疫情败兴,我始终很关注一个行业:跨境电商。
受疫情影响,虽然全世界的需求在下降,然则国外的供给下降更快。再加上疫情让线上购物比率提高,因此咱们跨境电商得到了高速增长。
原来大众的判断,是随着疫苗普及,可能今年年中疫情就会得到掌控,行业逐步恢复正常。
然则,病毒的变异一下子打乱了这个预期,况且越来越多商家入场,让跨境电商行业一下子又进入了“加时赛”。
跨境商家,怎样在将来脱颖而出,作为大众关心的事情。
我之前写过几篇关于跨境电商的文案,分享过自己的观察。之前一段时间,我亦去参加了非常多跨境电商的论坛和活动,亦和阿里1688的朋友们聊了聊,又有有些思考。
今天,我把自己的思考分享给你。期盼对跨境商家们有帮忙,对你有启发。
1 供应链,怎么办?
前段时间,在一次论坛上,有人问了我一个问题:
润总,此刻跨境的物流成本这么高,你觉得物流成本会降下来吗?
我很能理解这位朋友的心情。
跨境电商这个行业,近期是真的不太容易。非常多人冲进这个赛道,疯狂买流量,投宣传,抬高了成本,竞争非常激烈。
而物流成本,亦高得离谱。有人曾经给我分享过一个数字:一个标准箱,从半年多前的1500美元,已然涨到此刻差不多20000美元。13倍,离谱得吓人。
不外,我回答这位朋友时说:
虽然物流此刻很贵,然则,你真的期盼物流成本降下来吗?
这句话,到底是什么意思?
倘若物流成本降下来了,说明海外的集装箱就回来了,全世界的供给就会恢复正常。那样,中国跨境商家正在享受的供需失衡,就会逐步恢复。红利,亦会逐步消失。
因此,想要保持自己的竞争力,能在行业里赚到钱,不是期待物流成本降下来,核心还是应该想办法让自己“稀缺”。
这般,你才有定价权,保准自己的利润。
回顾下疫情时期口罩的历史,你就晓得怎么回事了。
疫情刚起始时,口罩的现货,从一个4毛钱,涨到4块钱。而后,大众开始做口罩机,口罩机价格飙升。而后,非常多工厂起始生产口罩,发掘工人稀缺了,于是工人一个个工厂跑,一天能赚8万块钱。再而后,熔喷布又稀缺了……
因此,在一个产业链里面,谁更稀缺,谁就更值钱,亦能赚更加多钱。
那样,回到跨境电商,怎么样让自己变得“稀缺”?
仅有变得“专业”。
在跨境电商行业,“专业”很重要的一点,是供应链。
要找到真正可靠优秀的供应链,和这些工厂合作。况且,要找到源头工厂,减少中间环节,才可有更加多利润空间。
然则,这些工厂非常分散,怎么才可找到她们?
此时,阿里1688就有了道理。在1688上,有近百万源头工厂。商家们能够去沟通、测试、筛选,找到稳定有效的供应链。
稳定有效的供应链,是什么样?
1688的朋友,给我举了个例子。有一家叫科佰实的机构,专业生产吊扇灯。
她们的工厂,具备欧美认证资质。她们很大的优良之一,是能够供给小批量多批次的服务。由于一样具备欧美认证资质的工厂,起订量通常在2000件,科佰实却能够把起订量调节到200件。
这般,商家们能够用更快的速度、更低的成本、更好的去测款。
2020年,科佰实又在美国加州及亚特兰大创立了五万尺的海外仓库,已然能做到在美国市场分销一件代发。
因此呢,即使有些客户的起订量连200件都不到,科佰实都能够从海外仓库直接一件发货。
这般,又能为客户节省一笔成本,提有效率。
因此,跨境商家想要让自己变得稀缺,必定要让自己变得专业,要有稳定有效的供应链。
好的供应链,能加强商品的良品率,减少退货;能加强商品的返单速度,减少库存,等等。这些节省的成本,可能就都是利润。
跨境电商这个行业,过去有巨大的红利,大众手上拿的,是一张张彩票。
然则此刻,环境变化了,要重新检票。错把彩票当门票的,必须重视。真正的门票上,印着专业化的标签。
2 选品,怎么办?
刚才讲的,是要有强大的供应链能力,有效率、高质量地做出制品。然则,到底要做什么样的制品?
选品,就尤其重要。
选品,到底有多重要?我讲个故事,你就明白了。
有一次,一位做跨境电商的学员,参加了我的付费晚宴。
在晚宴上,咱们聊了非常多,知无不言。然则,有一件事,他坚决不和我分享。
润总,实在非常抱歉,我真的不可告诉你自己是什么品牌,卖什么制品。此刻竞争太激烈了,一旦有人冲进来,一下子就不挣钱了。
咱们这些同行经常聚在一块交流经验,然则彼此都不说自己是做什么的,这亦是不成文的规矩。
非常抱歉,请你理解。
我理解这位朋友的苦衷。然则,这亦让我非常惊讶。
这个行业,竟然还是依靠自己拼命捂着,依靠信息差,依靠不可告诉别人我在卖什么来挣钱。
这亦说明,选品是一个巨大的痛点。
怎么办?怎样不靠运气选品?
我和1688的朋友们聊天时,发掘她们有一个思路,特别有启发。利用大数据选品。
在1688的平台上,能够搜爆款、找同款。
什么是搜爆款?
经过大数据,平台有“跨境热销榜”和“跨境飙升榜”。
跨境热销榜,是以商品的GMV、买家数、销量做为排序的因子,生成的一张跨境热销榜单。
这张榜单,能够帮忙跨境商家更好地看清市场趋势。
跨境飙升榜,是按照过去1星期,与过去上上周的比值,结合热销指数进行排序。
这张榜单,能够帮忙跨境商家更好地发掘潜在商机。
1688,便是期盼经过大数据,让跨境商家们晓得,此刻什么制品卖得好,卖得快,辅助选品。
那样,什么是找同款?
倘若跨境商家们有很好的敏锐度,已然发掘好的选品,怎么办?
此时,能够找同款。能够直接经过热销爆款的照片,搜索国内能够制作同款的工厂。
而在货源的丰富度上,1688亦涵盖了时尚女装、数码3C、汽车配件、童装玩具、家居家纺、美妆百货等30多个热门类目。
能够说,想要搜同款,大都数基本都能搜到。
找到好的选品,就能起始营销。
而后呢?然后,就会有平台大数据反馈,利用消费趋势和需求迭代。
1688的朋友,给我举了个例子。还记得刚才说到的科佰实吗?
她们想要把握市场,有两个办法,一个是实时数据分析,另一个是经过1688找来的客户直接反馈,和她们交流。
科佰实虽然身在中山,然则经过这般的方式,亦能直接认识大洋彼岸用户的需求。
例如型号为52144的吊扇灯,便是在认识到美国的中高端用户,期盼遥控器带有记忆功能,从而迭代芯片开发出来的。而当有国外用户评论,不仅想要三色变光,还想要调光功能,科佰实亦第1时间对制品进行了改进。
因此,将来利用大数据辅助选品、迭代制品,是趋势。
依靠信息差挣钱的周期,火速会过去。选品,不可靠运气。
3 合作,怎么办?
此刻,你亦许对自己怎样变得稀缺,有了更深刻的理解。
后端,有强大的供应链能力;前端,有数据化的选品能力。
这是跨境商家,在将来能脱颖而出的基本盘。
然则,除了这两点的基本盘之外,参加这么多论坛和活动,和这么多人聊过之后,我还有一个剧烈的感受,一个可能最重要的意见,想和所有跨境从业者分享:
大众要有一个基本的认知,商家和源头工厂,必定要合作。双方在这个合作市场里共赢。
什么意思?我亦给你讲个故事。
我有一位伴侣,自己亦是做工厂的。
他告诉我,原来他的制品,出厂价是20块,经过层层分销,卖到欧美的线下店,终端是100块。
中间的钱,就被各个途径分走了。
于是,他尝试自己做跨境C类的卖家,发掘利润更高了。
由于欧美线下店的终端是100块,他自己在网上就卖60块。他的出厂价,等于从20块变成为了60块,而消费者购买的价格,亦从100块变成60块。
他赚到更加多钱,用户亦省钱。
我为他感到高兴。然则,我亦提醒这位伴侣,你此刻赚的钱,是红利。很久来看,可能是有挑战的。
为何?
由于你的制品卖得不错,有一个前提,是欧美的线下店,已然帮你定义了制品。
你已然晓得,这个制品应该长什么样子,有什么功能,满足什么需求。别人都帮你定义好了。工厂,离消费市场其实还是比较远。一旦不可即时理解消费者需求的变化,你的制品可能就卖不出去,就会遇到挑战。
我和这位伴侣说,工厂善于的,更加多还是质量管理。这是工厂的优良,要保持。而后,想要办法离消费者近一点,再近一点。真正去理解消费者。
怎么让工厂离消费者更近?我和1688的朋友交流时,她们就有一个很好的想法:1688上的工厂,经过1688平台能够和淘特打通。这般,既能做批发定制,亦能做零售生意,能够更直接有效接触到消费者。
1688期盼经过这般的方式,去赋能工厂。
而后,转身,亦帮忙商家,找到好的工厂,让双方合作。
由于仅有合作,才可把市场做大。
那样,怎么样让工厂和商家,能更好地合作?
阿里1688的朋友和我说,这是咱们始终败兴在思考的问题。1688想作为一座坚实的桥梁,把两端连接在一块。
工厂借助1688以及阿里生态内的零售平台,能有更加多更丰富的数据,亦能接触更加多商家,从而更能理解市场。生长出洞察趋势的能力。
商家借助1688的平台,能找到更加多好的源头工厂,持有稳定有效的供应链。
而想要双方能更好合作,还是要线上线下结合。
在线上,咱们经过平台,让双方更易找到彼此;在线下,咱们经过展会,让双方更易信任彼此。
因此,这两天阿里1688,再次联合励展华博办了一场展会。阿里1688,邀请了1000+源头工厂到线下,和商家们见面。
商家们,能够直接认识和接触到供应链:
例如,1分钱拿样。1分钱,就能晓得制品的品质,筛选供应链;
例如,视频连线厂长。商家想要看厂、看货、看样,都能够直接连线;
例如,10万+源头厂货。这些厂货,能表现工厂的生产能力,亦能让商家们发掘商机。
而工厂们,亦经过商家的需求,更加理解消费者:
为什么用户想要这个功能?
这个需求,反映了当下什么趋势?
为何商家们,会关注良品率、柔性程度、代工能力?
商家,体会到强大的供应链能力;工厂,体会到真实的消费需求。1688,就像一座桥梁,把两端坚实地连接在一块。
最后的话
在以前,咱们对国际品牌,是天然仰视的。
我记得在80年代,自己小的时候,别人来家里做客,拎着两瓶可乐,咱们如获至宝,就像拿到了今天的两瓶茅台同样。
90年代,第1次用海飞丝,感觉用海飞丝洗过的头,和别的头,便是不同样。
然则,此刻国货慢慢崛起了,咱们亦变得自信了。
咱们自己想要真正走出去,走向全世界。
因此,我亦常说,咱们真的目的,不仅是作为挣钱的跨境商家,咱们的星辰大海,是作为真正的国际化品牌。
这必须商家对全世界用户的需求有深刻的理解,必须工厂有强大扎实的供应链能力,亦必须像阿里1688这般的平台,供给更好的服务,把大众连接在一块。
咱们,要一道奋斗。
祝福所有跨境商家,祝福所有工厂,亦祝福阿里1688。相信咱们终能实现,梦想中的星辰大海。
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