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#秋日生活打卡季#
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不表率冷芸个人观点）。期盼经过此种方式能让更加多行业人士受益！
1、客源流失，服装外贸行业
已经是“落日夕阳”？
关于当前服装外贸行业的状况，大众反映客户广泛需求供应商每年降价15%，但不准许提高单价，这对利润压力很大。面对这种低价高质的需求，有的供应商乃至完全无利润，工人的收入亦会收到很大的影响。而现有客户更加注重短期利益，很少有长时间合作的意愿。她们不会思虑供应商的成本，有的客户还会需求必须有东南亚备选工厂。
在付款要求上，周梦溪暗示日前的外贸行业账期一般在90-120天，乃至有开放账期90天无须定金的。况且客户为各样理由需求赔偿或打折的状况非常多，各类罚款亦在增加，客户仿佛靠罚款营业。就算是大企业，针对外贸所运用的订单系统亦比较陈旧，支付条款不规范。周梦溪还分享了三级贸易商的状况，最后危害都由供应商承担。虽然有合同，但即使正规大品牌，订单条款亦不完备。
我做为外贸行业的从业者，发掘在当前市场环境下，大部分做外贸的供应商都并非直接面对终端客户，中间还有贸易机构或香港办事处做为中间商。非常多员工在机构内部仅负责跟单，缺乏客户资源，晋升空间和薪资涨幅相对有限。并且这种不直接对话的方式亦增多了分部与分部、供应商与客户之间的沟通成本与难度。亦正是因为不可直接与客户接触，以至于缺乏必要的业务和谈判技能，外贸行业从业者常常难以有更大的职业突破。
从行业发展来看，我认为当前服装外贸行业存在的客户压价、付款难、订单不稳定等问题重点是因为行业内供过于求导致的。中国做为世界工厂，吸引海量服装外贸企业加入，导致产能过剩，竞争激烈。而全世界经济放缓， 尤其在疫情影响下，全世界贸易受限，进一步加大了行业压力，使品牌和零售商亦面临营销压力。因此她们将成本压力传导给上游供应商。同期中国外贸行业与新兴市场（如越南、孟加拉等）的竞争加剧，这些国家在劳动成本和税收方面拥有优良。怎样在低价环境下保质量，确实对供应商管理能力提出挑战。
因此呢，行业内企业应调节定位，稳妥客户基本，逐步打开品牌价值，减少依赖于低价单靠加工费获利的模式。与优秀客户创立战略合作是重要的出路。另外，供应商亦应该把握自营途径，直接面对消费者。当前外贸环境艰难，但我认为创立客户信任依然是核心竞争力。供应商应该与客户一起对标行业数据，拟定恰当的价格体系。对客户提出先付部分定金亦是可采取的办法。还需要加强交付时效管理，避免违约。
倘若产生纠纷，应本着互谅互让的态度友好处理。仅有长时间合作，才可取得双赢。另一方面，供应商亦要奋斗提高制品和服务质量，不可仅依赖低价得到订单。例如运用优良面料，提高服装舒适度；加入功能性设计；供给样品改善支持等。还能够主动为客户分析市场趋势，供给优秀的供应链处理方法。大数据和数字化手段亦能够帮忙提高协作效率。只要让客户感受到真诚的合作意愿，由此得到认可。
而针对外贸从业者，我意见能够经过学习提高专业技能，为客户供给更高附加值服务。例如学习国际贸易法，供给合规的订单支持；提高数据分析能力，为客户决策供给数据支持等。亦能够积极参与行业会议，接触更加多优秀资源。把握有些互补技能，如设计能力亦会让自己更有竞争力。只要持续成长，就必定能在行业中打开局面。仅有持续提高自己价值，才可在客户和供应商之间取得平衡。
2、服装外贸人员的发展方向：
探索跨境电商
1.继续在传统服装外贸行业耕耘
Rafael指出，当前外贸工作中的核心问题在于缺乏直接对接客户的途径，需要经过多层中间商，难以真正理解客户需要。即使有直接联系客户的机会，亦存在诸如没法运用部分社交软件等限制。周梦溪亦暗示，许多中间商业务员并不专业，这源于客户内部区别分部亦存在脱节问题。我亦分享了咱们机构经过中间商开拓外贸业务的状况，状况是守护既有客户而非研发新客户。因此Rafael将咱们比喻为“流水的制品经理”，由于咱们做为制品经理只能按照有限信息进行设计，很难满足客户的真实需要。领导需求咱们熟练业务规律，但咱们基本没法亲身体验所有环节，只是像传声筒同样传达信息，这亦是我针对日前外贸工作前景缺乏期待的原由。
倘若能直接面对客户无疑能获取更准确的市场反馈，亦能创立更牢靠的关系。传统的外贸企业过于依赖中间商和老客户，无与时俱进是大问题。我认为外贸从业者应当保持开拓创新的心理，积极把握新商机。例如随着国内市场开放，直接面向国内消费者亦是一个新的蓝海。新兴的社交电商模式为开拓自营途径供给了可能。参与跨境电商平台如Amazon、eBay等亦值得尝试。还能够关注元宇宙、数字藏品等新行业，寻找突破口。此刻互联网供给了更加多选取机会，外贸企业应改变传统思维定势，积极拥抱新模式。
另外，能够思虑调节经营思路，从传统贸易向品牌运营转型。例如研发自主品牌，培育品牌个性。亦能够经过整合供应链资源，为国际品牌供给OEM服务。把握新技术如3D设计、数字营销等为品牌加值。只要敢于创新与改变，我认为外贸行业是能够在新环境下开创一番新天地的。
照片源自：CANVA
2.探索跨境电商关联模式，认识区别平台的运营特点
为何传统外贸行业迟迟不愿转战跨境电商？从我所在机构而言，老板思维定势不变是基本问题。非常多做传统外贸做起来的人，不认识跨境电商亦不去认识跨境电商，然则这些年咱们都晓得，互联网改变的不仅是咱们的生活，商场模式，传播模式都在随之快速变化。倘若不可即时转变，咱们只能顺应客户思维行事，失去了主动权。中国在互联网电商发展上是领先的，此刻国外全面电商化亦是大势所趋。正如冷芸博士所强调的，外贸不会消失，但工作方式必须出现改变。而利用跨境电商平台直接接触客户是一种可行的新模式。倘若外贸行业转型跨境电商，就能够运用各样新工具与海外客户直接交流，亦能够针对区别客户制定差异化营销方法。
面临转型升级的压力，我认为外贸企业改变能够从以下方面着手：第1，培养青年人才，运用数字化工具，深入认识各大电商平台（Amazon、eBay、AliExpress等）的运营模式和规则；第二，重新评定客户结构，研发新客户；第三，学习电商经营模式，把握关键技能如搜索引擎优化（seo）、数据分析、库存管理等，寻求转型升级；第四，运用社交媒介进行海外市场营销。
在外贸行业中，客户关系管理仍是核心竞争力。从企业的方向出发，一方面，能够加强与现有客户的联系，供给更优秀的服务与支持。例如主动供给市场信息、样品改良等。另一方面，亦要积极参与各样业界活动，接触潜在客户。能够采用弹性定价策略来创立合作关系。还要注重客户体验，运用新技术供给个性化处理方法。仅有与客户真正创立信任，外贸企业才可在竞争中脱颖而出。
面对这些外边环境变化，企业管理思维亦需要转变，实现从追求规模到追求效益、品牌的转变，这需要投入海量心力培育人才。员工个人亦面临知识更新换代的压力，需要持续学习新技能才可适应岗位升级的需求。总体来讲，中国外贸行业正处在一个下半场的开局周期，怎样重新配置资源、提高企业核心竞争力是重要命题。
3、成长路径
1.传统外贸行业的员工成长路径
初级周期：从基本的跟单员起始，经过持续地学习和实践，晋升为高级跟单或业务经理。
中级周期：在作为业务经理后，经过优秀的业绩和管理能力，可晋升为营销总监或分机构经理。
高级周期：在具备必定资本和资源后，有可能作为机构的总经理或自主创业，开启自己的贸易机构。
2.跨境电商行业的员工成长路径
初级周期：从运营助手起始，熟练电商运营的各个环节。
中级周期：作为运营经理后，需要具备更强的数据分析和团队管理能力，有望晋升为运营总监。
高级周期：最后可能作为电商平台的合作伙伴或自建品牌，把握更加多的资源和市场份额。
当前外贸行业竞争激烈，无论你是坚守传统外贸还是转战跨境电商，做为从业者都必须保持学习精神， 持续提高自己能力，把握电商化运作模式，为企业创造更高价值才可实现个人成长。咱们的讨论让我认识到，个人发展是一个循序渐进的过程。从我自己出发，在当前的环境下，我计划从以下几个方面来提高自己的职业能力：
1) 加强外语学习，为直接与海外客户进行交流创立语言基本；
2) 主动把握数字化营销知识和跨境营销技巧，为企业电商转型做准备；
3) 认识跨境供应链模式，提高全世界运营视野，学习国际贸易法规，供给专业贸易支持；
4) 系统学习品牌建设、市场营销关联知识，为担任重要岗位累积经验；
5) 提高数据分析能力，洞察市场需要，为企业电商转型供给人才支撑。
6) 关注前沿的商场模式创新，如社交电商、直播电商等，拓宽思路；参加行业交流活动，结识各界成功人士，吸收先进经验；
7) 注重提高团队协作、人际沟通的软实力，作为领导者。
改革常面临阻力， 就算企业环境艰难，个人亦要保持对将来的自信心与热情。但我相信，只要方向正确，定能推动企业与时俱进；只要敢于接受变化，就必定能在新环境中开创新机遇；只要积极进取，外贸从业者定能打开新局面。
庄主总结
1、服装外贸行业发展状况
1.客户状况
客源流失问题：全世界经济压力与竞争激烈引起客户对价格和质量更为挑剔。不仅引起订单量减少，况且利润空间亦被压缩。
客户行径分析：现有客户更加注重短期利益，很少有长时间合作的意愿。
2.服装外贸人员状况
跟单工做为主：非常多员工在机构内部仅负责跟单，缺乏客户资源，晋升空间和薪资涨幅相对有限。
职业发展瓶颈：因为不可直接与客户接触，缺乏必要的业务和谈判技能，难以有更大的职业突破。
3.行业状况
夕阳产业倾向：服装外贸行业增长缓慢，尤其在疫情影响下，全世界贸易受限，进一步加大了行业压力。
新兴市场的竞争：与新兴市场（如越南、孟加拉等）的竞争加剧，这些国家在劳动成本和税收方面拥有优良。
2、服装外贸人员的发展方向
1.继续在传统外贸行业内发展
加强客户关系管理：经过CRM系统进行数据分析，认识客户需要，供给更个性化的服务。
提高专业技能：学习服装设计、物流管理等，以更全面地把握业务。
2.转型跨境电商
电商平台科研：需深入认识各大电商平台（Amazon、eBay、AliExpress等）的运营模式和规则。
把握电商关键技能：如搜索引擎优化（SEO）、数据分析、库存管理等。
3、成长路径
1.在传统外贸行业
初级周期：从基本的跟单员起始，经过持续地学习和实践，晋升为高级跟单或业务经理。
中级周期：在作为业务经理后，经过优秀的业绩和管理能力，可晋升为营销总监或分机构经理。
高级周期：在具备必定资本和资源后，有可能作为机构的总经理或自主创业，开启自己的贸易机构。
2.在跨境电商行业
初级周期：从运营助手起始，熟练电商运营的各个环节。
中级周期：作为运营经理后，需要具备更强的数据分析和团队管理能力，有望晋升为运营总监。
高级周期：最后可能作为电商平台的合作伙伴或自建品牌，把握更加多的资源和市场份额。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
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发表于 2024-8-1 05:50:52