现如今做外贸的企业越来越多,外贸业务员转SOHO亦越来越多，这部分人毕竟有不少的优良,亦毕竟许多人针对创业还是存有很高的幻想，做SOHO之前还是劝你要万事俱备,有了充分的准备在去做,毕竟危害还是有的,原由在于：
1、在外贸B2B行业，并无一个类似滴滴这般的大平台，能够源源持续地处理流量与转化的问题（阿里巴巴国际站只能处理流量的问题，但SOHO其实亦烧不起）。至于B2C尽管有亚马逊和速卖通等平台，但依靠个体就能存活和发展的时代已然一去不复返了，此刻做B2C，是一件既烧钱又烧脑的事情，并非个体能够承担。
2、外贸并不是一门标准化的手艺，亦不是单纯凭借来自于自己的“服务”就足够，其方法始终必要以某个实体制品做为载体，可做为SOHO，你能够在制品这块得到多少来自于上游的支持？除非你能够紧密依托某一家强而有力的供应商，但这般的话，和打工顶多亦就仅有以自由上下班时间换取固薪这点区别。
3、即使依靠一两个客户的利润能够存活下去，但都数人火速就会陷入孤独、焦虑、迷茫和彷徨，要么担心这条路不晓得到底能够走多久，要么不晓得自己的将来到底在哪里，要么忙到无时间思考和加强。尤其是最后一条，国际贸易的事务又多又杂，研发客户是你，发货装柜是你，验货吵架是你，每日一回到家就想把全部人都丢沙拉上，哪有时间思考？
4、创业是一件“逆水行舟，不进则退”的事情，SOHO做为半步创业亦一样如此。即使你觉得安安稳稳一年挣个几十万足够了，但在市场的变化之下，你这几十万又能够赚多久呢？在没办法形成组织层面核心竞争力的状况下，客户随便拐个弯就直接找工厂合作了，SOHO这份工作，没办法作为固态，让自己平平淡淡地一路走下去。
综合如上，针对绝大都数人来讲，我认为SOHO是无前景的，顶多便是干几年累积一下资金和经验，是一种非常难以持续的行径，尤其是在此刻这种信息不对叫作逐步消亡，竞争越来越激烈，组织整体竞争力越来越重要的环境下。
可是，假如你难以控制胸中熊熊燃烧的烈火，非要选取这一条路的话，我意见你不要选取作为贸易机构，而是选取另一一种存在方式：采购代理。
所说采购代理，在国际贸易的行业，指的是作为客户的驻华采购中心或采购人，帮助客户进行采购与供应商管理的工作。
其与贸易机构最大的区别在于：商场规律不同样。
1、传统贸易机构从供应出发，采购代理则是从需求出发，这一点，是最基本的区别。
针对许多贸易机构来讲，她们的立业基本都数是从供应端起始的，譬如对某个行业很看好，或跟某家工厂关系不错，于是就试图以此做为基点去研发客户。针对这种，我们通常亦叫作之为“从制品出发”，亦便是“有什么我就卖什么”，这种模式最大的问题便是很难处理客户到底从哪里来（流量），以及客户到底应该怎样成交（转化）。
别的暂且不说，做为贸易机构，你到底是以“工厂”的名义出此刻客户面前，还是直接就以贸易机构的面目示人？
假装自己是工厂（或假装工厂老板是自己的合伙人），只能蒙骗一时，况且专业的买家从蛛丝马迹其中就能够判断出你到底是不是工厂；
直说自己是贸易机构，却有可能连筛选的这一关都过不了，许多“唯工厂论”的客户，可能在最一起始时不管三七二十一就把你剔除在外。
况且，不管是“工厂”还是贸易机构，其实你都很难逃脱“资格审查”的命运，在国际B2B的业务其中，把钱打给一个远在天边的“网友”本来就已然是一件很高危害的事情了，更何况这个网友疑似全机构就仅有一个人？
要么伪装成工厂，要么伪装成机构并非仅有自己一个人，是以贸易机构做为基本形态的SOHO们的宿命。
然则采购代理不同样，采购代理天然带有订单属性，由于能够走上这条路的，最少都会有一两个老客户信任你并且愿意将订单交给你（假如连老客户都不愿意信任你，那还怎么研发新制品新客户？趁早死了SOHO这条心），此时你便是从需求出发的，是带着订单找供应，而不是带着制品找客户。
带着制品找客户跟带着订单找供应，这两种不同样的规律，孰宜孰难？答案不问可知。
况且，采购代理并不会有以上贸易机构所存在的问题，面对客户时，客户晓得你本来便是一个人，与其说是B与B之间的合作，倒不如说是B与C之间另一种方式的雇佣；面对供应商时则更无问题了，就算对方晓得你仅有一个人亦无任何的影响，毕竟你表率了客户。
2、贸易机构基于制品，采购代理基于服务。
尽管咱们可能都晓得不管是制品还是服务，其实都只是处理方法的载体，但在实质工作中，能够真正应用到这一点的企业/个人是少之又少。
做为贸易机构，你始终还是得基于某个行业或某个制品，否则客户很容易就会认为你“不聚焦”和“不专业”，不可能客户要家电你说“我行”，客户要照明你说“我亦有”，由于贸易机构的第1属性，始终还是营销。
但采购代理不同样，采购代理安身的基本并不是某个详细的行业或制品，而是来自于客户的“信任”，以及你和这份信任相对等的服务。说白了，客户其实便是想找一个自己信得过的人，帮自己干有些因为语言、文化、时差和距离的限制而不方便干的事情，就算某个行业你并不专业，不碍事客户会给你时间和耐心，当然了假如你在客户的行业内足够专业，能够给予对方带来更高的价值，对方自然亦会更加愿意支付你更高的报答。
综合如上，这便是为何我意见SOHO从采购代理做起而并非贸易机构的原由，由于这条路相对要简单得多。
然则，这个世界上绝对不会有事少钱多离家近的工作，没有没有缘无故的好，亦不会有没有缘无故的坏，相比贸易机构，采购代理固然容易起步，但亦有着难以逾越的天花板，以及难以克服的重大缺陷。
是什么？
1、是“成亦萧何，败亦萧何”的信任。
如同前文所说，采购代理安身的基本来自于客户的信任，但信任最大的问题是......好贵。
做为海外客户的“半个员工”，况且双方之间还距离那样遥远，客户怎么保证你工作的效率？怎么确信你处理问题的能力？怎么晓得你不会一边拿着对方的真金白银，一边整天躲在家里睡大觉？怎么保证你和供应商之间无私相授受，收取不该当的利益？
假如对方是你之前就已然合作过的客户，双方有必定的认识基本，那自然能够处理这个问题，可针对之前从来就不认识的客户，那该怎么办？
"Hello do you need a agent in China"?在遇到这种问题时，100个客户里估计99个都会say no。
毕竟你卖的便是服务，除了自己这100多斤的肉之外，你并无其他实实在在看得见摸得着的能够展示给客户的东西，况且此刻大都数客户针对采购代理的认知还只是停留在“打杂”的层面，认为便是在中国雇一个信得过的人去处理供应商层面的杂事罢了，有固然好，无亦无伤大雅。这就给新客户和新业务的开拓，带来非常大的压力。
一年能够有一个新客户都已然算是一件了不得的事情。
2、是广泛存在的采购能力缺失。
如同前文所说，采购代理并不会安身于某个详细的制品或行业，此时假如客户是哪些仅在某一个行业深挖的企业倒亦还好，可假如客户的制品品类比较繁杂呢？
今天，让你处理一下LED的制品；
明天，让你找一下吸尘器供应商；
后天，你必须学习一下商用空调等。
你很容易会发掘，自己完全找不到一个安身的支点，每日在区别的制品行业跳来跳去，无深挖亦无沉淀。
但，采购代理真的就无安身支点吗？
答案是不是定的，采购能力其实便是一个非常好的安身支点。
可是，干过营销就必定能够干好采购了吗？
说到采购，大都数人的认知都是“采购不便是买买买嘛，这还不简单”，于是无多少人在这一起上下功夫，总觉得既然我带着订单，供应商就肯定会像大爷同样伺候着我，我要什么供应商自然会给什么。
这种想法非常错误，不信你干两天采购就晓得了，这儿面的深坑多到让你可疑人生。
更何况，
假如客户让你干什么你就干什么，这不叫采购，叫打杂。
假如供应商说什么你就给客户传什么，这亦不叫采购，叫传声筒。
绝大都数采购代理之所以越干越挫，便是把自己放到了一个搬运工的角色，乃至会可疑起自己的价值到底在哪里，到底对客户有无用。
就问你一个“简单”的问题，假如客户问“Hi Daniel，假如你是我的采购代理，你应该怎么保证供应商的质量不出问题”，请问这个问题你应该怎么回答？
假如你基本不懂什么是真正的采购与供应商管理，你会在心里狂骂娘：供应商的质量我怎么保证？选取质量好的供应商？每票出货都现场检验？制品上线的时候我搬个小板凳在流水线上盯着？
但假如你有足够的采购能力，你就能够这般回答客户：供应商管理包括了供应商的归类、评定、筛选、绩效和集成，经过这一套体系下来的供应商，我不可够说100%必定不出质量问题，但会大大降低显现质量问题的概率，况且一旦显现问题的时候，我亦有Plan B去做应对。
这才是真正的采购能力，这才叫真正的服务，像客户凌晨1点给你发邮件，你从床上跳起来赶紧去回复这种，不叫服务，叫态度。
假如能够做到这一点，即使是在区别的制品间频繁切换亦不会有什么太大的问题，由于你已然具备了可复制的能力。
但问题是，又有多少人真的能够做到这一点呢？由于这几乎已然是组织才可具备的价值了，是系统层面的东西，已然不是个人就能够处理的了。
大都数人顶多亦就只能做到跟供应商磨磨价格，“能不可再便宜一点”吧！
综合如上咱们能够发掘，尽管相比贸易机构，采购代理的形态确实能够较为快速地切入，较为简单地存活，但它亦存在着非常大的缺陷，总的来讲便是：天花板太低，没办法复制。
毕竟它始终还是一种SOHO，一种靠出卖劳力挣钱的工作，而在每一个人通了天亦顶多只能工作24小时的状况下，边际成本太高了。
因此呢，许多人都认为SOHO只是一种过渡，迟早都要朝着团队化和企业经营的方向转型。
关于这个，我反倒是有些不同样的看法。
绝大都数能够存活下来的SOHO都是P型人（professional），都是营销出身的善于冲锋在前的人，你让他去搞客户拿订单可能还比较善于，但让他去做管理搞经营，大都数人都要抓瞎，势必要趟过无数的大坑，走过无数的弯路才可最后迈上正确的轨迹（这个历程足够卡死90%以上的人）。况且，做SOHO的人未必真的是享受创业，她们可能只是享受自由自在不受约束的工作，以及相比打工时略高的收入罢了，并不必定真的就要干一番多大的事业。况且，每一个SOHO都成立一家独立的机构是符合“公众创业万众创新”，可是从总社会资源的方向去思虑，资源太分散了，无办法集结作为一股较为强大的力量。
因此从几年前起始，我就始终有一个想法，那便是既然SOHO重点亦是靠个人技能以及人脉资源吃饭，那为何不参考律师事务所或联盟的组织形态？譬如在客户跟进上，每一个人都负责自己的客户，然则在营销推广、供应链管理、行政后勤等等，都以组织的名义来操作。
举个简单的例子：A B C三个人是相互认识的伴侣，然则她们不想合伙搞一家机构，觉得这般太辛苦亦太繁杂了，于是她们仨就凑钱租了一个办公室，并以一家机构的名义开通B2B平台和参展，有时候相同行业的制品还会共用同一家供应商，花费分摊然则利润不共享，属于谁的客户谁自己跟进自己挣钱。
这么做的好处是什么呢？
资源的整合，我认为是最大的好处，不管是市场端的资源还是供应端的资源。
过往SOHO为何能够活得蛮滋润，原由是信息的不对叫作所带来的对个人技能的较高需求，海外客户在某个行业实在找不到上游供应商了，况且你看上去还蛮专业了，好吧就跟你合作了。然则此刻，随着世界的扁平和竞争的加剧，个人的技能在组织的力量面前，其重要性正在一点点削弱。
“我挺爱好你的，可价格实在是太高，我没办法下单啊。”这种状况我相信针对贸易机构来讲都是很正常的事情，更不消说SOHO了。
归根结底，原由还是在于SOHO仅有个人的力量，而无办法形成组织层面的价值，不管是对供应商的价值，还是对客户的价值。譬如前段时间有个SOHO伴侣想作为咱们机构的供应商，但我却只能够狠心拒绝他说：“尽管我不介意供应商不是工厂，但针对资质还是有必定需求的。否则万一出了什么问题我必须找供应商索赔的话，你可能承担不起这个责任。”
而联合起来的话，不管是表面上（最少在客户和供应商眼中）还是实质上，都能够由于需求和力量的凝聚而带来新的势能。（别的不说，联合更加多订单最少找货代都简单有些）
从以上方向出发，针对哪些不思虑朝着企业经营方向迈进的SOHO们，我意见能够思虑一下和几个熟练的伴侣组团，或挂靠一家可靠机构，或挂靠一个能够处理供应链能力的平台的方式，而后就发挥自己最善于的冲锋陷阵就好了。
总结一下：
1、SOHO亦不是无前景的，问题的关键有时候并不在于你想干几年，而是你还能再干几年。个人的能力跟组织的力量比起来，太渺小了。
2、假如你便是想要尝试一下自由工作者的感觉，或为创业累积第1桶金，意见你以采购代理的方式呈现，而不是贸易机构的形态。
3、转型是必然的选取，只不外未必要向团队管理和企业经营的方向转型，“联盟”或“挂靠”以找到组织层面的力量，是性价比更高的选取。SOHO很难，做之前您思虑好了吗？
发表于 2024-8-4 19:50:44