|
在外贸业务中，找到稳定的客户是企业发展的关键。如今，外贸市场已然从买方市场转变为卖方市场，形成为了“僧多粥少”的局面。这种变化引起零售端市场和B2B市场竞争愈加激烈。
因此呢在获客办法和获客成本上越发的艰难且运作成本越来越高，各个商家都在想尽一切办法尽可能去寻找客户，然则实质操作下来发掘功效性并不大，我总结了以下咱们常用的获客方式，在最后有个办法，这个是我测试后觉得非常有用的分享给各位，并且有仔细的操作过程： B2B线上平台阿里巴巴国际站（Alibaba.com）阿里国际站，相信非常多商家都已然合作过，有的商家从这儿获取了非常多询盘和成交，亦有非常多商家在这儿并不可达到预期，因此呢在外贸圈中对阿里的评论有好有坏，但自己认为，阿里其实是一个非常优秀的外贸B2B平台，咱们能够把阿里看作一个非常庞大的独立站，而咱们商家其实便是一个众多类目下的一个小类目，而阿里国际站经过阿里人数年的经营和推广，已然在谷歌上获取非常高的权重，同期获取了非常多关键词的排名，下图
然则值得重视的是，不是所有的商品都能在阿里上获取理想的收益，那样咱们怎样去判断咱们的制品是不是适合做阿里国际站，我给各位出一个办法，能够参考：
经过SEMRUSH插件或其他插件，对阿里国际站的谷歌排名关键词整理并下载，而后经过excel表格化筛选查看咱们的制品行业关键词阿里在谷歌上的排名，倘若关联关键词越多，那样你能够加入阿里国际站，反之，越少，那样你要认真思虑有些，是不是值得去做。
中国制造网（Made-in-China.com）注册会员并发布制品：仔细填写机构信息和制品描述，加强搜索排名。
参加平台活动：参与平台的促销活动和展会，增多制品揭发。
运用付费服务：如买家匹配服务，加强找到精细客户的概率。这儿再也不赘述； 社交媒介
关于社媒做为外贸人都是非常熟练的，如：Youtube， LinkedIn，Facebook、Twitter、Instagram等；社媒获客在2019年前相对来讲还是不错的，创建自己的账号或机构账号，经过个人主页和公共主页发布有些内容，基本咱们业务都是发布机构的制品，并且留下自己的联系方式（邮箱或whatsapp, skype，wechat等），常常还是能够能够收到有些客户的反馈的。
然则从2022年后，各大社媒相继对规则调节后，咱们发掘这种办法越发困难，况且当你发布你的作品时，效果很差，乃至基本无功效；
咱们更加多的基本都是采用关键词去发掘客户，加好友，或经过社媒中客户的联系方式进行邮件或其他方式的营销，当下这种方式有效果，然则收效差，为何会显现这种状况呢？我总结如下：
社媒应该看作客户给咱们做背景调查的方式
举例：
Facebook:首要咱们应该按照长尾词来选取发布内容，即客户必须认识那些内容，咱们就要按照这些问题去创作内容，请各位必定要晓得，问题词（why, how, what）是一个长尾关键词，而客户搜索这些内容的目的是要找到问题的处理方法，而不是一味的发布制品，基本无任何功效，而这些问题必要有搜索量，咱们能够经过有些插件获取这些内容，办法：
谷歌首页关键词搜索，找到People also ask, or People also search for
运用这些问题去创建内容，而这些词的搜索量是非常能够的，哪怕你在facebook中，一样会有必定的高搜索量，而后去配上关联制品内容，那样咱们的这个内容具备了必定的搜索基本，同期亦能让客户对你的专业度方面有着重新的认知，倘若遇到客户运用facebook对你做背景调查，大概率经过这个问题的认识，客户肯定对你的印象标签是“professional”，倘若你是做阿里国际站，这个状况下，客户给你下单的几率提高了不少。
总结：运用facebook发布有搜索量的问题方法，不仅能够提高你的账号内容的搜索量，同期亦能给客户对你的专业度打上标签，提高咱们询盘和订单的转化率。
Linkedin(领英)：咱们非常清楚便是领英的客户群体相对来讲层次比较高，基本都是机构的高层即负责重要版块。
做为咱们商家来讲，除了能够发布有些关联制品内容及处理方法外，同期我会做好企业的组织架构，经过咱们的内容创建实现客户对咱们机构的组织架构的认识，从而达到深层次认知，倘若客户觉得咱们机构实力无问题的话，那样才有进一步合作的欲望。
总结：领英咱们的重点任务便是发布相关制品的关联内容，加强客户的对咱们专业度的认可，并且呈现机构的实力：组织架构，当然倘若有独立站的话，能够经过领英实现引流。从而加强客户的转化。 展会
展会针对咱们大部分企业来讲，不管是以前，此刻，还是将来始终做为一个非常重要的获客途径，由于展会能够让咱们企业近距离与客户沟通，实现快速成交的目的；
然则疫情后，展会的效果远不及疫情前，追溯原因，当下客户的寻找供应商的思维定位出现了变化，即线上沟通，线上成交，那样针对咱们商家日前展会能够做为品牌和制品宣传的一个媒介，同期咱们应该持有自己独立的网站，实现线下引流和品牌制品流量的承载，这就必须咱们商家在自己的网站上布局制品的内容及处理方法，方便客户能够获取她们必须的内容，从而实现询盘及订单的转化。
倘若咱们确实必须参加展会，想要展会达到预期效果，那样咱们必定在展会前6个月对目的客户或是展会举办地进行集中邀请和推广，加强客户的认识度，把展会变成与咱们有意向客户面对面沟通的桥梁，仅有这般咱们才可有效发挥展会的功效，加强询盘和订单的转化。倘若奢望能够在展会上能够与以前的情况，咱们只能说是可望不可及。
做为商家，我还是意见能够选取合适的机会和合适的展会（目的市场）去参展，同期在展会前多进行有些宣传和信息传递，把展会变成一个与客户沟通见面的一个桥梁，这般会更加有效。 谷歌关键词或指令获客
谷歌关键词搜索客户，会显现非常多的商家，那样咱们能够经过筛选进行确认，而后去做研发，然则有个问题，咱们经过关键词搜索到的商家，有这几个状况： 排名靠前的基本都是大的零售平台，如Amazon, 速卖通，易贝网（ebay）等大平台，直接客户少；零售端的网站比较多，这些内容研发的几率非常低研发难度非常大：原由很简单，便是你在做的行径其他业务亦正在运用这些功能去寻找客户，因此呈此刻咱们面前的客户被研发过N次，可想而知，能够研发的几率有多少。研发信：在这个环节上，咱们业务范了一个非常大的错误，找到客户后接着去写研发信，大部分都是采用的以下的研发内容，因此日前的情况是研发到客户的概率越来越少；邮件和whatsapp研发
邮件研发是咱们业务平常获客的非常重要的途径，经过各样方式获取客户的邮箱位置，针对性的去做研发，基本采用的是以下方式： 运用插件获取行业客户的邮箱，群发邮件经过关键词或谷歌指令获取客户，寻找客户的邮件，而后写研发信运用第三方插件在whatspp进行群发内容（当然客户必须有注册whatspp）;起始这些做法相对还能有客户回复，然则在当下，你会发掘这般的做法非但无用，反而对咱们的账号存在危害性，关于这个问题我想奉劝各位，不要再运用这种办法了，你们做的这些工作打的是概率，工作量有，但效果不良，同期给咱们带来的危害是邮件账号被封，倘若是运用企业邮箱的话，那样可能面临被无限制的封号处理，损失非常大；
而whatsapp必须科学上网，非常多第三方插件机构会跟你说，不消担心，你运用咱们的平台进行发送，不影响你们的IP，然则是真的吗？其实咱们还是被她们给忽悠了，请务必晓得，你在运用你的电脑登录对方的平台发送，那样你的IP是改变不了的，那样你发送的任何内容都会带你的local IP， 那样你的IP一旦被发掘，很可能会被无限制的封号处理，得不偿失，因此呢在这儿奉劝各位，不要再这般操作了，否则你会面临封号的尴尬境地，况且你再去申请任何账号，都是白费的。
重视：咱们在运用邮件研发时，必定要如下操作： 客户背景调查咱们能够经过客户的网站，社媒等媒介对客户进行深入调查，重点找出客户正在主推的制品和关联问题，而后经过分析，做针对性的研发，另一不要太过于迷信所说的“模板”，咱们必定本着所有的邮箱都是给客户处理问题的方针去做针对性的内容。这个咱们在下面会做细致的讲解。
重视：邮件的功效便是给客户处理问题，这个是宗旨； 独立站（网站）
独立站是咱们将来获客非常重要的途径，然则日前咱们商家的创建的独立站分为两大类：展示型和营销型网站；
非常多第三方给商家做的网站都是属于展示型，而这些网站的功效不问可知，无可厚非；这种网站说实在的，你想要获客的话，概率非常小，因此呢咱们的网站内容基本都是制品，关联问题解答和文案类非常少，倘若只是想给客户展示，那样你想过无，你的手头客户有多少，能够给多少客户看，另一你是不是有想过，客户跟你成交只是看到你的制品就能够了吗？这未免有点太牵强附会了，倘若根据当下的外贸形势，这种方式的网站最好不要去创建了，咱们应该去创建一个具备这种类型的网站： 制品内容运用场景问题解答，处理方法制品仔细介绍以内容带动制品营销，况且页面内容必要符合客户的搜索习惯和意图，并且在关键词分析及外链上下功夫，持续的调节和优化的网站，不仅拥有获客，同期能够给咱们的客户供给认识决方法，呈现给客户有个非常专业的内容，才是当下所需的。 外链获客
这个是咱们本篇文案的重点，各位都是非常认识，不管经过任何方式去寻找客户研发客户，难度越来越难，成功的几率越来越小，咱们亦非常清楚，大部分业务都是在重复在与咱们同样的操作，那这般的操作咱们只能说是玩的是概率，不是成功率，那样有无一种全新的方式来去获客呢，那样我今天把这个内容与各位分享一下：
外链获客：
外链：或叫作外边链接，指的是从一个网站指向另一个网站的链接。外链针对搜索引擎优化（seo）非常重要，由于它们能够加强网站的权重和排名。外链的质量和数量都可能影响一个网站在搜索引擎结果页中的位置。
客户获取办法： 首要咱们经过关键词去搜索，经过谷歌查询咱们的国外同行，而后经过插件科研国外竞争对手的外链，从这儿你能发掘有些商机。
咱们能够经过wagner brake去分析这个网站的外链：
而后导出这些外链内容
而后经过这个外链能够发掘有些潜在客户，常常这般的客户存在以下特征： 谷歌排名不高；网站内容通常；有合作品牌（或代理）；制品内容仔细，且注重参数及详情上；这些客户重点市场定位在当地，因此不注重谷歌排名，给客户展示的内容基本是她们代理的品牌，让终端客户有个认知， 科研客户的关于机构及历史经过科研发掘客户常用关键词， 分析社媒看客户重点推广方向及制品内容，
例如，咱们经过这个外链发掘了一个国外同行，而这个同行的内容如下：
从客户的首页中，经过分析咱们能够get到以下信息： 客户从事的制品行业切合咱们机构的制品有一点咱们信息，非常多客户基本都是从中国贴牌进口，其实她们是中间贸易商，国外非常多品牌都是这般操作，因此呢咱们能够从她们的品牌中非常清楚的表现出来，原由，这儿面的品牌很大都是知名品牌，而不是这个机构的自主品牌，因此呢这个客户针对咱们来讲，绝对是合适的研发目的客户。从网站的about us 中认识客户的历史，非常清晰对方的经营方向，那便是汽车配件，而汽车配件中的刹车系统是她们的重点生意，因此呢非常符合咱们寻找的优秀客户。
而后经过客户的社媒进行信息分析，结论与咱们的起始分析的制品方向非常吻合。
况且从对方的社媒动态中提取到的信息中亦是与咱们的判断一致，因此呢接下来咱们就要起始邮件研发了，这一步非常关键词，首先咱们要记住，邮件的重点的目的便是给客户传送咱们给与她们的处理方法及信息，废话不要太多，简单阐述及方法给客户，这个是核心。
因此呢咱们在邮件编写方面注重以下几个内容： 标题邮件标题是决定客户是不是有兴趣查看非常重要的内容版块，标题就要运用简单明了的内容来表述本邮件的核心重点；
如，FF grade semi metallic brake pads for Japan Korean vehicles solutions...
明显FF级，目的导致客户的的重视，由于咱们在分析中，客户针对刹车片尤其强调摩擦等级FF级，正好迎合的客户的推广核心，而semi metallic 是客户重点推广配方，当然这些制品是针对这些车型：
2）邮件的主体
邮件的主体是咱们给客户进行方法的介绍，记得简单介绍一下自己及机构，如
We are a brake pads manufacturer with running for 24 years, 核心点是咱们是工厂，符合客户选取供应商的标准。
那样接下来便是对与semi metallic 制品的技术参数为何能够达到FF级的原由级数据，让客户有着非常直接的认识。并且供给制品型号种类完全能够覆盖日系和韩系车型；
那样接下来咱们期盼能够得到客户的反馈，如
We would appreciate if you let us know your ideas and suggestions, I am Garry
will be at your service in the future
那样这个邮件内容火速得到反馈：
并且这个客户在以后的过程中经过沟通和报价等内容，非常顺利的拿到订单，况且客单量非常大，因此呢这个客户非常优秀的
倘若根据常规的办法你是很难获取到她们的机构信息，并且在客户背调时必定要认真去做，真正认识客户，那样在首要邮件时成功的可能性会大大加强，期盼经过这个案例能够给各位一个不同样的思维。
同期咱们在寻找客户时，必定跳出常规思维的内卷状态，多去科研和学习，真正挖掘与众区别的方法，势必让咱们实现弯道超车，作为外贸行业中的佼佼者。
| 
发表于 2024-8-4 04:23:12
