|
倘若有外商忽然跟你提出要签定独家代理协议，到底签不签？
大众好，我是外贸星哥，欢迎来到我的频道。
答案当然是“签”。但这绝不是简单地在白纸黑字上签个字就了事。签定独家代理协议是一项技术活，触及非常多专业知识和细节。
商务讨论
今天，我将结合自己十几年的外贸经验，手把手教你怎样签定一份有分量、有需求，专业而又严谨的独家代理协议。
1、背景调研
在签定独家代理协议前，必须对客户进行全面的背景调查。调查什么？
市场地位：客户在其市场中是不是为领先企业？认识客户的市场地位非常重要，由于这决定了她们的影响力和市场覆盖能力。
采购潜能：评定客户的采购能力。她们是不是有足够的资金和资源来履行协议？采购潜能决定了客户的长时间合作价值。
复购模式：客户是不是有稳定的复购模式？认识客户的采购频率和订单规模，保证她们是靠谱的长时间合作伙伴。
中国进口比例：客户从中国进口的比例是多少？这能够帮忙你判断客户对中国制品的依赖程度和信任度。
利润率：订单的利润率怎样？这不仅包含咱们从订单里面收获的利润率，还包含外商的订单利润率。仅有双方都有利润，合作才可很久。
2、谈判策略
经过背景调研，确认了客户的资质值得交付某一地区的独家代理权之后，下一步便是谈判。以下是四个关键点，一点亦不可放过。
时间期限：给独家代理协议设定一个时间期限。一般意见有效期先做一年。一年内做得好，能够续签；做得欠好，协议终止。
试用期：设定一个试用期。例如，前三个月必须完成必定数量的订单。例如，咱们是卖冰箱的，能够设定为前三个月完成最少1000台冰箱的订单，否则协议自动终止。
目的设定：给客户设定一个年度目的。例如，倘若客户之前在市场上已然营销了8000台冰箱，或在该地区你已有客户能完成8000台冰箱的营销量，那样你能够需求她们在下一年度最少营销9000台，保证实现10%—15%的业绩增量。另外，你还需设定一个利润目的，例如订单毛利为20%。否则，即使营销量增多，利润不达标，卖得越多反而亏得越多。
区域范围：按照客户的实力确定独家代理的区域范围。知道她们是覆盖全部欧洲，还是仅限于德国本土。不是“人有多大胆，地有多大产”，光靠外商吹牛和贪婪就给大市场，那不是傻吗？而应该是他有几斤几两，我就给他几分的市场空间。
3、沟通技巧
在与客户沟通以上四点时，以下是有些实用的英文表达方式，帮忙你顺利进行谈判：
时间期限：
We typically offer a one-year exclusive agency agreement. If the performance is satisfactory, we can extend it; otherwise, the agreement will be terminated.
试用期：
We propose a three-month probation period. During this time, you must complete an order of at least 1000 refrigerators. If not, the agreement will be void.
目的设定：
We propose setting an annual sales target based on your past performance in the market. Given that you sold 8000 refrigerators last year or another client achieved this quantity in your region, we recommend aiming for a 10%—15% increase. This sets a target of at least 9000 units for the upcoming year, ensuring a sustainable growth trajectory.
区域范围：
Based on your market strength, we need to define the exclusive territory. Are you planning to cover the entire Europe, or are you focusing on specific regions like Germany?
四：其他重视事项
除了以上关键点外，还有有些重要事项需要重视：
知识产权守护：保证在协议中知道规定知识产权的守护办法，包含品牌、专利和商标等。这能够防止客户在将来对你的知识产权进行侵权。
履约保准：能够思虑需求客户供给必定的履约保准金，保证她们能够履行协议中的责任。这能够做为一种危害掌控办法。
市场支持：知道你将为客户供给那些市场支持，如宣传、促销和培训等。保证客户有足够的资源和支持来推广和营销你的制品。
法律合规：保证协议符合当地的法律法规，避免将来显现法律纠纷。能够思虑咨询专业的法律顾问，保证协议的合法性和完整性。
我是外贸星哥，感谢你的陪同，愿每一次分享都能助你驰骋外贸江湖，继续关注我，下期精彩，咱们再会。
| 
发表于 2024-7-31 19:56:36