营销诠释|作者:倪勇
【事件回放】
在经济寒冬中,受疫情影响最大的餐饮、旅游、酒店等现金流零售企业都起始逐步恢复,武汉解封,国内基本全面复工复产。然而天有意外风云,外贸企业迎来了停工潮,受欧美等地疫情扩大的影响,非常多外贸企业一晚上之间无订单可做,订单或取消或延期,只好进入休眠状态,给工人放假长达4个月之久,一张张停工通告,让外贸企业登上热搜。
图1:某企业停工通告
【问题分析】
中国是世界最大的生产制造大国,产业集中度高,以东莞、深圳为表率的珠三角和以苏州为表率的长三角,聚集着海量外贸企业,对出口依赖度非常高,外贸出口是其支柱产业,更加是受影响最大的重灾区。东莞更加是发展成为了全世界工厂,从制造大市到制造强市,电子、鞋服、家具、玩具、造纸等多产业制造基地。
自2008年全世界金融危险败兴,外贸企业存活情况,每况愈下,近几年广交会上,国外客商数量显著减少,全世界各地行业顶级展会,成交量亦是呈下降趋势,2020年更加是外贸行业的寒冬,非常多外贸企业命悬一线,是什么造成为了外贸企业存活显现困难呢?
图2:某停业工厂图
一是竞争优势被削弱,订单被瓜分
因为中国经济的高速发展,生产成本的提升,原来靠低价生产加工的价格优良再也不,订单流失到成本更低的国家和地区,针对品牌商来讲,有了更加多的选取,如印度、越南等地;
二是全世界经济放缓,外贸需求减少
这几年全世界经济除了中国等少许几个发展中国家是在增长的,其它如欧美、日韩等国经济基本处在停滞状态,全世界消费力下降,中国已作为第二大消费国;
三是招工难,增多管理成本
中国经济发展,服务业增长显著,非常多青年人再也不愿意像父辈同样选取进工厂打工,而是有更加多的选取,例如外卖送餐、餐饮店打工、送快递、创业等,对企业来讲,增多了招聘和管理的成本和难度。
四是中国品牌崛起,市场份额大增
当生产技术落后时,消费者爱好购买国外品牌,而随着中国品牌的崛起,大都数消费者已然起始选取购买国制品牌,随着移动互联网和电子商务的发展,中国品牌亦起始了海外市场的扩张之路,把生意做到了国外,针对原有的外贸客户来讲,利用当地的营销途径优良,是能够直接代理中国品牌在当地分销合作。
倘若一家企业做的是制造,它所创造的附加值就比较低,市场议价能力就比较弱,而附加值最丰厚的区域,正好集中在价值链的两端——开发&创新和品牌&营销。当咱们还沉浸在制造大国的骄傲时,钱都被国外品牌商、技术商赚走了。疫情加速了经济转型,倒逼外贸企业进行产业升级,怎样利用好政策帮扶做好转型升级工作,对外贸企业来讲,是一场自我进化的机会。
图3:微笑曲线
【处理之道】
01
短期行径
从短期来看,外贸企业利用现有产能优良,结合国外客户的需求偏好,总结中国疫情时期电商制品营销趋势,快速转型生产加工必须的防疫抗疫等紧缺商品,如口罩、额温枪等,打通生产-运输-营销各个环节,抢占先机,快速回笼资金,弥补损失,减少亏损。
图4:口罩生产线
这种短期转型需求外贸企业具备以下能力:
1、运营效率
企业运营效率高,反应速度快,网络覆盖面广
2、途径完善
对途径有必定的话语权和影响力,亦便是有可靠的海外商家进行大批量出货
3、资金实力
每一次转型,都是一次大的投入,而能否连续赢利尚不可知,必须对新上项目进行综合评定,规避危害
4、专业能力
针对无相关的转型项目,企业更必须有专业能力处理所有的问题,让生产顺利进行。
02
长时间行径
从长远来看,外贸企业要进行产业升级转型,加强在技术&创新上面的投入和突破,把生产制造当成配套服务,才会在将来的经济竞争中,保持竞争力,主导经济发展。
1、技术&创新
外贸企业在长时间的生产加工过程中,已具备产业链优良,但在技术&创新上面,基本上没注重。苹果、小米的案例告诉咱们,其实大都数创新都是源自于底层创新,用户需求层面的创新,外贸企业是能够联合大学科研公司组建创新科研室,加强在技术&创新上的布局和突破。
2、品牌&营销
外贸企业能够生产出全世界最领先的制品,却只赚取优惠的加工费,而巨大的利润空间和高倍率的制品溢价都被品牌商所赚取。在品牌&营销上面,外贸企业能够联合专业品牌运营公司,一起打造属于自己的品牌,注重品牌基本建设。
3、供应链服务
将来的消费趋势是C2M模式,每一个网红都可能是一个群体的表率,向企业进行制品定制。外贸机构本身就具备强大的生产加工和产业链优良,能够转型为面向网红群体的供应链服务机构,为其定制小批量多频次可快速迭代的制品,亦能够加入如小米的米家供应链。
4、出海新零售
外贸企业的制品,是适应国外市场消费者需求的,在制品上不必须太大的变动,只必须加强途径构建,打通营销环节,经过电子商务平台直达消费者,如在亚马逊开设国际专营店,可兼顾批发和零售,零距离接近消费者,深耕海外市场,以中国制造的强大背书,以及外贸机构数年的制品口碑,工厂直采,是能够赢得消费者爱好的。
5、直播带货
外贸企业针对国内消费者来讲,是非常陌生的,经过企业直播、短视频、图文等形式进行线上传播,加强企业信息揭发,展现企业实力。针对制品差异不大的消费品企业,能够尝试直播带货的形式,推动企业数字化转型。
针对外贸企业来讲,最大的痛点便是接触不到消费者,不认识消费者需求,习惯于做简单的批出现意,以生产导向的企业,在移动互联网时代,终将被以用户导向的企业所取代。在当下危险时刻,积极寻求政策帮扶,同期最重要的是企业苦修内功,加快转型步伐,待疫情过后基本局面稳定下来,抢得发展先机,加强在技工贸(技术、制造、贸易)行业的发言权和影响力。
|