辆，真正的存量时代已然来临。“2022中国商用车后市场年度大会”上，罗兰贝格商用车业务专家李含分享了欧美后市场的模式，给国内企业供给参考和借鉴。
欧美商用车市场特点下的售后模式
总体来看，欧美商用车市场呈现车队大型化、品牌结构稳妥、重卡车龄较长，以及供应车型稳定等特点，欧美商用车后市场总体已然步入成熟市场周期。
从客户结构看，美国物流重卡保有量约270万台，其中，约100万辆隶属于大型车队，如制造业企业物流、UPS等，约90万台隶属租赁市场，剩余80万台分属中小车队或极少许个体司机。对应到售后，客户维修DIY占比更加多，车队自建维保比例高。
从OEM品牌结构来看，欧美品牌结构稳定，如美国重卡市场已然被戴姆勒的Freightliner，Paccar集团的Kenworth、Peterbilt，Navistar的万国，沃尔沃的Mack瓜分完毕，占据近90%以上的市场份额。其售后特点是市场格局稳定，车型稳定营销、质量稳定，以及维修技术迭代放缓。
从车龄结构来看，美国重卡平均车龄已达15年上下，而我国重卡平均车龄则不到4年，10年车龄寓意着后市场维保、零配件需要被充分释放，后市场利润必然占据全部重卡市场利润的主流。欧美重卡后市场在价值链价值占比高，利润稳定；且零部件结构稳定，有预期。
从车型供应体系来看，欧美供应车型稳定，平台/车型平均生命周期更长，后市场零部件品类标准化程度较高，区别品牌之间通用性较强。这一特点更易创立可追溯的、完善的质量保证体系。
欧美商用车后市场以线下途径为主，分销环节由OEM授权经销商以及专业连锁仓储网络形成，并已然形成为了汽车全品系的后市场连锁网路。
欧美后市场玩家特点
欧美商用车售后市场重点由批发商和分销商主导，延长保修和车辆租赁的发展引起独立后市场玩家目的客群向老车龄车型转移。欧美商用车后市场玩家重点有5大类，特点如下。
第1类是以博世、克诺尔、ZF、大陆等为表率的零部件供应商，OES客群更加多聚焦批发商和分销商，不直接触达终端。
这一类玩家的特点是：OES贴牌给OEM，经过OEM授权途径分销，利润水平较高；大型车队广泛选取租赁和延保服务，不直接接触OES；小型车队多采购二手车且车队规模小，与OES定位不匹配。她们关注新兴技术带来的直接触点：与终端客户经过车联网/OTA创立联系，收集客户制品运用反馈，制品性能和故障反馈等有价值数据，反哺制品开发；关注OTA技术，挖掘远程诊断、远程标定等业务机会。当然因为物流链条较长，且投资很强，难以为单一制品面向终端用户配送。另外其部分快流、长尾部件会经过电商模式进行分销，经销仍非主流。
第二类是独立售后市场的批发商和分销商。
这类玩家包含欧洲配件、WINKLER、司库伯、LKQ等，其途径供应特点是：拥有广泛的货源资源，包含原厂件、非原厂件等；配件类型包含事故类和通常维保件；商用车专业服务玩家为重点采购客群，大部分独立售后市场制品由批发商供货。在与上游合作方面，她们经过与上游供应商广泛创立战略合作实现制品覆盖“所有品牌，以及所有车型”的广泛覆盖。这类玩家在后市场的市场份额最高，因为车队租赁和延长保修的趋势，她们将独立售后市场目的转向较长车龄客群。
第三类是包含eBay、亚马逊等在内的电商玩家。
其商场模式是在线零售商直接从Tier-1或分销商采购，并向B2B或B2C客户（小型车队/业主运营商）供货。其服务特点：为终端客户供给更高的价格透明度；电商供应制品的范围更大，长尾件更加多；标准件、快流件仍是重点品类。这类玩家重点聚焦低价值的制品，易于DIY自动安装(如滤清器)， 客户偏好提供零件营销+服务的售后，日前DIFM发展有限。
第四类是OEM独立后市场服务。
这类玩家包含所有商用车OEM，如DAF、沃尔沃、MAN、斯堪尼亚、戴姆勒、佩卡、NAVISTAR等，均参与其中探索，她们与大型车队关系密切并具备更高发展潜能。另外，零部件/金融作为其参与独立后市场业务的创新方式。这类玩家的商业模式是OEM自有的服务中心供给OES和“全品牌、全型号”服务，部分OEM研发独立于OEM品牌的服务体系；经过零部件营销实现修配融合，覆盖车辆全生命周期。其业务机会亦非常显著：利用与OEM的合作关系，广泛服务长时间合作的大型商用车队，将来将从其他IAM玩家争夺市场份额。
第五类玩家是以MOBEXO、ABAX、WEBFLEET为表率的新兴玩家。
这些新兴玩家区别于以上4类的特点是其数字化业务和车辆数据业务。数字化业务为保险机构、线上数字化平台企业等新参与者创造新发展机会，作为连接服务商和终端客户的窗口；车辆数据业务则作为新兴玩家重要的资产，经过集成车队数据包括如实时位置，路线跟踪等以减少车辆停机时间。
OEM独立后市场发展案例—佩卡
做为美国商用车行业重要玩家佩卡（Paccar）机构在全世界卡车市场排位仅次于戴姆勒-克莱斯勒。佩卡创立了其保外专用的第二品牌件TRP，并经过合作方式创立分销和服务网络，实现了保外业务全链条打通。
TRP品牌定位为全品类备件行业引领者"All-Makes Leader"，供给除核心动力总成零部件以外的全品类零部件制品。因为核心动总成零部件(如发动机体、曲轴连杆等)维修中，备件花费占比低，且备件技术壁垒高，客户多采购原厂件，因此呢未研发TRP零部件。
TRP制品涵盖滤芯、机油、内外饰配件等零部件共计104类。这些配件中，非标件和维修件多采用中心库模式进行分销；快流、低利润标品尝试直发模式，强化规模效益。据统计，TRP备件流通中，供应商直发占比55%，经中心仓中转占比45%。
服务方面，经过与佩卡整车品牌服务站原有体系合作创立了233家TRP后市场服务站，同期经过合作扩展强化服务网点覆盖，为拓展终端触点，与2000+家大型第三方维修点（北美）合作营销TRP制品。
TRP除了产品优良外，其核心优良还表现在客户方面。经过会员忠诚计划提高用户粘性，依托线下会员体系维持用户粘性；依托车联网绑定用户：佩卡主流车型供给预测性维保，为TRP引流自有品牌车辆。
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发表于 2024-8-23 18:04:45
