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文 | 华商韬略 程潇楠
他是白手起家的爆发户，巅峰时期曾扬言要盖起广州第1高楼来表率自己的身份。
他负债2.5亿后，用“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”魔性洗脑的脑白金宣传一举翻身。
他转头去做游戏，又靠《征途》重回了中国最顶级富豪的行列。
他便是中国商场传奇史玉柱。
全凭一张嘴，史玉柱经过持续赊账，手中“办公自动化的历史性突破”的M6401汉字处理系统，最终登上《计算机世界》宣传。
因此呢，1990年，28岁的史玉柱便坐拥几百万资产。
可灰暗时刻到来得太快，1997年，资金链断裂、巨人大厦倾倒，史玉柱一晚上之间从“巨豪”变成为了“首负”。
身上背着2.5亿的负债，坐不起车、住不起房，他亦曾沉沦过一阵，整日将自己沉浸在虚拟世界。好在有众多好友的陪同与鼓励，他借了伴侣吕松涛50万元重新出发，把目光投向了高利润的保健品行业。
虽然破产的打击不小，但再次出山的史玉柱商场头脑并无丢掉。
他晓得用户感受的重要性。脑白金并非在初期就大火的制品，由于老年人常常嫌保健品贵，自己舍不得买。为认识决这个问题，他需求机构的管理人员每日与用户密切接触，亦常常亲自去公园里和老头老太太聊天，以得到最真实有效的第1手资料。
他从老人的方向去思考，科研她们爱好什么功效、什么价位的保健品，最后发掘虽然老人自己舍不得买但并非不爱好，倘若是儿女送的则很愿意运用。
于是他将制品重点的攻略人群就从老年人变成为了青年人，并与中国传统的“送礼”概念结合起来，选取了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”做为宣传词，多次强调“礼”的概念，具备洗脑功效，让人看一遍就能记住。
另一，他还懂得保持一个定位的重要性。
史玉柱曾说，巨人大厦的坍塌便是由于自己爱好走新形式，宣传经常换，在药物、电脑、软件等行业的茫然扩张亦让自己定位反复横跳。因此这次他知道提出“这个宣传语要保持打，一打十年不可变”。
虽然这则宣传饱受诟病，但事实上，只要人们总能在电视上看到那两个跳舞的小人，就总亦没法忘掉脑白金。这个策略成功使脑白金宣传面世十余年之后仍然活跃在咱们的记忆里。
确定了这两个基本方略，加上史玉柱前期的缜密调研和后期的小心测试，脑白金成功帮他打出了一个美丽的翻身仗。到了2000年，脑白金作为了保健品中销量最高的制品，机构亦创造出13亿元的营销奇迹。史玉柱亦在这一年秋天还清了债务，摆脱了“中国首负”的名号。
洞悉用户需求、从外边思维起始制定营销策略，以及在一个定位上加以保持是企业成功的关键，这些策略让史玉柱成功西山再起，亦值得每一个创业者反复学习。
3年的西山再起，史玉柱的翻身一时间传为佳话。后来他转头去做游戏，靠《征途》重回了中国最顶级富豪的行列。不外网游之后，史玉柱好似忽然佛系了，再没开启过新事业。
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发表于 2024-8-9 01:40:11
