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“这电池太贵了”是每一个顾客的口头禅，
不会解除价格问题的营销人员，是永远没法成交。
判断是真是假：顾客先生，这是您今天独一不可跟我购买的原由吗？
确认他是独一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原由，你就会跟我购买吗？
第1部分：基本办法
太贵了是每一个顾客的口头禅，不会解除价格问题的营销人员，是永远没法成交。
判断是真是假：顾客先生，这是您今天独一不可跟我购买的原由吗？
确认他是独一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原由，你就会跟我购买吗？
1、价值法：（价值指的是它能为你带来的利益）
价值>价格
价值=长时间的最大利益
价格=暂时所投资的金额
客户先生，我很高兴你能这般关注价格，由于那正是咱们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件制品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是制品有价值的地区。倘若您在荒漠里，走了两千米，快要渴死了，一瓶水可值一百万，由于这瓶水让您重获走回家所必须的力气，这是这瓶水的价值。倘若有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保准您不会跟他讨价还价，倘若您刚好有钱，您必定会买这瓶水，您说是吗？
2、代价法：
代价>价格
代价=长时间最大的损失
学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。
客户先生，让我跟您说明，您只是一时留意这个价格，亦便是在您买的时候。然则全部制品的运用时期，您就会留意这个制品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您区别意，宁可投资比原计划的额度多一点点，亦不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您晓得运用次级制品，到头来您会为它付出更大的代 价的，想想眼前省了小钱，反而长时间损失了更加多冤枉钱，难道您舍得吗？
3、品质法
►办法一：
客户先生，我完全同意您的意见，我想您必定听过，好货不方便宜，便宜没好货吧？身为一家机构咱们面临一个抉择，咱们能够用最低的成本，来设计这个制品，使它的功能减到最低，或咱们亦能够花额外的投资在开发上，使您持有这个制品时得到最大的利益，让制品为您发挥最大的功效，亦把您要做的事情做到最好的程度。因此制品会比较贵一点点，然则所投的钱能够分摊到保用一生的时间，因此你每日的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一起始便是用投资最好的制品，否则到头来您的为那次级的制品付出代价！不是吗？因此您为何不一起始就选取最好的呢？
►办法二：
客户先生，大都数的人包含你我，都能够很清楚的认识到，好东西不方便宜，便宜的东西亦很少有好的。客户有非常多事能够提，但大都数的人都会忘记价格，然而她们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件制品很差劲的话，您说不是吗？
►办法三：
客户先生，您亦晓得，在非常多年前，咱们机构就做了一个抉择，咱们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为咱们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？
►办法四：
客户先生，咱们机构的制品的确很贵，着正是咱们最骄傲自豪的地区，由于仅有最好机构才可营销最好的制品，仅有最好的制品才可卖到最好的价钱。当然，亦仅有最好的人才，才可进入最好的机构。我以表率市场上最好的机构为荣为傲。咱们都晓得好货不方便宜，便宜没好货，其实最好的制品常常亦是最便宜的，由于您第1次就把东西买对了，您说是吗？您为何要买那种勉强过得去的制品呢？倘若是长时间使 用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
4、分解法：
1）贵多少？
2）计算此制品运用的年份。
3）算出平均每年的价格。
4）算得的数字除以52。
5）算出平均每周的价格。
6）若是办公室运用则除以5，若家中运用则除以7。
7）算出平均每日多贵了多少
5、倘若法：
客户先生，倘若价格低一点点，那样今天您能做出决定吗？
6、知道思考法：
1）跟什么比？
2）为何呢？
第二部分：实景模拟
●在营销过中，咱们常常会遇到以下的几种情境：
1、你们的制品价格太贵了；
2、今天不买，过些天再买；
3、我再转转，瞧瞧再说；
4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
6、价格已然到底限了，但客户还在拼命杀价；
遇到这些状况，咱们又应该怎么样去应对呢？经过长时间的收集与整理，为营销同仁，尤其是门店营销同仁供给了如下，关于六种情境的处理方法。包含错误处理的办法、问题诊断、营销策略、话术模版等等。
1、营销情境1：你的价格太贵了
●错误应对：
1 、价格好商量 ……
2 、对不起 , 咱们是品牌 , 不还价
●问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的重点问题。营销人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳归类后其实仅有两种问题：真问题和假问题。咱们的非常多营销人员并不晓得客户的问题中大都数都是假问题。客户问 “ 能不可便宜点 ” 便是一个典型的假问题， “ 能不可便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，做为一个老练的营销人员基本无必要就 “ 能不可便宜点 ” 起始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第1种回答是一种不战自溃的消极营销行径；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行径，消费者很难接受。
●营销策略：
当消费者关心价格的时候，营销人员应当因势利导，让客户关注商品的运用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
●营销语言模板
❶营销人员：先生，买东西不可只思虑便宜问题。您以前有无用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就起始显现质量问题，比方说自动车，那种便宜的自动车骑两三个月就起始到处生锈，链条经常掉，脚踏亦经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。然则要是买一辆好的自动车例如捷安特，你骑两年都不消让你操任何心，骑起来又容易。其实咱们的东西和自动车同样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
❷营销人员：您倘若觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……
2、营销情景 2 ：我今天不买，过两天再买
●错误应对：
1 、今天不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
●问题诊断：
客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 必定是有原由的。而本案中的两种回答，都显出有点一厢情愿，难以导致客户的共鸣。
●营销策略：
营销人员仅有找到客户不买的真实原由并加以正确引导，才可够让客户回心转意。
●营销语言模板：
❶营销人员：今天买不买不碍事呀，我能够先为您介绍有些咱们制品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就能够心中有数了嘛……
❷营销人员：好的，不碍事。过两天您想买什么样的，是豪气款的还是简易款的？
3、营销情景3：我先去转转看再说
●错误应对：
1 、转哪家不都同样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
●问题诊断：
“转哪家不都同样吗”强留客户的理由太简单，没法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到必定的挽留客户的功效，然则给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的营销人员陷入了被动。
●营销策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，亦可能是客户无找到中意的，营销人员首要要判断客户是哪种状况，而后针对性地进行引导。
●营销语言模板：
营销人员：先生，是不是对我的服务不满意？
〈客户通常会回答：不是，是你们的东西太贵了〉
营销人员：先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己爱好商品不易，我发展一个客户亦不容易。您有什么需求，请直接告诉我，我会必定让您满意的。
〈倘若客户回答：不是，是无我爱好的款〉
营销人员：请您等一下再走好吗？您最爱好的款是什么样子的？
〈等客户说完，把他带到类似的商品前…… 〉
4、营销情景4：你不要讲那样多，你就说最低多少钱能卖吧
●错误应对：
1 、最多只能让您20块钱，不可再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第1次还价到280元）
●问题诊断：
客户说“你不要讲那样多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，此时候的营销人员应当着重介绍这款商品有那些适合客户的地区和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
●营销策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会亦不敢一味地追求低价格。
●营销语言模板：
营销人员：先生，价钱不是最重点的。您买一款商品最少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买亦不迟，要是营销人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一懊悔了，她们会把钱退给您吗？
5、营销情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
●错误应对：
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
●问题诊断：
本案的第1种回答，虽然比较真实，但缺少策略，没法让客户回心转意。而第二种状况则比较消极。
●营销策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增多或显著增多，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原由是活动之前的宣传和宣传会使得消费者持币待购，而活动时期积聚的人气和销量亦透支了活动过后相当一段时间内的营销。做为一名职业的终端营销人员最重点的职责之一便是引导每一个进店客户的正确选取和即时消费。
●营销语言模板：
❶营销人员：能够的，大哥。您是怎么晓得咱们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了咱们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的重点用途是什么呢？每日用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的运用需求，我负责任的告诉大哥，咱们搞活动的商品并不适合您生活其中的必须。例如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，然则，促销的是男装，况且您家里人基本亦不爱好这种款型，您还必须买吗？因此搞活动的商品不必定是您必须的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，按照大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所必须的……
❷营销人员：您晓得咱们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您晓得咱们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对咱们的活动还不是很认识。为了对大哥负责，我此刻向您认识几个问题，大哥那您买这款商品的重点用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的运用需求，我负责任的告诉大哥，咱们搞活动的商品并不适合您生活其中的必须。例如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，然则，促销的是男装，况且您家里人基本亦不爱好这种款型，您还必须买吗？因此搞活动的商品不必定是您必须的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，按照大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所必须的……
6、营销情景6：价格已然到底线了,但客户还是狠命杀价
●错误应对:
1 、价钱咱们已然让到位了，不可再让了
2、再让咱们就没钱赚了
3、我销售人员仅有这个权限给您这个价了
●问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中营销人员的三种回答都存在一个一起的问题：直白况且对立的话语容易使营销人员和客户双方都陷入不愿让步的死胡同。
●营销策略：
一个优秀的营销人员除了认识客户外在的需求更要认识客户的内在需求。客户必须购买物美价廉的商品，这是每一个营销人员者明白的常识，然则客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有巴望被尊重、被褒扬，巴望安全感的需求却不是每一个营销人员都能领悟的。本案中的营销人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。
例如：去年十月份我在安徽芜湖培训时期，一家服装卖场，有一对青年夫妇想买一款衣服，然则因20块钱讨价还价相持不下，始终到夜晚六点钟都无成交。此时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再亦无保持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。
本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实质上他是想经过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并经过这种行径寻找一种安全感。经过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显出不重要了。
●营销语言模板：
❶营销人员：先生，我非常理解您！我亦是消费者，我晓得消费者挣钱亦不易，最怕便是买到一个基本不值那样多钱的东西。先生您安心，倘若您买回家发掘这款商品咱们给您的价格比别人贵了，咱们双倍把钱退给您！倘若先生还是不信的话，我能够写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。
❷营销人员：看得出来先生您是个尤其会当家过日子的人。买东西亦好，生活亦好，就应该像先生同样，每分钱都该花在刀口上。倘若给您的价格还有一分钱能够商量的余地，我必定不会让先生为难的。亦请先生能理解咱们，其实此刻咱们挣钱亦不易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生无想到咱们在这儿卖东西亦是有经营成本的，去掉一大堆的成本和花费，咱们能挣到的钱能够说是真正道理上的薄利多销了，最关键的是咱们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对咱们来讲都是有成本的。因此先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这般以后售后就有保证了。
●做营销时的成交平常问题：
1. 客户特别有意向购买咱们的制品，然而咱们的营销人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在思虑.思虑.。结果是客户一去不复返。
2. 客户的需求很知道，咱们的制品他亦满意。在成交那一瞬间，由于价格问题，没法达成一致，不了了之。
3. 客户对咱们供给的方法无大的问题，唯独提出有些瑕疵，而谈到价格问题，或刁难营销人员，营销人员要么被顾客引导，或我所是从，引起该成交却无成交。
4.客户对咱们的品牌和制品很爱好，况且已然决定购买，然则对价格不满意想要便宜，而咱们的营销人员无把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，引起成交后顾客到验收制品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
●怎么办呢？？
在机构，“今天你签单吗？”这是非常多营销员见面时相互问候的一句口头禅，非常多营销员伴侣晓得未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是因此营销员的终极目的。然则非常多营销员不清楚这些简单的道理，要么无成交，要么成交后无和客户的关系变好，引起非常多售后服务，更不消说以后的再成交。非常多伴侣就起始问了，那怎样做到成交，怎样做到和客户愉快成交呢？
●笔者在六年的门店终端营销中总结出来的愉快成交法，或许能对一线的营销员伴侣们有少许帮忙。
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▊⑴、怎样逼单（假定成交）
在什么状况下假定成交？
可能这个时候有导购朋友起始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我举荐制品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我乃至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。咱们身边有非常多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员一般会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第1，你要喝酒；第二，你要喝她们酒店的酒。
●假定、假定、再假定
你不可像初入行新手同样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户亦会起始假定他将要购买你的制品。更重要大众晓得中国的消费者，不爱好把自己真实的想法告诉营销员。而咱们的营销人员仅有晓得顾客的真实想法，才可对症下药，处理顾客的异议，最后完成交易。按照我终端一线八年工作经验，我爱好用逼单的办法来逼出顾客的真实异议，最后处理他的问题完成成交。可怕的是非常多营销员伴侣，单无签下来，况且不晓得顾客为何拒接他。
▋⑵、逼单（假定成交）常用语；
在逼单时，营销员伴侣能够运用有些话语。以下这几则正确和错误话语，供伴侣们对比参考：
●正确的说法
“请把名字签在这儿。”
“你同意后。请在这儿签字，写用力一点，由于里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
●错误的说法
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”(在成交时尤其提醒营销员伴侣们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”
●在你运用这些正确的逼单的话语时有三种状况出现
第1；顾客马上成交；
第二；顾客找有些借口马上离开专卖店；
第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。
成交其实很简单，记住这一句话：需求，需求，再要求。需求便是成交的关键。大都数人在结束营销的时候基本不敢需求，你想想看你做营销的时候每一次都有需求吗？无。我需求你每一次营销结束的时候都必要需求顾客成交。每一次，需求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他必定会说no的，我跟你保准。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意
第三部分：实用小技巧
顾客进门就喊贵，咱们的营销人员该怎样处理呢？针对这个问题，我觉得“嫌货才是买货人”这句话一样适用，非常多顾客倘若真的觉得你家的价格太贵，他一般会偷偷地看一下你的价格标签，倘若制品标价过高达不到他的心理预期的话，他基本连价格都不问掉头就走，由于这般的顾客基本就不是你的目的客户，他不具备这般的购买力。
重点来了：凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实质上却有必定的购买力，因此呢门店营销人员要有足够的自信来处理这般的问题。那样，在门店营销的过程中，都有那些办法能够容易化解这个异议呢？
1、转移专题法
是的，先生，我亦觉得有点贵，可是话说回来了，您一生能装几回修选几回家具呢？因此，您得先瞧瞧制品是不是自己爱好的，东西不爱好的话，白送给您您亦不要啊。
这般的处理办法是在把顾客从对价格的关注上转移到对制品的关注上，而后用价值塑造的办法告诉顾客咱们的制品贵在哪里，为何贵。
2、借力打力法
是的，先生，确实挺贵的，正是由于贵您才必须认识一下，这般您才晓得它为何贵，就算您不买的话，亦方便您出去比较制品啊。
对于您制品的购买来讲，或许顾客并不是很懂（很可能他只是在网上单纯的比了价格），因此在便宜和贵之间，顾客并无真正的概念，此时候讲出制品的“卖点”、优点或店面自己能供给给客户的服务。客户明白后，极重可能有一点能打动客户，让制品卖一个高价。
3、雾里看花法
先生，是这般的，咱们的这款制品是800*800的价格是450元，一样的制品600*600的只要430元，得看您家客厅要铺多少砖，铺多大规格的。
那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，做为营销人员在这儿其实并无直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，由于顾客刚才进门就说“贵”，可能便是随口一说，咱们的营销人员不必过于纠结，当你用模糊报价时，顾客有点晕了，亦就跟着你看制品去了。
4、顺势而为法
先生，你是说咱们的这款制品贵吗？咱们家的制品高、中、低端都有，不晓得您是想看个什么样的制品？
顾客说贵非常多时候是一种习惯，尤其是刚进门的顾客，可是这位营销人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的制品，咱们家高、中、低端都有，这般的说法反而让顾客有点欠好意思了，由于他便是随便一说，店员却当成真的了。
5、隐喻回复法
是的，先生，确实咱们的价格挺贵的，不外您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊？
这个是我比较爱好的处理办法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的办法告诉顾客，影响制品的原因有非常多，即使一样的款式、一样的制品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是制品运用功能还是制品情感功能呢，倘若是运用功能的话咱们确实无优良，然则要是讲品牌咱们倒是能够讨论一下了。
6、直接反驳法
贵吗？您觉得咱们的制品哪里贵呢？您认识咱们的制品吗？
这般的直接反问法适用于哪些比较资深的导购员，由于一旦顾客对您的竞争对手有所认识，张嘴说出了你们家和别人比为何贵了，你得有应对的办法，倘若你对对手的状况一无所知的话，这般的反问显然会弄巧成拙。
资料源自 | 互联网
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发表于 2024-8-9 09:59:58