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海外，正作为中国企业的新战场。
在过去几年，中企的海外投资都保持着不错的数据。国家统计局发布的数据表示2020至2022年中国对外直接投资额分别为1537.1亿、1788.2亿和1465亿美元，其中2020年流量规模位居全世界第1，连续十年位列全世界对外投资的国家前三名。
在这庞大数据的背面是数以万计中国企业出海闯荡的身影。其中既有咱们熟练的泡泡玛特、海底捞、蜜雪冰城等零售品牌；同期亦有隐匿在对外承包工程业务中的基建企业；还有被广泛关注的Tik Tok、Temu、阿里国际站等TMT机构。
这些企业跨出国门的同期亦催生了海量的服务需求。以人力资源为例，商务部发布的信息表示2022年中国企业共向境外派出各类劳务人员25.9万人，这些人员的签证办理、工资发放等需求直接壮大了跨境经济信息咨询公司的发展，与此类似跨境采购、供应链赋能等行业的企业出海亦让一批关联的“服务机构”走上潮头——倘若将中国企业出海发展业务比喻成“出海淘金”的话，那样此类服务机构则扮演着“造船、卖铲子”的角色。
此次《商场江湖》对话了阿里巴巴国际站、海外数据服务商Uten，以及从普华永道剥离，从事全世界人才处理方法的纬迩拓（Vialto Partners），力求从她们的视角来诠释中企出海背面的故事。
2B跨境直播，不卖制品卖生产力
“C端直播卖制品和消费场景，而B端直播则是在营销‘生产能力’。”阿里巴巴国际站跨境直播业务负责人刘进洋如此对《商场江湖》解释在直播行业2B和2C的区别。
阿里国际站跨境直播负责人刘进洋
阿里国际站成立于1999年，是阿里旗下最早成立的数字外贸服务平台，其一端对接超过20万的外贸商家，一端对接全世界200多个国家和地区的超过4000万活跃企业买家，是业内知名的“造铲子”平台。
虽然做2B服务的国际站不如阿里旗下2C业务那样受人瞩目，但国际站的服务始终保持推陈出新的节奏——例如她们亦将直播引入平台，为外贸商家推出跨境直播服务。
实质上阿里国际的跨境直播是从线下展会演化而来，受疫情影响近几年线下展会停滞，为了让外贸商家能够“在线参展”，2020年5月阿里国际站推出跨境直播。
但和大众熟练的“直播带货”区别，跨境直播的两端不是带货主播和购物粉丝，而是外贸企业和海外采购商，她们的购买方式亦不是一件件的单买，而是批量采购集中购买，因此呢阿里国际将这种直播叫作为2B类跨境直播。
区别的直播场景对应了区别的直播内容，2B直播除了货品的“品牌、价格”，还着重介绍“企业的生产实力”。刘进洋以口红举例，带货主播卖口红会介绍“色号、价格、造型，乃至会在手、唇上涂抹试用”。而2B直播卖口红则更强调口红的材质是不是有机，有无经过国际公司认证、一个货柜能装多少制品等此类生产制造能力，刘进洋向《商场江湖》对比2B和2C直播的差异——2C卖的是个数，2B卖的是柜数。
“咱们强调用专业的人为买家供给定制化的需求，做有些生产能力方面的回答和接待。”刘进洋对《商场江湖》说，外贸采购的决策链非常长，包括拿样、打样、验货、验厂、运输等16个环节，因此呢2B的跨境直播很难像电商带货直播那样在短短几分钟内完成交易，这是一个“跨语言、专业且漫长的接待工作”。
一样，观看跨境直播的观众亦不是普通的消费者，而是专业的采购人员，这些来自全世界的买手们在购买制品时并不只看制品的单价和性价比，而更关注供应商的可信度。
“采购商需求‘眼见为实’这是B类跨境采购最为重要的环节。”刘进洋说，为了找到靠谱的货源，此前采购商们会从海外来华到展会看样品，或到工厂看产线，而此刻有了跨境直播之后，非常多采购商学会了经过网络来认识工厂的生产能力、确定制品的品质。
“咱们跨境直播亦强调人、货、厂三者在线，便是期盼采购者能看到真实的工厂产线，增多她们的信任度。”刘进洋说。
实质上早前依靠“跨境直播”来实现商品采购是一件难以想象的事情——很少有买家会相信这种网络上的贸易流程，但此刻随着80-90后一代作为采购决策者，这种模式出现了变化，这一代“互联网原住民”针对网络的信任度远超先辈——她们寻源的时候再也不执着于到线下工厂来实地查看，而是相信线上看到的资料来进行决策。
在阿里国际站上，从2022年起始，B类采购中已然有超过2/3的交易经过线上进行。而对比全部宏观数据更能看到2B跨境直播的增速——2022年中国全年出口总额约为23.9万亿人民币，其中前五个月增长8%上下，而同期阿里国际站的线上需求在2022年3月份的增幅为30%。
“线下一年，线上三年。”刘进洋说，疫情导致的连续阻隔状态加速了线上采购的成长，她们本来预计“必须十年才可完成的线上化流程，实质上只花了三年”。
跨境直播现场
高速增长的线上数据亦诱发了海量商家进入“跨境直播”的战场。数据表示，今年5月阿里国际站每日的开播场次年同比增长66%，海外观看人数年同比增长186%。
为了让买卖双方能更好的经过跨境直播来达成交易，阿里国际站还推出了有些实用的小工具，如“时间罗盘”让外贸客户能更加准确的匹配海外买家的询盘时间；“点击问询”海外买家在直播时能够直接点击屏幕上商品进行查找，而主播端会得到提醒并即时讲解。
“每一个外贸商家都有自己的重点服务国家和地区，有些服务欧洲，有些销往中亚，因此咱们会基于她们重点服务的国家地区的时间来提醒她们直播，这般能够尽可能增多触达率加强收益。”刘进洋说，“时间罗盘”便是为认识决这种时差问题，有些重点经营欧美市场的商家就会选取凌晨直播。
另外，阿里国际站还经过数据对海外采购商进行分层，将专业、严肃、可信度高的买家引入对应的直播间，同期她们亦会对主播进行培训，加强接待能力，平台强调跨境直播有“实时在线、专业咨询”的能力。
这种“专业”能力不仅表现在对关联产业、制品的知识上，乃至表现在跨语言的讲解中——此刻阿里国际跨境直播除了有英语以外，还有德语、法语、意大利语、阿拉伯语等多种小语种，在3月份直播数据中她们小语种的直播场次涨了166%。
此刻跨境直播已然作为部分外贸商家获客利器，其中最典型的案例来自于深圳的一家科技机构——硕腾科技。这是一家主营工业电子制品的机构，如加固平板电脑、移动物联网终端设备等。
硕腾科技的跨境直播间
2022年她们曾创造了深圳外贸圈一个记录，她们拿下了单笔2600万美金，最后交付额达1.8亿元人民币的海外订单，但这个客户从无见过面，亦无握过一次手。硕腾科技CEO罗畅说，这笔来自巴基斯坦的订单，就来自于阿里国际站的直播问询。
罗畅说，在传统外贸交易中，一个200-300万美元的订单大概要花半年到一年的时间才可敲定，而在过去几年里，她们海量百万美元级的订单都是经过线上途径快速成交，乃至去年她们三天就拿下了300万美金的订单。
罗畅说，她们总结过这种变化的原由，一方面她们利用阿里国际这般的平台为自己的企业背书，平台给予的“认证、报告、资质”等给了海外采购商自信心。同期网络的发展让“90、95后买手”习惯了经过跨境电商途径来采购。
“咱们分析买手习惯的时候发掘一个现象，倘若对方是70后的买手，他跟你做几十万美金的生意，不来你工厂看一下他估计睡不着，但90、95后买手认为看厂太多余，她们更相信技术和能力，期盼经过他的能力来完成对企业的背调，因此呢在这个过程中，企业要对她们释放更加多的信息，让他认识工厂，相信第三方报告。”罗畅说。
此刻跨境直播作为阿里国际站重要的贸易工具，乃至有深圳机构计划创立MCN公司孵化专业的跨境主播，虽然2B直播很难像2C直播那样直接经过流量转化成直接的GMV，但这种经过直播递增信任的方式正在改变外贸行业的交流节奏。
“虽然咱们不是第1个将直播服务于商场的平台，但咱们是第1个将直播服务于B类贸易的平台。这给咱们造成为了极重的挑战，在这个行业咱们无从学习和模仿，都靠自己摸索发掘，后来咱们去真实的采购场景中观察，尽可能让2B直播符合这种场景需求，一旦回归到用户需求层面去，非常多问题反而简单了。”
刘进洋说，回头看他幸运这种“回归客户”的选取，否则“倘若只是抄袭别人的卖货模式，那样今天的跨境直播可能就不复存在了。”
白牌国货在这儿月销过亿，印尼会作为中国供应链企业的应许之地吗？
从某种方向看，阿里国际站创立于中国制造优良的基本上，该平台供给的服务大都是为了将中国商品经过B2B的形式更有效的销往全世界各地。这种贸易遵循着“中国商品-海外采购-当地零售”B2B2C的商场模式运转，而此刻随着速卖通、Temu、SheIn，尤其是Tik Tok的出海，越来越多的国内商家起始以B2C的模式直接触达海外消费者，这些商家正奋斗将红人带货的模式复制到海外市场，为了服务这些商家，海外数据服务商群体应运而生。
2021年Tik Tok进入印度尼西亚市场，随后掀起当地的下载狂潮，印尼人口2.75亿，到2022年7月TikTok的印尼用户数量超过1.069亿。
同年4月，一家名为UTen的中国数据服务商亦进入印尼，UTen号叫作是全世界首家TikTok直播电商数据分析平台。她们身兼多重身份：是TikTok上的网红服务公司，同期亦是供给商品资源、数据分析定位，红人人设打造、直播短视频培训指点等多种服务的平台。
该平台能够展示TikTok shop上的用户、行径、达人、爆品等数据，按照这些数据红人们能更精细的选品直播；亦能够给品牌商供给市场参考——让商家晓得那些品类受当地消费者欢迎。
“TikTok在印尼市场开放电商场务后，印尼本地的商家就起始在Tik Tok上开设店铺售卖货物，此时她们会必须第三方数据来参考比对，经过数据挖掘来辅助经营。”UTen商务总监王峰对《商场江湖》说，本来UTen进入印尼是期盼供给数据服务，但她们火速发掘这儿有更大的生意能够做——帮忙中国供应链品牌化出海。
这是一个听起来有些拗口的说法，但解释起来并不繁杂，便是将中国供应链成熟的制品拿到印尼市场去营销，并在当地打造新的品牌。
“印尼此刻还无尤其大的带货网红，无显现李佳琦、罗永浩这种大V‘人带货’的商场模式，乃至更大都是‘货代人’。”王峰说，印尼商品的品类和质量都不如国内商品，因此呢中国商品在这儿颇受欢迎，常常会由于营销某些爆款商品而制造几个网红账号。
UTen在印尼培养了“18个100-200万粉丝的腰部红人号”，她们挖掘数据确定营销品类，再用红人号去带货，直至将该制品“打进热销排行榜”，这般就能得到Tik Tok的自然流量，引更加多的“红人”来自发带货，最后形成链式传播。
UTen在印尼培养的带货达人
随后UTen发掘，能够利用这一模式结合中国供应链的优良她们能够在印尼创立新品牌。王峰以打扮品举例，今天的印尼市场类似于90年代的中国，针对部分商品的需求呈现急速攀升的态势，以打扮品为例，在Tik Tok上，印尼打扮品销量惊人，从2022年10月至2023年6月，在这大半年时期，除去斋月之外，印尼Tik Tok上的打扮品营销额都保持在8千万-1亿美金区间。
况且印尼打扮品牌有显著的空档区——这儿有定价200美元的高端国际打扮品以服务当地的富裕人群，但无中档品牌来满足中低端消费者，这种“空白市场”正是国内供应链企业梦寐以求的机会。
“国内给大牌代工的供应链企业始终期盼打造自己的品牌，但在国内市场创建品牌的成本太高了。”王峰解释说，经太多年的宣传传播，国内消费者针对打扮品品牌有了既定的认知，非常多品牌已然以区别的定位霸占了消费者的心智，因此呢再创立一个品牌就必须投入“大几千万乃至上亿的营销花费”。
而此刻印尼给了这些代工老板一个“墙外开花”的机会——这儿是一片蓝海，仅有高端品牌无中端制品，海量消费需求未被满足。在这儿一个白牌打扮品能够从零起步做成爆款，针对长时间受到品牌方“压榨”，缺乏议价能力的国内代工厂来讲，这不啻于创业乐土。
“此刻TikTok上印尼销量最高的打扮品牌之一就走这种路线。”王峰说，这款定价9.5美元的制品作为Tik Tok上打扮品行业的“顶流”，月营销额约1亿人民币，该品牌注册在印尼，请韩国明星做代言，以至于非常多消费者都认为这是一个韩国品牌，但它背面的操盘者其实是中国人。
“这些品牌将中国互联网的打法搬到了印尼市场，先是红人种草，而后线下铺店，定好价格锚点后再到Tik Tok上打折售卖完成流量收割。”
从某种方向看，经过国内激烈的商场竞争后，中国出海企业已然实现了“降维打击”。但这是一种双赢——中国供应链企业曲线救国创造了自己的品牌，印尼消费者能够买到3美金的面霜、9.5美金的精华水。
此刻UTen期盼在印尼市场复制这种模式，她们期盼将UTen版的“中国供应链品牌”制品推向印尼的Tik Tok。
牛仔裤亦有着类似优良。王峰说，“印尼当地的牛仔裤由手工缝制，制作粗糙，而咱们的牛仔裤都是设备缝制，针线非常细密，况且咱们这儿设备生产，一个工厂一天能够产2万条，而印尼可能就几千条。”
虽然两国的牛仔裤都能够做到20元的成本，但国内牛仔裤效率高质量好，而印尼则重点依靠“人工成本低”。现在UTen已然将部分国内的白牌牛仔裤运往印尼营销，月销量超过10万条。
王峰说，实质上东南亚早已然是中国货的天下，然则早前这些国货都是顶着国际品牌的名字在售卖，这不是中国品牌出海，而是中国供应链出海；而此刻随着各样电商平台的发展，这些供应链企业自建品牌出海营销，应该是供应链品牌出海。
“此刻这些供应链老板期盼打造自己的品牌供应到海外市场，那咱们就能帮她们实现这个愿望。”王峰说， Uten以海外数据服务商的身份创业，而将来她们要作为中国品牌出海的服务商。
出海尽头：人才的国际化
虽然各样中国企业出海品牌榜单的前几名都是科技或消费品牌且海外派遣人数在连续增长，但中企外派人数最多的行业是基建、金融和能源。商务部数据表示，2022年，我国企业共向境外派出各类劳务人员25.9万人，其中承包工程项下就有8万人。
纬迩拓（Vialto Partners）持有超过50年经验，是最早从事海外人才服务的公司之一。其国际中国市场全世界总负责人苗青说，她们叫作这种业务为“全世界派遣业务”。这种独立服务团队最早能够追溯到50年代，二战后全世界经济复苏，跨境机构的商场行径形成为了最初的全套专业海外派遣服务。到20世纪八九十年代大批外资企业进入中国市场，催生了中国境内专业全世界派遣服务的增长，不外当时重点是外企“派入中国”，而进入2000年代，中企出海潮涌现，促进了中企海外派遣业务。
纬迩拓国际中国市场全世界总负责人苗青
纬迩拓（Vialto Partners）的前身是普华永道国际派遣税务及签证法律业务团队，2022年5月起始全世界团队从普华永道剥离，独立经营。在新的全世界机构制架构下，超过300位在全世界各地并精通中文的员工组成为了专门为出海企业和个人服务的国际中国团队。该团队成员持有“四大”的专业知识，深谙当地税务与法律，为中国出海企业供给税务、出入境签证、薪酬、法律等端到端服务，制定最适合中企的人才处理方法。
从人员外派方向看日前中国企业出海人数上以央企，国企占多数，传统行业例如金融、建筑和能源行业数年来累积了海量的海外人才。
“央企、国企继续在一带一路和新能源地区，如中东、中亚、非洲增多布局，这亦是咱们协同其供给国际人才支持的将来重点发展区域；新兴行业例如汽车、新能源、生物科技等继续在欧美，南美市场发展，是咱们始终败兴支持比较多的区域，企业类型从十年前的央企、国企，扩展到越来越多的私企。”苗青说尤其是高监管行业，是她们数年来支持最多的，例如金融、能源等，对人的需求直接触及到在当地的执业资格。
今天纬迩拓的业务重点分签证法律、税务、薪酬设计和咨询四大部分。以薪酬为例“非常多外派员工都期盼将薪资分成国内和国外两部分发放，这般一方面能够在海外拿到收入，一方面亦能够照顾国内家庭开销，但在海外申报收入时，这种薪资发放方式很容易显现税务问题。”
苗青解释说，一方面，雇主在派驻地为外派员工进行法定薪酬申报和计算代扣税时，可能遗漏在母国发放的部分薪酬和福利，这和当地国家税法需求不符。引起雇主申报和个税、社保等缴纳错误，显现雇主及个人双重不合规行径；另一方面，区别类型的收入，在当地可能有区别的申报需求，例如平常的股权激励计划，被忽略申报；另外，区别类型的员工，例如非居民董事，居民董事，短期商务出差人员可能在当地有区别的申报需求，必须另行申报。因此呢针对不熟练当地税务政策的人员而言，“申报收入很容易踩坑。”
“中资企业在做当地税务申报、合规申报的时候很容易在这些方面显现错误，从而诱发当地税务公司的稽查。”苗青说，这导致的害处还不仅是补税，还可能由于这些漏报而诱发当地税务公司对机构的内部治理体系质疑。
“倘若显现类似问题，不仅可能面临巨额罚金，更重要的是会影响机构在当地市场和税务局、监管局的信誉，亦更易导致监管局、税务局、移民局等关联分部的质询，作为她们的关注对象。尤其是在高监管国家和高监管行业，乃至会影响到中企的整体声誉。”
苗青说，这是非常多出海企业和人员经常遇到的问题，遇到此类状况，纬迩拓国际中国团队会积极和当地税务公司或其他机构（如签证公司）沟通，尽可能为客户争取避免或减免罚款，同期经过一系列证明、交流让税务公司信任中企的管理体系，重新树立企业的良好形象。
“出海过程中难免遇到各样水土不适应的问题，遇到事情不可怕，咱们的工作便是预知问题、处理问题，同期尽可能将坏事儿变成好事，赢得她们重新信任。”苗青说。
在苗青看来，中企出海前必须做更加多的长时间规划，而不是在缺乏基本认知状况下“摸着石头过河”，“海外环境和国内差异很大，中企出海做好长时间规划，从企业文化、税务、人力等多方考量。”
同期从人力方向看，中企出海的将来不该仅限于中国员工的派遣，更应该培养当地人才和从其他国家外派的人才。
“增多国际人才的融入度和国际文化的培养，这般能更加有利于文化输出，增多在国际市场的影响力，同期亦有利于培养对企业品牌的认知度和忠诚度。”苗青说。
--完--
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发表于 2024-8-1 20:03:15
